Demand Generation verschuiving naar onderwijs, niet-beveiligde activa en het creëren van gesprekken

We willen allemaal stoppen omdat het beter is voor onze prospects, maar om interne redenen doen we dat niet.

Disclaimer: dit bericht behandelt niet alles wat u moet weten demand generation en het ontsluiten van inhoud, maar is een poging om recente successen en de reden achter onze beslissingen te delen.

Situatie:

Het bedrijf wilde opschalen en mijn rol was om MQL's te laten groeien. We deden typische downloads van inhoudsaanbiedingen om MQL te leiden. In mijn eerste week ontmoette ik het verkoopteam en ze vertelden me dat al onze niet-demo-MQL's rotzooi waren en wilden dat ik ze eruit filterde. Lastig als de CEO het volume van MQL's wil zien toenemen. Ik wilde beginnen met het uitbouwen van een opleiding gericht op de lange termijn strategie voor vraagcreatie maar moest verstevig eerst het deel van de vraagafvang.

Stappen genomen...

Beoordeling

We moesten bekijken wat werkte en wat niet om erachter te komen hoe we konden schalen. We zijn begonnen met het analyseren van onze inkomsten per ICP-gestructureerd niveau, branche en activiteit. We wilden weten welke deals werden gesloten en of er iets was dat we op schaal konden reverse-engineeren.

We vonden de Grand Canyon tussen onze koopintentie-vooruitzichten en degenen die om een ​​inhoudsaanbod vroegen. Niet verwonderlijk, aangezien de meesten van ons met dit probleem worden geconfronteerd. Honderden inhoudsaanbiedingen MQL's per maand veranderden in een handvol Opportunities. Dit leidde ertoe dat het verkoopteam veel tijd, energie en moeite verspilde, om nog maar te zwijgen van de verspilde advertentie-uitgaven.

Nurture-reeksen werkten niet, maar we controleerden de score en daarmee het volume. Marketing bereikte hun MQL-doel, maar er ging niets vooruit.

reimagine

Met onze lead gen inspanningen die geen kwaliteit voor het verkoopteam opleverden, hadden we een manier nodig om gesprekken op gang te brengen. We verlegden onze focus van MQL's naar conversaties, dus besloten we om te beginnen met de transformatie van verhuizen van Lead scoring alleen voor handverhogers.

Er is geen automatische hefboom om direct meer demo-aanvragen te genereren, en we konden er ook voor zorgen dat ons proces zo soepel mogelijk verliep. We zijn begonnen door demo- en prijsaanvragen rechtstreeks naar AE's te sturen en de BDR-stap te omzeilen. Vervolgens hebben we Chilipiper opgezet om de wrijving van het boeken van een vergadering te verminderen. Nu konden mensen direct in de LR-agenda een afspraak maken. Geen tijd meer verspillen met heen en weer gaan. Deze wijzigingen hebben geleid tot een hoger conversiepercentage voor koopintentieactiviteiten. Er was ook de bonus dat we onze inkomende BDR's vrijmaakten en ons in staat stelden om ze te concentreren op het opleiden en ondersteunen van ons publiek.

Met onze inkomende BDR's vrijgemaakt en het genereren van gesprekken als onze nieuwe focus, gingen we verder met leren wat het betekende om ons publiek te ondersteunen.

Leer

We hebben feedback van ons productmarketingteam en gesprekken met onze klanten gebruikt om te begrijpen hoe we onze potentiële klanten het beste konden ondersteunen. We kwamen terecht bij verschillende activiteiten die ons zouden helpen nu te groeien en tegelijkertijd te bouwen aan de toekomst. Wij hebben een Podcast voor onze leiderschapspersona en een nieuwsbrief die onze gebruikerspersona targette om extra kanalen voor het creëren van vraag aan te bieden. We besteden veel aandacht aan organische groei en het stroomlijnen van de reis. Vervolgens moesten we bepalen hoe we gesprekken zouden creëren met mensen die nog niet klaar waren om een ​​demo te boeken of tot koop over te gaan. We hebben besloten om een ​​CTA te gebruiken met de “betere manier”-aanpak en onze prospects een vergelijking te laten zien van “de oude manier” versus “onze manier”.

creëren

Hoe kunnen we geweldige inhoud leveren die ons publiek kan betrekken en van ons kan leren zonder druk werk te creëren voor ons BDR-team? We hebben besloten om nieuwe middelen te creëren die passen in drie categorieën: probleembewustzijn, oplossingsbewustzijn en productbewustzijn. Terwijl we bepaalden hoe we deze activa zouden implementeren, besloten we ze los te koppelen om waarde te delen en bewustzijn te creëren voor een semi-nieuwe categorie. In een poging om interne verwachtingen te managen, hebben we deze items alleen via advertenties vrijgegeven, zodat de veel organisch verkeer naar onze site moet nog een formulier invullen. Nadat we enig succes hadden gezien, begonnen we alle activa overal los te koppelen.

We hebben een podcast gemaakt voor onze leiderschapspersoonlijkheid en een nieuwsbrief gericht op onze gebruikerspersoonlijkheid om aanvullende kanalen voor het creëren van vraag toe te voegen. We besteden veel aandacht aan organische groei en het stroomlijnen van de reis. Een ding dat we veel beter hadden kunnen doen, was onze inhoud een nieuwe bestemming geven.

-

Dit is niet perfect, maar zal hopelijk een vonk opwekken die u helpt om betere successen te behalen. Hopelijk kun je wat leren van een van mijn ervaringen en iets nieuws voor je bedrijf creëren.

Auteur bio

Brian heeft meer dan 15 jaar ervaring als marketingstrateeg en visionair leider met een staat van dienst in het transformeren van de marketingfunctie en het naar nieuwe hoogten stuwen voor verschillende SaaS-bedrijven als adviseur, consultant en medewerker. Hij heeft zeer succesvolle campagnes geleid die doelgroepen boeiden, de marketingtrechter optimaliseerden om conversieratio's te maximaliseren en verkoopcycli te versnellen.

Brian Cohen is ook de mede-oprichter en CEO van StoryLab.ai. Meer info over Brian vind je op LinkedIn.

Overige Demand Generation boeken, artikelen en video's

Demand Generation Boek

• Het verbeteren van Lead Generation – Voor B2B SaaS-marketeers

Demand Generation Artikelen

• Wat is Demand Generation
• Hoe te verbeteren Demand Generation met AI
• Verbeter je Lead Generation Strategie
• Lead Generation tegen Demand Generation
• Hoe te verbeteren Lead Generation met AI
• Demand Generation verschuiven naar onderwijs met inhoud
• Inbound Marketing Strategie ultieme gids
• Hoe te verbeteren Inbound Marketing met AI
• Demand Creation en Employee Advocacy in Demand Generation
• Top Demand Capture-kanalen

Demand Generation Video's

• Het verwijderen van inhoud betekent niet dat alle formulieren op de website moeten worden verwijderd
• Wat betekent Gespreksgeneratie in Demand Generation
• De belangrijke categorieën van Demand Generation
• Demand Generation is een teamsport, geen functie
• Wat u moet weten over Ungating-inhoudsaanbiedingen
• Verschuiving van het verzamelen van contactgegevens naar Demand Generation

B2B-video's kopen

• B2B-koopproces - Hoe wilt u zich bewust worden van softwareleveranciers?
• B2B-inkoop - Hoe vind je het leuk om meer te weten te komen over softwareleveranciers?
• B2B-aankopen – Wat moeten softwareleveranciers op hun website opnemen?
• B2B-inkoop - Hoe u niet op de markt wordt gebracht door softwareleveranciers
• B2B-koopproces – Welke informatie heeft u nodig van het verkoopteam van een softwareleverancier
• B2B-inkoop - Welke informatie wilt u van Marketing versus verkoop
• B2B-inkoop – Vind je het niet leuk om met meer dan 1 verkoper te praten?
• B2B-inkoop - Praten met verkopers die een volledig salaris versus commissie krijgen
• B2B-inkoop – Het ideale B2B-marketing-/verkoopmodel
• B2B-inkoop – inspanningen heroriënteren van verkoop naar marketing