Comment le marketing B2B pour les industries saisonnières aide les entreprises du secteur maritime à augmenter leurs revenus

Marketing B2B pour les entreprises saisonnières du secteur maritime

Nombre d'entreprises du secteur maritime commettent l'erreur de considérer la basse saison comme… inexistante. Elles attendent passivement la reprise de l'activité et, en attendant, réduisent leurs dépenses publicitaires et négligent le marketing par courriel. Pendant ce temps, leurs concurrents s'activent pour conclure des contrats d'approvisionnement en carburant avec les flottes commerciales et des accords d'amarrage avec les compagnies de pêche.

C'est une sacrée différence, n'est-ce pas ? Certaines entreprises croisent les doigts et tentent de survivre aux fluctuations saisonnières, tandis que d'autres en profitent.

Vos clients ne disparaissent pas avec l'arrivée des températures plus fraîches. Ils changent simplement. Certes, les acheteurs de loisirs sont moins nombreux en octobre, mais qu'en est-il des professionnels ? Leurs cycles budgétaires sont différents. La plupart des entreprises commencent leur planification budgétaire au troisième trimestre, janvier étant le mois clé pour la mise en œuvre des nouveaux budgets.

Par exemple, le capitaine du port approuvera les réparations en février, et une compagnie de bateaux d'excursion commandera de nouveaux moteurs en septembre. C'est pourquoi vos efforts marketing restent importants, mais vous devez les adapter légèrement.

Dans cet article, vous découvrirez des stratégies de marketing B2B pour les secteurs saisonniers qui tirent le meilleur parti du calendrier au lieu de le combattre.

Pourquoi la saisonnalité a-t-elle un impact si important sur les entreprises du secteur maritime ?

Pourquoi la saisonnalité a-t-elle un impact si important sur les entreprises du secteur maritime ?

L'industrie nautique suit des cycles saisonniers, ce qui signifie que la météo, les vacances et les saisons de navigation influencent le moment où les gens commencent à acheter et à utiliser des bateaux.

C’est pourquoi la forte saisonnalité de l’activité économique a un impact si important sur tous les acteurs de ce secteur.

La plupart des marinas réalisent 60 à 70 % de leur chiffre d'affaires annuel total entre la fin du printemps et la fin de l'été (période de forte activité nautique). – Marina Dock Age, Industry Reports & Seasonality Insights

Dans les ports de plaisance, la location d'emplacements représente jusqu'à 60 % du chiffre d'affaires total. Environ 30 % proviennent de l'hivernage et de l'entretien. – Marina Dock Age, Industry Reports & Seasonality Insights ; HubSpot B2B Marketing Insights

Il est important de savoir que la grande majorité des clients n'achètent pas un bateau sur un coup de tête. Un bateau représente un investissement considérable, même pour les personnes aisées, et elles consacrent beaucoup de temps (parfois des mois !) à la recherche et à la comparaison de différents modèles. Ce n'est qu'après avoir tout examiné en détail qu'elles contactent un vendeur.

Voilà pourquoi votre stratégie marketing est si importante.

Il est essentiel de pouvoir atteindre vos clients potentiels avant même qu'ils ne passent à l'acte d'achat. N'oubliez pas que les priorités de vos clients évoluent tout au long de l'année ; votre stratégie doit donc s'adapter aux variations saisonnières.

Si vous êtes concessionnaire, vous vous concentrerez probablement sur la vente de bateaux avant l'été. En effet, près de 95 % des entreprises B2B considèrent les vacances de leurs clients (généralement l'été) comme un facteur déterminant de leur chiffre d'affaires. À l'inverse, la plupart des entreprises saisonnières connaissent un ralentissement pendant Thanksgiving et NoëlEn réalité, la demande peut chuter de 50 à 100 % dans les cas de saisonnalité extrême.

Si vous gérez un port de plaisance, vous constaterez que la demande de location d'emplacements et d'entretien varie au fil de l'année. Ces variations sont saisonnières, et de ce fait, les clients ont des attentes différentes selon les périodes de l'année.

Le marché lui-même est solide dans les deux cas. Selon la NMMAEn 2025, les Américains ont dépensé la somme faramineuse de 54 milliards de dollars (USD) en produits et services liés à la navigation de plaisance, ce qui témoigne d'une demande très forte.

Et si vous comprenez ces tendances marketing saisonnières, vous pouvez anticiper et tirer profit du marché.

Facteurs saisonniers influençant le marketing maritime

La météo est un facteur déterminant pour le secteur maritime, mais elle n'explique pas tout. De nombreux chefs d'entreprise supposent qu'avec la baisse des températures, la demande des clients diminuera également, mais ce n'est pas une règle absolue. Certes, la demande fluctue tout au long de l'année, mais cela ne signifie pas qu'il n'y a plus rien à faire une fois l'été terminé.

Votre stratégie marketing peut soit réagir à la demande, soit vous permettre de vous y préparer. Si vous optez pour… l'approche de l'agence de marketing maritime (C'est l'approche d'une agence de marketing spécialisée dans le secteur maritime), vous choisirez cette dernière option. Planifier votre stratégie marketing 3 à 6 mois à l'avance permet d'obtenir des engagements précoces.

Les saisons de navigation modifient la demande des clients

Au printemps, beaucoup de gens commencent à acheter un bateau pour profiter des plaisirs nautiques durant l'été. C'est certes l'un des pics de ventes de l'année, mais c'est l'été qui représente la véritable haute saison.

Il y a une forte demande pour les locations, les services de marina, les accessoires, les réparations, etc.

L'automne est davantage consacré à la préparation et à l'entretien pour l'hiver, tandis que l'hiver est la période où les acheteurs commencent leurs recherches et la planification de leur prochain (ou premier) achat. Ces tendances saisonnières sont prévisibles et, compte tenu de leur forte influence sur les préférences des consommateurs, il est essentiel d'adapter votre marketing en conséquence.

Le marketing basé sur les comptes peut contribuer à renforcer les relations avec les clients, notamment en dehors des heures de pointe, ce qui favorise la fidélisation de la clientèle.

Les cycles budgétaires influencent les acheteurs commerciaux

Les acheteurs professionnels ont un emploi du temps différent de celui du particulier qui possède un seul bateau.

En matière d'achats, la décision dépend généralement de leurs moyens financiers, et non de leurs besoins immédiats. Les cycles budgétaires déterminent le calendrier d'acquisition de nouveaux équipements, quais, bateaux et d'approbation des travaux de rénovation importants.

Comparativement aux clients particuliers, les clients commerciaux (par exemple, les compagnies d'affrètement, les flottes, etc.) génèrent généralement une valeur vie client 2 à 5 fois supérieure. – Bain & Company

C’est pourquoi la saisonnalité est si importante en marketing B2B, et si vous comprenez l’exercice fiscal d’un client, vous avez de meilleures chances de transformer les clients potentiels en clients payants.

Les salons nautiques et les événements de l'industrie créent des opportunités de vente.

Les grands événements commerciaux sont essentiels. Salons nautiques, journées portes ouvertes dans les ports de plaisance, lancements de produits et autres manifestations similaires attirent de nombreux acheteurs qui comparent les différentes options. Pour des résultats optimaux, lancez vos campagnes saisonnières AVANT les événements, et non après.

Cela vous donnera l'occasion de stimuler vos ventes et de rappeler à vos clients actuels que vous êtes toujours là.

Les conditions météorologiques et locales influencent les décisions d'achat.

La durée de la saison de navigation varie selon le lieu de résidence ; ainsi, les régions côtières bénéficient de saisons plus longues que d’autres. Toutefois, la météo, le niveau de l’eau, les saisons de pêche et les fluctuations économiques influent sur la demande, quel que soit votre lieu de résidence ou de travail.

Consultez les données de vente locales et les tendances du secteur, car cela vous aidera à choisir le bon moment pour promouvoir vos produits ou services.

Stratégies marketing B2B générant des revenus tout au long de l'année

Stratégies marketing B2B générant des revenus tout au long de l'année

Le ralentissement de la demande ne signifie pas que votre marketing peut s'arrêter. Si vous gérez une entreprise du secteur nautique et souhaitez générer des revenus tout au long de l'année, vous devez adapter votre stratégie marketing en fonction de la saisonnalité de l'activité.

Commencez votre marketing avant le début de la haute saison.

Jusqu'à trois quarts des acheteurs de bateaux commencent leurs recherches 2 à 6 mois avant la haute saison. – Think with Google, Customer Journey Insights

Si vous avez la moindre notion de marketing, cela devrait être une évidence. L'achat d'un bateau est un processus long (très long !), il est donc essentiel de commencer tôt le référencement naturel, les mises à jour du site web, le référencement local et la création de contenu frais. En planifiant à l'avance, vous augmentez vos chances d'être visible lorsque les acheteurs débutent leurs recherches. N'oubliez pas non plus de préparer votre stock avant les fluctuations saisonnières du marché.

Profitez de la basse saison pour créer la demande future

Les mois plus calmes sont une bénédiction déguisée.

Profitez-en pour publier du contenu saisonnier utile, comme des guides d'achat, des articles sur l'entretien, des comparatifs, des avis, etc. En marketing B2B, une période creuse est aussi le moment idéal pour optimiser votre stratégie d'emailing. campagne et partager des informations précieuses pour rester visible.

On ne sait jamais ce qui peut arriver au compte-gouttes ; ces nouveaux budgets sont approuvés en permanence.

Restez en contact avec vos clients actuels

Restez en contact avec vos clients actuels. C'est une chose si simple à faire, et pourtant c'est l'une des stratégies commerciales les plus efficaces.

Envoyez des newsletters, des rappels pour l'hivernage, des e-mails de lancement de printemps, des promotions de services, etc. Et soyez attentif au comportement des clients afin de ne pas vous retrouver à envoyer constamment des promotions génériques.

Adapter les canaux marketing tout au long de l'année

Les différents canaux marketing sont plus performants à différentes périodes de l'année ; il est donc important d'en tenir compte. Le référencement naturel (SEO) doit être mis en place bien avant la hausse de la demande, et la publicité payante sera plus efficace une fois que les acheteurs commenceront leurs achats.

De manière générale, votre stratégie devra être ajustée en fonction de l'évolution des facteurs saisonniers et des facteurs externes.

Erreurs courantes de marketing saisonnier à éviter pour les entreprises du secteur maritime

C'est l'une des plus grosses erreurs que vous puissiez commettre, et pourtant, tellement d'entreprises la font.

Ils attendent que la demande explose avant de s'intéresser au marketing. Mais à ce moment-là, de nombreux acheteurs ont déjà fait leurs recherches, et vous arrivez trop tard.

Un autre problème est de réduire les dépenses marketing pendant les périodes creuses, alors qu'il faudrait consacrer ce temps à anticiper la demande future. Les entreprises ratent également des opportunités lorsqu'elles ignorent les données relatives à leurs performances commerciales passées ou lorsqu'elles utilisent les mêmes campagnes en boucle, tout au long de l'année. Une autre erreur encore consiste à se concentrer uniquement sur l'acquisition de nouveaux clients, au détriment de la fidélisation des clients existants.

Une grande partie de ce travail repose sur la compréhension du comportement des consommateurs, mais il est également important d'analyser les ventes d'été des 2 ou 3 dernières années et de planifier en fonction des périodes clés.

Et pourquoi pas, puisque ces périodes clés sont si prévisibles ?

QFP

Quels sont les 4 types de marketing B2B ?

Marketing de contenu, optimisation pour les moteurs de recherche (SEO), marketing par e-mail et publicité payante (par exemple, Google Ads).

Qu'est-ce que la règle des 3-3-3 en marketing ?

Elle recommande de se concentrer sur 3 messages clés ciblant 3 segments d'audience et utilisant 3 principaux canaux marketing.

Comment commercialiser des produits saisonniers ?

Il convient de les promouvoir avant que la demande ne soit forte, afin que les clients aient suffisamment de temps pour se renseigner et décider ce qu'ils souhaitent acheter.

Qu’est-ce que la règle du 95/5 pour le B2B ?

Seuls 5 % environ des acheteurs B2B sont activement actifs sur le marché à un moment donné, et les 95 % restants ne sont toujours pas prêts à acheter (indécis).

Conclusion

Dans ce secteur, tout le monde doit être conscient que c'est toujours comme des montagnes russes.

Il y aura toujours des hauts et des bas, mais vos revenus ne doivent pas nécessairement suivre cette même trajectoire. Si vous souhaitez développer votre entreprise, anticipez la demande et adaptez votre stratégie marketing à son évolution.

On ne peut pas vraiment contrôler la météo ni l'état de l'économie, mais pourquoi ne pas contrôler ce que l'on peut ?

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