O que é a Demand Generation? [Infográficos + perguntas frequentes]

Demand Generation tem muitas definições, mas geralmente diferem porque as pessoas estão tentando adaptar a definição para atender às necessidades de seus negócios, o que geralmente é criar uma necessidade para seu produto.

Sua marca Demand Generation?

Se acreditarmos que, em média, apenas 3% de nosso público está no mercado em um determinado momento, devemos tentar obter uma posição no início do processo.

O que é a Demand Generation?

Demand Generation é o braço de receita de qualquer equipe de marketing. Demand generation trata-se de criar e acelerar um pipeline previsível para sua equipe de vendas. Desde a criação de demanda até sua captura, o foco é usar insumos de marketing de marca e produto para impulsionar o pipeline e a receita. Demand generation é responsável por aumentar o conhecimento da marca, aumentar o tráfego e gerar novidades líquidas previsíveis, retenção, pipeline de vendas adicionais e receita.

O objetivo final de Demand Generation sempre estará gerando receita e pipeline previsíveis. Conduzir o negócio é responsabilidade dessa equipe, ou seja, focar em captura e criação de demanda.

Ser bem sucedido demand generation os profissionais de marketing devem se concentrar em atingir o pipeline de curto prazo e os objetivos de receita sem perder de vista a marca de longo prazo e a estratégia de educação focada em clientes em potencial que não estão prontos para comprar.

Diferenças entre Demand Generation e Lead Generation

O objetivo inicial de lead generation era cultivar perspectivas para o seu negócio, mas hoje os requisitos diminuíram e o objetivo é coletar informações de contato. Isso leva a resultados insatisfatórios de muitas atividades de marketing porque os prospects são enviados prematuramente à equipe de vendas para acompanhamento. lead generation fluxo é que você está empurrando as pessoas para um movimento de vendas que estão simplesmente tentando se auto-educar sobre um tópico, ponto final.

Demand Generation trata-se de educar e apoiar seu público onde quer que estejam em sua jornada. A ênfase aqui está no alinhamento com as vendas para gerar receita. Demand generation se divide em criação de demanda e captura de demanda. Isso significa que estamos coletando a demanda que já foi criada ou construindo a demanda futura, educando o mercado para as categorias em que seu produto é uma solução.

Demand Generation engloba

• Criação de demanda;
• Geração de conversas;
• E captura de demanda.

Cultivar relacionamentos de longo prazo com seu público, educando e apoiando-os com o objetivo final de gerar conversas e receita.

O que é Criação de Demanda?

Criação de demanda educa e apóia seu público antes que eles estejam prontos para comprar. Informações sobre problemas intimamente relacionados à sua categoria criam seu perfil como líderes de pensamento e a fonte para esses tópicos. Criar demanda é uma função importante para o crescimento de longo prazo, também podemos chamar isso de conscientização. Parafraseando Chris Walker, “A Criação de Demanda é conscientizar seu público-alvo sobre sua categoria, empresa e solução. "

Conscientização de sua categoria, marca e solução por meio da educação e do suporte ao seu público. Fornecer informações tangenciais valiosas que ajudam seu público a fazer melhor o trabalho. Para criar demanda, precisamos possuir os canais que nos ajudam a fazer isso. Social, distribuição de conteúdo, comunidade, SEO, e Lifecycle nos ajudam a criar demanda com nosso público, clientes potenciais e clientes existentes.

O que é Captura de Demanda?

A captura de demanda está focada em obter clientes potenciais, que já estão no mercado, procurando por uma solução e querendo comprar. Essas pessoas geralmente vêm de canais como pesquisa paga, sites de avaliação ou tráfego direto por causa de 'dark social' ou boca a boca.

O que é Geração de Conversa?

A geração de conversas procura preencher o vazio entre esses dois, criando 1:1 e 1:poucos momentos em que seu público solicita falar com você. Esses momentos ocorrem mais cedo no processo de compra do que atividades típicas de criação de demanda, antes que eles estejam prontos para comprar. Não parece muito melhor fazer com que os clientes em potencial solicitem conversas com você no início do processo de compra, em vez de presumir que você sabe quando eles estão prontos para comprar? Isso permite que você conduza a narrativa e crie urgência antes de falar com as vendas.

O que é Nutrição de Leads?

Nutrir prospects continua a educá-los após a coleta inicial de suas informações de contato com o objetivo de eventualmente transformá-los em clientes. Isso geralmente é feito por meio de campanhas de nutrição por e-mail e anúncios de retargeting destinados a progredir os clientes em potencial na jornada do comprador. O que geralmente acontece é que o marketing usa a pontuação de leads nesses momentos educacionais para determinar arbitrariamente quando alguém está pronto para falar com as vendas. A pontuação de leads é uma maneira de presumir que um cliente em potencial está interessado em comprar sua solução com base no envolvimento com seu conteúdo.

O que é Marketing baseado em contas (ABM)?

ABM trata-se de estreitar o foco de toda a equipe comercial para se concentrar em um subconjunto do ICP total a qualquer momento. Esse foco mais estreito permite que a equipe tenha uma abordagem mais personalizada, entendendo melhor os problemas de algumas empresas ou segmentos. A equipe pode criar conteúdo e recursos que ajudem esses poucos selecionados a se tornarem melhores em seus trabalhos. De uma perspectiva de marketing, o ABM geralmente é gerenciado por alguém no demand generation equipe. É vital que a equipe de DG alinhe suas atividades para apoiar a estratégia de entrada no mercado da empresa, incluindo o gerenciamento das atividades de ABM.

O que são dados de intenção?

Com o crescimento do ABM, os dados de intenção se tornaram um tópico importante. Dados de intenção é semelhante à pontuação de leads, mas em nível de conta e pontua atividades fora do envolvimento da empresa potencial com você. Embora isso possa ser valioso para priorizar suas contas-alvo dia a dia ou semana a semana, é apenas mais uma suposição sobre a intenção do cliente em potencial.

Medindo o sucesso – Demand Generation Métrica

Nível superior demand generation as métricas giram em torno de pipeline, receita e gastos. Também é útil medir as taxas de conversão divididas entre as atividades de captura e criação de demanda. Demonstração, preços e entre em contato conosco versus ações sem intenção de compra. Em seguida, as métricas do canal podem ajudá-lo a melhorar a eficiência.

Demand Generation Perguntas Frequentes:

Como começar com um Demand Generation Estratégia?

Antes de começar qualquer demand generation campanhas, você precisa entender seus clientes, quais são suas dores, onde eles se reúnem e como sua solução os ajuda a fazer melhor seu trabalho. Depois de entender seu público, você pode começar a desenvolver conteúdo que eduque, recursos para apoiá-los e criar momentos de conversa 1:1 ou 1:poucos. Showcases, masterclasses, workshops, etc.

Relacionado: Como melhorar o seu Lead Generation Estratégia.

Demand Generation Mitos

Demand Generation é a saída do topo do funil: Demand Generation não se limita ao topo do conteúdo e atividades do funil. Demand Generation é responsável por gerar receita e limitar a função apenas ao topo do funil remove o foco do pipeline e da receita. Essa crença também removeria a captura de demanda do âmbito do demand generation .

Demand Generation é Captura de Demanda: Captura de demanda está coletando as informações de contato de clientes em potencial que estão prontos para conversar com você. Geralmente, apenas por meio de solicitação de demonstração, mas a criação de conversas no início do processo por meio da geração de conversas também deve estar no mix. Isso é diferente de lead generation onde você está coletando informações de contato em troca de uma oferta de conteúdo.

Demand Generation é a Criação de Demanda: A Criação de Demanda é um subconjunto de Demand Generation que apóia a conscientização de sua categoria, empresa e solução. Se você leu até aqui, já sabe que Demand Generation é maior do que focar apenas na Criação de Demanda.

Demand Generation não é Lead Generation: Como mencionado anteriormente, Lead Generation é uma tática que foca na captação de demanda. O problema é que ele é usado no início do processo em que os profissionais de marketing deveriam criar demanda por meio de conteúdo educacional. Permitir que os clientes em potencial consumam conteúdo sem forçá-los a um processo de vendas, além de oferecer aqueles que estão prontos para solicitar conversas facilmente conosco.

Demand Generation Não é Marketing de Performance: O marketing de performance está dentro do Demand Generation Remete, mas não cobre tudo o que Demand Generation é responsável por. O marketing de performance seria responsável pelos gastos e engajamento em relação aos seus anúncios, mas não seria diretamente responsável pelo pipeline e receita.

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Biografia do autor

Construo negócios, marcas e pessoas criando experiências únicas que causam impacto positivo. Eu pego perspectivas de pensar "o que é isso?" para dizer "eu preciso disso!"

Brian Cohen também é co-fundador e CEO da StoryLab.ai. Você pode encontrar mais informações sobre Brian em LinkedIn.