Como o marketing B2B para setores sazonais ajuda empresas do setor náutico a aumentar a receita

Marketing B2B para empresas marítimas sazonais

Muitas empresas do setor náutico cometem o erro de tratar a baixa temporada como... bem, como nada. Elas ficam sentadas esperando as coisas melhorarem novamente e, enquanto isso, cortam anúncios e esquecem o marketing por e-mail. Ao mesmo tempo, seus concorrentes estão ocupados fechando contratos de combustível com frotas comerciais e assinando contratos de atracação com empresas de pesca esportiva.

Uma diferença considerável, não é? Algumas empresas cruzam os dedos e tentam sobreviver às tendências sazonais, enquanto outras lucram com elas.

Seus clientes não desaparecem quando o tempo esfria. Eles apenas mudam. Sim, você não tem uma grande quantidade de compradores recreativos em outubro, mas e os operadores comerciais? Eles têm ciclos orçamentários diferentes. A maioria das empresas inicia o planejamento orçamentário no terceiro trimestre de cada ano, sendo janeiro o mês crucial para a execução dos novos orçamentos.

Por exemplo, a autoridade portuária aprova reparos em fevereiro, e uma empresa de passeios de barco encomenda novos motores em setembro. É por isso que seus esforços de marketing ainda são importantes, mas você precisa ajustá-los um pouco.

Neste artigo, você aprenderá sobre marketing B2B para setores sazonais que aproveitam ao máximo o calendário, em vez de lutar contra ele.

Por que a sazonalidade tem um impacto tão grande nos negócios marítimos?

Por que a sazonalidade tem um impacto tão grande nos negócios marítimos?

A indústria náutica segue padrões sazonais, o que significa que o clima, as férias e as temporadas de navegação influenciam o momento em que as pessoas começam a comprar e usar barcos.

É por isso que a sazonalidade extrema dos negócios tem um impacto tão forte em todos neste setor.

A maioria das marinas gera de 60 a 70% de sua receita anual total entre o final da primavera e o final do verão (meses de pico para navegação). – Marina Dock Age, Industry Reports & Seasonality Insights

Em marinas, o aluguel de vagas/atracação representa até 60% da receita total. Aproximadamente 30% provém de armazenamento e manutenção/preparação para o inverno. – Marina Dock Age, Industry Reports & Seasonality Insights; HubSpot B2B Marketing Insights

Uma coisa que você precisa saber é que a grande maioria dos clientes não decide comprar um barco por impulso. Um barco é uma compra enorme, mesmo para pessoas ricas, e elas passam um bom tempo (às vezes até meses!) pesquisando e comparando diferentes embarcações. Somente depois de analisarem todas as opções é que elas entram em contato com uma empresa.

É por isso que sua estratégia de marketing é tão importante.

Você precisa ser capaz de alcançar clientes em potencial antes que eles decidam comprar algo. Lembre-se de que seus clientes não têm as mesmas prioridades o ano todo, então sua estratégia precisa se adequar aos padrões sazonais.

Se você possui uma concessionária, provavelmente se concentrará na venda de barcos antes do verão. Afinal, quase 95% das empresas B2B citam os feriados dos clientes (normalmente o verão) como uma grande influência em sua receita total. Por outro lado, a maioria dos negócios sazonais tem uma queda no movimento durante o Dia de Ação de Graças e... NatalNa verdade, a demanda pode cair até 50-100% em casos de sazonalidade extrema.

Se você administra uma marina, perceberá que a demanda por aluguel de vagas e manutenção varia ao longo do ano. Essas são variações sazonais e, por isso, os clientes buscam serviços diferentes em diferentes épocas do ano.

O mercado em si está forte de qualquer maneira. De acordo com a NMMA,Em 2025, os americanos gastaram a impressionante quantia de US$ 54 bilhões em produtos e serviços relacionados à navegação recreativa, portanto, a demanda é realmente alta.

E se você entender essas tendências sazonais de marketing, poderá se planejar com antecedência e aproveitar as oportunidades do mercado.

Fatores sazonais que influenciam o marketing marítimo

O clima é um fator crucial para a indústria náutica, mas não é tudo. Muitos empresários presumem que, assim que a temperatura cai, a demanda dos clientes também diminui, mas isso não é exatamente uma regra. É verdade que a demanda varia ao longo do ano, mas isso não significa que não haja nada para fazer depois do verão.

Sua estratégia de marketing pode reagir à demanda ou você pode se preparar para ela. Se optar por reagir à demanda, você estará mais preparado para atendê-la. a abordagem da Agência de Marketing Marítimo (que é a abordagem de uma agência de marketing especializada especificamente no setor náutico), você escolherá a segunda opção. Planejar sua estratégia de marketing com 3 a 6 meses de antecedência ajuda a garantir compromissos iniciais.

As temporadas de navegação alteram a demanda do cliente.

Se você observar o que acontece na primavera, verá que é a época em que muitas pessoas começam a procurar barcos para poderem aproveitar a navegação nos meses de verão. Essa é, sem dúvida, uma das maiores épocas de vendas do ano, mas é o verão a verdadeira alta temporada.

Existe muita procura por aluguel de equipamentos, serviços náuticos, acessórios, reparos e assim por diante.

O outono é uma época em que se concentra mais na preparação para o inverno e na manutenção, e o inverno é o período em que os compradores começam a pesquisar e planejar sua próxima (ou primeira) compra. Essas tendências sazonais são previsíveis e, como influenciam bastante as preferências do cliente, certifique-se de que seu marketing se ajuste a elas.

O uso do marketing baseado em contas pode ajudar a fortalecer o relacionamento com os clientes, especialmente em períodos de menor movimento, o que contribui para a fidelização.

Os ciclos orçamentários influenciam os compradores comerciais.

Os compradores comerciais têm uma agenda diferente da do cidadão comum que possui apenas um barco.

Quando se trata de compras, a decisão geralmente se baseia no que eles podem pagar, não no que precisam no momento. Os ciclos orçamentários determinam quando eles adquirirão novos equipamentos, docas, barcos e quando aprovarão grandes reformas.

Em comparação com clientes individuais, clientes comerciais (por exemplo, fretamentos, frotas, etc.) normalmente geram um valor vitalício de 2 a 5 vezes maior. – Bain & Company

É por isso que a sazonalidade no marketing B2B é tão importante, e se você conseguir entender o ano fiscal de um cliente, terá uma chance maior de transformar clientes potenciais em clientes pagantes.

Feiras náuticas e eventos do setor criam oportunidades de vendas.

Grandes eventos de negócios são cruciais. Salões náuticos, inaugurações de marinas, lançamentos de produtos e outros atraem muitos compradores que estão comparando suas opções. Se você quer os melhores resultados, inicie suas campanhas sazonais ANTES dos eventos sazonais, não depois.

Isso lhe dará a oportunidade de impulsionar as vendas e lembrar seus clientes atuais de que você ainda está presente.

As condições meteorológicas e locais influenciam as decisões de compra.

As temporadas de navegação variam de acordo com a região onde as pessoas moram, por isso você perceberá que lugares ao longo da costa têm temporadas mais longas do que outros. Mesmo assim, o clima, os níveis da água, as temporadas de pesca e as oscilações econômicas afetam a demanda onde quer que você more e/ou trabalhe.

Analise os dados de vendas locais e as tendências do setor, pois isso ajudará você a escolher o momento certo para promover o que você oferece.

Estratégias de marketing B2B que geram receita ao longo do ano.

Estratégias de marketing B2B que geram receita ao longo do ano.

O fato da demanda ter diminuído não significa que seu marketing possa parar. Se você tem um negócio náutico e quer lucrar o ano todo, precisa planejar seu marketing de uma forma específica, pois a sazonalidade é a essência do mercado.

Comece a comercializar seus produtos antes do início da alta temporada.

Até ¾ de todos os compradores de barcos começam suas pesquisas de 2 a 6 meses antes da alta temporada. – Think with Google, Customer Journey Insights

Se você entende um pouco de marketing, isso deveria ser óbvio. O processo de compra de um barco é longo (muito longo!), então SEO, atualizações no site, SEO local e conteúdo novo devem começar cedo. Se você se planejar com antecedência, terá mais chances de aparecer quando os compradores começarem a pesquisar. Além disso, não se esqueça de preparar seu estoque antes das mudanças sazonais de mercado.

Use a baixa temporada para criar demanda futura.

Meses mais tranquilos são uma bênção disfarçada.

Use-os para publicar conteúdo sazonal útil, como guias de compra, posts sobre manutenção, comparações, avaliações e assim por diante. No marketing B2B, um período de menor movimento também é o momento ideal para trabalhar na sua estratégia de e-mail marketing. campanha e compartilhar informações valiosas para manter a visibilidade.

Nunca se sabe o que pode surgir; esses novos orçamentos são aprovados o tempo todo.

Mantenha contato com seus clientes atuais.

Mantenha contato com seus clientes atuais. É algo tão simples, e ainda assim é uma das estratégias de negócios mais eficazes.

Envie newsletters, lembretes sobre o armazenamento de inverno, e-mails sobre o lançamento da primavera, promoções de serviços, etc. E preste atenção ao comportamento do cliente para não ficar enviando promoções genéricas o tempo todo.

Ajuste os canais de marketing ao longo do ano.

Diferentes canais de marketing funcionam melhor em diferentes épocas do ano, então leve isso em consideração. O SEO deve começar antes do aumento da demanda (bem antes, na verdade), e a publicidade paga terá melhor desempenho quando os compradores começarem a fazer compras.

De um modo geral, sua estratégia deve ser ajustada conforme as variações sazonais e os fatores externos mudem.

Erros comuns de marketing sazonal que empresas náuticas devem evitar.

Este é um dos maiores erros que você pode cometer, e muitas empresas o fazem.

Eles esperam até que a demanda esteja altíssima antes de se preocuparem com o marketing. Mas, nesse ponto, muitos compradores já fizeram a sua pesquisa, então você chega atrasado à festa.

Outro problema é cortar o marketing durante os meses de menor movimento, quando esse tempo deveria ser usado para trabalhar na demanda futura. As empresas também perdem oportunidades quando ignoram dados sobre o desempenho de vendas passado ou usam as mesmas campanhas repetidamente, o ano todo. Mais um erro é pensar apenas em como conquistar novos clientes em vez de tentar manter os existentes.

Muito disso se resume a entender o comportamento do consumidor, mas também é importante analisar as vendas de verão dos últimos 2 ou 3 anos e planejar em torno de períodos-chave.

E por que não faria isso, quando esses períodos-chave são tão previsíveis?

Perguntas frequentes

Quais são os 4 tipos de marketing B2B?

Marketing de conteúdo, otimização para mecanismos de busca (SEO), marketing por e-mail e publicidade paga (por exemplo, Google Ads).

O que é a regra 3-3-3 no marketing?

Recomenda-se focar em 3 mensagens-chave direcionadas a 3 segmentos de público e utilizar 3 canais de marketing principais.

Como comercializar produtos sazonais?

Devem ser promovidos antes do aumento da procura, para que os clientes tenham tempo suficiente para pesquisar e decidir o que comprar.

O que é a regra 95/5 para B2B?

Apenas cerca de 5% dos compradores B2B estão ativamente no mercado em um dado momento, e os outros 95% ainda não estão prontos para comprar (indecisos).

Conclusão

Todos neste setor precisam estar cientes de que é uma constante montanha-russa.

Haverá sempre altos e baixos, mas sua receita não precisa ser assim também. Se você quer expandir seus negócios, prepare-se para a demanda com antecedência e ajuste sua estratégia de marketing às mudanças nas necessidades dos clientes.

Você não pode controlar o clima ou o que está acontecendo com a economia, mas por que não controlar o que você pode?

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