Gemeenschappelijke kenmerken van content die de verkooptrechter ondersteunt

Contentmarketing kost 62% minder dan traditionele marketing en genereert bijna drie keer zoveel leadsDie statistiek wordt vaak aangehaald, meestal om iemand over te halen een blog te beginnen. Maar de verkooppraatjes slaan het lastigere deel over, namelijk dat de meeste content niet doet wat het zou moeten doen.

Er is enorm veel content die prima leest, redelijk scoort in zoekresultaten, maar vervolgens ongebruikt blijft liggen, net als een tijdschrift in een wachtkamer. Mensen bladeren erdoorheen en gaan weer weg. Het leidt niet tot acties, vervolgacties of verkopen.

Succesvolle bedrijven die daadwerkelijke resultaten behalen met content, focussen zich niet op het produceren van zoveel mogelijk content. Ze zijn slim genoeg om te weten dat ze content nodig hebben die is afgestemd op de fase waarin een koper zich bevindt in zijn of haar besluitvormingsproces. Die afstemming is wat content die de verkoop stimuleert onderscheidt van content die nergens toe bijdraagt.

Dit artikel legt uit hoe die afstemming er in de praktijk uitziet.

hoofdstukken

Het geeft eerst educatie voordat het probeert te overtuigen.

De meeste mensen kopen iets op basis van content die hen eerst helpt iets te begrijpen. Content die hen direct aanspoort tot kopen, heeft voor hen geen enkel nut.

We gaan hier niet filosofisch te werk. Dit is een meetbaar standpunt. Educatieve content maakt consumenten 131% meer kans om te converteren In vergelijking met promotiemateriaal. Lezers die zich goed geïnformeerd voelen, nemen sneller en met meer zelfvertrouwen beslissingen, en dat zelfvertrouwen wijst vaak naar degene die hen heeft geïnformeerd.

De praktische verandering is hier eenvoudiger dan het klinkt:

• In plaats van je product onder de aandacht te brengen, begin je met het probleem of de vraag die je koper al heeft.
• Wat googelen ze voordat ze überhaupt weten dat jouw merk bestaat?
• Begin daar. Beantwoord die vraag volledig en zonder elke zin te sturen richting een verkoop.
• Het veld, mocht er al een nodig zijn, verdient zijn plaats aan het einde.

Enkele manieren om dit in de praktijk te laten werken:

• Schrijf vergelijkende stukken waarin beide kanten van het verhaal eerlijk worden belicht.
• Ontwikkel uitlegvideo's die inspelen op vragen op categorieniveau die uw publiek stelt.
• Weersta de verleiding om call-to-actions (CTA's) toe te voegen voordat de lezer daadwerkelijk iets waardevols heeft gezien.
• Laat het onderwijs eerst het zware werk doen.

Een merk dat dit uitzonderlijk goed doet, is Icecartel, een merk voor fijne herensieraden dat gespecialiseerd is in moissanite en andere edelstenen. Hun blogpost "Gesimuleerde diamant versus moissaniet: een vergelijking naast elkaarHet boek leidt de lezers door de daadwerkelijke verschillen tussen de twee materialen, zoals kosten, uiterlijk en duurzaamheid.

Ze doen dit zonder alles te richten op een aankoop. Iemand die op die pagina terechtkomt, bevindt zich waarschijnlijk nog in een vroeg stadium van het koopproces en is nog aan het uitzoeken wat hij of zij precies wil. Tegen de tijd dat ze klaar zijn met lezen, begrijpen ze de categorie beter en is Icecartel het merk dat hen daarheen heeft geleid.

Dat is de positie waarin je wilt zitten. Niet de luidste stem, maar wel de meest nuttige op het juiste moment.

Bron: icecartel.com

Het anticipeert op en pakt de aarzeling van de koper aan.

Elke koper stuit op een gegeven moment, voordat hij tot aankoop overgaat, op twijfel. Ze vragen zich af: Is dit wel het juiste product? Bestaat er iets beters? Zie ik iets over het hoofd?

De meeste merken reageren op die stilte door juist harder hun best te doen. De slimmere aanpak is om die vragen direct te beantwoorden, nog voordat de lezer ze hoeft te stellen.

Twijfel ontstaat zelden zomaar. Het volgt voorspelbare patronen, zoals prijsbezwaren, vergelijkend winkelen, scepsis over beweringen of onzekerheid over de pasvorm. Als je al langer iets verkoopt, weet je al waar je kopers zich zorgen over maken. Die kennis is content die wacht om geschreven te worden.

Zo zet je het in de praktijk:

• Breng de drie tot vijf bezwaren in kaart die het vaakst voorkomen in uw verkoopproces of bij klantbeoordelingen.
• Bouw vervolgens content rondom elk van deze elementen.
• Ontwijk de lastige vragen niet. Beantwoord ze direct.
• Als een concurrent op een bepaald gebied beter presteert, zeg dat dan en leg uit waarin jouw product uitblinkt. Dat soort transparantie schept sneller vertrouwen.
• dan welke hoeveelheid gepolijste tekst dan ook.
• Vergelijkende artikelen, FAQ-pagina's en artikelen over 'alternatieven' zijn hiervoor bijzonder effectieve formats, omdat ze kopers precies bereiken op het moment dat ze hun opties afwegen.

Spotminders, een merk dat ultradunne trackingoplossingen maakt voor alledaagse voorwerpen zoals portemonnees en tassen, hanteert deze aanpak in hun blogpost "De beste alternatieven voor de Spotminders-trackingkaart."

In plaats van de vergelijking te vermijden, leiden ze de lezers door de concurrerende opties met voldoende eerlijkheid om geloofwaardig over te komen. Iemand die in die categorie onderzoek doet, komt halverwege zijn of haar twijfels op de pagina terecht en verlaat deze met meer informatie.

Dit stelt Spotminders in staat zich te positioneren als een merk dat zelfverzekerd genoeg is om dat gesprek aan te gaan. Die zelfverzekerdheid maakt de content overtuigend.

Bron: spotminders.com

Het bouwt vertrouwen stapsgewijs op, niet in één keer.

Niemand geeft zijn geld of loyaliteit na één enkele interactie. Vertrouwen wordt opgebouwd via meerdere contactmomenten, en content is een van de meest consistente manieren om die contactmomenten in de loop van de tijd op te bouwen.

Dat is geen verrassing Vertrouwen en geloofwaardigheid staan ​​bovenaan de lijst met belangrijkste rendementen. Bedrijven zien de voordelen van contentmarketing. Merken die dit begrijpen, behandelen elk stuk content niet langer als een slotpleidooi, maar als een storting.

Het verzamelen van artikelen is de strategie. Eén nuttig artikel is niet genoeg om iemands vertrouwen te winnen. Tien wel. En de manier om er tien te bereiken, is door consequent accurate, nuttige content te publiceren die vrij is van een overduidelijke agenda.

Hier leest u hoe u dit doet:

• Zorg voor diversiteit in de soorten content die je publiceert.
• Combineer algemene informatie op categorieniveau met productspecifieke details, transparantie achter de schermen en uitleg door experts.
• Behandel onderwerpen die verwant zijn aan je product, niet alleen het product zelf. Wanneer lezers op je site steeds weer nuttige antwoorden vinden, ongeacht hun zoekopdracht of het moment waarop ze het lezen, wekt dat vertrouwen.
• Je doet er ook beter aan om de verleiding te weerstaan ​​om elke alinea te gelde te maken. Niet elk bericht heeft een call-to-action nodig. Sommige content hoeft alleen maar goed te zijn.

Custom Sock Lab, een merk dat sokken op maat produceert voor zowel bedrijven als particulieren, past dit principe goed toe.

Hun bericht “Wat is merinowol? De complete gids en de unieke eigenschappen ervan.Het artikel maakt geen reclame voor een specifiek product. Het legt het materiaal, de eigenschappen, de voordelen en de praktische toepassingen ervan uit op een manier die echt informatief is.

Een lezer komt er terecht, nieuwsgierig naar stoffen, en vertrekt met een beter begrip, en Custom Sock Lab heeft daarmee een klein maar belangrijk beetje geloofwaardigheid gewonnen.

Zo groeit vertrouwen.

Bron: customsocklab.com

Het bereikt kopers in de juiste fase van bewustwording.

Niet elke lezer bevindt zich in dezelfde situatie. Sommigen hebben nog nooit van uw merk gehoord. Sommigen vergelijken actief verschillende opties. Weer anderen zijn slechts één vraag verwijderd van een aankoop.

Content die deze verschillen negeert, is vaak ofwel te ingewikkeld voor de lezer, ofwel saai met informatie die hij of zij al kent. Content afstemmen op de fase waarin een koper zich bevindt in het aankoopproces, maakt het nuttig, en nuttige content zorgt ervoor dat mensen verder komen.

De trechter bestaat uit drie brede fasen: bewustwording, overweging en besluitvorming.

Voorlichtingsmateriaal behandelt algemene problemen en vragen.
Overwegingscontent helpt kopers opties te evalueren en categorieën beter te begrijpen.
De inhoud van het beslissingsproces behandelt de laatste bezwaren en vergelijkingen die vlak voor een aankoop plaatsvinden.

De meeste merken investeren te veel in één fase en verwaarlozen de andere, waardoor er hiaten ontstaan ​​waar potentiële kopers afhaken.

Hier volgt de oplossing:

• Analyseer je bestaande content en tag elk onderdeel op basis van de fase in de verkooptrechter.
• Kijk vervolgens waar de hiaten zitten. Als alles wat je hebt gepubliceerd ofwel educatieve content voor de bovenkant van de funnel is, ofwel productpagina's voor de onderkant van de funnel, verlies je waarschijnlijk potentiële klanten.
• Kopers in het midden. Dat is de overwegingsfase waarin beslissingen daadwerkelijk gevormd worden.
• Ontwikkel content die specifiek op elke fase is gericht.
• Gebruik zoekwoordonderzoek om te begrijpen welke vragen kopers stellen in elke fase van hun klantreis.
• Maak content die die specifieke vragen beantwoordt zonder op de zaken vooruit te lopen.

Sewing Parts Online, een detailhandelaar die naaimachines, onderdelen en benodigdheden verkoopt, doet dit goed met hun "De ultieme gids voor het begrijpen van naaigaren."

Deze handleiding is duidelijk gericht op iemand die zich halverwege het aankoopproces bevindt. Deze lezers naaien al. Ze hebben garen nodig, maar weten niet zeker welk type het beste bij hun project past. De handleiding geeft daar antwoord op zonder meteen op een verkoop af te stevenen.

Dat is precies het soort content dat kopers in de juiste richting stuurt.

Bron: sewingpartsonline.com

Het zorgt voor consistente berichtgeving op alle pagina's en kanalen.

Kopers doorlopen je verkooptrechter niet in een rechte lijn. Ze lezen een blogpost, bezoeken een productpagina, zien een bericht op sociale media, komen een week later terug en converteren mogelijk pas daarna.

Als elk van die contactmomenten aanvoelt alsof het van een ander merk afkomstig is (andere toon, andere terminologie, andere waardepropositie), creëert die inconsistentie wrijving, waarvan bekend is dat het conversies stilletjes de nek omlegt.

Door je boodschap consistent te houden, klinkt niet elk onderdeel van je content hetzelfde. Het laat alleen zien dat de kernpositionering, de taal die je gebruikt om je product te beschrijven en de beloftes die je doet, consistent blijven, ongeacht waar een potentiële klant je tegenkomt.

Als iemand van een blogpost naar een productpagina gaat en de overgang naadloos verloopt, dan werkt de uitlijning correct.

Zo bouw je het in de praktijk:

• Begin met een eenvoudige interne stijlgids waarin uw belangrijkste waardeproposities, de termen die u gebruikt voor uw productcategorie en de toon van uw merk worden vastgelegd.
• Gebruik dat als referentie bij het maken van content.
• Controleer vervolgens je bestaande pagina's. Bekijk je blogberichten, productbeschrijvingen en landingspagina's en probeer tegenstrijdigheden of hiaten te ontdekken in de manier waarop je beschrijft wat je doet en waarom het belangrijk is.
• Interne links zijn ook een handig hulpmiddel voor afstemming. Wanneer je blogposts op een natuurlijke manier aansluiten op relevante productpagina's en vice versa, leid je kopers door een samenhangend verhaal. Dit is bovendien aanzienlijk gunstig voor SEO.

Een merk dat laat zien hoe dit moet, is Pergola Kits USA, een bedrijf dat kant-en-klare pergola- en paviljoenpakketten ontwerpt en verkoopt.

Hun Leercentrum Het fungeert als een kenniscentrum dat dezelfde terminologie en positionering hanteert als de productpagina's. Dankzij de vele interne links kunnen lezers soepel schakelen tussen educatieve content en productdetails, zonder abrupte veranderingen in de boodschap.

De hele site werkt op dezelfde manier samen.

Bron: pergolakitsusa.com

Het leidt de lezer naar een logische volgende stap.

Goede content die nergens heen leidt, is een gemiste kans. Lezers die net een goed geschreven, nuttig artikel hebben gelezen, zijn vaak precies in de juiste stemming om actie te ondernemen. Dat gebeurt alleen als je ze een duidelijke en logische route vooruit wijst.

De timing van een call-to-action (CTA) is cruciaal. Plaats je hem te vroeg, dan voelt het als een verkooppraatje vermomd als educatief materiaal. Plaats je hem op het juiste moment (nadat de lezer daadwerkelijk iets nuttigs heeft geleerd), dan voelt het minder als een eis en meer als een logische stap.

Een lezer die bijvoorbeeld net een educatief artikel heeft gelezen, is niet per se klaar om te kopen, maar kan wel meer willen weten, een consult willen boeken of een relevante productcategorie willen bekijken.

De implementatie vereist hier een weloverwogen aanpak:

• Sluit elk stuk tekst af met één vraag: Wat zou een lezer na het lezen hiervan vanzelfsprekend willen doen?
• Maak dat dan de CTA.
• Als de inhoud een probleem behandelt, link dan naar iets dat de oplossing biedt. Als het een categorie betreft, link dan naar een relevante product- of servicepagina.
• Formuleer je vraag specifiek, zonder druk uit te oefenen en in verhouding tot de inhoud die eraan voorafging.

Phantom Screens, een bedrijf dat oprolbare schermoplossingen maakt voor woningen en buitenruimtes, heeft dit goed verwoord in hun artikel "Top 4 redenen om te kiezen voor gemotoriseerde oprolbare schermen".

Dit artikel onderbouwt de voordelen van het product met behulp van nuttige, concrete argumenten. Pas nadat de lezer deze argumenten heeft begrepen, wordt hij of zij uitgenodigd om de dichtstbijzijnde vestiging te zoeken en met een expert te spreken.

De CTA verschijnt precies op het moment dat het logisch lijkt om actie te ondernemen op basis van de informatie.

Bron: phantomscreens.com

Conclusie

Geen van de bovenstaande adviezen vereist een complete herziening van je contentstrategie van de ene op de andere dag. Het vraagt ​​ook niet om een ​​groter budget of een groter team. Het enige wat nodig is, is intentie.

Kijk naar wat je al publiceert en stel jezelf de lastige vragen:

• Geeft dit product eerst les voordat het verkocht wordt?
• Geeft dit een antwoord op de bezwaar dat de lezer uit beleefdheid niet durft te uiten?
• Bouwt het vertrouwen geleidelijk op of eist het het meteen?
• Komt het overeen met het werkelijke standpunt van de lezer?
• Klinkt het alsof het steeds hetzelfde bedrijf is?
• Verwijst het de lezer naar een nuttig vervolg wanneer hij of zij het einde bereikt?

Beantwoord deze vragen doelgericht en behandel elk stukje content als een rustig gesprek met iemand die uiteindelijk klant zou kunnen worden.

Als je met die instelling schrijft, komen de statistieken meestal vanzelf goed. Verkeer wordt minder belangrijk dan of de juiste mensen je vinden. Tegelijkertijd worden conversies een natuurlijk gevolg van behulpzaam zijn, in plaats van een doel dat je nastreeft.

Andere interessante artikelen

• AI LinkedIn-postgenerator
• Voorbeelden van ideeën voor tuinieren op YouTube
• AI-agenten voor tuinbouwbedrijven
• Top AI-kunststijlen
• Voorbeelden van YouTube-video-ideeën voor ongediertebestrijding
• Ideeën voor inhoud voor sociale media in de automobielindustrie
• Voorbeelden van YouTube-video-ideeën voor loodgieters
• AI-agenten voor ongediertebestrijdingsbedrijven
• Voorbeelden van YouTube-video-ideeën voor elektriciens
• Hoe ongediertebestrijdingsbedrijven meer leads kunnen krijgen 
• AI Google Ads voor huishoudelijke diensten
• De beste tools voor het omzetten van tekst naar video voor elke maker.
• Hoe je een fax vanaf je iPhone kunt versturen
• Merkkleding in klantgerichte teams
• Trainingsvideo's van 60 seconden zijn de nieuwe bedrijfsstandaard.