I migliori strumenti di vendita basati sull'intelligenza artificiale per massimizzare l'efficienza delle vendite.

Gli strumenti di vendita basati sull'intelligenza artificiale possono aiutare i team a ricercare più rapidamente i potenziali clienti, dare priorità alle opportunità, migliorare le attività di contatto, riassumere le conversazioni, aggiornare i record CRM, prevedere le entrate e identificare la migliore azione successiva.

Ma l'integrazione dell'intelligenza artificiale nelle vendite non rende automaticamente un team di vendita più produttivo.

Una squadra può facilmente ritrovarsi con:

Più dashboard.
Altre notifiche.
Più email automatizzate.
Più strumenti da gestire.
E gli stessi identici problemi di vendita.

I maggiori vantaggi si ottengono quando l'intelligenza artificiale migliora una parte specifica del processo di vendita.

Per esempio:

Un rappresentante di vendita dedica meno tempo alla ricerca di informazioni su un potenziale cliente prima di una chiamata.

Un CRM contiene un numero inferiore di record incompleti.

Un potenziale cliente altamente interessato viene ricontattato finché l'interesse è ancora elevato.

Un manager individua un'opportunità bloccata in anticipo.

Un rappresentante riceve un utile supporto formativo da conversazioni di vendita reali.

Il team sa quali accordi meritano attenzione questa settimana.

Salesforce descrive la vendita guidata dall'IA come l'utilizzo di dati e intelligenza artificiale per aiutare i venditori a identificare le azioni, i clienti e i contenuti più appropriati durante l'intero processo di vendita. Le sue attuali linee guida sottolineano inoltre che un'implementazione efficace dell'IA dipende da dati puliti, strumenti adeguati e un miglioramento continuo.

Questo è il modo giusto di pensare all'intelligenza artificiale nelle vendite.

Non iniziare con:

“Quale strumento di intelligenza artificiale dovremmo acquistare?”

Iniziare con:

"Quale fase del nostro processo di vendita sta sprecando più tempo o facendo perdere più opportunità?"

Quindi individua la tecnologia che ti aiuta a risolverlo.

capitoli

I migliori strumenti di vendita basati sull'intelligenza artificiale

Deriva

Drift si concentra sulle conversazioni in tempo reale con i visitatori del sito Web, offrendo una piattaforma basata sull'intelligenza artificiale per migliorare l'impegno e guidare i potenziali clienti lungo il funnel di vendita. I suoi chatbot sono equipaggiati a rispondere immediatamente, gestire le richieste iniziali e fornire un follow-up impeccabile quando necessario.

Cosa rende Drift così speciale?

• Consente alle aziende di acquisire lead 24 ore su 7, XNUMX giorni su XNUMX, garantendo potenziali opportunità non perse fuori orario.
• Drift si integra con sistemi CRM come Salesforce, mantenendo le tue conversazioni e i tuoi dati sincronizzati in un unico posto.
• La piattaforma supporta il marketing basato sugli account, consentendoti di raggiungere potenziali clienti di alto valore con comunicazioni personalizzate.

Strumenti di vendita basati sull'intelligenza artificiale come Drift possono semplificare le interazioni iniziali, qualificare i lead e mantenere i potenziali clienti coinvolti 24 ore su 24.

Hobbes

Hobbes è un agente di prodotto basato sull'intelligenza artificiale, progettato per i team B2B SaaS. Il suo principale assistente virtuale per le vendite interagisce con gli acquirenti attraverso un ambiente di test interattivo del prodotto, dove possono porre le proprie domande mentre Hobbes visualizza sullo schermo le informazioni pertinenti.

Cosa rende Hobbes un personaggio eccezionale?

• Hobbes offre dimostrazioni interattive dei prodotti 24 ore su 24, 7 giorni su 7, fornendo agli acquirenti un ambiente interattivo da esplorare senza dover attendere un rappresentante di vendita.
• Analizza l'azienda dell'acquirente, approfondisce il profilo del contatto e lo valuta in base ai criteri ICP (Individual Customer Profile) da te definiti.
• Quando l'intento di acquisto è chiaro, Hobbes fissa l'incontro e indirizza l'acquirente al rappresentante giusto, allegando il contesto della conversazione.

Gong.io

Gong.io è una piattaforma che si concentra sull'intelligenza conversazionale. Registra, trascrive e analizza le chiamate di vendita per scoprire tendenze, accordi rischie spunti concreti.

Come migliora la tua strategia di vendita?

• Gong cattura ogni interazione (chiamate, e-mail e riunioni) poi utilizza l'intelligenza artificiale per analizzare ciò che è lavorando e cosa non stiano.
• I rappresentanti commerciali ricevono consigli basati sui dati per perfezionare il loro approccio.
• Evidenzia i rischi in corso, dare una possibilità alle squadre per riconquistare i potenziali clienti prima che le trattative vadano a monte.

Tra i migliori strumenti di intelligenza artificiale per le vendite, Gong.io eccelle nell'individuare modelli e prevedere quali accordi hanno maggiori probabilità di concludersi. Se stai cercando soluzioni più specifiche per casi d'uso o un miglior rapporto qualità-prezzo, ce ne sono diverse. Alternative al gong che soddisfano specifiche esigenze di vendita, dal coaching durante le chiamate alla visibilità completa delle trattative.

Clari

Clari aiuta le aziende a semplificare le loro operazioni di fatturato. Con questa piattaforma, i team possono tracciare ogni affare lungo l'imbuto di vendita, prevedere i risultati e identificare i colli di bottiglia.

Perché prendere in considerazione Clari per il tuo team di vendita?

• Consolida più strumenti e flussi di lavoro in un'unica dashboard, semplificando il monitoraggio dei ricavi.
• Le informazioni basate sull'intelligenza artificiale aiutano a stabilire la priorità degli accordi che hanno maggiori probabilità di concludersi.
• Clari consente di prendere decisioni proattive segnalando le opportunità bloccate.

Essendo uno dei principali strumenti di vendita basati sull'intelligenza artificiale, offre informazioni fruibili che aiutano i team a concentrarsi su accordi ad alto impatto.

Outreach.io

Outreach.io si concentra sull'ottimizzazione dell'impegno di vendita tramite automazione e analisi. La piattaforma garantisce che ogni interazione con un potenziale cliente sia tempestiva e pertinente.

Caratteristiche principali da tenere d'occhio:

• L'intelligenza artificiale suggerisce i momenti migliori per effettuare un follow-up, aumentando la probabilità di ottenere risposte.
• Automatizza le sequenze di contatto, facendo risparmiare tempo ai rappresentanti di vendita.
• La piattaforma analizza le tendenze di coinvolgimento, aiutando i team a perfezionare le proprie strategie di comunicazione.

Questa piattaforma è uno dei principali strumenti di intelligenza artificiale per le vendite, che aiuta i rappresentanti commerciali a rimanere concentrati con flussi di lavoro automatizzati e messaggi personalizzati.

Apollo AI

Apollo AI unisce arricchimento dei dati, lead discovery e automazione dell'outreach. Con accesso a un database di oltre 265 milioni di contatti, la piattaforma è una potenza per trovare e coinvolgere potenziali clienti.

Perché Apollo si distingue:

• Il lead scoring basato sull'intelligenza artificiale aiuta a dare priorità ai potenziali clienti di alto valore.
• Si automatizza il processo di raggiungere i potenziali clienti, risparmiando ore di lavoro manuale.
• L'analisi predittiva identifica i potenziali acquirenti in base al loro comportamento e ai loro modelli di coinvolgimento.

Come opzione versatile tra gli strumenti di vendita AI, Apollo AI è progettato per aiutare i team a stabilire le priorità dei lead e ad ampliare la portata dell'attività.

Lavanda

Lavender è uno strumento progettato per migliorare l'outreach via email. Fornisce suggerimenti in tempo reale per perfezionare il contenuto dell'email, assicurando quello tuo il messaggio risuona nel destinatario.

Cosa rende la Lavanda unica?

• Analizza il contenuto dell'email valutandone chiarezza, tono e potenziale coinvolgimento.
• I suggerimenti sono personalizzati in base alle destinatario di preferenze, aumentando le possibilità di una risposta positiva.
• L'integrazione con il CRM garantisce che l'invio di e-mail sia in linea con obiettivi di vendita più ampi.

È intuitivo design lo rende uno degli strumenti di intelligenza artificiale più efficaci per le vendite, concentrandosi sull'ottimizzazione della comunicazione e del coinvolgimento tramite e-mail.

Perché questi strumenti di vendita dominano il mercato

Queste piattaforme continuano a essere presenti in modo prominente nelle discussioni sugli strumenti di vendita basati sull'intelligenza artificiale, e per una buona ragione. Offrono una combinazione di automazione, personalizzazione e approfondimenti strategici che influiscono direttamente risultati di vendita. 

Se è che si tratti di identificare i migliori potenziali clienti, di creare campagne di sensibilizzazione coinvolgenti o di prevedere il successo di un affare, questi strumenti producono risultati.

In alternativa, puoi sempre avvalerti di competenze esterne e prendere in considerazione la possibilità di lavorare con un b2b lead generation aziendaDi solito hanno tutto sotto controllo, soprattutto il set di attrezzi.

Parti dal processo di vendita, non dallo strumento di intelligenza artificiale.

Prima di aggiungere un'altra piattaforma, mappa il tuo attuale processo di vendita.

Per esempio:

Lead generato → Lead qualificato → Rappresentante assegnato → Ricerca → Contatto → Scoperta → Demo → Proposta → Negoziazione → Chiusura → Consegna

Quindi identifica l'attrito.

Non cercare di automatizzare tutto in una volta.

Scegli uno dei colli di bottiglia delle vendite.

Miglioralo.

Misuralo.

Poi passa al successivo.

Pulisci i dati del tuo CRM prima di aspettarti che l'IA risolva i problemi di vendita.

L'intelligenza artificiale funziona con le informazioni che le vengono fornite.

Se il tuo CRM contiene:

Contatti duplicati.

Vecchie denominazioni professionali.

Valore delle opportunità mancate.

Fasi della trattativa errate.

Aziende obsolete.

Appunti incompleti.

In tal caso, l'intelligenza artificiale potrebbe semplicemente aiutarti a elaborare più velocemente le informazioni errate.

Secondo una recente ricerca di Salesforce sullo stato delle vendite, il 51% dei responsabili vendite che utilizzano l'IA afferma che i sistemi non integrati stanno rallentando le iniziative di IA, mentre il 74% dei professionisti delle vendite dichiara di concentrarsi sulla pulizia dei dati. Le organizzazioni di vendita ad alte prestazioni sono particolarmente propense a dare priorità all'igiene dei dati.

Prima di estendere l'IA al settore vendite, è necessario esaminare quanto segue:

• Contatti duplicati
• Aziende duplicate
• Numeri di telefono mancanti
• Indirizzi email errati
• Vecchi titoli professionali
• Aziende chiuse
• Definizioni delle fasi della trattativa
• Valori opportunità
• Proprietà dell'account
• Cronologia delle attività
• Motivi della mancata trattativa

Crea regole CRM chiare

Decidere:

Quali sono le caratteristiche di un lead qualificato?

Quando un'opportunità passa alla fase successiva?

Quali informazioni sono obbligatorie?

A chi appartiene il disco?

Quando un'opportunità va considerata persa?

Cosa si intende per attività di vendita?

L'intelligenza artificiale diventa più utile quando il team concorda già su quali siano le caratteristiche di un buon dato CRM.

Utilizza l'intelligenza artificiale per stabilire le priorità, non solo per generare più lead.

Un maggior numero di piste non sempre si traduce in risultati utili.

Un rappresentante di vendita con 1,000 contatti non qualificati non ha necessariamente una pipeline più solida di un rappresentante con 50 opportunità rilevanti.

L'intelligenza artificiale può aiutare a dare priorità ai potenziali clienti utilizzando informazioni quali:

• Dimensione aziendale
• Industria
• Ruolo
• Conteggio adeguato
• Coinvolgimento del sito web
• Attività del prodotto
• Interazioni passate
• Cronologia CRM
• Impegno e-mail
• Segnali di acquisto

L'obiettivo non è creare un numero magico che ti dica chi comprerà.

L'obiettivo è aiutare i rappresentanti a decidere:

Dove dovrei trascorrere la mia prossima ora?

Un sistema efficace di prioritizzazione dei lead dovrebbe anche spiegare perché un determinato lead ha ricevuto particolare attenzione.

Per esempio:

Priorità alta perché:

• Corrisponde al profilo del cliente ideale
• Ho visitato la pagina dei prezzi due volte.
• Scarica la guida all'acquisto
• Opportunità precedente riaperta
• Il nuovo responsabile delle decisioni è entrato in carica di recente

Questo è molto più utile di:

Punteggio IA: 87

Il contesto aiuta il venditore a decidere se la raccomandazione ha senso.

Utilizzare l'intelligenza artificiale per la ricerca pre-chiamata

La preparazione per una chiamata di vendita può richiedere facilmente 15, 20 o 30 minuti.

Moltiplicando questo per l'intero team, il tempo necessario aumenta rapidamente.

L'intelligenza artificiale può aiutare a preparare un breve riepilogo del cliente che includa:

• Cosa fa l'azienda
• Industria
• Taglia
• Recenti sviluppi aziendali
• Dati rilevanti
• Probabili sfide aziendali
• Cronologia CRM esistente
• Conversazioni precedenti
• Contatti importanti
• Possibili spunti di discussione

Un utile riepilogo pre-chiamata potrebbe essere il seguente:

Azienda

Azienda fornitrice di software B2B con circa 300 dipendenti.

Rapporto

Ho scaricato due report e ho partecipato a un webinar.

conversazione precedente

Il direttore marketing ha discusso della difficoltà di collegare le prestazioni dei contenuti al processo di vendita.

Rilevanza potenziale

Reportistica, attribuzione, flussi di lavoro dei contenuti.

Domande da esplorare

Come vengono misurate attualmente le prestazioni dei contenuti?

Quali team necessitano di accedere ai dati?

Cosa succede quando il marketing non riesce a dimostrare l'impatto del marketing sulla pipeline?

Ora l'operatore inizia la chiamata fornendo il contesto.

Non si tratta di una schermata vuota.

Personalizza le attività di vendita senza risultare inquietante

L'intelligenza artificiale semplifica la personalizzazione.

Ciò non significa che ogni informazione disponibile debba essere inclusa nel messaggio.

Una cattiva personalizzazione suona come sorveglianza.

Per esempio:

Ho notato che hai cambiato lavoro 17 giorni fa, la tua azienda ha assunto 42 persone in questo trimestre, utilizzi HubSpot e hai visualizzato la nostra pagina dei prezzi ieri alle 14:37.

Tecnicamente personalizzato.

Anche un po' terrificante.

Una buona personalizzazione collega il contesto rilevante a un valido motivo per contattare qualcuno.

Per esempio:

Ho visto che il vostro team si sta espandendo in diversi nuovi mercati. Le aziende in quella fase spesso trovano campagna La creazione di report diventa più complessa quando team e canali si moltiplicano.

Ciò dimostra la rilevanza senza ostentare la quantità di dati raccolti.

Utilizza questo framework di personalizzazione

Signal

Cosa è cambiato o è successo?

Problema

Quali difficoltà potrebbe comportare?

Rilevanza

Perché la tua soluzione potrebbe essere utile?

La Domanda

La questione è davvero importante per loro?

Per esempio:

SignalÈ stato assunto il nuovo vicepresidente delle vendite.

ProblemaLa nuova dirigenza potrebbe rivedere i processi di vendita e le previsioni.

RilevanzaLa vostra piattaforma contribuisce a migliorare la visibilità del flusso di lavoro.

Domanda: La previsione e la coerenza della pipeline sono priorità per la nuova organizzazione di vendita?

L'intelligenza artificiale può aiutare a individuare il segnale e a redigere il messaggio.

Un venditore dovrebbe comunque valutare se la connessione ha senso.

Fornisci all'IA un contesto più completo prima di chiederle di scrivere email di vendita.

Le email di vendita generate dall'intelligenza artificiale spesso risultano generiche perché anche i dati di input sono generici.

chiederà:

Scrivi a email fredda vendita del nostro software.

Risultato:

Probabilmente qualcosa che inizia con:

"Spero che questo messaggio ti trovi bene."

Fornire invece:

• Persona target
• Tipo di azienda
• Problema del cliente
• grilletto
• Valore del prodotto
• Punto di prova
• CTA desiderata
• Tono
• Lunghezza

Per esempio:

Destinatari: Vicepresidente Marketing di un'azienda SaaS B2B
Problema: Difficoltà nel dimostrare il contributo dei contenuti alla pipeline
Motivo dell'innesco: l'azienda sta ampliando il team di marketing
Valore: Collegare i contenuti di marketing ai risultati di vendita
Prova: esempio di un cliente esistente
CTA: Chiedi se l'attribuzione è attualmente una priorità
Tono: colloquiale
Lunghezza: meno di 100 parole

La qualità dell'output dell'IA generalmente migliora quando il contesto migliora.

StoryLab.ai'S Generatore di copia e-mail AI può aiutare a generare varianti di email di vendita, mentre il Generatore di oggetti email basato sull'IA può aiutare a testare diverse aperture.

Creare un sistema di follow-up migliore

Spesso le opportunità di vendita si perdono a causa del silenzio piuttosto che del rifiuto.

Qualcuno dice:

“Inviami le informazioni.”

Il rappresentante lo invia.

Poi non succede più nulla.

L'intelligenza artificiale può contribuire a creare un follow-up strutturato senza trasformare il processo di vendita in una forma di molestia automatizzata.

Una sequenza potrebbe apparire così:

Aggiornamento 1

Riassumere la conversazione e le risorse promesse.

Aggiornamento 2

Condividi un'informazione utile relativa al problema dell'acquirente.

Aggiornamento 3

Chiedere se sono cambiate le priorità o le tempistiche.

Aggiornamento 4

Fornire un chiaro indicazione sui passi successivi.

Follow-up finale

Chiudere il cerchio con garbo.

La sequenza esatta dipende dal ciclo di vendita.

Un accordo aziendale complesso non dovrebbe seguire la stessa cadenza di un semplice prodotto SaaS self-service.

Utilizzare il contesto di una conversazione reale

Evitare:

Questo è solo un seguito alla mia precedente email.

Meglio:

Hai accennato al fatto che il tuo team attualmente dedica gran parte del lunedì all'aggregazione dei report di vendita. Volevo inviarti l'esempio di flusso di lavoro di cui abbiamo discusso, che mostra come un altro team ha semplificato questo processo.

Il follow-up dovrebbe proseguire la conversazione.

Non riavviarlo.

Lascia che l'IA riassuma le chiamate di vendita, ma salva le informazioni importanti.

I riepiloghi delle riunioni possono far risparmiare ai rappresentanti una notevole quantità di lavoro amministrativo.

Le informazioni utili da raccogliere includono:

• Problema del cliente
• Processo attuale
• Impatto aziendale
• Stakeholder
• obiezioni
• concorrenti
• bilancio
• timeline
• Processo decisionale
• Domande
• azioni promesse
• Prossimo incontro

Quindi struttura il riassunto.

Non lasciate che preziose informazioni di vendita vadano perse in una trascrizione di 2,000 parole.

Estrai ciò che conta.

Utilizzare l'intelligenza artificiale per identificare i rischi delle trattative in anticipo

Raramente gli accordi vanno da:

“Va tutto benissimo”

di:

"Perduto"

in un istante.

Spesso i segnali di allarme compaiono per primi.

Per esempio:

• Non è ancora stata fissata una data per il prossimo incontro.
• Il responsabile delle decisioni ha smesso di partecipare
• La proposta è aperta da settimane
• Il cliente ha smesso di rispondere
• Un nuovo concorrente è entrato nella conversazione
• Il budget è incerto
• Champion ha lasciato l'azienda
• La procedura di approvvigionamento non è ancora iniziata.
• La linea temporale continua a scorrere
• Rimangono irrisolti importanti problemi tecnici.

L'intelligenza artificiale può aiutare a identificare modelli come questi nelle attività CRM, nelle chiamate, nei messaggi e nella cronologia delle opportunità.

Ma un avvertimento dovrebbe far sorgere una domanda.

Non è una conclusione automatica.

Se l'IA dice:

Aumento del rischio della transazione.

Il team di vendita dovrebbe chiedere:

Come mai?

Che cosa è cambiato?

Quali informazioni supportano questa affermazione?

Quali azioni dovremmo intraprendere?

L'intelligenza artificiale dovrebbe aiutare i rappresentanti a esaminare le trattative.

Non sostituisce il giudizio.

Migliora le previsioni di vendita con dati più affidabili

Le previsioni di vendita tradizionali possono diventare:

Opinione del rappresentante + opinione del manager + ottimismo.

L'intelligenza artificiale può aggiungere ulteriori prove.

I segnali utili possono includere:

• Storia del palcoscenico
• Età dell'accordo
• Attività di riunione
• Coinvolgimento
• Copertura degli stakeholder
• Le opportunità cambiano
• Accordi storici simili
• Movimento della data di chiusura
• Menzioni dei concorrenti
• Attività successiva

Ciò non significa che l'IA possa prevedere correttamente ogni affare.

Le previsioni di vendita comportano sempre un certo grado di incertezza.

Utilizza le previsioni basate sull'intelligenza artificiale per mettere in discussione le ipotesi.

Per esempio:

Il rappresentante afferma:

Probabilità di chiusura dell'80%.

Punti salienti dell'intelligenza artificiale:

• Nessun dirigente coinvolto
• La data di chiusura è stata posticipata due volte.
• Nessun incontro programmato
• Attività in calo

Ciò dà vita a una conversazione di coaching utile.

Il manager può chiedere:

“Cosa ci stiamo perdendo?”

Utilizzare l'intelligenza artificiale per il coaching di vendita.

I manager non possono partecipare a tutte le chiamate.

L'intelligenza artificiale può aiutare a identificare schemi ricorrenti nelle conversazioni.

Per esempio:

Il rappresentante:

Parli troppo?

Poni abbastanza domande esplorative?

Interrompere?

È meglio discutere del prezzo troppo presto?

Come gestire efficacemente le obiezioni?

Confermare i prossimi passi?

Citare i risultati ottenuti dai clienti?

Chiedi informazioni sul processo decisionale?

L'obiettivo non dovrebbe essere quello di trasformare ogni venditore in una persona esattamente uguale all'altra.

I bravi venditori hanno ancora bisogno di:

• Personalità
• Judgment
• Empatia
• Curiosità
• Conoscenza del settore
• capacità relazionali

Utilizzare l'intelligenza artificiale per identificare schemi ricorrenti.

Poi lasciate che i manager facciano da mentori alla persona.

Creare un manuale di intelligenza artificiale per le vendite

Non lasciare che ogni rappresentante impari a usare l'IA in modo indipendente.

Creare linee guida condivise.

Include:

• Strumenti di intelligenza artificiale approvati
• Casi d'uso approvati
• Regole CRM
• Terminologia di vendita
• Profilo cliente ideale
• Personas del cliente
• Messaging
• Punti di prova
• Sinistri
• Guida per i concorrenti
• Framework per email
• Suggerimenti per la preparazione alla chiamata
• Modelli di follow-up
• Regole sui dati
• Requisiti per la revisione umana

Anche una libreria di prompt condivisa può essere d'aiuto.

Per esempio:

Richiesta di ricerca pre-chiamata

Riassumi le caratteristiche di questa azienda e individua tre sfide aziendali rilevanti sulla base delle informazioni fornite. Non inventare fatti. Distingui le informazioni confermate dalle supposizioni.

Richiesta di follow-up

Utilizzando gli appunti della riunione, crea un'email di follow-up concisa. Menziona i due problemi identificati dal potenziale cliente e le azioni successive concordate. Non aggiungere affermazioni sul prodotto non presenti negli appunti.

Richiesta di revisione dell'accordo

Esaminate attentamente le informazioni relative a questa opportunità e individuate gli stakeholder mancanti, le obiezioni irrisolte, i passi successivi poco chiari e i possibili rischi. Non formulate previsioni sulla conclusione dell'accordo.

La coerenza rende l'IA più utile per tutto il team.

Scopri quali attività di vendita automatizzare

Una regola semplice:

Automatizzare le attività ripetitive.

Bisogna fare attenzione ad automatizzare i processi di giudizio.

Le attuali linee guida di HubSpot seguono un principio simile: le attività ripetitive e a basso rischio sono più adatte all'automazione, mentre le azioni che implicano giudizio, sconti, procedure di escalation o la fiducia del cliente dovrebbero prevedere il coinvolgimento umano.

Mantenere il controllo dell'IA a contatto con i clienti da parte degli esseri umani.

L'intelligenza artificiale può produrre con sicurezza informazioni errate.

Questo è importante nelle vendite.

Un'email generata dall'IA potrebbe inventare:

• Un risultato per il cliente
• Una caratteristica del prodotto
• Uno sconto
• A caso di studio
• Un'integrazione
• Un termine contrattuale
• Una data di consegna

Ciò può compromettere rapidamente la fiducia.

Per le comunicazioni importanti destinate ai clienti, rivedete le bozze generate dall'IA prima di inviarle.

Le linee guida di Salesforce sull'IA affidabile sottolineano inoltre l'importanza della supervisione umana, soprattutto laddove siano coinvolti processi decisionali o di impatto di livello superiore.

Un venditore dovrebbe verificare:

• Reclami sul prodotto
• Prezzi
• Esempi di clienti
• Affermazioni dei concorrenti
• Dettagli di implementazione
• Dichiarazioni legali
• Richieste di garanzia
• Date
• Statistiche

Una comunicazione rapida ed errata non è sinonimo di una migliore comunicazione di vendita.

Integra l'intelligenza artificiale nel CRM anziché creare un'ulteriore isola di dati.

Uno dei modi più rapidi per ridurre il valore dell'IA è creare un altro sistema autonomo.

Imagine:

Il CRM contiene dati sulle opportunità.

Lo strumento di chiamata basato sull'intelligenza artificiale contiene le informazioni relative alla riunione.

La piattaforma di prospezione include la ricerca di account.

Il sistema di posta elettronica contiene le conversazioni.

Lo strumento di coinvolgimento delle vendite contiene sequenze.

Nessuno ha una visione completa del cliente.

Secondo Salesforce, i sistemi non integrati stanno già rallentando molte iniziative di intelligenza artificiale nel settore delle vendite.

Quando possibile, create flussi di lavoro in cui le informazioni utili confluiscano nel sistema già utilizzato dai venditori.

Per esempio:

Chiamata di vendita → Riepilogo IA → Campi chiave → Opportunità CRM → Attività successiva

Non:

Chiamata di vendita → Riepilogo IA → Un'altra dashboard che nessuno controlla.

Misurare gli strumenti di vendita basati sull'IA in base ai risultati di vendita.

Non misurare l'adozione dell'IA tramite:

Numero di suggerimenti dell'IA.

Numero di email automatiche.

Numero di riepiloghi generati.

Numero di utensili acquistati.

Verificare se le vendite sono migliorate.

Confronta le prestazioni prima e dopo l'introduzione del flusso di lavoro basato sull'intelligenza artificiale.

Altrimenti, potresti scoprire che le persone utilizzano lo strumento senza sapere se sia utile.

Inizia con un piccolo progetto pilota di vendita basato sull'intelligenza artificiale.

Non è necessario trasformare l'intera organizzazione di vendita in un solo mese.

Scegli un caso d'uso.

Per esempio:

Problema

Gli agenti di vendita dedicano troppo tempo alla ricerca di nuovi clienti.

Pilota

Utilizza l'intelligenza artificiale per creare brief di progetto standardizzati.

Team

Cinque rappresentanti di vendita.

Durata

Molte settimane.

Misura

• Tempo di ricerca
• Soddisfazione del rappresentante
• qualità della preparazione delle chiamate
• Conversione della riunione

Quindi decidi:

Ha permesso di risparmiare tempo?

Le informazioni erano accurate?

I rappresentanti l'hanno effettivamente utilizzato?

Le prestazioni sono migliorate?

Cosa non è andato a buon fine?

Solo allora espandersi.

Salesforce raccomanda un approccio iterativo continuo nell'implementazione della vendita guidata dall'IA, anziché considerare la distribuzione come un progetto una tantum.

Crea un flusso di lavoro di vendita basato sull'IA invece di raccogliere strumenti di IA

Una suite di tecnologie per le vendite dovrebbe funzionare come un processo interconnesso.

Per esempio:

1. Identificazione del potenziale cliente

L'intelligenza artificiale aiuta a effettuare ricerche sull'account.

2. Priorità ai lead

I dati di vendita e i segnali di intenti determinano se l'account merita attenzione.

3. Redatto il documento di sensibilizzazione

L'intelligenza artificiale aiuta a creare un primo messaggio pertinente.

4. Chiamata di vendita completata

La conversazione è stata trascritta e riassunta.

5. Aggiornamento del CRM

Informazioni importanti confluiscono nell'opportunità.

6. Follow-up creato

Il venditore riceve una bozza utile basata sulla conversazione.

7. Opportunità monitorata

L'IA segnala le azioni mancanti o i possibili rischi.

8. Allenatori manageriali

Gli schemi emersi dalle conversazioni e dall'attività di pipeline supportano il coaching.

L'obiettivo è non utilizzare l'IA otto volte.

L'obiettivo è rendere il flusso di lavoro più fluido.

Usa il StoryLab.ai Migliorare la messaggistica di vendita

Le piattaforme di vendita basate sull'intelligenza artificiale possono aiutare a identificare chi contattare e quando.

Il messaggio è ancora importante.

StoryLab.ai può aiutare i team di vendita e marketing a creare:

• Email di prospezione
• Righe dell'oggetto dell'email
• Post di LinkedIn
• Contenuto sociale
• Copia di follow-up
• Idee per campagne pubblicitarie
• Sondaggi sui clienti
• Contenuti di supporto alle vendite
• Variazioni di tono

Utile StoryLab.ai gli strumenti includono:

• Generatore di copia e-mail AI
• Generatore di oggetti email basato sull'IA
• Generatore di sottotitoli AI LinkedIn
• Cambia tono AI
• Generatore di domande per sondaggi AI
• Costruttore di campagne AI
• Generatore di idee per contenuti AI

Un flusso di lavoro semplice:

• Identificare il conto o il segmento di clientela.
• Comprendere il problema in questione.
• Aggiungi un contesto di vendita reale.
• Genera diverse varianti di messaggio.
• Scegli l'opzione più forte.
• Verificare tutte le affermazioni.
• Riscrivilo usando la voce del venditore.
• Spedire.
• Misurare la risposta.
• Migliora il messaggio successivo.

L'intelligenza artificiale può creare la bozza più velocemente.

La conoscenza delle vendite rende la bozza pertinente.

Errori comuni nelle vendite tramite IA

Acquistare gli strumenti prima di correggere il processo

L'intelligenza artificiale non può riparare un processo di vendita che nessuno comprende.

Documenta prima il processo.

Ignorare la qualità dei dati CRM

Dati errati producono raccomandazioni errate.

Pulisci le fondamenta.

Automatizzare le attività di contatto inefficaci

Inviare email generiche più velocemente non migliora le vendite.

Crea email più generiche.

Eccessiva personalizzazione

La personalizzazione pertinente è utile.

La personalizzazione inquietante danneggia la fiducia.

Affidarsi ciecamente ai punteggi dell'IA

Un punteggio di potenziale cliente o un punteggio di rischio della trattativa dovrebbero supportare la valutazione.

Non sostituirlo.

Creazione di un'altra dashboard

Quando possibile, fornite informazioni utili laddove i venditori già lavorano.

Misurare l'attività anziché i risultati

Un maggiore utilizzo dell'intelligenza artificiale non si traduce automaticamente in maggiori entrate.

Escludere gli esseri umani dalle decisioni importanti

Negoziazione, relazioni, prezzi, reclami e clienti strategici richiedono ancora capacità di giudizio.

Dare troppo accesso all'IA

Gli strumenti di intelligenza artificiale possono connettersi ai record CRM, alle e-mail, ai dati dei clienti e alle informazioni interne.

Utilizzare solo i permessi di accesso strettamente necessari per l'esecuzione del compito.

Invio dell'output dell'IA senza revisione

Un errore generato con sicurezza da un'intelligenza artificiale può trasformarsi molto rapidamente in un errore che si ripercuote sul cliente.

Lista di controllo per l'implementazione dell'IA nelle vendite

Domande frequenti

Che cosa sono gli strumenti di vendita basati sull'intelligenza artificiale?

Gli strumenti di vendita basati sull'IA utilizzano l'intelligenza artificiale per supportare attività di vendita quali:

• Prospezione
• Qualifica di piombo
• Ricerca account
• Outreach
• Analisi delle chiamate
• Aggiornamenti CRM
• Previsione
• Coaching di vendita
• Follow-up
• Gestione della pipeline

Le funzionalità esatte variano a seconda della piattaforma.

In che modo l'intelligenza artificiale può migliorare l'efficienza delle vendite?

L'intelligenza artificiale può ridurre il lavoro amministrativo ripetitivo e aiutare i rappresentanti a trovare più rapidamente le informazioni utili.

Tra gli esempi figurano la sintesi delle chiamate di vendita, la ricerca sui clienti, l'aggiornamento dei record CRM, la stesura di follow-up, la definizione delle priorità dei lead e l'individuazione dei potenziali rischi delle trattative.

L'intelligenza artificiale può sostituire i venditori?

L'intelligenza artificiale può automatizzare parte del lavoro di vendita.

Non può facilmente sostituire le competenze umane coinvolte nelle complesse vendite B2B, tra cui:

• Instaurare relazioni
• Trattativa
• Empatia
• Judgment
• Affidati ad
• Pensiero strategico
• Comprendere le dinamiche politiche organizzative
• Gestione di situazioni insolite

L'applicazione più efficace dell'intelligenza artificiale consiste solitamente nell'aiutare i venditori a dedicare più tempo alle attività a maggior valore aggiunto.

Quali attività di vendita dovrebbero essere automatizzate per prime?

Inizia con attività ripetitive e a basso rischio come:

• Trascrizione della riunione
• Creazione di note CRM
• Contactrichment
• Riepiloghi di ricerca
• Promemoria di follow-up
• Aggiornamenti amministrativi

È fondamentale mantenere il coinvolgimento umano laddove gli errori potrebbero influire su fatturato, relazioni, prezzi, contratti o fiducia dei clienti.

Quanto è importante la qualità dei dati CRM per gli strumenti di vendita basati sull'intelligenza artificiale?

Molto importante.

I suggerimenti dell'IA dipendono dai dati a disposizione del sistema.

Le recenti ricerche di mercato di Salesforce evidenziano come dati puliti e interconnessi siano un fattore determinante per il successo dell'adozione dell'intelligenza artificiale.

L'intelligenza artificiale è in grado di scrivere email di vendita?

Sì. Le serrature scorrevoli portatili e i catenacci a superficie possono essere usati per mettere in sicurezza una porta a scomparsa dall'esterno. Alcuni kit con catena di sicurezza consentono anche il bloccaggio esterno con chiave o manopola girevole.

L'intelligenza artificiale può generare email di prospezione, oggetti, messaggi di follow-up e varianti di messaggio.

I risultati migliori si ottengono solitamente quando l'IA riceve informazioni specifiche sul potenziale cliente, sul problema, sul prodotto, sulle prove, sul tono e sul passo successivo desiderato.

Prima di inviare le richieste, rivedete sempre attentamente le informazioni importanti.

L'intelligenza artificiale può personalizzare le attività di contatto a freddo?

Sì. Le serrature scorrevoli portatili e i catenacci a superficie possono essere usati per mettere in sicurezza una porta a scomparsa dall'esterno. Alcuni kit con catena di sicurezza consentono anche il bloccaggio esterno con chiave o manopola girevole.

L'intelligenza artificiale può utilizzare le informazioni sui potenziali clienti e sull'azienda per creare messaggi più pertinenti.

La personalizzazione dovrebbe collegare il contesto reale a un problema rilevante del cliente, anziché limitarsi a elencare tutte le informazioni raccolte sul potenziale cliente.

L'intelligenza artificiale è in grado di valutare i potenziali clienti?

L'intelligenza artificiale può analizzare informazioni storiche e comportamentali per aiutare a dare priorità ai potenziali clienti.

Considera il punteggio come un indicatore di vendita, piuttosto che come una decisione inappellabile.

I rappresentanti devono comprendere quali fattori hanno influenzato la raccomandazione.

L'intelligenza artificiale può prevedere quali accordi andranno a buon fine?

L'intelligenza artificiale è in grado di identificare modelli associati all'evoluzione delle opportunità e al rischio.

Ciò può essere utile per le previsioni.

Non può eliminare l'incertezza dalle vendite.

Le previsioni dovrebbero combinare dati, analisi basate sull'intelligenza artificiale, conoscenza del mercato e giudizio del management.

In che modo l'intelligenza artificiale può essere d'aiuto nelle chiamate di vendita?

L'intelligenza artificiale può aiutare:

• Trascrivere le chiamate
• Riassumere le conversazioni
• Domande di identificazione
• Obiezioni di cattura
• Estrarre i passaggi successivi
• Analizzare i modelli di conversazione
• Aggiorna le informazioni CRM
• Coaching per responsabili di supporto

Le informazioni importanti devono comunque essere verificate per accertarne l'accuratezza.

L'intelligenza artificiale può migliorare il coaching di vendita?

Sì. Le serrature scorrevoli portatili e i catenacci a superficie possono essere usati per mettere in sicurezza una porta a scomparsa dall'esterno. Alcuni kit con catena di sicurezza consentono anche il bloccaggio esterno con chiave o manopola girevole.

L'intelligenza artificiale può aiutare i manager a identificare schemi ricorrenti tra chiamate e opportunità.

Ad esempio, può evidenziare se i rappresentanti pongono sufficienti domande esplorative, confermano i passaggi successivi, affrontano le obiezioni o se si dilungano troppo nella conversazione.

I manager possono quindi utilizzare queste informazioni durante le attività di coaching.

Come si misura il ritorno sull'investimento (ROI) di uno strumento di vendita basato sull'intelligenza artificiale?

Confrontare i parametri rilevanti prima e dopo l'implementazione.

A seconda dello strumento, misurare:

• Tempo risparmiato
• Tempo di risposta
• Riunioni prenotate
• Conversione di piombo
• Conversione delle opportunità
• durata del ciclo di vendita
• Precisione delle previsioni
• tasso di vincita
• Completezza del CRM
• Ricavo per rappresentante

Misurare il miglioramento aziendale, non solo l'utilizzo degli strumenti.

Gli strumenti di vendita basati sull'intelligenza artificiale dovrebbero integrarsi con il CRM?

Se possibile, sì.

Il CRM in genere contiene informazioni importanti su account, contatti, attività e opportunità.

Integrare i flussi di lavoro basati sull'intelligenza artificiale con il CRM può ridurre le duplicazioni e contribuire a mantenere informazioni utili all'interno del sistema già utilizzato dai team di vendita.

Come dovrebbe un'azienda iniziare a utilizzare l'intelligenza artificiale nelle vendite?

Parti da un problema chiaro.

Seleziona un gruppo limitato di utenti.

Definisci un risultato misurabile.

Verifica il flusso di lavoro.

Verificare l'accuratezza e l'adozione.

Se il progetto pilota genera un valore reale, si potrà procedere con l'espansione.

Evitate di introdurre contemporaneamente diversi nuovi sistemi di intelligenza artificiale.

Utilizza l'intelligenza artificiale per dare ai venditori più tempo da dedicare alla vendita.

Il motivo principale per utilizzare l'IA nelle vendite non è quello di eliminare i venditori.

Si tratta di eliminare il lavoro che impedisce loro di vendere.

Meno tempo speso a copiare appunti in un CRM.

Meno tempo dedicato alla ricerca di informazioni di base sull'azienda.

Meno tempo impiegato a decidere quale potenziale cliente merita attenzione.

Meno tempo dedicato alla stesura di follow-up ripetitivi.

Più tempo da dedicare alla comprensione dei problemi dei clienti.

Dedico più tempo a parlare con acquirenti qualificati.

Più tempo da dedicare alla costruzione di relazioni.

Più tempo per negoziare.

Più tempo da dedicare ad aiutare i clienti a prendere buone decisioni.

Iniziate dal processo di vendita.

Correggi i dati.

Scegli un collo di bottiglia.

Utilizzate l'intelligenza artificiale laddove riduca effettivamente il lavoro ripetitivo o migliori il processo decisionale.

Coinvolgete le persone laddove il giudizio, la precisione, la fiducia e le relazioni sono importanti.

Successivamente, verifica se le vendite sono effettivamente migliorate.

La migliore suite di strumenti di intelligenza artificiale per le vendite non è quella che include il maggior numero di strumenti.

È quello che dà ai venditori più tempo per fare il lavoro che solo i venditori sanno fare.

Altri articoli interessanti

• Generatore di post LinkedIn AI
• Esempi di idee per video di giardinaggio su YouTube
• Agenti di intelligenza artificiale per aziende di giardinaggio
• I migliori stili artistici dell'intelligenza artificiale
• Esempi di idee per video di YouTube sul controllo dei parassiti
• Idee per contenuti automobilistici sui social media
• Esempi di idee per video di idraulici su YouTube
• Agenti di intelligenza artificiale per aziende di disinfestazione
• Esempi di idee per video di elettricisti su YouTube
• Come le aziende di disinfestazione possono ottenere più contatti 
• Annunci Google AI per servizi domestici
• I video di formazione di 60 secondi sono il nuovo standard aziendale.
• Prezzi delle pubbliche relazioni in ambito di sicurezza informatica: onorari, risultati attesi e ritorno sull'investimento (ROI)
• I migliori strumenti di intelligenza artificiale per la coerenza dei prodotti nell'e-commerce (video)