Compra B2B – Conversando com vendas recebendo um salário integral VS comissão

Brian Cohen e Nelson Gilliat sentaram-se para discutir o processo de compra B2B e como os líderes de marketing B2B gostam de comprar de fornecedores de software.

Neste pequeno vídeo, nosso cofundador e CEO, Brian Cohen, fala sobre sua preferência por falar com um vendedor que recebe um salário integral em vez de receber uma comissão. Não deixe de assistir até o final e subscrever o nosso canal no YouTube.

Biografia do autor

Brian tem mais de 15 anos como estrategista de marketing e líder visionário com um histórico de transformar a função de marketing e impulsioná-la a novos patamares para várias empresas de SaaS como consultor, consultor e funcionário. Ele liderou campanhas de grande sucesso que cativaram o público-alvo, otimizando o funil de marketing para maximizar as taxas de conversão e acelerar os ciclos de vendas.

Brian Cohen também é co-fundador e CEO da StoryLab.ai. Você pode encontrar mais informações sobre Brian em LinkedIn.

Transcrição do vídeo (gerada automaticamente)

Sua preferência por vendedores comissionados versus pagos com salário integral mais bônus, como um profissional de marketing, uma pessoa em operações, alguém em RH.

Se você soubesse com antecedência. Digamos no site que você sabe que a equipe de vendas não é comissionada. O contracheque deles não depende da sua decisão de comprar e eles estão sendo pagos integralmente pelo empregador. Como isso influencia você? Você tem alguma preferência? Você sabe, como isso afetaria você? Como isso afeta sua experiência até agora, sabendo que você foi comissionado?

Eu acho que é um grande problema. Eu acho que quando você sabe que alguém não está na comissão, eu simplesmente confio mais neles.

Você não acha que eles vão indicar uma solução específica. Ou levá-lo a esse plano de preço mais alto porque eles são pagos melhor nele. Você sabe que eles, mais do que um representante de vendas de comissão, terão seus melhores interesses em mente. E realmente sinta que eles são aquele amigo que está lhe dando valor e vai apoiá-lo na tomada da decisão certa.

E não quer dizer que a culpa seja do vendedor. É apenas o incentivo do líder de vendas que provavelmente pode incentivar um vendedor a pressionar uma venda ou a fazer uma venda ruim e
dar ao comprador o produto errado. Ou tente aumentar o preço e o comprador pode sentir isso e o comprador chega à mesa desconfiado disso e está em guarda e
não é propício para começar as coisas dessa maneira. E então provavelmente prejudica a taxa de vitória. Provavelmente prejudica o ciclo de vendas. Provavelmente prejudica o quanto eles realmente
compra.

Eu não quero comprar muito porque você sabe, talvez você esteja prometendo demais e entregando de menos ou algo assim.

Superfaturamento. Sempre há isso, especialmente quando os preços não estão no site certo, sempre há essa sensação de que alguém está cobrando alto para tentar reduzir o desconto. E então você está preso tentando descobrir onde está esse equilíbrio. Qual é esse número?

E se fosse transparência total? E se houvesse tudo se esses AEs recebessem um salário para que não se sentissem como 'se eu não levar essa pessoa a esse plano
Não vou comer este mês'.

É um incidente ruim saber que, se alguém não aceitar, se você não colocar alguém com esse direito, será um prejuízo para você e isso é qualquer ser humano. Se formos colocados nessa situação, você tentará garantir que pode comer.

Esse é realmente o objetivo de citar a comissão e por que as vendas são os únicos departamentos. Minha comissão de cotação é para pressionar a venda do comprador e parte disso é como você sabe e uma das razões pelas quais os preços não são transparentes no site é que, devido ao modelo de liderança de vendas de 1980, eles estão tentando apenas forçar os compradores a vender e talvez as vendas possam sobrecarregá-los e tentar obter uma margem maior. E então as vendas podem aumentar, bem porque metade de seu contracheque está sendo retido, então eles vão tentar cobrar o máximo que puderem, porque isso significa que sua remuneração está vinculada a isso, de modo que, no início, para um comprador é muito suspeito porque não há preços transparentes e que seu vendedor pode estar tentando cobrar mais apenas para receber seu contracheque.

É uma experiência de compra terrível e você gosta de um restaurante certo e não há preços no cardápio, como isso faz você se sentir? Quando não há preço, sua sensação imediata é que alguém está tentando colocar algo sobre mim e isso é realmente terrível. Portanto, se as empresas apenas pagam seus vendedores adequadamente com um salário integral mais bônus como qualquer outro funcionário e depois anunciam isso no site, primeiro coloque seu preço no site e depois anuncie no site para compradores que precisam de ajuda de vendas que que as vendas não são comissionadas e recebem salário integral mais bônus.

Essa será uma vantagem competitiva muito melhor para você e para os compradores, pois será uma boa experiência de vendas. Eu vou lá e você também atrairá, motivará e reterá vendedores.

Eu ia dizer isso. Olhe para o outro lado dessa moeda. Conversamos sobre como os compradores impactaram direito. Mas imagine isso para muitos dos vendedores como isso se sente. Essa experiência de saber que você tem que fazer isso. Como eu disse antes, somos humanos. Temos moral e integridade e isso não nos faz sentir bem quando estamos colocando a situação para fazer coisas que sabemos que não são certas para a outra pessoa. E muitos vendedores fazem a coisa certa, apesar do incentivo dado por seus líderes de vendas.

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