Acquisto B2B – Non ti piace parlare con più di 1 venditore

Brian Cohen e Nelson Gilliat si sono seduti per discutere del processo di acquisto B2B e di come i leader del marketing B2B amano acquistare dai fornitori di software.

In questo breve video, il nostro co-fondatore e CEO, Brian Cohen, spiega se gli piace avere uno o più venditori quando acquista da Fostware Vendors. Assicurati di guardare fino alla fine e iscriviti al nostro canale YouTube.

Biografia dell'autore

Brian ha più di 15 anni come stratega del marketing e leader visionario con una comprovata esperienza nella trasformazione della funzione di marketing e nel portarla a nuovi livelli per diverse aziende SaaS come consulente, consulente e dipendente. Ha guidato campagne di grande successo che hanno affascinato il pubblico target, ottimizzando la canalizzazione di marketing per massimizzare i tassi di conversione e accelerare i cicli di vendita.

Brian Cohen è anche il co-fondatore e CEO di StoryLab.ai. Puoi trovare maggiori informazioni su Brian su LinkedIn.

Trascrizione video (generata automaticamente)

Quando interagisci con le vendite. Preferisci un singolo venditore che ti aiuti con l'implementazione, l'adozione e il successo pre e post vendita o preferisci più venditori?

Forse un venditore per aiutarti nella prevendita, un altro venditore per aiutarti a postare la vendita e spesso ci sono passaggi e suddivisioni diversi. Forse puoi parlarci della tua esperienza e se ti connetti sai se potresti scegliere tra l'uno o l'altro e perché sarebbe importante per te in un modo o nell'altro.

Sì, è divertente. In realtà penso che tu abbia arginato questa conversazione tra me e mia moglie e arriverò a quella parte tra un secondo. Sono abituato a uno dei due modi. Un BDR, SDR, MDR come si chiama questo passaggio di consegne. Questo quasi difensore delle vendite in una certa misura. Questo controllore e verificatore e poi andare a un AE e poi andare a un rappresentante di successo o all'onboarding e poi al successo. Ora posso dirti che avere l'onboarding separato dal successo è qualcosa che non mi piace davvero. Penso che dovrebbe essere quello che avrebbe dovuto essere sempre un processo. Ma anche se c'è un AE a ciclo completo che poi va a buon fine. Ma mi sento davvero, e ancora una volta hai arginato questa conversazione e mia moglie era tipo; perché dovresti farlo in un altro modo? Che avere un vero ciclo completo in cui qualcuno è il tuo primo, ultimo e unico contatto a meno che tu non abbia bisogno di qualcosa di super tecnico e quindi possono orchestrarlo e coinvolgere persone esperte per supportarti davvero. Ma a parte questo, il processo in cui dovresti avere una persona che ti supporta davvero tutto il tempo, come durante questa conversazione, ero come se dovesse essere come un concierge dell'account o qualcosa del genere è come dovrebbe essere questa cosa. Dovrebbe davvero essere solo un'esperienza. Come il tuo migliore amico. Ehi Joe, questo non funziona. Puoi aiutarmi con questo o cosa sta succedendo con quello? Questa transazione altrettanto semplice può essere sempre un testo.

Sì, immagina se come su Podcast in questo momento ho appena mandato Batman fuori di qui e qualche altra persona ha preso il posto del podcast ed è stato come un'esca e un cambio giusto. Innanzitutto il fatto che tu e tua moglie ne parliate significa che il B2B è in seria difficoltà. Dobbiamo risolvere questo problema. Sì, secondo te, è l'ideale.

Probabilmente è per molti acquirenti e sembra che tu sia uno di loro dov'è; perché dovrei volere più venditori quando potrei averne solo uno?

E se ci pensi nella tua vita personale. Quando vai in un negozio o vai dal tuo medico, dal tuo avvocato, dal tuo barbiere o dal tuo dentista. Questi sono esempi B2C ma anche nel B2B. È come, perché vorresti che il venditore che ti aiuta con la vendita iniziale ti faccia le promesse diverse dal venditore che è effettivamente responsabile dell'implementazione, dell'adozione e del successo del cliente?

E al tuo punto. Per le poche cose che sono al di fuori della loro competenza o forse non lo sanno o hanno bisogno di un po' di aiuto tecnico, possono entrare in contatto con altre persone internamente e agire solo un po' come project manager.

Forse se si tratta di un prodotto molto tecnico e hanno bisogno di aiuto per implementarlo, allora si collegano a qualcuno del prodotto che può semplicemente aiutare a personalizzare il prodotto perché è quello che fa il team del prodotto e il team del prodotto dovrebbe interagire in una certa misura con gli acquirenti. O forse la grande estensione. Vorrei dire di sì, dovrebbero aver ragione e far parte delle squadre. Oppure possono entrare in contatto forse con un altro venditore che ha un po 'più di esperienza in una certa area ed è come una cosa occasionale o forse a volte si collegano al CEO. Ad esempio, porta l'artiglieria pesante per corteggiare l'acquirente e dire hey portando l'amministratore delegato. Può essere più flessibile su cose come questa in particolare. Se è davvero un grosso problema o qualcosa del genere.

Non è per dire che l'unica persona con cui l'acquirente parla sia solo una persona, ma quella persona è il quarterback. Sta aiutando il progetto a gestire le cose e, in aggiunta a ciò, puoi avere l'assistenza clienti. Quindi, per aiutare gli utenti finali ad affrontare i problemi di risoluzione dei problemi che sono separati dalle vendite. Il servizio clienti è diverso dalle vendite

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