¿Por qué las alternativas a Salesforce, como Twenty CRM, están ganando terreno?

¿Por qué las alternativas a Salesforce están ganando terreno?

Durante años, elegir un CRM para tu equipo de ventas o marketing se reducía a una sola cosa: Salesforce o algo similar. La plataforma dominaba el mercado de tal manera que, para muchos equipos, "CRM" y "Salesforce" se convirtieron en sinónimos.

Eso ya no es así. Cada vez más empresas están evaluando activamente alternativas a Salesforce, y no porque Salesforce haya empeorado, sino porque el mercado ha cambiado. Los equipos se han vuelto más pequeños y eficientes, los presupuestos más ajustados y ha surgido una nueva generación de plataformas CRM capaces de gestionar flujos de trabajo empresariales reales sin el elevado precio ni el largo plazo de implementación de seis meses.

Este artículo analiza qué impulsa ese cambio, qué buscan realmente los equipos en un CRM en este momento y qué lugar ocupan plataformas como Twenty CRM en este panorama.

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¿Qué impulsa la búsqueda de alternativas a Salesforce?

El abandono de Salesforce no se debe a que la gente odie el producto, sino a que su rentabilidad y complejidad dejan de ser viables para un número creciente de equipos.

Precios por usuario que penalizan el crecimiento.

Aquí está el cálculo que suele confundir a la mayoría de los equipos. Salesforce Sales Cloud tiene un precio inicial de $25 por usuario al mes para el plan básico, pero la mayoría de los equipos terminan optando por los planes Professional o Enterprise, que cuestan entre $80 y $165 por usuario. Si además se añaden Service Cloud, Marketing Cloud o cualquiera de los complementos de Einstein AI, la factura del CRM aumenta más rápido que la plantilla.

Según Grand View Research, el mercado global de CRM ha superado los 91 millones de dólares. Una gran parte de ese gasto se destina a licencias por usuario, y es el rubro que la mayoría de las empresas medianas se cuestionan en primer lugar.

Complejidad que requiere un administrador dedicado

Salesforce es potente. Nadie lo discute. Pero esa potencia conlleva una curva de aprendizaje que los equipos pequeños no siempre pueden asimilar. Personalizar diseños de página, crear informes, gestionar permisos de usuario, configurar automatizaciones: estas no son tareas que un gerente de marketing o un responsable de ventas puedan realizar un martes por la tarde. Requieren un administrador de Salesforce capacitado y, a menudo, un consultor adicional.

Para una empresa de 200 personas, podría tener sentido. ¿Pero para un equipo de entre 15 y 40? Es una forma realmente costosa de gestionar contactos y acuerdos.

Exceso de funciones que la mayoría de los equipos nunca tocan.

Esta es la parte que más frustra a la gente. Pagas por una plataforma con cientos de funciones, pero tu equipo usa quizás 15 a diario. El resto se quedan ahí, añadiendo complejidad a la interfaz y coste a la factura.

¿Te suena familiar? Es el mismo patrón en la mayoría del software empresarial. Compras la plataforma por las tres cosas que hace bien y toleras las 50 que nunca configurarás.

Lo que los equipos de ventas y marketing realmente buscan en un CRM ahora

El cambio hacia alternativas a Salesforce no se trata solo del precio. Se trata de lo que los equipos realmente necesitan, en contraposición a lo que les han vendido.

Configuración sencilla, datos limpios y precios honestos.

Los equipos de marketing y ventas buscan un CRM que puedan configurar en días, no en meses. Quieren flujos de datos limpios, informes sencillos y un modelo de precios que no les perjudique por contratar personal. No es una lista de deseos descabellada, pero históricamente los CRM empresariales han tenido dificultades para satisfacerla.

Un detallado Revisión de veinte CRM Este documento analiza cómo las plataformas más recientes satisfacen estas necesidades en comparación con las alternativas empresariales, abarcando desde la profundidad de las funcionalidades hasta el costo total de propiedad. Vale la pena leerlo si estás en las primeras etapas de la comparación de opciones.

Integraciones flexibles sin el precio de una empresa.

Tu CRM no existe de forma aislada. Se conecta con tu plataforma de correo electrónico, tu conjunto de herramientas de automatización de marketing, tu calendario, tus herramientas de soporte y probablemente con otros sistemas que tu equipo utiliza a diario.

Con Salesforce, muchas de esas integraciones requieren compras en AppExchange o desarrollo de API personalizadas. Y, sinceramente, los costos se acumulan más rápido de lo que la mayoría de los equipos esperan. Las plataformas CRM más recientes suelen incluir API abiertas e integraciones nativas que no requieren un presupuesto adicional.

Proceso de incorporación que dura días, no meses.

Aquí tienes una prueba que vale la pena realizar. Pregúntales a tus tres últimos empleados cuánto tiempo les llevó familiarizarse con tu CRM. Si la respuesta es "unas semanas" o "todavía no lo entiendo del todo", no se trata de un problema de capacitación. Se trata de un problema de la plataforma.

Los CRM que están ganando terreno ahora mismo son aquellos en los que un nuevo representante puede iniciar sesión el lunes y ser productivo el miércoles. No se requiere certificación. No hay un curso intensivo de tres días. Solo una interfaz limpia y flujos de trabajo intuitivos desde el primer contacto.

La ola de CRM de código abierto y por qué es importante

Uno de los mayores cambios en el ámbito del CRM no se está produciendo dentro del ecosistema de los principales proveedores, sino en el código abierto.

La ausencia de licencias basadas en asientos mantiene los costos sin cambios.

Las plataformas CRM de código abierto no cobran por usuario. Se paga por el alojamiento y (opcionalmente) por el soporte profesional, pero el software en sí es gratuito. Tanto si tu equipo tiene 10 usuarios como 100, el coste básico se mantiene igual.

Para las empresas en crecimiento, esto cambia las reglas del juego por completo. Ya no se penaliza el aumento de plantilla. Y ya no hay que negociar una renovación con un proveedor que sabe que no es fácil rescindir el contrato.

La propiedad de los datos cambia la relación con el proveedor.

Con un CRM autogestionado, tus datos residen en tu propia infraestructura. Tú controlas las copias de seguridad, las políticas de seguridad y los formatos de exportación. No hay ningún proveedor que se interponga entre tú y los registros de tus clientes.

Puede que parezca algo insignificante hasta que uno experimenta una migración de CRM donde el proveedor anterior dificultó innecesariamente la exportación de datos (o le cobró extra por ello). Los equipos que controlan sus datos no tienen ese problema. Y no pierden tres semanas negociando con un proveedor solo para obtener un archivo CSV limpio con los registros de sus clientes.

Interfaces modernas que no se sienten como una concesión

Hace cinco años, el CRM de código abierto significaba interfaces poco intuitivas y funciones incompletas. Eso ya no es así. Plataformas como Twenty CRM incluyen gestión de contactos, seguimiento de ventas, automatización de tareas y API intuitivas que se ajustan a las necesidades reales de los equipos de tamaño mediano.

La brecha entre el CRM de código abierto y el propietario se ha reducido más rápido de lo que la mayoría de los expertos del sector esperaban. Y sigue reduciéndose.

¿Dónde encaja Twenty CRM en este cambio?

Twenty CRM es una de las plataformas que se beneficia de este cambio generalizado en el mercado. Pero comprender dónde encaja (y dónde no) es más importante que la publicidad.

Desarrollado con software de código abierto y un enfoque centrado en el producto.

Twenty adopta un enfoque diferente al de la mayoría de los proyectos de código abierto. No es una herramienta para desarrolladores con una capa de CRM integrada. Es un CRM diseñado con una mentalidad centrada en el producto, lo que significa que la interfaz, los flujos de trabajo y la experiencia de usuario están pensados para las personas que trabajan con el sistema a diario.

Esa distinción es importante. Muchas herramientas de código abierto son técnicamente capaces, pero resultan frustrantes en el uso diario. La interfaz parece un añadido de última hora, la navegación es torpe y la curva de aprendizaje consume el tiempo que se supone que se ahorra. Twenty busca solucionar este problema al considerar la experiencia del usuario como una característica fundamental, no como un extra.

Diseñado para equipos que ya no necesitan hojas de cálculo pero no requieren Salesforce.

Existe un grupo sorprendentemente grande de empresas que se encuentran en una situación intermedia. Han superado las capacidades de las hojas de cálculo y las herramientas básicas como la versión gratuita de HubSpot, pero no necesitan (o no pueden justificar) el costo y la complejidad de Salesforce.

Twenty CRM aborda directamente esa necesidad. Está diseñado para equipos de 10 a 100 personas que requieren funcionalidades de CRM reales (gestión de clientes potenciales, seguimiento de contactos, automatización de flujos de trabajo) sin la complejidad de una plataforma empresarial. Si tu equipo ha estado improvisando con hojas de cálculo, correos electrónicos y un CRM gratuito que dejó de ser útil hace seis meses, esta es la opción que debes considerar.

Una comunidad de desarrollo activa que realiza envíos rápidamente.

Una de las ventajas del software de código abierto es la velocidad de desarrollo. La comunidad de Twenty aporta funcionalidades, corrige errores y crea integraciones a un ritmo que la mayoría de los proveedores de CRM propietarios no pueden igualar. Para los equipos que se preocupan por el impulso del producto (y deberían), esto merece atención.

Cómo evaluar si un cambio tiene sentido

No todos los equipos deberían cambiar de CRM. Pero todos deberían saber si su configuración actual les está costando más de lo necesario.

Comience con una auditoría de las funciones que realmente utiliza.

Consulta la lista de funciones de tu CRM. Ahora compárala con las aplicaciones que tu equipo usa habitualmente. Si pagas por 60 funciones y solo usas 12, esa diferencia es el punto de partida para evaluar alternativas. La mayoría de los equipos se sorprenden gratamente con los resultados de este análisis.

Habla con tus representantes de ventas, no solo con tus gerentes. Quienes registran las llamadas y actualizan las etapas de las negociaciones a diario saben exactamente qué funciones del CRM les resultan útiles y cuáles deben evitar. Esta información es más valiosa que cualquier tabla comparativa de proveedores.

Realice una prueba piloto específica antes de tomar una decisión.

No evalúes las plataformas CRM leyendo artículos comparativos. Importa un pequeño conjunto de datos reales a un entorno de prueba, crea uno o dos de tus flujos de trabajo principales y deja que tu equipo trabaje con ellos durante una semana. Aprenderás más de esa prueba piloto que de seis meses de demostraciones y llamadas de ventas.

Piensa en costes a tres años, no en precios mensuales.

Un CRM que cuesta 30 dólares por usuario al mes parece asequible hasta que se tienen en cuenta 18 meses de crecimiento, los costes adicionales, los honorarios de consultoría y el inevitable aumento de precio al renovar. Calcula el coste total de propiedad a tres años para cada plataforma que estés considerando. Las cifras te sorprenderán.

Aquí es donde muchos equipos se dan cuenta de que "más barato al mes" y "más barato a tres años" no siempre son lo mismo. Hay que tener en cuenta el tiempo de formación, los costes de integración y qué ocurre cuando se necesitan añadir 20 puestos más el año que viene. La visión global importa más que el gasto mensual.

El mercado de CRM ya no es lo que era hace tres años.

Salesforce seguirá siendo una opción viable. Continúa siendo la elección acertada para grandes empresas con equipos de administración especializados y flujos de trabajo complejos que involucran a múltiples departamentos. Sin embargo, para un número creciente de pequeñas y medianas empresas, la situación ha cambiado.

Las herramientas son mejores. Los costos son menores. Los riesgos de cambio son más manejables que antes. Y las plataformas que están ganando terreno ahora son las que descubrieron algo que Salesforce dejó de priorizar hace mucho tiempo: lograr que el CRM funcione para el equipo, y no al revés.

Si no has evaluado tu sistema CRM en los últimos 18 meses, ahora es un buen momento para empezar. El mercado ha cambiado. Probablemente tu infraestructura tecnológica también debería hacerlo.

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