Les meilleurs outils d'IA pour une efficacité commerciale maximale

Les outils de vente basés sur l'IA peuvent aider les équipes à rechercher plus rapidement des prospects, à prioriser les opportunités, à améliorer la prospection, à résumer les conversations, à mettre à jour les enregistrements CRM, à prévoir les revenus et à identifier la prochaine action optimale.

Mais l'ajout de l'IA aux ventes ne rend pas automatiquement une équipe commerciale plus productive.

Une équipe peut facilement se retrouver avec :

Plus de tableaux de bord.
Plus de notifications.
Plus d'e-mails automatisés.
Plus d'outils à gérer.
Et exactement les mêmes problèmes de vente.

Les gains les plus importants surviennent lorsque l'IA améliore une partie spécifique du processus de vente.

Par exemple :

Un commercial consacre moins de temps à la recherche d'informations sur un compte avant un appel.

Un CRM contient moins d'enregistrements incomplets.

Un prospect très prometteur bénéficie d'un suivi tant que son intérêt est encore vif.

Un manager repère plus tôt une opportunité qui stagne.

Un représentant bénéficie d'un encadrement utile grâce à de véritables conversations de vente.

Une équipe a identifié les transactions qui méritent l'attention cette semaine.

Salesforce décrit la vente guidée par l'IA comme l'utilisation des données et de l'IA pour aider les vendeurs à identifier les actions, les comptes et les contenus les plus pertinents tout au long du processus de vente. Ses recommandations actuelles soulignent également que la réussite de la mise en œuvre de l'IA repose sur des données fiables, des outils adaptés et une démarche d'amélioration continue.

Voilà la bonne façon d'envisager l'IA dans le domaine des ventes.

Ne commencez pas par :

« Quel outil d’IA devrions-nous acheter ? »

Commencer avec:

« Quelle étape de notre processus de vente nous fait perdre le plus de temps ou le plus d'opportunités ? »

Trouvez ensuite la technologie qui permet de résoudre ce problème.

Chapitres

Les meilleurs outils de vente basés sur l'IA

Drift

Drift se concentre sur les conversations en temps réel avec les visiteurs du site Web, en proposant une plate-forme alimentée par l'IA pour améliorer l'engagement et guider les prospects dans l'entonnoir de vente. Ses chatbots sont équipés à répondez instantanément, gérez les demandes initiales et effectuez un suivi transparent en cas de besoin.

Qu'est-ce qui fait de Drift un jeu exceptionnel ?

• Il permet aux entreprises de capturer des prospects 24h/7 et XNUMXj/XNUMX, garantissant ainsi des opportunités potentielles manqué en dehors des heures de bureau.
• Drift s'intègre aux systèmes CRM comme Salesforce, gardant vos conversations et vos données synchronisées en un seul endroit.
• La plateforme prend en charge le marketing basé sur les comptes, vous permettant de cibler des prospects à forte valeur ajoutée avec une communication personnalisée.

Les outils de vente d'IA comme Drift peuvent rationaliser les interactions initiales, qualifier les prospects et maintenir l'engagement des prospects 24 heures sur 24.

Hobbes

Hobbes Hobbes est un agent produit IA conçu pour les équipes SaaS B2B. Son assistant commercial phare, Hobbes, propose aux acheteurs un environnement de test interactif de votre produit, où ils peuvent poser leurs questions tandis que Hobbes affiche la vue produit pertinente à l'écran.

Qu'est-ce qui rend Hobbes si exceptionnel ?

• Hobbes propose des démonstrations de produits conversationnelles 24h/24 et 7j/7, offrant aux acheteurs un environnement interactif à explorer sans attendre un commercial.
• Il effectue des recherches sur l'entreprise de l'acheteur, enrichit le profil du contact et l'évalue en fonction des critères ICP que vous avez définis.
• Lorsque l'intention d'achat est claire, Hobbes planifie la réunion et oriente l'acheteur vers le représentant approprié en y joignant le contexte de la conversation.

Gong.io

Gong.io est une plateforme qui se concentre sur l'intelligence conversationnelle. Elle enregistre, transcrit et analyse les appels de vente pour découvrir les tendances, les transactions et les opportunités. risqueset des informations exploitables.

Comment cela améliore-t-il votre stratégie de vente ?

• Gong capture chaque interaction (appels, e-mails et réunions) puis utilise l'IA pour analyser quel est travailler et quoi permettent de garantir que.
• Les représentants commerciaux reçoivent des recommandations basées sur des données pour affiner leur approche.
• Il met en évidence les risques dans le pipeline, Donner une chance aux équipes pour réengager les prospects avant que les affaires ne se gâtent.

Parmi les meilleurs outils d'IA pour la vente, Gong.io excelle à identifier des tendances et à prédire les transactions les plus susceptibles d'être conclues. Si vous recherchez des solutions plus spécifiques à votre cas d'usage ou un meilleur rapport qualité-prix, plusieurs options s'offrent à vous. Alternatives au gong qui répondent à des besoins de vente distincts, du coaching téléphonique à la visibilité complète des transactions.

Clari

Clari aide les entreprises à rationaliser leurs opérations de revenus. Grâce à cette plateforme, les équipes peuvent suivre chaque transaction tout au long de l'entonnoir de vente, prédire les résultats et identifier les goulots d'étranglement.

Pourquoi considérer Clari pour votre équipe de vente ?

• Il consolide plusieurs outils et flux de travail dans un seul tableau de bord, ce qui simplifie le suivi des revenus.
• Les informations générées par l’IA aident à prioriser les transactions les plus susceptibles d’être conclues.
• Clari permet une prise de décision proactive en signalant les opportunités bloquées.

En tant que l’un des principaux outils de vente d’IA, il offre des informations exploitables qui aident les équipes à se concentrer sur les transactions à fort impact.

Outreach.io

Outreach.io se concentre sur l'optimisation de l'engagement commercial grâce à l'automatisation et à l'analyse. La plateforme garantit que chaque interaction avec un prospect est opportune et pertinente.

Principales caractéristiques à surveiller :

• L’IA suggère les meilleurs moments pour effectuer un suivi, augmentant ainsi la probabilité de réponses.
• Il automatise les séquences de sensibilisation, ce qui permet aux commerciaux de gagner du temps.
• La plateforme analyse les tendances d’engagement, aidant les équipes à affiner leurs stratégies de communication.

Cette plateforme est l’un des meilleurs outils d’IA pour les ventes, aidant les représentants commerciaux à rester sur la bonne voie grâce à des flux de travail automatisés et à des messages personnalisés.

Apollo IA

Apollo AI réunit l'enrichissement des données, la découverte de leads et l'automatisation de la sensibilisation. Avec un accès à une base de données de plus de 265 millions de contacts, la plateforme est un outil puissant pour trouver et engager des clients potentiels.

Pourquoi Apollo se démarque :

• La notation des leads basée sur l'IA permet de hiérarchiser les prospects à forte valeur ajoutée.
• Il automatise le processus de atteindre des prospects, économisant des heures de travail manuel.
• L'analyse prédictive identifie les acheteurs potentiels en fonction de leur comportement et de leurs modèles d'engagement.

En tant qu'option polyvalente parmi les outils de vente d'IA, Apollo AI est conçu pour aider les équipes à hiérarchiser les prospects et à étendre la sensibilisation.

Lavande

Lavender est un outil conçu pour améliorer la diffusion des e-mails. Il fournit des suggestions en temps réel pour affiner le contenu des e-mails, garantissant que votre le message résonne auprès du destinataire.

Qu'est-ce qui rend la lavande unique ?

• Il analyse le contenu des e-mails pour en vérifier la clarté, le ton et le potentiel d'engagement.
• Les suggestions sont adaptées à la destinataire préférences, augmentant les chances d’une réponse positive.
• L’intégration CRM garantit que la diffusion par courrier électronique s’aligne sur des objectifs de vente plus larges.

C'est intuitif unique en fait l'un des outils d'IA les plus efficaces pour les ventes, en se concentrant sur l'optimisation de la communication et de l'engagement par e-mail.

Pourquoi ces outils de vente dominent le marché

Ces plateformes continuent de figurer en bonne place dans les discussions sur les outils de vente basés sur l’IA, et pour cause. Elles apportent une combinaison d’automatisation, de personnalisation et d’informations stratégiques qui ont un impact direct résultats des ventes. 

Collectivités, il est Qu'il s'agisse d'identifier les meilleurs prospects, d'élaborer des campagnes de sensibilisation attrayantes ou de prédire le succès d'une transaction, ces outils donnent des résultats.

Alternativement, vous pouvez toujours faire appel à une expertise externe et envisager de travailler avec un b2b lead generation Société. Ils ont généralement tout compris, en particulier le ensemble d'outils.

Commencez par le processus de vente, pas par l'outil d'IA.

Avant d'ajouter une autre plateforme, cartographiez votre processus de vente actuel.

Par exemple :

Génération de prospects → Qualification des prospects → Attribution d'un représentant → Recherche → Prospection → Découverte → Démonstration → Proposition → Négociation → Conclusion de la vente → Transfert

Identifiez ensuite le frottement.

N'essayez pas d'automatiser tout en même temps.

Choisissez un goulot d'étranglement des ventes.

Améliorez-le.

Mesurez-le.

Passez ensuite au suivant.

Nettoyez vos données CRM avant d'espérer que l'IA améliore vos ventes.

L'IA fonctionne avec les informations que vous lui fournissez.

Si votre CRM contient :

Contacts en double.

Anciens intitulés de poste.

Valeurs d'opportunités manquées.

Étapes de la transaction incorrectes.

Entreprises obsolètes.

Notes incomplètes.

L'IA pourrait alors simplement vous aider à traiter plus rapidement les mauvaises informations.

Selon une étude récente de Salesforce sur l'état des ventes, 51 % des responsables commerciaux utilisant l'IA estiment que la déconnexion des systèmes freine les initiatives en la matière, tandis que 74 % des professionnels de la vente indiquent se concentrer sur le nettoyage des données. Les entreprises les plus performantes accordent une importance particulière à la qualité de leurs données.

Avant d'étendre l'IA aux ventes, il convient d'examiner :

• contacts en double
• Entreprises dupliquées
• Numéros de téléphone manquants
• Adresses e-mail incorrectes
• Anciens titres de poste
• Entreprises fermées
• Définitions des étapes de la transaction
• Valeurs d'opportunité
• Propriété du compte
• Historique des activités
• Raisons de l'échec d'une transaction

Créer des règles CRM claires

Décider:

Qu'est-ce qui rend un prospect qualifié ?

À quel moment une opportunité passe-t-elle à l'étape suivante ?

Quelles informations sont obligatoires ?

À qui appartient le disque ?

Quand faut-il considérer une opportunité comme perdue ?

Qu’est-ce qui est considéré comme une activité de vente ?

L'IA devient plus utile lorsque l'équipe s'accorde déjà sur ce à quoi ressemblent de bonnes données CRM.

Utilisez l'IA pour prioriser, et pas seulement pour générer plus de prospects.

Avoir plus de pistes n'est pas toujours utile.

Un commercial disposant de 1 000 contacts non qualifiés n'a pas nécessairement un portefeuille de clients plus solide qu'un commercial ayant 50 opportunités pertinentes.

L'IA peut aider à prioriser les prospects en utilisant des informations telles que :

• Taille de l'entreprise
• Industrie
• Rôle de l'emploi
• Compte adapté
• Engagement du site Web
• Activité du produit
• Interactions passées
• Historique CRM
• Engagement par e-mail
• Signaux d'achat

L'objectif n'est pas de créer un chiffre magique qui vous indique qui va acheter.

L'objectif est d'aider les représentants à décider :

Où devrais-je passer ma prochaine heure ?

Un système de priorisation des prospects efficace doit également expliquer pourquoi un prospect a retenu l'attention.

Par exemple :

Priorité élevée car :

• Correspond au profil du client idéal
• J'ai consulté la page des tarifs deux fois.
• Guide d'achat téléchargé
• L'opportunité précédente a été rouverte.
• Un nouveau décideur a récemment rejoint l'équipe.

C'est bien plus utile que :

Score de l'IA : 87

Le contexte aide le vendeur à déterminer si la recommandation est pertinente.

Utiliser l'IA pour la recherche pré-appel

La préparation d'un appel commercial peut facilement prendre 15, 20 ou 30 minutes.

Multipliez cela par le nombre de membres d'une équipe et le temps s'accumule rapidement.

L'IA peut aider à préparer un bref compte rendu couvrant :

• Ce que fait l'entreprise
• Industrie
• Taille
• Développements récents de l'entreprise
• Produits pertinents
• Défis commerciaux probables
• Historique CRM existant
• Conversations précédentes
• Contacts importants
• Points de discussion potentiels

Un résumé utile avant l'appel pourrait ressembler à ceci :

Entreprise

Fournisseur de logiciels B2B comptant environ 300 employés.

Lien familial

J'ai téléchargé deux rapports et assisté à un webinaire.

Conversation précédente

Le directeur marketing a évoqué la difficulté à relier les performances du contenu au pipeline.

Pertinence potentielle

Flux de travail liés aux rapports, à l'attribution et au contenu.

Questions à explorer

Comment la performance du contenu est-elle mesurée actuellement ?

Quelles équipes ont besoin d'accéder aux données ?

Que se passe-t-il lorsque le marketing ne peut pas prouver son impact sur le pipeline ?

Le représentant commence alors l'appel en donnant le contexte.

Écran non blanc.

Personnalisez vos démarches commerciales sans devenir intrusif

L'IA simplifie la personnalisation.

Cela ne signifie pas que toutes les informations disponibles doivent figurer dans le message.

Une personnalisation maladroite ressemble à de la surveillance.

Par exemple :

J'ai remarqué que vous avez changé d'emploi il y a 17 jours, que votre entreprise a embauché 42 personnes ce trimestre, que vous utilisez HubSpot et que vous avez consulté notre page de prix hier à 14h37.

Techniquement personnalisé.

Un peu terrifiant également.

Une bonne personnalisation associe un contexte pertinent à une raison utile de contacter une personne.

Par exemple :

J'ai vu que votre équipe s'étend à plusieurs nouveaux marchés. Les entreprises à ce stade constatent souvent que… campagne Le reporting devient plus difficile à mesure que les équipes et les canaux se multiplient.

Cela démontre la pertinence sans pour autant exhiber la quantité de données collectées.

Utilisez ce cadre de personnalisation

Signal

Qu'est-ce qui a changé ou s'est passé ?

Problème

Quel défi cela pourrait-il engendrer ?

Pertinence

En quoi votre solution pourrait-elle être utile ?

Questionne toi

Ce sujet est-il réellement important pour eux ?

Par exemple :

SignalUn nouveau vice-président des ventes a été embauché.

ProblèmeLa nouvelle direction pourrait revoir les processus de vente et les prévisions.

PertinenceVotre plateforme contribue à améliorer la visibilité du pipeline.

Question : La prévision et la cohérence du pipeline sont-elles des priorités pour la nouvelle organisation commerciale ?

L'IA peut aider à détecter le signal et à rédiger le message.

Il appartient toujours au vendeur de déterminer si la connexion est pertinente.

Fournir à l'IA un meilleur contexte avant de lui demander de rédiger des e-mails commerciaux.

Les e-mails commerciaux générés par l'IA ont souvent un ton générique car les données d'entrée étaient génériques.

Prompt :

Rediger un email froid Nous vendons nos logiciels.

Résultat:

Probablement quelque chose qui commence par :

"J'espère que ce message vous trouvera bien."

Veuillez plutôt fournir :

• Persona cible
• Type d'entreprise
• Problème client
• Déclencheur pertinent
• Valeur du produit
• Point de preuve
• Appel à l'action souhaité
• Tonalité
• longueur du câble

Par exemple :

Public cible : Vice-président marketing d’une entreprise SaaS B2B
Problème : Difficulté à prouver la contribution du contenu au pipeline
Déclencheur : L'entreprise agrandit son équipe marketing
Valeur ajoutée : Relier le contenu marketing et les résultats de vente
Preuve : Exemple client existant
CTA : Demandez si l’attribution est actuellement une priorité
Ton : Conversationnel
Longueur : Moins de 100 mots

La qualité des résultats de l'IA s'améliore généralement lorsque le contexte s'améliore.

StoryLab.ai's Générateur de copie d'e-mails AI peut aider à générer des variantes d'e-mails de vente, tandis que Générateur de lignes d'objet d'e-mail IA peut aider à tester différentes ouvertures.

Créer un meilleur système de suivi

Les opportunités de vente sont souvent perdues par le silence plutôt que par le rejet.

Quelqu'un dit :

« Envoyez-moi les informations. »

Le représentant l'envoie.

Puis rien ne se passe.

L'IA peut contribuer à créer un suivi structuré sans transformer le processus de vente en harcèlement automatisé.

Une séquence pourrait ressembler à ceci :

Suivi 1

Résumez la conversation et les ressources promises.

Suivi 2

Partagez une information utile concernant le problème de l'acheteur.

Suivi 3

Demandez si les priorités ou le calendrier ont changé.

Suivi 4

Indiquez clairement la prochaine étape.

Suivi final

Bouclez la boucle poliment.

La séquence exacte dépend du cycle de vente.

Un contrat d'entreprise complexe ne devrait pas suivre le même rythme qu'un simple produit SaaS en libre-service.

Utiliser le contexte d'une conversation réelle

Évitez:

Je fais suite à mon courriel précédent.

Mieux:

Vous avez mentionné que votre équipe consacre actuellement la majeure partie de la journée du lundi à la compilation des rapports de vente. Je souhaitais vous envoyer l'exemple de flux de travail dont nous avons discuté, illustrant comment une autre équipe a consolidé ce processus.

Le suivi devrait poursuivre la conversation.

Ne le redémarrez pas.

Laissez l'IA résumer les appels de vente, mais préservez les informations importantes.

Les comptes rendus de réunion peuvent permettre aux commerciaux d'économiser une quantité importante de travail administratif.

Les informations utiles à recueillir comprennent :

• Problème client
• Processus actuel
• Impact sur les entreprises
• Les intervenants
• Les objections
• Les concurrents
• Budget
• Forum
• Processus de décision
• Questions que
• Actions promises
• Prochaine réunion

Structurez ensuite le résumé.

Ne laissez pas de précieuses informations commerciales disparaître dans une transcription de 2 000 mots.

Extraire ce qui compte.

Utiliser l'IA pour identifier plus tôt les risques liés aux transactions

Les transactions passent rarement de :

« Tout va bien »

à:

"Perdu"

en un instant.

Les signes avant-coureurs apparaissent souvent en premier.

Par exemple :

• Aucune prochaine réunion n'est prévue.
• Le décideur a cessé de participer
• La proposition est ouverte depuis des semaines
• Le client a cessé de répondre
• Un nouveau concurrent est entré dans la conversation
• Le budget est incertain
• Champion a quitté l'entreprise
• L'approvisionnement n'a pas commencé.
• Le temps continue d'avancer.
• Des problèmes techniques importants restent non résolus.

L'IA peut aider à identifier des tendances comme celles-ci dans l'activité CRM, les appels, les messages et l'historique des opportunités.

Mais un avertissement devrait susciter une question.

Ce n'est pas une conclusion automatique.

Si l'IA dit :

Le risque lié à la transaction a augmenté.

L'équipe commerciale devrait demander :

Pourquoi ?

Qu'est ce qui a changé?

Quelles informations étayent cela ?

Quelle action devons-nous entreprendre ?

L'IA devrait aider les commerciaux à analyser les transactions.

Ne remplace pas le jugement.

Améliorer les prévisions de ventes grâce à de meilleures données probantes

Les prévisions de ventes traditionnelles peuvent devenir :

Avis du représentant + avis du manager + optimisme.

L'IA peut apporter des preuves supplémentaires.

Les signaux utiles peuvent inclure :

• Histoire de la scène
• Âge de l'accord
• Activité de réunion
• Engagement des équipes
• Couverture des parties prenantes
• Changements d'opportunités
• Transactions historiques similaires
• Mouvement à date fixe
• Mentions des concurrents
• Activité suivante

Cela ne signifie pas pour autant que l'IA peut prédire correctement toutes les transactions.

Les prévisions de ventes comportent toujours une part d'incertitude.

Utilisez les prévisions basées sur l'IA pour remettre en question les hypothèses.

Par exemple :

Le représentant déclare :

80 % de chances de clôture.

Points forts de l'IA :

• Aucun actionnaire exécutif impliqué
• La date limite a été reportée deux fois.
• Aucune réunion prévue
• Activité en baisse

Cela permet d'engager une conversation de coaching utile.

Le responsable peut demander :

« Qu’est-ce qui nous manque ? »

Utiliser l'IA pour le coaching commercial

Les responsables ne peuvent pas participer à tous les appels.

L'IA peut aider à identifier des tendances dans les conversations.

Par exemple :

Le représentant :

Vous parlez trop ?

Poser suffisamment de questions de découverte ?

Interrompre?

Parler des prix trop tôt ?

Comment gérer efficacement les objections ?

Confirmer les prochaines étapes ?

Mentionner les résultats obtenus par les clients ?

Poser des questions sur le processus de décision ?

L'objectif ne devrait pas être de transformer chaque vendeur en une personne identique.

Les vendeurs performants ont toujours besoin de :

• Personnalité
• Judgment
• Empathie
• Curiosité
• Connaissance de l'industrie
• Compétences relationnelles

Utiliser l'IA pour identifier les tendances.

Laissez ensuite les managers encadrer la personne.

Élaborer un guide pratique de l'IA de vente

Ne laissez pas chaque représentant se débrouiller seul avec l'IA.

Élaborer des directives partagées.

Comprendre:

• Outils d'IA approuvés
• Cas d'utilisation approuvés
• Règles CRM
• Terminologie des ventes
• Profil client idéal
• Personnalités client
• MESSAGERIE
• Points de preuve
• Réclamations
• Conseils sur la concurrence
• cadres de messagerie électronique
• Conseils de préparation d'appel
• Modèles de suivi
• Règles relatives aux données
• Exigences relatives à l'examen humain

Une bibliothèque d'invites partagée peut également être utile.

Par exemple :

Questionnaire de recherche avant l'appel

Résumez cette entreprise et identifiez trois défis commerciaux pertinents à partir des informations fournies. Ne tenez pas compte des faits avérés. Distinguez les informations confirmées des hypothèses.

Demande de suivi

Rédigez un courriel de suivi concis en utilisant ces notes de réunion. Mentionnez les deux problèmes identifiés par le prospect et la prochaine étape convenue. N'ajoutez pas d'arguments concernant le produit qui ne figurent pas dans les notes.

Demande d'examen de l'accord

Analysez les informations relatives à cette opportunité et identifiez les parties prenantes manquantes, les objections non résolues, les prochaines étapes incertaines et les risques potentiels. Ne vous risquez pas à prédire la conclusion de l'accord.

La cohérence rend l'IA plus utile au sein de l'équipe.

Identifier les tâches de vente à automatiser

Une règle simple :

Automatisez les tâches répétitives.

Attention à l'automatisation des jugements.

Les recommandations actuelles de HubSpot suivent un principe similaire : les activités répétitives et à faible risque sont de meilleures candidates à l’automatisation, tandis que les actions impliquant un jugement, des remises, des escalades ou la confiance du client doivent maintenir l’intervention humaine.

Gardez les humains aux commandes de l'IA en contact avec les clients

L'IA peut produire des informations incorrectes en toute confiance.

Cela a son importance dans les ventes.

Un courriel généré par une IA pourrait inventer :

• Résultat client
• Une caractéristique du produit
• Un rabais
• A un exemple
• Une intégration
• Une clause contractuelle
• Une date de livraison

Cela peut rapidement nuire à la confiance.

Pour les communications importantes destinées aux clients, relisez les brouillons générés par l'IA avant de les envoyer.

Les recommandations de Salesforce concernant l'IA de confiance insistent également sur la supervision humaine, en particulier lorsque le jugement ou l'impact sont plus importants.

Un vendeur doit vérifier :

• Allégations de produit
• Prix
• Exemples de clients
• Les allégations des concurrents
• Détails d'implémentation
• mentions légales
• Réclamations de sécurité
• Dates
• Statistique

Une communication rapide et erronée n'est pas une meilleure communication commerciale.

Intégrez l'IA à votre CRM au lieu de créer un nouvel îlot de données.

L'un des moyens les plus rapides de réduire la valeur de l'IA est de créer un autre système autonome.

Imaginez:

Le CRM contient des données sur les opportunités.

L'outil d'appel IA contient des informations sur la réunion.

La plateforme de prospection inclut la recherche de comptes.

Le système de messagerie électronique contient les conversations.

L'outil d'engagement commercial contient des séquences.

Personne ne voit le client dans son ensemble.

Salesforce indique que les systèmes déconnectés ralentissent déjà de nombreuses initiatives d'IA commerciale.

Dans la mesure du possible, mettez en place des flux de travail permettant de réintégrer les informations utiles dans le système que les commerciaux utilisent déjà.

Par exemple :

Appel commercial → Résumé IA → Champs clés → Opportunité CRM → Prochaine étape

Non:

Appel commercial → Résumé IA → Un autre tableau de bord que personne ne consulte.

Mesurer les outils de vente basés sur l'IA en fonction des résultats de vente

Ne mesurez pas l’adoption de l’IA en :

Nombre d'invites d'IA.

Nombre d'e-mails automatisés.

Nombre de résumés générés.

Nombre d'outils achetés.

Mesurer si les ventes se sont améliorées.

Comparer les performances avant et après l'introduction du flux de travail d'IA.

Sinon, vous risquez de savoir que des gens utilisent l'outil sans savoir s'il est utile.

Commencez par un petit projet pilote de vente d'IA

Vous n'avez pas besoin de transformer toute votre organisation commerciale en un mois.

Choisissez un cas d'utilisation.

Par exemple :

Problème

Les commerciaux passent trop de temps à étudier les comptes clients.

Pilote

Utiliser l'IA pour créer des synthèses de compte standardisées.

L’équipe

Cinq représentants commerciaux.

Durée

Plusieurs semaines.

Mesurer

• Temps de recherche
• Satisfaction du représentant
• qualité de la préparation des appels
• Conversion de réunion

Alors décidez :

Cela a-t-il permis de gagner du temps ?

L'information était-elle exacte ?

Les représentants l'ont-ils réellement utilisé ?

Les performances se sont-elles améliorées ?

Qu'est-ce qui a échoué ?

Ensuite seulement, développez-vous.

Salesforce recommande une itération continue dans le cadre de la mise en œuvre de la vente guidée par l'IA, plutôt que de considérer le déploiement comme un projet ponctuel.

Créez un flux de travail de vente basé sur l'IA au lieu de collecter des outils d'IA.

Une suite technologique de vente doit fonctionner comme un processus intégré.

Par exemple :

1. Prospect identifié

L'IA aide à effectuer des recherches sur le compte.

2. Priorisation des prospects

Les données de vente et les signaux d'intention déterminent si le compte mérite une attention particulière.

3. Rédaction du document de sensibilisation

L'IA contribue à créer un premier message pertinent.

4. Appel de vente terminé

La conversation est transcrite et résumée.

5. Mise à jour du CRM

Des informations importantes alimentent cette opportunité.

6. Suivi créé

Le vendeur reçoit un brouillon utile basé sur la conversation.

7. Opportunité surveillée

L'IA signale les actions manquantes ou les risques potentiels.

8. Entraîneurs-managers

Les tendances observées dans les conversations et l'activité du pipeline facilitent le coaching.

L'objectif n'est pas d'utiliser l'IA huit fois.

L'objectif est de fluidifier le flux de travail.

Utilisez le StoryLab.ai améliorer les messages de vente

Les plateformes de vente basées sur l'IA peuvent aider à identifier les personnes à contacter et le moment opportun.

Le message reste important.

StoryLab.ai peut aider les équipes commerciales et marketing à créer :

• E-mails de prospection
• Lignes d'objet de l'e-mail
• Messages LinkedIn
• Contenu social
• Copie de suivi
• Idées de campagne
• Enquêtes clients
• Contenu d'aide à la vente
• Variations de tonalité

Utile StoryLab.ai les outils comprennent:

• Générateur de copie d'e-mails AI
• Générateur de lignes d'objet d'e-mail IA
• Générateur de sous-titres AI LinkedIn
• Changeur de tonalité AI
• Générateur de questions d'enquête sur l'IA
• Générateur de campagnes IA
• Générateur d'idées de contenu IA

Un flux de travail simple :

• Identifier le compte ou le segment de clientèle.
• Comprendre le problème en question.
• Ajouter un contexte commercial réel.
• Générez plusieurs variantes de messages.
• Choisissez l'option la plus solide.
• Vérifiez toutes les affirmations.
• Réécrivez-le du point de vue du vendeur.
• Envoyer.
• Mesurer la réponse.
• Améliorez le message suivant.

L'IA peut créer le brouillon plus rapidement.

La connaissance du secteur des ventes rend le projet pertinent.

Erreurs courantes en matière de vente d'IA

Achat d'outils avant la correction du processus

L'IA ne peut pas réparer un processus de vente que personne ne comprend.

Documentez d'abord le processus.

Négliger la qualité des données CRM

Des données erronées produisent de mauvaises recommandations.

Nettoyer les fondations.

Automatisation des mauvaises démarches

Envoyer des e-mails génériques plus rapidement n'améliore pas les ventes.

Cela génère des courriels plus génériques.

Sur-personnalisation

Une personnalisation pertinente est utile.

La personnalisation excessive nuit à la confiance.

Faire aveuglément confiance aux scores de l'IA

Un score de prospection ou un score de risque lié à une transaction doit étayer le jugement.

Ne le remplacez pas.

Création d'un autre tableau de bord

Intégrez autant que possible des informations utiles là où les commerciaux travaillent déjà.

Mesurer l'activité plutôt que les résultats

Une utilisation accrue de l'IA n'entraîne pas automatiquement une augmentation des revenus.

Éliminer les humains des décisions importantes

La négociation, les relations, la tarification, les réclamations et les comptes stratégiques nécessitent toujours du discernement.

Donner trop d'accès à l'IA

Les outils d'IA peuvent se connecter aux enregistrements CRM, aux courriels, aux données clients et aux informations internes.

Utilisez le minimum d'accès nécessaire à la tâche.

Envoi des résultats de l'IA sans révision

Une erreur générée par une IA, même avec assurance, peut très rapidement se transformer en erreur visible pour le client.

Liste de contrôle pour la mise en œuvre de l'IA dans les ventes

Questions fréquemment posées

Que sont les outils de vente basés sur l'IA ?

Les outils de vente basés sur l'IA utilisent l'intelligence artificielle pour soutenir les activités de vente telles que :

• Prospection
• Qualification de chef de file
• Recherche de comptes
• Sensibilisation
• Analyse des appels
• Mises à jour du CRM
• Prévisions économiques
• Coaching de vente
• Suivi
• Gestion de pipeline

Les fonctionnalités exactes varient selon la plateforme.

Comment l'IA peut-elle améliorer l'efficacité des ventes ?

L'IA peut réduire les tâches administratives répétitives et aider les représentants à trouver plus rapidement les informations utiles.

Par exemple : résumer les appels de vente, effectuer des recherches sur les comptes, mettre à jour les enregistrements CRM, rédiger des relances, prioriser les prospects et mettre en évidence les risques potentiels liés aux transactions.

L'IA peut-elle remplacer les vendeurs ?

L'IA peut automatiser certaines tâches liées aux ventes.

Elle ne peut pas facilement remplacer les compétences humaines nécessaires à la vente B2B complexe, notamment :

• Établissement de relations
• Négociation
• Empathie
• Judgment
• Confiance
• Réflexion stratégique
• Comprendre la politique organisationnelle
• Gérer les situations inhabituelles

L'utilisation la plus efficace de l'IA consiste généralement à aider les commerciaux à consacrer plus de temps aux activités à plus forte valeur ajoutée.

Quelles tâches commerciales faut-il automatiser en priorité ?

Commencez par des tâches répétitives et à faible risque, telles que :

• Transcription de la réunion
• Création de notes CRM
• Enrichissement par le contact
• Résumés de recherche
• Rappels de suivi
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Maintenez l'implication humaine là où les erreurs pourraient affecter les revenus, les relations, les prix, les contrats ou la confiance des clients.

Quelle importance revêt la qualité des données CRM pour les outils de vente basés sur l'IA ?

Très important.

Les recommandations de l'IA dépendent des données disponibles pour le système.

Les études de vente actuelles de Salesforce mettent en évidence l'importance de données propres et connectées pour une adoption réussie de l'IA.

L'IA peut-elle rédiger des e-mails commerciaux ?

Oui.

L'IA peut générer des e-mails de prospection, des objets, des relances et des variantes de messages.

Les meilleurs résultats sont généralement obtenus lorsque l'IA reçoit des informations spécifiques sur le prospect, le problème, le produit, la preuve, le ton et la prochaine étape souhaitée.

Veuillez toujours vérifier les informations importantes avant de les envoyer.

L'IA peut-elle personnaliser la prospection à froid ?

Oui.

L'IA peut utiliser les informations sur les prospects et les entreprises pour créer des messages plus pertinents.

La personnalisation doit relier le contexte réel à un problème client pertinent plutôt que de simplement lister tout ce que vous avez découvert sur le prospect.

L'IA peut-elle générer des prospects commerciaux ?

L'IA peut analyser les informations historiques et comportementales pour aider à prioriser les prospects.

Considérez ce score comme un signal de vente parmi d'autres, et non comme une décision incontestable.

Les représentants devraient comprendre quels facteurs ont influencé la recommandation.

L'IA peut-elle prédire quelles transactions vont se conclure ?

L'IA peut identifier les schémas associés à la progression des opportunités et aux risques.

Cela peut faciliter les prévisions.

Cela ne peut pas éliminer l'incertitude liée aux ventes.

Les prévisions doivent combiner données, analyses d'IA, connaissances des représentants et jugement de la direction.

Comment l'IA peut-elle aider lors des appels de vente ?

L'IA peut aider à :

• Transcrire les appels
• Résumer les conversations
• Identifier les questions
• Capturer les objections
• Extraire les prochaines étapes
• Analyser les modèles de conversation
• Mise à jour des informations CRM
• Coaching des responsables de soutien

Il convient néanmoins de vérifier l'exactitude des informations importantes.

L'IA peut-elle améliorer le coaching commercial ?

Oui.

L'IA peut aider les gestionnaires à identifier les schémas récurrents dans les appels et les opportunités.

Par exemple, cela peut indiquer si les représentants posent suffisamment de questions de découverte, confirment les prochaines étapes, répondent aux objections ou s'ils passent trop de temps à parler.

Les managers peuvent ensuite utiliser ces informations lors des séances de coaching.

Comment mesurer le retour sur investissement d'un outil de vente basé sur l'IA ?

Comparez les indicateurs pertinents avant et après la mise en œuvre.

Selon l'outil, mesurer :

• Temps gagné
• Le temps de réponse
• Réunions réservées
• Conversion de prospects
• Conversion d'opportunités
• Durée du cycle de vente
• Précision de la prévision
• Taux de réussite
• Complétude du CRM
• Revenu par représentant

Mesurez l'amélioration des performances de l'entreprise plutôt que la simple utilisation des outils.

Les outils de vente basés sur l'IA doivent-ils s'intégrer au CRM ?

Dans la mesure du possible, oui.

Le CRM contient généralement des informations importantes sur les comptes, les contacts, les activités et les opportunités.

L'intégration des flux de travail d'IA au CRM peut réduire les tâches redondantes et permettre de conserver les informations utiles au sein du système déjà utilisé par les équipes commerciales.

Comment une entreprise devrait-elle commencer à utiliser l'IA dans ses ventes ?

Commencez par un problème clair.

Choisissez un groupe d'utilisateurs limité.

Définir un résultat mesurable.

Tester le flux de travail.

Exactitude et adoption de l'évaluation.

Ensuite, étendez le projet si le projet pilote crée une réelle valeur ajoutée.

Évitez d'introduire plusieurs nouveaux systèmes d'IA simultanément.

Utilisez l'IA pour donner aux commerciaux plus de temps pour vendre.

La raison principale d'utiliser l'IA dans les ventes n'est pas de supprimer les vendeurs.

Il s'agit de supprimer les tâches qui les empêchent de vendre.

Moins de temps passé à copier les notes dans un CRM.

Moins de temps consacré à la recherche d'informations de base sur l'entreprise.

Moins de temps consacré à décider quelle piste mérite l'attention.

Moins de temps consacré à la rédaction de réponses répétitives.

Plus de temps pour comprendre les problèmes des clients.

Plus de temps pour discuter avec des acheteurs qualifiés.

Plus de temps pour tisser des liens.

Plus de temps pour négocier.

Plus de temps pour aider les clients à prendre de bonnes décisions.

Commencez par le processus de vente.

Corrigez les données.

Choisissez un goulot d'étranglement.

Utilisez l'IA lorsqu'elle réduit réellement les tâches répétitives ou améliore la prise de décision.

Maintenez l'implication humaine là où le jugement, l'exactitude, la confiance et les relations sont essentiels.

Mesurez ensuite si les ventes se sont réellement améliorées.

La meilleure suite logicielle d'IA pour les ventes n'est pas celle qui possède le plus d'outils.

C'est celle qui donne aux commerciaux plus de temps pour faire le travail que seuls les commerciaux peuvent faire.

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