B2B-inkoop - Praten met verkopers die een volledig salaris versus commissie krijgen

Brian Cohen en Nelson Gilliat gingen zitten om het B2B-koopproces te bespreken en hoe B2B-marketingleiders graag kopen bij softwareleveranciers.

In deze korte video vertelt onze mede-oprichter en CEO, Brian Cohen, over zijn voorkeur om met een verkoper te praten die een volledig salaris krijgt in plaats van in commissie te werken. Kijk zeker tot het einde en abonneren op onze YouTube-kanaal.

Auteur bio

Brian heeft meer dan 15 jaar ervaring als marketingstrateeg en visionair leider met een staat van dienst in het transformeren van de marketingfunctie en het naar nieuwe hoogten stuwen voor verschillende SaaS-bedrijven als adviseur, consultant en medewerker. Hij heeft zeer succesvolle campagnes geleid die doelgroepen boeiden, de marketingtrechter optimaliseerden om conversieratio's te maximaliseren en verkoopcycli te versnellen.

Brian Cohen is ook de mede-oprichter en CEO van StoryLab.ai. Meer info over Brian vind je op LinkedIn.

Videotranscriptie (automatisch gegenereerd)

Uw voorkeur voor verkopers in opdracht versus een volledig salaris plus bonus, zoals een marketeer, een persoon in operations, iemand in HR.

Als je het van tevoren zou weten. Laten we op de website zeggen dat u weet dat het verkoopteam geen opdracht heeft. Hun salaris is niet afhankelijk van uw beslissing om te kopen, en ze worden volledig betaald door hun werkgever. Welke invloed heeft dat op jou? Heb je een voorkeur? Weet je, hoe zou dat jou beïnvloeden? Welke invloed heeft dat op uw ervaring tot nu toe wetende dat u een opdracht hebt gekregen?

Ik denk dat dat een grote is. Ik denk dat als je weet dat iemand niet in opdracht is, ik denk dat je ze gewoon meer moet vertrouwen.

Je denkt toch niet dat ze je op een specifieke oplossing gaan wijzen. Of u naar dit hogere prijsplan brengen omdat ze er beter voor worden betaald. U weet dat zij, meer dan een vertegenwoordiger van een commissie, uw belangen behartigen. En heb echt het gevoel dat ze die vriend zijn die je waarde geeft en je zal ondersteunen bij het nemen van de juiste beslissing.

En het is niet te zeggen dat de verkoper in gebreke is gebleven. Het is gewoon de stimulans van hun verkoopleider die een verkoper waarschijnlijk kan stimuleren om druk uit te oefenen op een verkoop of om een ​​slechte verkoop te doen en
de koper het verkeerde product geven. Of probeer de prijs op te krikken en de koper voelt dat aan en de koper komt daarvoor argwanend aan tafel en is op zijn hoede en
is niet bevorderlijk om dingen op die manier af te trappen. En dus schaadt het waarschijnlijk het winstpercentage. Schaadt waarschijnlijk de verkoopcyclus. Het schaadt waarschijnlijk hoeveel ze eigenlijk
aankoop.

Ik wil niet te veel kopen, want weet je, misschien beloof je te veel en ga je te weinig leveren of zoiets.

Te hoge prijzen. Er is altijd dit, vooral als de prijzen niet op de website staan, is er altijd het gevoel dat iemand hoge kosten in rekening brengt, zodat ze kunnen proberen de korting te verlagen. En dan zit je vast om erachter te komen waar dat evenwicht is. Wat is dat nummer?

Wat als het volledige transparantie was? Wat als er alles was als deze AE's een salaris zouden krijgen, zodat ze niet het gevoel hebben 'als ik deze persoon niet naar dit plan krijg
Ik ga deze maand niet eten'.

Dat is een slecht voorval als je weet dat als iemand niet neemt, als je iemand niet zo goed opstelt, het een nadeel voor jou zal zijn en dat is elk mens. Als we in die situatie terechtkomen, ga je proberen ervoor te zorgen dat je kunt eten.

Dat is echt het hele doel van het citeren van commissie en waarom verkoop de enige afdeling is. Ik heb een offertecommissie om de koper onder druk te zetten en een deel daarvan is zoals je weet en een van de redenen waarom de prijzen op de website niet transparant zijn, is dat ze, gezien het verkoopleidermodel uit 1980, kopers gewoon proberen te dwingen tot verkoop en verkoop kan ze misschien te veel in rekening brengen en proberen een hogere marge te krijgen. En dan kan de verkoop hoger worden, nou omdat de helft van hun salaris wordt ingehouden, dan gaan ze proberen zoveel mogelijk in rekening te brengen, want dat betekent dat hun vergoeding daaraan is gekoppeld, zodat een koper in het begin is erg achterdochtig omdat de prijzen niet transparant zijn en dat uw verkoper misschien meer probeert in rekening te brengen om zijn salaris te krijgen.

Het is een vreselijke koopervaring en je gaat een restaurant goed vinden en er staat geen prijs op het menu. Hoe voel je je daarbij? Als er geen prijs is, heb je direct het gevoel dat iemand iets over mij probeert te leggen en dat is echt verschrikkelijk. Dus als bedrijven hun verkopers gewoon fatsoenlijk betalen met een volledig salaris plus bonus zoals elke andere werknemer en dat dan adverteren op de website, zet dan eerst je prijs op de website en adverteer het dan op de website voor kopers die verkoophulp nodig hebben dat dat de verkoop vrij is en een volledig salaris plus bonus wordt betaald.

Dat zal een veel beter concurrentievoordeel voor u zijn en voor kopers om zo te zijn, wordt een leuke verkoopervaring. Ik ga daarheen en ook jij zult verkopers aantrekken, motiveren en behouden.

Dat wilde ik net zeggen. Kijk naar de andere kant van die medaille. We spraken over hoe de kopers de juiste impact hadden. Maar stel je voor dat voor veel van de verkopers hoe dat voelt. Die ervaring van weten dat je dat moet doen. Zoals ik al eerder zei, we zijn mensen. We hebben moraal en integriteit en dat geeft ons dus geen goed gevoel als we de situatie gebruiken om dingen te doen waarvan we weten dat ze niet goed zijn voor de andere persoon. En veel verkopers doen het juiste, ondanks de stimulans die ze van hun verkoopleiders hebben gekregen

Overige Demand Generation boeken, artikelen en video's

Demand Generation Boek

• Het verbeteren van Lead Generation – Voor B2B SaaS-marketeers

Demand Generation Artikelen

• Wat is Demand Generation
• Hoe te verbeteren Demand Generation met AI
• Verbeter je Lead Generation Strategie
• Lead Generation tegen Demand Generation
• Hoe te verbeteren Lead Generation met AI
• Demand Generation verschuiven naar onderwijs met inhoud
• Inbound Marketing Strategie ultieme gids
• Hoe te verbeteren Inbound Marketing met AI
• Demand Creation en Employee Advocacy in Demand Generation
• Top Demand Capture-kanalen

Demand Generation Video's

• Het verwijderen van inhoud betekent niet dat alle formulieren op de website moeten worden verwijderd
• Wat betekent Gespreksgeneratie in Demand Generation
• De belangrijke categorieën van Demand Generation
• Demand Generation is een teamsport, geen functie
• Wat u moet weten over Ungating-inhoudsaanbiedingen
• Verschuiving van het verzamelen van contactgegevens naar Demand Generation

B2B-video's kopen

• B2B-koopproces - Hoe wilt u zich bewust worden van softwareleveranciers?
• B2B-inkoop - Hoe vind je het leuk om meer te weten te komen over softwareleveranciers?
• B2B-aankopen – Wat moeten softwareleveranciers op hun website opnemen?
• B2B-inkoop - Hoe u niet op de markt wordt gebracht door softwareleveranciers
• B2B-koopproces – Welke informatie heeft u nodig van het verkoopteam van een softwareleverancier
• B2B-inkoop - Welke informatie wilt u van Marketing versus verkoop
• B2B-inkoop – Vind je het niet leuk om met meer dan 1 verkoper te praten?
• B2B-inkoop - Praten met verkopers die een volledig salaris versus commissie krijgen
• B2B-inkoop – Het ideale B2B-marketing-/verkoopmodel
• B2B-inkoop – inspanningen heroriënteren van verkoop naar marketing