Qu’est ce qu' Demand Generation? [Infographie + FAQ]

Demand Generation a de nombreuses définitions, mais elles diffèrent généralement parce que les gens essaient d'adapter la définition aux besoins de leur entreprise, ce qui consiste généralement à créer un besoin pour leur produit.

Constat Demand Generation?

Si nous pensons qu'en moyenne, seulement 3 % de notre audience est sur le marché à un moment donné, nous devons essayer de prendre pied plus tôt dans le processus.

Qu’est ce qu' Demand Generation?

Demand Generation est la branche des recettes de toute équipe marketing. Demand generation consiste à créer et à accélérer un pipeline prévisible pour votre équipe de vente. De la création de la demande à sa capture, l'accent est mis sur l'utilisation des apports du marketing de marque et de produit pour stimuler le pipeline et les revenus. Demand generation est responsable de la notoriété de la marque, de l'augmentation du trafic et de la génération de nouveaux revenus nets prévisibles, de la rétention, du pipeline de ventes incitatives et des revenus.

Le but ultime de Demand Generation générera toujours un pipeline et des revenus prévisibles. Piloter l'entreprise est de la responsabilité de cette équipe, c'est-à-dire se concentrer sur capter et créer la demande.

Pour reussir demand generation Les spécialistes du marketing doivent se concentrer sur l'atteinte d'objectifs de pipeline et de revenus à court terme sans perdre de vue la stratégie de marque et d'éducation à long terme axée sur les prospects qui ne sont pas prêts à acheter.

Différences entre Demand Generation ainsi que Lead Generation

L'objectif initial de lead generation était de cultiver des prospects pour votre entreprise mais aujourd'hui les exigences se sont assouplies et l'objectif est de récolter des coordonnées. Cela entraîne de mauvais résultats pour de nombreuses activités de marketing car les prospects sont envoyés prématurément à l'équipe de vente pour un suivi. Le problème avec le type lead generation flux est que vous poussez les gens dans un mouvement de vente qui essaient simplement de s'auto-éduquer sur un sujet, point final.

Demand Generation consiste à éduquer et à soutenir votre public où qu'il se trouve dans son parcours. L'accent est mis ici sur l'alignement avec les ventes pour générer des revenus. Demand generation se divise en création de la demande ainsi que capture de la demande. Cela signifie que nous recueillons soit la demande qui a déjà été créée, soit la demande future en éduquant le marché sur les catégories où votre produit est une solution.

Demand Generation englobe

• Création de la demande ;
• Génération de conversations ;
• Et la capture de la demande.

Cultiver des relations à long terme avec votre public en l'éduquant et en le soutenant dans le but ultime de générer des conversations et des revenus.

Qu'est-ce que la création de demande ?

Création de la demande éduque et soutient votre public avant qu'il ne soit prêt à acheter. Les informations sur les problèmes étroitement liés à votre catégorie établissent votre profil en tant que leaders d'opinion et la source de ces sujets. La création de la demande est une fonction importante pour la croissance à long terme, nous pouvons également appeler cela la sensibilisation. Pour paraphraser Chris Walker, «La création de la demande permet à votre public cible de connaître votre catégorie, votre entreprise et votre solution. »

Faites connaître votre catégorie, votre marque et votre solution en éduquant et en soutenant votre public. Fournir des informations tangentielles précieuses qui aident votre public à mieux faire son travail. Afin de créer une demande, nous devons posséder les canaux qui nous aident à y parvenir. Social, syndication de contenu, communauté, SEO, et Lifecycle nous aident tous à créer une demande auprès de notre public, de nos prospects et de nos clients existants.

Qu'est-ce que la capture de la demande ?

La capture de la demande se concentre sur l'obtention de prospects déjà sur le marché, la recherche d'une solution et la recherche d'un achat. Ces personnes proviennent généralement de canaux tels que la recherche payante, les sites d'avis ou le trafic direct en raison du « dark social » ou du bouche à oreille.

Qu'est-ce que la génération de conversation ?

La génération de conversation cherche à combler le vide entre ces deux en créant des moments 1: 1 et 1: quelques moments où votre public demande à vous parler. Ces moments ont lieu plus tôt dans le processus d'achat que les activités typiques de création de demande, avant qu'ils ne soient prêts à acheter. N'est-il pas préférable d'amener les prospects à demander des conversations avec vous au début de leur processus d'achat plutôt que de supposer que vous savez quand ils sont prêts à acheter ? Cela vous permet de piloter le récit et de créer une urgence avant même de parler aux ventes.

Qu'est-ce que le Lead Nurture ?

Nourrir prospects continue de les éduquer après la collecte initiale de leurs coordonnées dans le but d'en faire éventuellement des clients. Cela se fait généralement par le biais de campagnes de maturation par e-mail et d'annonces de reciblage destinées à faire progresser les prospects tout au long du parcours de l'acheteur. Ce qui se passe généralement, c'est que le marketing utilise la notation des prospects lors de ces moments éducatifs pour déterminer arbitrairement quand quelqu'un est prêt à parler aux ventes. La notation des prospects est un moyen de supposer qu'un prospect est intéressé par l'achat de votre solution en fonction de son engagement avec votre contenu.

Qu'est-ce que le marketing basé sur les comptes (ABM) ?

ABM consiste à réduire l'attention de toute l'équipe commerciale pour se concentrer sur un sous-ensemble de l'ICP total à un moment donné. Cette focalisation restreinte permet à l'équipe d'utiliser une approche plus personnalisée en comprenant mieux les problèmes de quelques entreprises ou segments. L'équipe peut ainsi créer du contenu et des actifs qui aident ces quelques privilégiés à devenir meilleurs dans leur travail. D'un point de vue marketing, ABM est généralement géré par quelqu'un sur le demand generation équipe. Il est essentiel que l'équipe DG aligne ses activités pour soutenir la stratégie de mise sur le marché de l'entreprise, y compris la gestion des activités ABM.

Qu'est-ce que les données d'intention ?

Avec la croissance de l'ABM, les données d'intention sont devenues un sujet brûlant. Données d'intention est similaire à la notation des prospects, mais au niveau du compte et évalue les activités en dehors de l'engagement de l'entreprise du prospect avec vous. Bien que cela puisse être utile pour hiérarchiser vos comptes cibles au jour le jour ou de semaine en semaine, il ne s'agit que d'une autre hypothèse sur l'intention du prospect.

Mesurer le succès – Demand Generation Métrique

Haut niveau demand generation les mesures tournent autour du pipeline, des revenus et des dépenses. Il est également utile de mesurer les taux de conversion répartis entre les activités de capture de la demande et de création de la demande. Démo, tarification et contactez-nous par rapport aux actions sans intention d'achat. Ensuite, les métriques de canal peuvent vous aider à améliorer l'efficacité.

Demand Generation FAQ

Comment démarrer avec un Demand Generation Stratégie?

Avant de commencer n'importe quel demand generation campagnes, vous devez comprendre vos clients, quelles sont leurs difficultés, où se rassemblent et comment votre solution les aide à mieux faire leur travail. Une fois que vous comprenez votre public, vous pouvez commencer à développer un contenu qui éduque, des ressources pour le soutenir et créer des moments de conversation 1: 1 ou 1: quelques. Showcases, masterclasses, ateliers, etc.

Connexe: Comment améliorer votre Lead Generation de Marketing.

Demand Generation Mythes

Demand Generation est le haut de l'entonnoir sortant : Demand Generation ne se limite pas au contenu et aux activités en haut de l'entonnoir. Demand Generation est responsable de générer des revenus et de limiter le rôle au seul sommet de l'entonnoir, ce qui supprime l'accent mis sur le pipeline et les revenus. Cette conviction retirerait également la capture de la demande des attributions du demand generation Équipe.

Demand Generation est la capture de la demande: Demand Capture collecte les informations de contact des prospects qui sont prêts à avoir une conversation avec vous. Généralement, via la demande de démonstration uniquement, mais la création d'une conversation plus tôt dans le processus grâce à la génération de conversation devrait également être dans le mélange. Ceci est différent de lead generation où vous collectez des informations de contact en échange d'une offre de contenu.

Demand Generation est la création de la demande: La création de la demande est un sous-ensemble de Demand Generation qui prend en charge la sensibilisation à votre catégorie, votre entreprise et votre solution. Si vous avez lu jusqu'ici, vous savez déjà que Demand Generation est plus important que de se concentrer uniquement sur la création de la demande.

Demand Generation n'est pas Lead Generation: Comme mentionné précédemment, Lead Generation est une tactique qui se concentre sur la capture de la demande. Le problème est qu'il est utilisé plus tôt dans le processus où les spécialistes du marketing devraient créer une demande via un contenu éducatif. Permettre aux prospects de consommer du contenu sans les forcer dans un processus de vente tout en offrant également à ceux qui sont prêts à demander facilement des conversations avec nous.

Demand Generation n'est pas du marketing à la performance: Le marketing à la performance fait partie Demand Generation Remit mais ne couvre pas tout ce qui Demand Generation est responsable. Le marketing à la performance serait responsable des dépenses et de l'engagement concernant leurs publicités, mais ne serait pas directement responsable du pipeline et des revenus.

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Auteur bio

Je construis des entreprises, des marques et des personnes en créant des expériences uniques qui ont un impact positif. Je prends des perspectives en pensant "qu'est-ce que c'est?" à dire "J'ai besoin de ça!"

Brian Cohen est également co-fondateur et PDG de StoryLab.ai. Vous pouvez trouver plus d'informations sur Brian sur LinkedIn.