Wat is Demand Generation? [Infographics + veelgestelde vragen]

Demand Generation heeft veel definities, maar ze verschillen meestal omdat mensen proberen de definitie aan te passen aan hun zakelijke behoeften, meestal om een ​​behoefte aan hun product te creëren.

Waarom Demand Generation?

Als we denken dat gemiddeld slechts 3% van ons publiek op een bepaald moment in de markt is, moeten we proberen eerder in het proces voet aan de grond te krijgen.

Wat is Demand Generation?

Demand Generation is de inkomstentak van elk marketingteam. Demand generation draait om het creëren en versnellen van een voorspelbare pijplijn voor uw verkoopteam. Van het creëren van vraag tot het vastleggen ervan, de focus ligt op het gebruik van input van merk- en productmarketing om pijplijn en omzet te stimuleren. Demand generation is verantwoordelijk voor het opbouwen van naamsbekendheid, het vergroten van het verkeer en het stimuleren van voorspelbare netto nieuwe, retentie, up-sellpijplijn en inkomsten.

Het ultieme doel van Demand Generation zal altijd voorspelbare pijplijn en inkomsten genereren. Het aansturen van de business is de verantwoordelijkheid van dit team, dat betekent focussen op vangen en creëren van vraag.

Succesvol zijn demand generation marketeers moeten zich richten op het halen van de kortetermijnpijplijn en omzetdoelstellingen zonder de merk- en opleidingsstrategie voor de lange termijn uit het oog te verliezen, gericht op prospects die nog niet klaar zijn om te kopen.

Verschillen tussen Demand Generation en Lead Generation

Het oorspronkelijke doel van lead generation was om vooruitzichten voor uw bedrijf te cultiveren, maar vandaag zijn de vereisten versoepeld en het doel is om contactgegevens te verzamelen. Dit leidt tot slechte resultaten van veel marketingactiviteiten omdat prospects voortijdig naar het verkoopteam worden gestuurd voor opvolging. lead generation flow is dat je mensen in een verkoopbeweging duwt die gewoon proberen zichzelf te onderwijzen over een onderwerp, punt uit.

Demand Generation gaat over het opleiden en ondersteunen van uw publiek, waar ze zich ook bevinden op hun reis. De nadruk ligt hier op afstemming met sales om omzet te genereren. Demand generation splitst zich in vraag creëren en vraag vastleggen. Dit betekent dat we vraag verzamelen die al is gecreëerd of toekomstige vraag opbouwen door de markt te informeren over de categorieën waar uw product een oplossing is.

Demand Generation omvat

• Vraagcreatie;
• Conversatie genereren;
• En vraag vastleggen.

Om langdurige relaties met uw publiek te cultiveren door hen te onderwijzen en te ondersteunen met als uiteindelijk doel om gesprekken en inkomsten te genereren.

Wat is vraagcreatie?

Vraagcreatie onderwijst en ondersteunt uw publiek voordat ze klaar zijn om te kopen. Informatie over problemen die nauw verband houden met uw categorie, bouwt uw profiel op als opinieleiders en de bron voor deze onderwerpen. Het creëren van vraag is een belangrijke functie voor groei op de lange termijn, we kunnen dit ook wel het opbouwen van bewustzijn noemen. Om Chris Walker te parafraseren: “Demand Creation maakt uw doelgroep bewust van uw categorie, bedrijf en oplossing. '

Bewustzijn opbouwen voor uw categorie, merk en oplossing door uw publiek voor te lichten en te ondersteunen. Het verstrekken van waardevolle tangentiële informatie die uw publiek helpt hun werk beter te doen. Om vraag te creëren, moeten we de kanalen bezitten die ons helpen dit te bereiken. Sociaal, Inhoudssyndicatie, Gemeenschap, SEO, en Lifecycle helpen ons allemaal om vraag te creëren bij ons publiek, prospects en bestaande klanten.

Wat is vraagvastlegging?

Demand capture is gericht op het verkrijgen van prospects die al in de markt zijn, op zoek naar een oplossing en op zoek zijn naar een aankoop. Deze mensen komen meestal van kanalen zoals betaald zoeken, beoordelingssites of direct verkeer vanwege 'dark social' of mond-tot-mondreclame.

Wat is gespreksgeneratie?

Het genereren van gesprekken lijkt de leegte tussen deze twee te vullen door 1:1 en 1:weinig momenten te creëren waarop uw publiek u kan vragen om met u te praten. Deze momenten vinden eerder in het koopproces plaats dan typische activiteiten voor het creëren van vraag, voordat ze klaar zijn om te kopen. Klinkt het niet veel beter om potentiële klanten vroeg in hun koopproces om gesprekken met u te vragen dan ervan uit te gaan dat u weet wanneer ze klaar zijn om te kopen? Dit stelt u in staat om het verhaal te sturen en urgentie te creëren voordat u ooit met sales praat.

Wat is leadnurture?

Nurturing prospects blijft hen opleiden na de eerste verzameling van hun contactgegevens met als doel om ze uiteindelijk in klanten te veranderen. Dit wordt meestal gedaan via e-mail nurture-campagnes en retargeting-advertenties die bedoeld zijn om prospects door het koperstraject te leiden. Wat over het algemeen gebeurt, is dat marketing op deze educatieve momenten leadscores gebruikt om willekeurig te bepalen wanneer iemand klaar is om met sales te praten. Leadscores zijn een manier om aan te nemen dat een prospect geïnteresseerd is in het kopen van uw oplossing op basis van betrokkenheid bij uw inhoud.

Wat is accountgebaseerde marketing (ABM)?

ABM gaat over het verkleinen van de focus van het hele commerciële team om zich op een bepaald moment te concentreren op een subset van de totale ICP. Deze vernauwde focus stelt het team in staat om een ​​meer gepersonaliseerde aanpak te gebruiken door de problemen van een paar bedrijven of segmenten beter te begrijpen. Het team kan hierdoor inhoud en middelen creëren die deze selecte groep helpen om beter te worden in hun werk. Vanuit een marketingperspectief wordt ABM over het algemeen beheerd door iemand op de demand generation team. Het is van vitaal belang dat het DG-team hun activiteiten op elkaar afstemt om de go-to-market-strategie van het bedrijf te ondersteunen, inclusief het beheer van de ABM-activiteiten.

Wat zijn intentiegegevens?

Met de groei van ABM is intentiedata een hot topic geworden. Intentiegegevens is vergelijkbaar met het scoren van leads, maar dan op accountniveau en scoort activiteiten buiten de betrokkenheid van het prospectbedrijf bij u. Hoewel dit waardevol kan zijn bij het prioriteren van uw doelaccounts van dag tot dag of week tot week, is het slechts een andere veronderstelling over de intentie van de prospect.

Succes meten – Demand Generation Metriek

Hoogste niveau demand generation statistieken draaien om pijplijn, inkomsten en uitgaven. Het is ook nuttig om de conversieratio's te meten, verdeeld over activiteiten voor het vastleggen van vraag en het creëren van vraag. Demo, prijzen en contact met ons opnemen versus acties zonder aankoopintentie. Dan kunnen kanaalstatistieken je helpen de efficiëntie te verbeteren.

Demand Generation Veelgestelde vragen

Hoe te beginnen met een Demand Generation Strategie?

Voordat u aan de slag gaat met een demand generation campagnes, moet u inzicht hebben in uw klanten, wat hun pijn is, waar ze samenkomen en hoe uw oplossing hen helpt hun werk beter te doen. Zodra u uw publiek begrijpt, kunt u beginnen met het ontwikkelen van inhoud die educatief is, middelen om hen te ondersteunen en 1: 1 of 1: weinig gespreksmomenten te creëren. Showcases, masterclasses, workshops, etc.

Zie ook: Hoe u uw Lead Generation Strategie.

Demand Generation Mythen

Demand Generation is Uitgaand bovenaan de trechter: Demand Generation is niet beperkt tot inhoud en activiteiten bovenaan de trechter. Demand Generation is verantwoordelijk voor het genereren van inkomsten en beperkt de rol tot alleen de bovenkant van de trechter, waardoor de focus op pijplijn en inkomsten wordt weggenomen. Deze overtuiging zou ook het vastleggen van de vraag uit de opdracht van de demand generation team.

Demand Generation is Vraagvastlegging: Demand Capture verzamelt de contactgegevens van prospects die bereid zijn om met u in gesprek te gaan. Over het algemeen alleen via demo-verzoeken, maar eerder in het proces een gesprek opzetten door het genereren van gesprekken moet ook in de mix zitten. Dit is anders dan lead generation waar u contactgegevens verzamelt in ruil voor een inhoudsaanbod.

Demand Generation is vraagcreatie: Vraagcreatie is een subset van Demand Generation waarmee u het bewustzijn voor uw categorie, bedrijf en oplossing kunt vergroten. Als je tot nu toe hebt gelezen, weet je dat al Demand Generation is groter dan alleen focussen op vraagcreatie.

Demand Generation is niet Lead Generation: Zoals eerder vermeld, Lead Generation is een tactiek die zich richt op het vastleggen van de vraag. Het probleem is dat het eerder in het proces wordt gebruikt, waar marketeers vraag zouden moeten creëren door middel van educatieve inhoud. Potentiële klanten in staat stellen om inhoud te consumeren zonder ze te dwingen tot een verkoopproces, terwijl we ook degenen aanbieden die klaar zijn om gemakkelijk gesprekken met ons aan te vragen.

Demand Generation is geen prestatiemarketing: Prestatiemarketing valt binnen de Demand Generation Overmaken maar dekt niet alles dat Demand Generation is verantwoord. Prestatiemarketing zou verantwoordelijk zijn voor uitgaven en betrokkenheid met betrekking tot hun advertenties, maar zou niet direct verantwoordelijk zijn voor pijplijn en inkomsten.

Spring terug naar een sectie

Auteur bio

Ik bouw bedrijven, merken en mensen door unieke ervaringen te creëren die een positieve impact hebben. Ik neem vooruitzichten door te denken "wat is dit?" om te zeggen "Ik heb dit nodig!"

Brian Cohen is ook de mede-oprichter en CEO van StoryLab.ai. Meer info over Brian vind je op LinkedIn.