B2B-inkoop – inspanningen heroriënteren van verkoop naar marketing

Brian Cohen en Nelson Gilliat gingen zitten om het B2B-koopproces te bespreken en hoe B2B-marketingleiders graag kopen bij softwareleveranciers.

In deze korte video legt onze mede-oprichter en CEO, Brian Cohen, uit hoe hij zijn inspanningen heeft verlegd van marketing met spam naar het genereren van echte gesprekken. Kijk zeker tot het einde en abonneren op onze YouTube-kanaal.

Auteur bio

Ik bouw bedrijven, merken en mensen door unieke ervaringen te creëren die een positieve impact hebben. Ik neem vooruitzichten door te denken "wat is dit?" om te zeggen "Ik heb dit nodig!"

Brian Cohen is ook de mede-oprichter en CEO van StoryLab.ai. Meer info over Brian vind je op LinkedIn.

Videotranscriptie (automatisch gegenereerd)

Veel bedrijven komen tot hetzelfde besef waar jij het over hebt en de manier waarop ze tot dat besef zijn gekomen, is dat ze verkoopontwikkeling vergelijken met marketing. Ze analyseren hun marketingtrechter of splitsen hun marketingtrechter op en analyseren de effectiviteit van bepaalde leads voor verkoop, opgesplitst per leadbron en dus vergelijken ze demo-aanvragen van marketingwebsites met verkoopontwikkelingen leads van telemarketing e-mail stam en Linkedin spam
en kijkend naar zaken als gekwalificeerde pijplijn, omzetaantal klanten ACV, winstpercentage, verkoopcyclus, kosten per acquisitie, terugverdientijd van kosten per acquisitie, al die echte marketingstatistieken en ze realiseren zich aan welke kant van hun brood beboterd is. En ze weten ook dat er veel dingen zijn waar ze gewoon niet goed in zijn met spam die niet noodzakelijkerwijs worden weerspiegeld in die kwantitatieve statistieken, maar die Harmony-reputatie in uw mond-tot-mondreclame Schakel kopers uit en dat u in feite twee verschillende marketing hebt benaderingen dat hetzelfde bedrijf concurreert om middelen en de een werkt de ander tegen en verdringt de ander en dus maken ze die analyse en vergelijking en dan herinvesteren ze middelen, ze hergebruiken verkoopontwikkeling voor marketing.

Dus verkoopontwikkeling is een marketingfunctie om leads te genereren en dus zeggen ze gewoon hoi in plaats van mensen te spammen, waarom help je niet met echte marketing? Inhoud doen, doen sociaal, doe de website, doe partnermarketing, doe productmarketing, doe creatief, of video- en er gebeurt zoveel in marketing waar verkoopontwikkeling bij kan helpen. En dus, heb je deze analyse gedaan, zo ja, wat heb je gezien en wat heb je gedaan? Hoe heb je verkoopontwikkeling hergebruikt als je dit deed en als je het niet hebt gedaan, ben je dan van plan het te doen of ken je andere mensen die het hebben gedaan en wat er met hen is gebeurd?

Ik hou van je vragen. Super inzichtelijk. Ik denk dat, nou ja, ik wil zeggen, met dit uitgaande proces vechten ze niet alleen om middelen of om krediet. Wat intern ook intern deze slechte ervaringsvijandigheid veroorzaakt. Dus het is gewoon negatief op negatief en we hebben vergelijkingen gemaakt en ik zal met niemand praten
van die huidige, maar er is geen vergelijking van uitgaande en inkomende middelen als je weet. Als je het hebt over volume, als je het hebt over kosten per stuk, hoe je deze munt ook snijdt, er is geen vergelijking. Zonder twijfel. Over het algemeen praat je waarschijnlijk 20c tot 50x beter in marketing en dat is waarschijnlijk laag.

Maar voor ons hebben we die verschuiving nog niet helemaal gemaakt, maar het is iets waar we aan werken. We beginnen met dit model voor het inkomende BDR-team om ze om te zetten in het voeren van deze gesprekken voor wat we showcases noemen. Iets dat een gesprek is, maar geen verkoopgesprek. Zo waren
deze ervaring laten zien en mensen steunen en terwijl we doorgaan met het bewijzen van deze verandering die nu voor driekwart loopt. Het is bewezen dat het de leadconversie van het contentaanbod versnelt van MQL naar opportunity van minder dan 3% naar in dit proces waarin we geen verkoopmotie zijn naar 18% MQL naar opportunity

Dus een enorme sprong en sprong voor ons daar, maar toch presteren de mensen die nog steeds binnenkomen voor een aankoopintentie zoals een demo-verzoek, nog steeds veel beter.

Wauw en dat zie je, daar ga je en je neemt een experimentele benadering waarbij je geleidelijk een nieuwe bestemming krijgt en dan volg je de resultaten in de loop van de tijd, je laat de verbetering zien en dan kun je verdubbelen en doorgaan met betere marketing of goede marketing als tegen en het verminderen van uw slechte marketing en een van de manieren waarop u dit ook kunt doen, is niet alleen met kwantitatieve gegevens om te zeggen Hé kijk, het is ook kwalitatief en dus dezelfde vragen die ik heb, heb ik net
vroeg Brian eerder naar zijn koopvoorkeuren, dezelfde vraag die u uw klanten zou moeten stellen. Degenen die ik van je heb gekocht, hoe hebben ze van je gehoord? Hoe leren ze graag en hoe doen ze dat bij jouw bedrijf? En wat u dan gaat horen, is dat het uw marketing was, niet uw verkoopontwikkeling en de verkoopontwikkeling heeft daar waarschijnlijk een afbreuk aan gedaan of is daar niet voor nodig en vaak als u in een bedrijf zit omdat er een mix is ​​van marketing, verkoopontwikkeling is dat marketing zal al deze dingen doen om kopers te charmeren en op te leiden en na te jagen, en voordat marketing hun werk kan afmaken en kopers een demo aanvragen, zal verkoopontwikkeling marketing en spamkopers die hoe dan ook zouden zijn binnengekomen als ze er klaar voor waren, voorversterken.

Maar als ze kopers spammen, zal de verkoopontwikkeling sommige van hen uitschakelen en sommigen voortijdig naar de verkoop duwen, wat betekent dat de verkoop minder goede leads krijgt of de marketing minder, of dat er minder gratis proefactiveringen zijn, dus er is nu minder kopen op de website. Maar ja, voor zover de verkoop een voortijdige koper heeft, is dat slecht nieuws voor de verkoop en het is ook slecht nieuws voor marketing, omdat marketing verantwoordelijk moet worden gehouden voor de effectiviteit van die leads tot en met omzet en winst en al die statistieken. Dus ik denk dat het heel goed is om te horen dat u die vooruitgang boekt, net als veel andere vooruitstrevende marketeers, en dat u daardoor productievere en bevredigendere marketing kunt doen die daadwerkelijk de resultaten bereikt die u van plan was te doen.

Overige Demand Generation boeken, artikelen en video's

Demand Generation Boek

• Het verbeteren van Lead Generation – Voor B2B SaaS-marketeers

Demand Generation Artikelen

• Wat is Demand Generation
• Hoe te verbeteren Demand Generation met AI
• Verbeter je Lead Generation Strategie
• Lead Generation tegen Demand Generation
• Hoe te verbeteren Lead Generation met AI
• Demand Generation verschuiven naar onderwijs met inhoud
• Inbound Marketing Strategie ultieme gids
• Hoe te verbeteren Inbound Marketing met AI
• Demand Creation en Employee Advocacy in Demand Generation
• Top Demand Capture-kanalen

Demand Generation Video's

• Het verwijderen van inhoud betekent niet dat alle formulieren op de website moeten worden verwijderd
• Wat betekent Gespreksgeneratie in Demand Generation
• De belangrijke categorieën van Demand Generation
• Demand Generation is een teamsport, geen functie
• Wat u moet weten over Ungating-inhoudsaanbiedingen
• Verschuiving van het verzamelen van contactgegevens naar Demand Generation

B2B-video's kopen

• B2B-koopproces - Hoe wilt u zich bewust worden van softwareleveranciers?
• B2B-inkoop - Hoe vind je het leuk om meer te weten te komen over softwareleveranciers?
• B2B-aankopen – Wat moeten softwareleveranciers op hun website opnemen?
• B2B-inkoop - Hoe u niet op de markt wordt gebracht door softwareleveranciers
• B2B-koopproces – Welke informatie heeft u nodig van het verkoopteam van een softwareleverancier
• B2B-inkoop - Welke informatie wilt u van Marketing versus verkoop
• B2B-inkoop – Vind je het niet leuk om met meer dan 1 verkoper te praten?
• B2B-inkoop - Praten met verkopers die een volledig salaris versus commissie krijgen
• B2B-inkoop – Het ideale B2B-marketing-/verkoopmodel
• B2B-inkoop – inspanningen heroriënteren van verkoop naar marketing