Que es Demand Generation? [Infografías + Preguntas Frecuentes]

Demand Generation tiene muchas definiciones, pero generalmente difieren porque las personas intentan adaptar la definición para que se ajuste a sus necesidades comerciales, lo que generalmente es para crear una necesidad para su producto.

¿Por qué Demand Generation?

Si creemos que, en promedio, solo el 3% de nuestra audiencia está en el mercado en un momento dado, debemos tratar de afianzarnos antes en el proceso.

Que es Demand Generation?

Demand Generation es el brazo de ingresos de cualquier equipo de marketing. Demand generation se trata de crear y acelerar una canalización predecible para su equipo de ventas. Desde la creación de la demanda hasta su captura, el enfoque es utilizar los aportes del marketing de la marca y el producto para impulsar la canalización y los ingresos. Demand generation es responsable de crear conciencia de marca, aumentar el tráfico y generar ingresos, retención y canalización de ventas adicionales predecibles.

El objetivo final de Demand Generation siempre estará impulsando una canalización e ingresos predecibles. Impulsar el negocio es responsabilidad de este equipo, eso significa enfocarse en capturar y crear demanda.

Para tener éxito demand generation los especialistas en marketing deben concentrarse en alcanzar los objetivos a corto plazo de canalización e ingresos sin perder de vista la estrategia de marca y educación a largo plazo centrada en los clientes potenciales que no están listos para comprar.

Diferencias entre Demand Generation y Lead Generation

El objetivo inicial de lead generation era cultivar prospectos para su negocio, pero hoy los requisitos se han aflojado y el objetivo es recopilar información de contacto. Esto conduce a resultados deficientes de muchas actividades de marketing porque los prospectos se envían prematuramente al equipo de ventas para su seguimiento. El problema con el típico lead generation El flujo es que está empujando a las personas a un movimiento de ventas que simplemente están tratando de autoeducarse sobre un tema, punto final.

Demand Generation se trata de educar y apoyar a su audiencia donde sea que se encuentren en su viaje. El énfasis aquí está en la alineación con las ventas para impulsar los ingresos. Demand generation se divide en creación de demanda y captura de demanda. Esto significa que estamos recopilando la demanda que ya se ha creado o construyendo una demanda futura educando al mercado sobre las categorías en las que su producto es una solución.

Demand Generation engloba

• Creación de demanda;
• Generación de conversación;
• Y captura de la demanda.

Cultivar relaciones a largo plazo con su audiencia al educarlos y apoyarlos con el objetivo final de generar conversaciones e ingresos.

¿Qué es la creación de demanda?

Creación de demanda educa y apoya a su audiencia antes de que estén listos para comprar. La información sobre problemas que están estrechamente relacionados con su categoría construye su perfil como líderes de opinión y la fuente de acceso para estos temas. Crear demanda es una función importante para el crecimiento a largo plazo, también podemos llamar a esto crear conciencia. Parafraseando a Chris Walker, “La creación de demanda hace que su público objetivo conozca su categoría, empresa y solución."

Crear conciencia sobre su categoría, marca y solución a través de la educación y el apoyo a su audiencia. Brindar información tangencial valiosa que ayude a su audiencia a hacer mejor su trabajo. Para crear demanda, necesitamos ser dueños de los canales que nos ayudan a lograr esto. Social, Sindicación de contenido, Comunidad, SEO, y Lifecycle nos ayudan a crear demanda con nuestra audiencia, prospectos y clientes existentes.

¿Qué es la captura de demanda?

La captura de demanda se enfoca en obtener prospectos, que ya están en el mercado, buscan una solución y buscan comprar. Estas personas generalmente provienen de canales como búsquedas pagas, sitios de revisión o tráfico directo debido a la 'red social oscura' o el boca a boca.

¿Qué es la generación de conversaciones?

La generación de conversaciones busca llenar el vacío entre estos dos creando momentos 1: 1 y 1: pocos en los que su audiencia solicite hablar con usted. Estos momentos tienen lugar antes en el proceso de compra que las actividades típicas de creación de demanda, antes de que estén listos para comprar. ¿No suena mucho mejor hacer que los prospectos soliciten conversaciones con usted al principio de su proceso de compra en lugar de suponer que usted sabe cuándo están listos para comprar? Esto le permite impulsar la narrativa y crear urgencia antes de hablar con las ventas.

¿Qué es la crianza de leads?

Nutriendo prospectos continúa educándolos después de la recopilación inicial de su información de contacto con el objetivo de convertirlos eventualmente en clientes. Esto generalmente se hace a través de campañas de nutrición por correo electrónico y anuncios de reorientación que están destinados a hacer avanzar a los prospectos a través del viaje de los compradores. Lo que generalmente sucede es que el marketing usa la puntuación de clientes potenciales en estos momentos educativos para determinar arbitrariamente cuándo alguien está listo para hablar con ventas. La puntuación de clientes potenciales es una forma de asumir que un cliente potencial está interesado en comprar su solución en función del compromiso con su contenido.

¿Qué es el marketing basado en cuentas (ABM)?

ABM se trata de reducir el enfoque de todo el equipo comercial para centrarse en un subconjunto del ICP total en un momento dado. Este enfoque limitado permite que el equipo utilice un enfoque más personalizado al comprender mejor los problemas de algunas empresas o segmentos. El equipo puede crear contenido y recursos que ayuden a estos pocos elegidos a mejorar en su trabajo. Desde una perspectiva de marketing, ABM generalmente es administrado por alguien en el demand generation equipo. Es vital que el equipo de DG alinee sus actividades para respaldar la estrategia de comercialización de la empresa, incluida la gestión de las actividades de ABM.

¿Qué son los datos de intención?

Con el crecimiento de ABM, los datos de intención se han convertido en un tema candente. Intención de datos es similar a la calificación de prospectos pero a nivel de cuenta y califica actividades fuera del compromiso de la empresa potencial con usted. Si bien esto puede ser valioso para priorizar sus cuentas objetivo de un día a otro o de una semana a otra, es solo otra suposición sobre la intención del cliente potencial.

Midiendo el Éxito – Demand Generation Métrica

Nivel superior demand generation las métricas giran en torno a la canalización, los ingresos y el gasto. También es útil para medir las tasas de conversión divididas entre las actividades de captura y creación de demanda. Demostración, precios y contacto con nosotros frente a acciones de intención de no compra. Luego, las métricas del canal pueden ayudarlo a mejorar la eficiencia.

Demand Generation Preguntas Frecuentes

Cómo empezar con un Demand Generation ¿Estrategia?

Antes de empezar con cualquier demand generation campañas, necesita comprender a sus clientes, cuáles son sus dolores, dónde se congregan y cómo su solución los ayuda a hacer mejor su trabajo. Una vez que comprenda a su audiencia, puede comenzar a desarrollar contenido que eduque, activos para apoyarlos y crear momentos de conversación 1:1 o 1:pocos. Showcases, masterclasses, talleres, etc.

Relacionado: Cómo mejorar tu Lead Generation Estrategia.

Demand Generation Mitos

Demand Generation es la parte superior del embudo de salida: Demand Generation no se limita a la parte superior del contenido y las actividades del embudo. Demand Generation es responsable de impulsar los ingresos y limitar el rol solo a la parte superior del embudo elimina el enfoque de la canalización y los ingresos. Esta creencia también eliminaría la captura de la demanda de las competencias de la demand generation .

Demand Generation es Captura de Demanda: Demand Capture recopila la información de contacto de los prospectos que están listos para conversar con usted. En general, solo a través de la solicitud de demostración, pero la creación de una conversación más temprano en el proceso a través de la generación de conversaciones también debe estar en la mezcla. esto es diferente a lead generation donde está recopilando información de contacto a cambio de una oferta de contenido.

Demand Generation es la creación de demanda: Creación de demanda es un subconjunto de Demand Generation que apoya la creación de conciencia para su categoría, empresa y solución. Si has leído hasta aquí, ya sabes que Demand Generation es más grande que centrarse únicamente en la creación de demanda.

Demand Generation no es Lead Generation: Como se mencionó anteriormente, Lead Generation es una táctica que se enfoca en capturar la demanda. El problema es que se usa antes en el proceso donde los especialistas en marketing deberían crear demanda a través del contenido educativo. Permitir que los prospectos consuman contenido sin forzarlos a un proceso de ventas y al mismo tiempo ofrecer a aquellos que están listos para solicitar fácilmente conversaciones con nosotros.

Demand Generation no es marketing de resultados: El marketing de resultados está dentro de la Demand Generation Remite pero no cubre todo lo que Demand Generation es responsable de. El marketing de rendimiento sería responsable del gasto y la participación con respecto a sus anuncios, pero no sería directamente responsable de la canalización y los ingresos.

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Biografía del autor

Construyo negocios, marcas y personas creando experiencias únicas que tienen un impacto positivo. Tomo perspectivas de pensar "¿qué es esto?" a decir "¡Necesito esto!"

Brian Cohen también es cofundador y director ejecutivo de StoryLab.ai. Puedes encontrar más información sobre Brian en Etiqueta LinkedIn.