Che cosa è l' Demand Generation? [Infografica + FAQ]

Demand Generation ha molte definizioni, ma di solito differiscono perché le persone cercano di adattare la definizione alle loro esigenze aziendali, che di solito creano un bisogno per il loro prodotto.

Perché Demand Generation?

Se riteniamo che in media solo il 3% del nostro pubblico sia in-market in un dato momento, dobbiamo cercare di ottenere un punto d'appoggio nelle prime fasi del processo.

Che cosa è l' Demand Generation?

Demand Generation è il braccio delle entrate di qualsiasi team di marketing. Demand generation riguarda la creazione e l'accelerazione di una pipeline prevedibile per il tuo team di vendita. Dalla creazione della domanda alla sua cattura, l'obiettivo è utilizzare gli input del marketing del marchio e del prodotto per guidare la pipeline e le entrate. Demand generation è responsabile della creazione della consapevolezza del marchio, dell'aumento del traffico e della generazione di nuove vendite nette prevedibili, fidelizzazione, pipeline di up-sell e entrate.

L'obiettivo finale di Demand Generation guiderà sempre pipeline e ricavi prevedibili. Guidare il business è responsabilità di questo team, il che significa concentrarsi su catturare e creare domanda.

Per avere successo demand generation i professionisti del marketing devono concentrarsi sul raggiungimento degli obiettivi di pipeline e ricavi a breve termine senza perdere di vista il marchio a lungo termine e la strategia educativa incentrata sui potenziali clienti che non sono pronti ad acquistare.

Differenze tra Demand Generation ed Lead Generation

L'obiettivo originale di lead generation era quello di coltivare prospettive per la tua attività ma oggi i requisiti si sono allentati e l'obiettivo è raccogliere informazioni di contatto. Ciò porta a scarsi risultati da molte attività di marketing perché i potenziali clienti vengono inviati prematuramente al team di vendita per il follow-up Il problema con il tipico lead generation flusso è che stai spingendo le persone in una mozione di vendita che stanno semplicemente cercando di auto-educarsi su un argomento, punto e basta.

Demand Generation si tratta di educare e supportare il tuo pubblico ovunque si trovino nel loro viaggio. L'enfasi qui è sull'allineamento con le vendite per generare entrate. Demand generation si divide in creazione della domanda ed cattura della domanda. Ciò significa che raccogliamo la domanda che è già stata creata o costruiamo la domanda futura istruendo il mercato sulle categorie in cui il tuo prodotto è una soluzione.

Demand Generation comprende

• Creazione della domanda;
• Generazione di conversazioni;
• E pretendi la cattura.

Coltivare relazioni a lungo termine con il tuo pubblico istruendolo e supportandolo con l'obiettivo finale di promuovere conversazioni e entrate.

Cos'è la creazione della domanda?

Creazione della domanda educa e supporta il tuo pubblico prima che sia pronto per l'acquisto. Le informazioni sui problemi strettamente correlati alla tua categoria costruiscono il tuo profilo come leader di pensiero e la fonte per questi argomenti. La creazione della domanda è una funzione importante per la crescita a lungo termine, possiamo anche chiamarla costruzione della consapevolezza. Per parafrasare Chris Walker, “La creazione della domanda sta rendendo il tuo pubblico di destinazione consapevole della tua categoria, azienda e soluzione. "

Creare consapevolezza per la tua categoria, il tuo marchio e la tua soluzione attraverso l'educazione e il supporto del tuo pubblico. Fornire preziose informazioni tangenziali che aiutano il tuo pubblico a svolgere meglio il proprio lavoro. Per creare domanda, dobbiamo possedere i canali che ci aiutano a raggiungere questo obiettivo. Social, Syndication di contenuti, Community, Gestione SEOe Lifecycle ci aiutano tutti a creare domanda con il nostro pubblico, i potenziali clienti e i clienti esistenti.

Che cos'è la cattura della domanda?

L'acquisizione della domanda si concentra sull'acquisizione di potenziali clienti che sono già sul mercato, alla ricerca di una soluzione e all'acquisto. Queste persone generalmente provengono da canali come ricerca a pagamento, siti di recensioni o traffico diretto a causa del "social oscuro" o del passaparola.

Che cos'è la generazione di conversazioni?

La generazione di conversazioni cerca di riempire il vuoto tra questi due creando 1:1 e 1:pochi momenti in cui il tuo pubblico chiede di parlare con te. Questi momenti si verificano prima nel processo di acquisto rispetto alle tipiche attività di creazione della domanda, prima che siano pronti per l'acquisto. Non suona molto meglio convincere i potenziali clienti a richiedere conversazioni con te all'inizio del loro processo di acquisto piuttosto che presumere che tu sappia quando sono pronti ad acquistare? Ciò ti consente di guidare la narrazione e creare urgenza prima di parlare con le vendite.

Cos'è la Lead Nuture?

Coltivare potenziali clienti continua a istruirli dopo la raccolta iniziale delle loro informazioni di contatto con l'obiettivo di trasformarli infine in clienti. Questo di solito viene fatto attraverso campagne di nutrimento via e-mail e annunci di retargeting che hanno lo scopo di far progredire i potenziali clienti attraverso il viaggio degli acquirenti. Ciò che generalmente accade è che il marketing utilizza il punteggio principale in questi momenti educativi per determinare arbitrariamente quando qualcuno è pronto a parlare con le vendite. Il punteggio principale è un modo per presumere che un potenziale cliente sia interessato all'acquisto della tua soluzione in base al coinvolgimento con i tuoi contenuti.

Che cos'è il marketing basato sull'account (ABM)?

ABM riguarda il restringere l'attenzione dell'intero team commerciale per concentrarsi su un sottoinsieme dell'ICP totale in un dato momento. Questo focus ristretto consente al team di utilizzare un approccio più personalizzato comprendendo meglio i problemi di alcune aziende o segmenti. Il team può creare contenuti e risorse che aiutano questi pochi selezionati a migliorare nel proprio lavoro. Dal punto di vista del marketing, ABM è generalmente gestito da qualcuno sul demand generation squadra. È fondamentale che il team DG allinei le proprie attività per supportare la strategia go-to-market dell'azienda, compresa la gestione delle attività ABM.

Cosa sono i dati di intenti?

Con la crescita di ABM, i dati sugli intenti sono diventati un argomento caldo. Dati sulle intenzioni è simile al lead scoring ma a livello di account e assegna un punteggio alle attività al di fuori del coinvolgimento dell'azienda potenziale con te. Anche se questo può essere utile per dare la priorità ai tuoi account target di giorno in giorno o di settimana in settimana, è solo un'altra ipotesi sull'intento del potenziale cliente.

Misurare il successo – Demand Generation Metrica

Primo Livello demand generation le metriche ruotano attorno alla pipeline, alle entrate e alla spesa. È anche utile misurare i tassi di conversione suddivisi tra attività di acquisizione della domanda e creazione della domanda. Demo, prezzi e azioni di contatto rispetto ad azioni di intenti diversi dall'acquisto. Quindi le metriche del canale possono aiutarti a migliorare l'efficienza.

Demand Generation FAQ

Come iniziare con a Demand Generation Strategia?

Prima di iniziare con qualsiasi demand generation campagne, devi avere una comprensione dei tuoi clienti, quali sono i loro problemi, dove si riuniscono e in che modo la tua soluzione li aiuta a svolgere meglio il loro lavoro. Una volta compreso il tuo pubblico, puoi iniziare a sviluppare contenuti che educano, risorse per supportarli e creare momenti di conversazione 1:1 o 1:pochi. Vetrine, masterclass, workshop, ecc.

Correlato: Come migliorare il tuo Lead Generation Strategia.

Demand Generation Miti

Demand Generation è la parte superiore della canalizzazione in uscita: Demand Generation non è limitato al contenuto e alle attività della parte superiore della canalizzazione. Demand Generation è responsabile dell'aumento delle entrate e limitare il ruolo solo all'inizio della canalizzazione rimuove il focus della pipeline e delle entrate. Questa convinzione eliminerebbe anche la cattura della domanda dal mandato del demand generation squadra.

Demand Generation è la cattura della domanda: Demand Capture raccoglie le informazioni di contatto dei potenziali clienti pronti a conversare con te. In generale, solo tramite la richiesta demo, ma anche la creazione di conversazioni in precedenza nel processo tramite la generazione di conversazioni dovrebbe essere nel mix. Questo è diverso da lead generation dove stai raccogliendo informazioni di contatto in cambio di un'offerta di contenuto.

Demand Generation è la creazione della domanda: La creazione della domanda è un sottoinsieme di Demand Generation che supporta la creazione di consapevolezza per la tua categoria, azienda e soluzione. Se hai letto fin qui, lo sai già Demand Generation è più grande che concentrarsi esclusivamente sulla creazione della domanda.

Demand Generation non è Lead Generation: Come accennato in precedenza, Lead Generation è una tattica che si concentra sulla cattura della domanda. Il problema è che viene utilizzato in precedenza nel processo in cui i professionisti del marketing dovrebbero creare domanda attraverso contenuti educativi. Consentire ai potenziali clienti di consumare contenuti senza costringerli a un processo di vendita, offrendo anche coloro che sono pronti a richiedere facilmente conversazioni con noi.

Demand Generation non è Performance Marketing: Il marketing delle prestazioni è all'interno del Demand Generation Remit ma non copre tutto ciò che Demand Generation è responsabile di. Il performance marketing sarebbe responsabile della spesa e del coinvolgimento per quanto riguarda i loro annunci, ma non sarebbe direttamente responsabile della pipeline e delle entrate.

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Biografia dell'autore

Costruisco aziende, marchi e persone creando esperienze uniche che hanno un impatto positivo. Prendo le prospettive dal pensare "che cos'è questo?" a dire "Ho bisogno di questo!"

Brian Cohen è anche il co-fondatore e CEO di StoryLab.ai. Puoi trovare maggiori informazioni su Brian su LinkedIn.