Acquisto B2B: parlare con le vendite ricevendo il pagamento di uno stipendio intero VS commissione

Brian Cohen e Nelson Gilliat si sono seduti per discutere del processo di acquisto B2B e di come i leader del marketing B2B amano acquistare dai fornitori di software.

In questo breve video, il nostro co-fondatore e CEO, Brian Cohen, parla della sua preferenza per parlare con un venditore che riceve uno stipendio intero rispetto a essere su commissione. Assicurati di guardare fino alla fine e iscriviti al nostro canale YouTube.

Biografia dell'autore

Brian ha più di 15 anni come stratega del marketing e leader visionario con una comprovata esperienza nella trasformazione della funzione di marketing e nel portarla a nuovi livelli per diverse aziende SaaS come consulente, consulente e dipendente. Ha guidato campagne di grande successo che hanno affascinato il pubblico target, ottimizzando la canalizzazione di marketing per massimizzare i tassi di conversione e accelerare i cicli di vendita.

Brian Cohen è anche il co-fondatore e CEO di StoryLab.ai. Puoi trovare maggiori informazioni su Brian su LinkedIn.

Trascrizione video (generata automaticamente)

La tua preferenza per i venditori che ricevono commissioni rispetto a quelli pagati con uno stipendio intero più bonus, come un marketer, una persona nelle operazioni, qualcuno nelle risorse umane.

Se lo sapessi in anticipo. Diciamo sul sito web che sai che il team di vendita non è incaricato. Il loro stipendio non dipende dalla tua decisione di acquistare e vengono pagati interamente dal loro datore di lavoro. Come ti influenza? Hai una preferenza? Sai, come ti influenzerebbe? In che modo ciò influisce sulla tua esperienza finora sapendo che sei stato incaricato?

Penso che sia grande. Penso che quando sai che qualcuno non è su commissione, penso che ti fidi di più di lui.

Non pensi che ti indicheranno una soluzione specifica. O portarti a questo piano tariffario più alto perché vengono pagati meglio. Sai che loro, più che un rappresentante di vendita di una commissione, avranno a cuore i tuoi migliori interessi. E si sentono davvero come se fossero quell'amico che ti fornisce valore e ti supporterà nel prendere la decisione giusta.

E non è per dire che la colpa è del venditore. È solo che l'incentivo del loro responsabile delle vendite può probabilmente incentivare un venditore a fare pressioni su una vendita oa fare una vendita scadente e
dare all'acquirente il prodotto sbagliato. Oppure prova ad aumentare il prezzo e l'acquirente può percepirlo e l'acquirente si avvicina al tavolo diffidente e sta in guardia e
non è favorevole a dare il via alle cose in quel modo. E quindi probabilmente danneggia la percentuale di vincita. Probabilmente danneggia il ciclo di vendita. Probabilmente danneggia quanto in realtà
acquisto.

Non voglio comprare troppo perché sai, forse stai promettendo troppo e manderai poco o qualcosa del genere.

Prezzo eccessivo. C'è sempre questo, specialmente quando i prezzi non sono sul sito web, c'è sempre la sensazione che qualcuno stia caricando in alto in modo che possa provare a scontare. E poi sei bloccato cercando di capire dov'è quell'equilibrio. Cos'è quel numero?

E se fosse piena trasparenza? E se ci fosse tutto se questi AE ricevessero uno stipendio in modo che non si sentano come "se non porto questa persona a questo piano
Non mangerò questo mese'.

È un brutto incidente sapere che se qualcuno non prende, se non metti qualcuno così bene, sarà un danno per te e questo è qualsiasi essere umano. Se ci troviamo in quella situazione, cercherai di assicurarti di poter mangiare.

Questo è davvero l'intero scopo della quotazione della commissione e il motivo per cui le vendite sono gli unici reparti. Ho una commissione di quotazione per fare pressione sull'acquirente e parte di questo è come sai e uno dei motivi per cui i prezzi non sono trasparenti sul sito Web è che, dato il modello di lead di vendita del 1980, stanno solo cercando di costringere gli acquirenti a vendere e le vendite possono forse sovraccaricarle e cercare di ottenere un margine più elevato. E poi le vendite potrebbero aumentare, beh, poiché metà del loro stipendio viene trattenuto, cercheranno di addebitare il più possibile perché ciò significa che il loro compenso è legato a quello, quindi all'inizio per un acquirente è molto sospetto perché prezzi non trasparenti e che il tuo venditore potrebbe tentare di addebitare di più solo per ottenere lo stipendio.

È un'esperienza di acquisto terribile e ti piace un ristorante giusto e non ci sono prezzi nel menu come ti fa sentire? Quando non ci sono prezzi, la tua sensazione immediata è che qualcuno sta cercando di mettermi qualcosa addosso ed è davvero terribile. Quindi, se le aziende hanno appena pagato correttamente i loro venditori con uno stipendio intero più un bonus come ogni altro dipendente e poi lo pubblicizzano sul sito Web, prima di tutto inserisci il tuo prezzo sul sito Web e poi pubblicizzalo sul sito Web per gli acquirenti che hanno bisogno di aiuto per le vendite che che le vendite non sono commissionate e viene pagato uno stipendio intero più bonus.

Sarà un vantaggio competitivo molto migliore per te e per gli acquirenti sarà una bella esperienza di vendita. Ci andrò e anche tu attirerai, motiverai e fisserai i venditori.

Stavo proprio per dirlo. Guarda l'altro lato di quella medaglia. Abbiamo parlato di come gli acquirenti hanno avuto un impatto giusto. Ma immagina che per molti dei venditori come ci si sente. Quell'esperienza di sapere che devi farlo. Come ho detto prima, siamo umani. Abbiamo morale e integrità e quindi questo non ci fa sentire bene quando mettiamo la situazione per fare cose che sappiamo non essere giuste per l'altra persona. E molti venditori fanno la cosa giusta nonostante l'incentivo da loro stabilito dai loro responsabili delle vendite

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