Cómo el marketing B2B para industrias estacionales ayuda a las empresas marítimas a aumentar sus ingresos

Marketing B2B para empresas marítimas de temporada

Muchas empresas del sector náutico cometen el error de ignorar la temporada baja. Simplemente esperan a que la actividad se reactive y, mientras tanto, recortan la publicidad y se olvidan del marketing por correo electrónico. Al mismo tiempo, sus competidores se afanan en cerrar contratos de combustible con flotas comerciales y firmar acuerdos de atraque con empresas de pesca deportiva.

Hay una gran diferencia, ¿verdad? Algunas empresas cruzan los dedos e intentan sobrevivir a las tendencias estacionales, mientras que otras se benefician de ellas.

Tus clientes no desaparecen cuando bajan las temperaturas. Simplemente cambian. Es cierto que en octubre no hay muchos compradores que busquen actividades recreativas, pero ¿qué pasa con los operadores comerciales? Tienen ciclos presupuestarios diferentes. La mayoría de las empresas comienzan a planificar su presupuesto en el tercer trimestre de cada año, siendo enero el mes clave para la implementación de los nuevos presupuestos.

Por ejemplo, el capitán del puerto aprobará las reparaciones en febrero, y una empresa de excursiones en barco encargará motores nuevos en septiembre. Por eso, tus esfuerzos de marketing siguen siendo importantes, pero debes ajustarlos un poco.

En este artículo, aprenderás sobre marketing B2B para industrias estacionales que aprovechan al máximo el calendario en lugar de luchar contra él.

¿Por qué la estacionalidad tiene un impacto tan grande en las empresas marítimas?

¿Por qué la estacionalidad tiene un impacto tan grande en las empresas marítimas?

La industria náutica sigue patrones estacionales, lo que significa que el clima, las vacaciones y las temporadas de navegación influyen en cuándo la gente empieza a comprar y usar barcos.

Esta es la razón por la que la extrema estacionalidad de los negocios tiene un impacto tan fuerte en todos los que trabajan en este sector.

La mayoría de los puertos deportivos generan entre el 60 % y el 70 % de sus ingresos anuales totales entre finales de primavera y finales de verano (meses de mayor actividad náutica). – Antigüedad de los muelles de los puertos deportivos, informes del sector y análisis de la estacionalidad.

En los puertos deportivos, el alquiler de amarres representa hasta el 60 % de los ingresos totales. Aproximadamente el 30 % proviene del almacenamiento y el mantenimiento/preparación para el invierno. – Antigüedad de los muelles de los puertos deportivos, informes del sector y análisis de la estacionalidad; análisis de marketing B2B de HubSpot.

Es importante saber que la gran mayoría de los clientes no compran un barco por impulso. Un barco es una inversión importante incluso para personas adineradas, y suelen dedicar tiempo (¡a veces incluso meses!) a investigar y comparar diferentes embarcaciones. Solo después de haberlo analizado todo, se ponen en contacto con una empresa.

Por eso, tu estrategia de marketing es tan importante.

Debes ser capaz de llegar a los clientes potenciales antes de que decidan comprar algo. Ten en cuenta que tus clientes no tienen las mismas prioridades durante todo el año, por lo que tu estrategia debe adaptarse a las tendencias estacionales.

Si usted es propietario de un concesionario, probablemente se centrará en vender barcos antes del verano. Después de todo, casi el 95% de todas las empresas B2B citan las vacaciones de los clientes (normalmente el verano) como una influencia importante en lo que respecta a sus ingresos totales. Por el contrario, la mayoría de las empresas de temporada reducen su actividad durante el Día de Acción de Gracias y NavidadDe hecho, la demanda puede caer hasta un 50-100% en casos de estacionalidad extrema.

Si administras un puerto deportivo, notarás cómo cambia la demanda de alquiler de amarres y mantenimiento a lo largo del año. Se trata de variaciones estacionales, y por ello, los clientes buscan cosas diferentes en distintas épocas del año.

El mercado en sí es fuerte en cualquier caso. Según la NMMAEn 2025, los estadounidenses gastaron la friolera de 54 millones de dólares en productos y servicios relacionados con la navegación recreativa, por lo que la demanda es realmente alta.

Y si comprendes estas tendencias de marketing estacionales, puedes planificar con anticipación y aprovechar el mercado.

Factores estacionales que influyen en el marketing marítimo

El clima es un factor crucial para la industria náutica, pero no lo es todo. Muchos empresarios asumen que en cuanto bajan las temperaturas, también lo hace la demanda, pero no es una regla general. Si bien es cierto que la demanda varía a lo largo del año, eso no significa que no haya trabajo una vez que termina el verano.

Tu estrategia de marketing puede reaccionar a la demanda o prepararse para ella. Si optas por el enfoque de la agencia de marketing marítimo (que es el enfoque de una agencia de marketing especializada específicamente en la industria marítima), elegirás la segunda opción. Planificar tu estrategia de marketing con 3 a 6 meses de anticipación ayuda a obtener compromisos tempranos.

Las temporadas de navegación cambian la demanda de los clientes.

Si observamos lo que sucede en primavera, podemos ver que es la época en que mucha gente empieza a buscar barcos para poder disfrutar de la navegación durante los meses de verano. Este es, sin duda, uno de los periodos de mayor venta del año, pero es el verano la temporada alta.

Existe una gran demanda de alquileres, servicios de puerto deportivo, accesorios, reparaciones, etc.

El otoño se centra más en la preparación para el invierno y el mantenimiento, mientras que el invierno es la época en que los compradores empiezan a investigar y planificar su próxima (o primera) compra. Estas tendencias estacionales son predecibles y, dado que influyen tanto en las preferencias de los clientes, asegúrese de que su estrategia de marketing se adapte.

El uso del marketing basado en cuentas puede ayudar a fortalecer las relaciones con los clientes, especialmente durante las horas de menor actividad, lo que contribuye a la fidelización de los clientes.

Los ciclos presupuestarios influyen en los compradores comerciales.

Los compradores comerciales tienen un calendario diferente al del ciudadano medio que posee un solo barco.

En cuanto a lo que comprarán, la decisión suele depender de su presupuesto, no de sus necesidades inmediatas. Los ciclos presupuestarios determinan cuándo adquirirán nuevos equipos, muelles y embarcaciones, y cuándo aprobarán mejoras importantes.

En comparación con los clientes individuales, los clientes comerciales (por ejemplo, empresas de fletamento, flotas, etc.) suelen generar un valor de por vida entre 2 y 5 veces mayor. – Bain & Company

Por eso, la estacionalidad es tan importante en el marketing B2B, y si puedes comprender el año fiscal de un cliente, tendrás más posibilidades de convertir a los clientes potenciales en clientes de pago.

Las ferias náuticas y los eventos del sector generan oportunidades de venta.

Los grandes eventos empresariales son de gran importancia. Ferias náuticas, jornadas de puertas abiertas en puertos deportivos, lanzamientos de productos y otros eventos similares atraen a numerosos compradores que comparan sus opciones. Si desea obtener los mejores resultados, inicie sus campañas de temporada ANTES de estos eventos, no después.

Esto te dará la oportunidad de impulsar las ventas y recordarles a tus clientes actuales que estás aquí.

El clima y las condiciones locales influyen en las decisiones de compra.

Las temporadas de navegación dependen de la zona donde se viva, por lo que se observa que las zonas costeras tienen temporadas más largas que otras. Sin embargo, el clima, el nivel del agua, las temporadas de pesca y los cambios económicos influyen en la demanda independientemente de dónde se viva o se trabaje.

Consulta los datos de ventas locales y las tendencias del sector, ya que eso te ayudará a elegir el momento adecuado para promocionar lo que ofreces.

Estrategias de marketing B2B que generan ingresos durante todo el año.

Estrategias de marketing B2B que generan ingresos durante todo el año.

Que la demanda haya disminuido no significa que puedas relajar tu estrategia de marketing. Si tienes un negocio náutico y quieres generar ingresos durante todo el año, debes planificar tu marketing de una manera específica, ya que así funciona la estacionalidad en los negocios.

Comience a hacer marketing antes de que comience la temporada alta.

Hasta tres cuartas partes de los compradores de embarcaciones comienzan su investigación entre dos y seis meses antes de la temporada alta. – Think with Google, Customer Journey Insights

Si tienes algún conocimiento de marketing, esto te resultará obvio. El proceso de compra de un barco es largo (¡muy largo!), así que el SEO, las actualizaciones del sitio web, el SEO local y el contenido nuevo deben comenzar con anticipación. Si planificas con tiempo, tendrás más posibilidades de aparecer cuando los compradores empiecen su búsqueda. Además, no olvides preparar tu inventario antes de los cambios de temporada en el mercado.

Aprovecha la temporada baja para generar demanda futura.

Los meses de menor actividad son una bendición disfrazada.

Úselas para publicar contenido estacional útil, como guías de compra, publicaciones sobre mantenimiento, comparaciones, reseñas, etc. En el marketing B2B, un período tranquilo también es el momento para trabajar en su correo electrónico. La campaña y compartir información valiosa para mantener la visibilidad.

Nunca se sabe qué sorpresas pueden surgir; los nuevos presupuestos se aprueban constantemente.

Manténgase conectado con sus clientes actuales.

Mantente en contacto con tus clientes actuales. Es algo muy sencillo, y sin embargo, es una de las estrategias comerciales más efectivas.

Envía boletines informativos, recordatorios para el almacenamiento de invierno, correos electrónicos de lanzamiento de primavera, promociones de servicios, etc. Y presta atención al comportamiento del cliente para no tener que enviar promociones genéricas constantemente.

Ajustar los canales de marketing a lo largo del año.

Los distintos canales de marketing funcionan mejor en diferentes épocas del año, así que tenlo en cuenta. El SEO debe comenzar antes de que aumente la demanda (de hecho, mucho antes), y la publicidad de pago será más efectiva una vez que los compradores empiecen a comprar.

En términos generales, su estrategia debe ajustarse a medida que cambian los factores estacionales y externos.

Errores comunes de marketing estacional que las empresas náuticas deben evitar

Este es uno de los mayores errores que se pueden cometer, y muchísimas empresas lo hacen.

Esperan a que la demanda se dispare antes de prestar atención al marketing. Pero para entonces, muchos compradores ya han hecho su tarea, así que llegas tarde.

Otro problema es recortar el presupuesto de marketing durante los meses de menor actividad, cuando ese tiempo debería dedicarse a impulsar la demanda futura. Las empresas también pierden oportunidades al ignorar los datos sobre el rendimiento de ventas anterior o al usar las mismas campañas una y otra vez durante todo el año. Un error más es pensar únicamente en cómo captar nuevos clientes en lugar de intentar fidelizar a los existentes.

Gran parte de esto se reduce a comprender el comportamiento del consumidor, pero también es importante revisar las rebajas de verano de los últimos 2 o 3 años y planificar en torno a los períodos clave.

¿Y por qué no lo harías si esos períodos clave son tan predecibles?

Preguntas Frecuentes

¿Cuáles son los 4 tipos de marketing B2B?

Marketing de contenidos, optimización para motores de búsqueda (SEO), marketing por correo electrónico y publicidad de pago (por ejemplo, Google Ads).

¿Qué es la regla 3-3-3 en marketing?

Recomienda centrarse en 3 mensajes clave dirigidos a 3 segmentos de audiencia y utilizar 3 canales de marketing principales.

¿Cómo comercializar productos de temporada?

Deben promocionarse antes de que la demanda sea alta para que los clientes tengan tiempo suficiente para investigar y decidir qué comprar.

¿Qué es la regla 95/5 para B2B?

En un momento dado, solo alrededor del 5% de los compradores B2B están activamente en el mercado, y el otro 95% aún no está listo para comprar (está indeciso).

Conclusión

Todos los que trabajan en este sector deben ser conscientes de que siempre es una montaña rusa.

Siempre habrá altibajos, pero tus ingresos no tienen por qué ser así. Si quieres hacer crecer tu negocio, prepárate para la demanda a tiempo y ajusta tu estrategia de marketing a los cambios en la demanda de los clientes.

Realmente no puedes controlar el clima ni la situación económica, pero ¿por qué no controlar lo que sí puedes?

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