Wat is het verschil tussen Demand Generation en Lead Generation

Onze CEO, Brian Cohen, bekleedt al jaren veelgevraagde leiderschapsposities op het gebied van gen en marketing. Hij heeft de verandering zien plaatsvinden van op leads gerichte benaderingen naar op vraag gerichte benaderingen (tenminste op papier) en deelt zijn ideeën, tips en bruikbare tips om u te helpen bij de overgang van het verkrijgen van leads naar het opzetten van gesprekken. 

Wat is het verschil tussen Demand Generation en Lead Generation

Het grootste verschil is dat Lead Generation is gericht op het krijgen van 'leidt' in (een e-mailadres) terwijl Demand Generation is gericht op creëren van vraag en vooruitzichten krijgen een gesprek willen hebben met verkoop.

Hieronder delen we updates van onze CEO waarin hij problemen aanpakt die hij tegenkomt in de lead-gen-demand-gen-omgeving.

Zorg ervoor dat u naar de LinkedIn-post gaat en deelneemt of een vraag stelt.

Hij is meer dan bereid om u te helpen uw doelen te bereiken.

We begrijpen dat het moeilijk is om over te schakelen van leadgen (korte termijn) naar vraaggen (lange termijn) strategieën.

U heeft doelen te behalen, de CEO, CMO of verkoopleider gelooft vaak niet in het ongedaan maken van marketingmiddelen, het afsnijden van leadscoring, focussen op zinvolle gesprekken in plaats van alleen demo-verzoeken, enz.

So.

Maak een bladwijzer voor deze pagina of volg Brian, want dit is nog maar het begin van onze reis en we zullen regelmatig updates delen.

Verandering gebeurt niet van de ene op de andere dag, maar begint van de ene op de andere dag.

Hoe kun je beginnen te verschuiven van lead generation naar demand generation?

Hoe creëer je meer conversaties voor je organisatie?

Reverse-engineering van inkomsten om te begrijpen waar uw succes ligt. Verdubbel die dingen.

Deel inefficiënties met leidinggevenden en verkopers om mee te krijgen in wat er moet veranderen. Ze willen hun doelen bereiken en zijn niet verplicht tot een bepaalde manier om daar te komen, maar je moet ze laten zien dat er een betere manier is. Ze willen meer gekwalificeerde gesprekken, niet meer downloads.

Het hoeft niet allemaal om het creëren van vraag te gaan, zoek naar manieren om ervoor te zorgen dat uw publiek met u wil praten. Het is niet altijd met koopintentie, maar conversatie-intentie is een geweldige manier om een ​​voet tussen de deur te krijgen.

U kunt met de transitie beginnen terwijl u de statistieken behoudt die momenteel worden gebruikt. Of het nu gaat om leads, leadscores, MQL's, houd die dingen draaiende terwijl u kansen vindt om kwaliteitsgesprekken, pijplijn en inkomsten op te bouwen.

Wat kun je doen om je publiek enthousiast te maken om met je team te praten?

Wees de verandering, hoe langzaam ook. Het komt nooit als je erop wacht.

Laten we erop ingaan

Lead Gen versus Deman Gen

❌ Het is geen lange termijn versus korte termijn of omzet nu versus omzet later.

✅Het is duurzaam versus niet-duurzaam.

❌ U kunt een strategie die alleen vraag vastlegt niet volhouden.

❌ Je kunt geen inefficiënte lead-gen-strategie volhouden waarbij je honderden of duizenden leads MQL per die niet met je willen praten.

Hoe zal uw strategie veranderen?

< 1% is het percentage waarbij de meeste bedrijven Lead Gen-programma "Leads" worden omgezet in Opportunity.

We kunnen dit niet accepteren als het beste wat we kunnen doen?

We kunnen beginnen met het veranderen van het verhaal van leads en door leads gescoorde MQL's naar gespreksintentie.

Waarom zou iemand met uw bedrijf willen praten, behalve dat hij al koopintentie heeft?

Zoek dat uit en maak er jouw schtick van.

Ondersteun en leid je publiek op van 0 tot Hero!

Trim het vet om CAC in marketing te verminderen!

De meesten van ons werken niet met willekeurige kanalen en campagnes die geld verspillen.

Focussen op efficiëntie binnen de weinige kanalen waar we actief zijn, is belangrijk.

Over het algemeen is CAC-reductie een grotere kans dan "het vet trimmen", omdat marketingefficiëntie neerkomt op vooruitgang door de trechter.

Elke stap door de trechter is een kans om de conversiepercentages te verbeteren en de CAC te verlagen.

Worden de juiste activiteiten geïmplementeerd om gesprekken met sales te stimuleren?

Hoe verlaag je CAC?

Demand Generation is niet Lead Gen.

Demand Generation is geen vraagcreatie.

Het is beide Vraag creëren en vangen samen met alles daar tussenin.

We hoeven niet perfect te zijn.

We hoeven niet volledig te veranderen wat we vandaag doen.

We moeten ons afstemmen op onze verkoopbeweging en tegelijkertijd manieren vinden om ons publiek beter te betrekken.

Bouw aan je verhaal!!

Mensen doen lead generation zijn niet fout.

Nou ja, niet allemaal in ieder geval.

Er is het idee dat vraag vastleggen is slecht!! Het is niet!!!

We moeten vraag vastleggen, het probleem is dat we zouden moeten zijn creëren van vraag .

Ons publiek opleiden en ondersteunen.

Vaak komt het probleem voort uit het feit dat het uitvoerend team denkt dat het 2007 is en leiding Gen is het antwoord.

Verandermanagement is moeilijk en nog moeilijker als je niet de autoriteit hebt om verandering teweeg te brengen.

We moeten mensen aanmoedigen om geleidelijke verandering door te voeren en tegelijkertijd de verwachtingen voor bestaande volume- en lead Gen-aantallen te managen.

Waarom verwachtingen managen?

1. Vraagcreatie kost tijd dus er zal geen onmiddellijke impact zijn.

2. Deze baan is iemands levensonderhoud en als ze van volume veranderen, kunnen ze hun baan verliezen.

3. Veel startup-managers geven er niet om dat dingen niet efficiënt lopen, ze houden niet van verandering, ze willen gewoon MEER van hetzelfde.

4. Capture/Creation is geen 0/1 situatie. Elke marketeer moet de mix vinden die het beste bij zijn organisatie past.

Hoe helpen we marketeers om geleidelijk de overstap te maken naar het opleiden en ondersteunen van hun publiek?

ICP of Ideal Customer Profile zijn niet de enige mensen aan wie we verkopen.

Ze zijn niet eens de enige mensen op wie we ons moeten richten met onze inhoud.

De firmagrafieën die worden gebruikt om ICP te bepalen, mogen niet worden gebruikt om te bepalen of u al dan niet met iemand praat of aan hen verkoopt, dwz MQL of Opportunity.

We zouden een gemeenschap van gelijkgestemde mensen moeten opbouwen met onze inhoud, hen opleiden en ondersteunen.

Ter info, ze zullen niet altijd ICP zijn.

Waarom zou u niet verkopen aan iemand die uw product wil kopen, alleen omdat ze niet voldoen aan, ICP, willekeurige vereisten die altijd zouden moeten evolueren??

Er zijn veel te veel definities voor de 4 fundamentele levenscyclusfasen:

Lead, MQL, SQL en Opportunity.

Iedereen heeft een andere interpretatie van deze termen en dat zorgt intern voor een verkeerde afstemming met sales en marketing.

Dan wordt het moeilijker om externe ondersteuning te krijgen omdat de definities moeten worden uitgelegd of feedback niet in de context past.

Kunnen we evolueren en de huidige voorwaarden op één lijn brengen of moeten we terug naar de tekentafel?

Hoofd Gen is niet effectief en is het alleen achtervolgen van demo-aanvragen niet effectief?

Ik wil niet alleen verkoopgesprekken, ik wil gesprekken voordat iemand in een verkoopmotie komt.

Waarom?

Natuurlijk converteren Demo's het best maar dat is een klein publiek.

Het ondersteunen van de prospect vóór een verkoopmotie is de sleutel tot het sturen van de richting en het beïnvloeden van de uitkomst.

Hoe creëer je eerder in het proces gesprekken?

Je hebt al verloren als je denkt dat je team niet beter kan dan leid Gen als een marketingstrategie.

Prospects naar sales sturen die nog niet klaar zijn om te kopen, is oud nieuws.

Als u uw publiek niet opleidt, worden ze gedwongen om van anderen te leren.

Leid mensen op tot het punt dat ze met je willen praten, maar van jou, en enthousiast over je zijn.

Alle MQL's zijn niet gelijk gemaakt.

Een download van TOFU-inhoudsitems die "lead scoorde" op weg naar MQL is niet hetzelfde als een demo-aanvraag.

Segmenteert u uw conversie- en winstpercentages per activiteit?

U zult merken dat demo-/prijsverzoeken de beste converteren, dan andere conversatie-intenties, en onderaan, minder dan 1%, heeft u inhoudsitems.

Education Intent-activiteiten zijn nog niet klaar om naar de verkoop te gaan, ongeacht wat uw leadscore zegt.

Het is tijd om het spel te veranderen.

Hoe goed converteren uw activiteiten?

Marketingactiviteiten moeten worden afgestemd op verkoopbewegingen en -vaardigheden.

Als uw verkoopteam is gebouwd om 'bestellingen op te nemen', kunt u downloads van inhoudsaanbiedingen leveren als MQL's en progressie en overwinningen verwachten.

Als u verliest in een branche omdat het verkoopteam branchespecifieke bezwaren kan wegnemen, heeft het geen zin om u op die branche te richten totdat uw team kan worden opgeleid.

Als je gefocust bent op zakelijke accounts, heeft het geen zin om het volumespel te spelen.

Als u een ARR-product van $ 5000 verkoopt, hebben grote, dure uitgaande teams geen zin.

Wat anders?

Impopulaire mening:

De meeste bedrijven besteden niet genoeg tijd en geld, aan genoeg kanalen, dat focussen op attributie zelfs noodzakelijk is.

U verspilt uw tijd wanneer u over uw klanten en publiek kunt leren en vervolgens begrijpt hoe u hen kunt onderwijzen en ondersteunen.

Typisch Lead Generation tactiek converteren over het algemeen naar een omzet van ruim onder de 1%.

Dus waarom vechten we zo hard om deze mentaliteit te behouden??

Demand Generation en hoofdgen sluiten elkaar niet uit.

Hoofd Gen is een slecht presterende marketingactiviteit wanneer het wordt gedefinieerd als de actie van het binnenhalen van inhoudsaanbiedingen en deze vervolgens onmiddellijk naar BDR's of MQLing sturen via leadscores.

Deze prospects hebben over het algemeen geen koop- of gespreksintentie. Het overschakelen van het Lead Gen-verhaal van het verkrijgen van contactgegevens naar het creëren van gesprekken is de sleutel tot het genereren van leads of gesprekken op de lange termijn.

Hier wil je de mensen die koopintentie of gespreksintentie hebben.

Dat zijn mensen die met je willen praten met een minimale erkenning van een probleem dat je kunt oplossen.

(Met deze methode heb ik de pijplijn en inkomsten kunnen verhogen, meerdere X'en meer, terwijl het volume van MQL's nog steeds is toegenomen. Maar over het algemeen zullen MQL's dalen, maar pijp en inkomsten zouden nog steeds moeten stijgen.)

Combineer dat dan met vraag creëren door uw publiek voor te lichten en te ondersteunen met waardevolle informatie.

Lever educatieve informatie aan uw publiek op de kanalen die ze verkiezen in de formaten die ze verkiezen om hen te helpen deze gemakkelijker en sneller te consumeren.

Combineer deze acties en je hebt een Demand Generation strategie.

Veel mensen denken dat je alle contactgegevens in je CRM moet opnemen.

Als een contactpersoon niet om een ​​gesprek heeft gevraagd, noch om meer onderwijs voor u heeft gevraagd, dat wil zeggen 'geen intentie', zou u dat niet moeten doen.

Ik weet dat CRM-bedrijven ons allemaal hebben geleerd om te koesteren, maar ze worden betaald door het aantal contacten in uw CRM en zelfs HubSpot promoot het accepteren van alleen opt-ins.

Er zijn slechts twee redenen waarom u iemand aan uw CRM zou toevoegen die niet om meer van u heeft gevraagd:

1. Spam: U bent van plan om te beginnen met spammen en deze mensen proberen te verkopen. Dit zouden we in 2022 niet moeten doen.

2. Hoop: je hoopt dat deze persoon zich in een later stadium zal bekeren, zodat je hem/haar kunt traceren naar deze actie.

Welke waarde zou dit opleveren?

Als ze nu geen interactie met u willen, waarom zou deze informatie dan waardevol zijn?

Geen toegevoegde waarde bij het opslaan van elk contact in uw CRM.

Zorg voor normen voor wat erin gaat!

Een lead of MQL moet worden gedefinieerd door middel van firmagrafieken en functietitels.

Dat is Ideal Customer Profile en Buyer Persona.

Als iemand een gesprek met u of over uw bedrijf wil hebben, moet u met hen spreken.

Als ze niet met je willen praten, moet je ze niet lastigvallen.

Wat is de Saas Prospect Intent-piramide?

Ik heb gisteren de intentiepiramide van de prospect met jullie gedeeld, maar ik heb niet gespecificeerd wat het is en hoe het nuttig zou kunnen zijn.

Dit is gemaakt om teams op één lijn te brengen die worstelen met het definiëren van welke activiteiten we zouden moeten doen en wat iemand definieert die klaar is om met sales te praten.

Dit is geen volledig verkoopproces, maar richtinggevend, wat is de bedoeling van de persoon die ons zijn informatie heeft gegeven.

Waarom hebben ze ons hun informatie gegeven en hoe moeten we het verzoek behandelen.

Ik kreeg geweldige feedback. Er waren enkele vragen, dus ik denk dat een toelichting nodig is.

1. Deze piramide is bedoeld als werkblad waarop u de intentie van uw publiek kunt specificeren op basis van de manier waarop u hun informatie verzamelt.

Als ze een demo-aanvraag indienen, beschouwen we dat als koopintentie.

Als het slechts een badgescan van een evenement is, achten we dat geen opzet, enz.

2. De descriptoren van de levenscyclusfasen kunnen worden herschreven om ze aan te passen aan uw bedrijfsstructuur.

We gebruiken MQL als een contact dat door marketing is gekwalificeerd om naar de verkoop te gaan en we accepteren alleen hand-raisers daarvoor.

Mensen die vragen om een ​​soort gesprek met ons te hebben.

Geen leads scoren naar MQL, alleen een ja of nee op het aanvragen van een gesprek.

We breken MQL's in twee categorieën: koopintentie die rechtstreeks naar AE's en gaat gespreksintentie die naar onze "BDR's" gaat om te worden ondersteund en opgeleid.

Leiden is voor iemand die zich met uw inhoud heeft beziggehouden en via e-mail heeft verzocht om meer informatie van u te ontvangen.

Strangers zijn mensen die niet weten wie je bent, maar je hebt hun informatie toch verzameld en bent bereid ze te spammen... niet doen.

We praten veel over klantervaring en werknemerservaring, maar we verwaarlozen de publiekservaring.

Het maakt ons niet uit hoe we hun leven binnendringen, zolang we onze waren maar kunnen pitchen.

Voor ons publiek zijn we ok met:

• Gated educatieve inhoud
• Dat extra formulierveld toevoegen
• Spamming
• Dwing ze tot gesprekken

Laten we dit veranderen en iedereen trakteren op een geweldige ervaring. Zorg ervoor dat ze je positief herinneren.

Ik sprak met een CMO wiens team alle leads voor inhoudssyndicatie naar BDR's stuurde als MQL's.

De mensen die ze konden bereiken, konden zich niet herinneren dat ze de inhoud hadden geconsumeerd, noch herkenden ze de bedrijfsnaam en de overige 97% reageerde nooit.

Dit levert een aantal problemen op voor een organisatie.

1. U heeft voor deze contactgegevens betaald en deze mensen zijn net zomin bereid om een ​​gesprek met uw team te voeren als een doorsnee ongevraagd telefoontje.

2. Ze boeken geen vooruitgang, dus u ondersteunt het bedrijf niet bij het genereren van inkomsten.

3. Marketing wordt een verkoopondersteunend mechanisme omdat het geen strategische waarde levert en een plaats aan tafel verliest of niet aangeboden krijgt.

4. U verliest het vertrouwen van het BDR/Sales-team omdat er geen waarde is in wat u "marketing gekwalificeerd" noemt

5. U raakt de afstemming met de verkoop kwijt omdat u "uw MQL-doel hebt gehaald", maar er zijn weinig kansen en weinig inkomsten gegenereerd, dus de verkoop mist hun doelen veel.

6. Dit creëert een slechte ervaring voor de mensen met wie uw BDR's contact opnemen. Slecht voor je merk.

Educatieve inhoud consumeren > contact zoeken om een ​​vergadering te boeken > een aankoop doen.

Ik weet dat ik niet zo koop, jij wel??

Impopulaire marketing neemt:

Niet iedereen is klaar voor een gesprek met je salesteam.

Niet iedereen moet aan uw CRM worden toegevoegd.

Activiteiten hebben verschillende intentieniveaus van potentiële klanten.

Stem uw proces en statistieken af ​​op het intentieniveau van uw prospect.

Demand Gen is niet alleen vraagcreatie en demo-aanvragen.

Marketing, hoera! we hebben xxx MQL's.

Leidinggevenden en verkoop…

Hé marketing, geen van deze MQL's converteert en de meesten willen niet met ons praten of herinneren zich niet dat ze met onze inhoud hebben gewerkt.

Het is uiterst belangrijk om uw levenscyclusfasen intern te definiëren.

Nog belangrijker is dat marketing mensen alleen naar sales leidt als ze met je team willen praten.

Mijn MQL-definitie: MQL = aangevraagd gesprek of verzocht om verkoop te spreken.

Afhankelijk van CTA-intentie + Fit is dat AE of BDR. “Gespreksintentie"Of"koopintentie"

Lead Gen vs Demand Gen – Deel 3 Het is geen nulsomspel. 3.

Geen poorten betekent het weggeven van het opt-in e-mailkanaal aan concurrenten.

Absoluut niet…

Geen poorten betekent dat prospects zichzelf kunnen onderwijzen terwijl ze uw inhoud consumeren.

Door mensen vrijelijk uw inhoud te laten consumeren, kunt u het verhaal beheersen en affiniteit opbouwen voor uw merk en voor uw bedrijf als leider in uw categorie.

We kunnen ons publiek nog steeds ondersteunen met opt-in e-mail zonder hen te dwingen formulieren in te vullen en ons thought leadership achter poorten te verbergen.

Door onze inhoud weg te geven, krijgen we een concurrentievoordeel terwijl mensen massaal toestromen om onze niet-beveiligde en waardevolle inhoud te consumeren versus een afgeschermde onbekende.

Onze concurrenten die doorgaan met het binnenhalen van inhoud, zullen eindigen met hetzelfde wat u nu ervaart, honderden of duizenden "leads" die worden omgezet in Opportunity met minder dan 3% en winnen met minder dan 0.6%. De meeste mensen, waaronder wij, kopen niet op deze manier .

Download een educatief stuk inhoud, word ongevraagd gebeld, koop een product. Degenen die blijven denken naar buiten versus naar binnen, zullen verliezen.

Lead Gen vs Demand Gen – Deel 2 Het is geen nulsomspel. 2.

Het beperken van prospects tot een enkel onderzoeksformulier met een hoge intentie – bijvoorbeeld een demo-aanvraag of chat – kan ertoe leiden dat de meeste prospects verloren gaan omdat de zelfgeleide tour verwarrend was.

Hoewel een enkel formulier met een hoge intentie misschien een stap te ver is, omdat u verwacht voldoende kwaliteitsgesprekken aan uw team te leveren door simpelweg meer demo-aanvragen te ontvangen.

Het is moeilijk om te mikken op "meer demo-aanvragen", omdat u verwacht dat het aantal mensen met "koopintentie" of die klaar zijn om met sales te praten, zal toenemen.

Hoe ga je dit regelen? U zult waarschijnlijk een sterk vraagcreatieplan nodig hebben en waarschijnlijk nog steeds niet genoeg hebben voor 50%, 100%, 200% duurzame groei.

Mensen verdwalen niet, ze reiken uit wanneer ze klaar zijn om een ​​gesprek te voeren.

Als uw enige contactpersoon een demo is, beperkt u uzelf en uw team mogelijk.

Het grootste punt hier is dat het een weerlegging is van het creëren van vraag en het creëren van CTA's met 'conversatie-intentie' voor mensen die niet klaar zijn voor verkoop.

Hoe leer je de markt en bied je genoeg waarde zodat ze bereid zijn om een ​​gesprek met je team te hebben voordat ze verkoopklaar zijn?

💰 Alleen een demo is niet voor iedereen de beste oplossing, maar dat betekent niet dat het verzamelen van contactgegevens dat ook is.

👩‍🎨 Wees creatief en vind manieren om dat te doen gesprekken genereren die verder gaan dan demo/prijzen.

Lead Gen versus Demand Gen – Deel 1

Het is geen nulsomspel.

Demand Generation valt uiteen in twee delen.

Vraag creëren gaat over het opleiden van de marketing en het onder de aandacht brengen van het probleem, de categorie en uw merk.

Vraag vastleggen is waar we proberen de informatie te verzamelen van prospects die momenteel op de markt zijn.

Lead Generation is een subset hiervan.

Nu we de lucht hebben geklaard. Ik heb verschillende bezwaren ontvangen tegen a demand generation strategie die ik de komende dagen wil bespreken.

1. Prospects hebben verwachtingen voor gated content. Ze weten waar ze aan beginnen. Verkoop- en marketingorganisaties die falen met poorten, begrijpen deze verwachtingen niet.

Nee Nee Nee. Waarom moet het zo zijn dat potentiële klanten weten dat we ze zullen lastigvallen omdat ze gedwongen werden hun contactgegevens in te ruilen voor een stuk educatief materiaal?

Deze mensen willen zichzelf onderwijzen of hebben "educatieve bedoelingen" bij het downloaden van de meeste middelen.

Ze willen niet worden gebombardeerd door BDR's omdat ze de "2022 B2B Buyers Guide" wilden lezen.

Aannemen dat dit oké is omdat mensen verwachten dat het gewoon verkeerd is.

Concentreer u in plaats daarvan op hoe u waarde kunt bieden aan deze mensen en leer ze op het moment dat ze vragen om een ​​gesprek met u te hebben.

Dit zal:

📉 verminder het aantal "MQL's" dat nodig is om doelen te bereiken.

🚀 Verhoog gekwalificeerde gesprekken voor BDR's

💰 Verlaag de kosten per verkoopkans en CAC.

📈 Marketing genereerde inkomsten.

Alles in Marketing moet niet worden gemeten.

Uitzoomen en kijken naar het grote geheel en de reis is veel belangrijker dan gedetailleerd volgen.

Mijn team meet/analyseert niet alles, maar ik vraag hen wat de impact zou zijn van het meten van dit ding.

Waarom?

We hebben slechte prestaties in onze nurture-reeks gemeten, dus we wilden de nurtures vernieuwen.

Nadat we de potentiële toename hadden besproken en geanalyseerd, besloten we dat het de naald niet zou bewegen en zijn we overgestapt op het concentreren van onze tijd en energie op items met een grotere impact.

Als B2B-marketing- en verkopers hebben we altijd geleerd dat prospects liever een probleem oplossen dan profiteren van een kans om te groeien.

Dit heeft ertoe geleid dat we ons hebben gericht op problemen/pijnen.

Wat zou de impact zijn als we ons verhaal veranderen van negatief naar positief?

Wat als we mensen enthousiast zouden maken over waar ze zouden kunnen zijn?

Kunnen we meer deals sluiten omdat prospects de potentiële voordelen van het werkleven zien dankzij de overwinningen die uw oplossing kan opleveren?

Uw marketinginspanningen doen er niet toe als u ze niet kunt herleiden tot inkomsten.

Niet per kanaal, campagne of asset, maar afkomstig van uw website of veldteam, niet van partners of outbound.

Ongeacht hoe strategisch en merkgericht we willen zijn, we worden ontslagen als ons werk niet laat zien dat het bedrijf groeit.

Wat betekent het om afstemming van koopbewegingen te hebben?

Heeft het zin wat je doet?

Richt je je op kanalen en acties die geen gesprekken en inkomsten genereren?

Nee, iemand die op een willekeurige website een artikel leest dat betrekking heeft op uw categorie, is geen reden om ze ongevraagd te bellen.

Het was niet hun bedoeling om een ​​gesprek of verkoopmotie op gang te brengen. Het was om zichzelf te onderwijzen over een onderwerp.

Ik blijf marketing en sales horen praten over intentie alsof er alleen op type koopintentie is.

Er zijn meerdere soorten intenties,

koopintentie, conversatie-intentie, educatieve intentie en helemaal geen intentie.

Hoe stemt u uw activiteiten af ​​op het intentieniveau van de koper?

Koopt u op dezelfde manier als marketing/verkoop?

Zou je bij jou kopen?

Start je een koopbeweging na cold outreach?

Start je een koopcyclus na BDR-outreach vanuit een contentaanbod?

Ik download een inhoudsaanbod om mezelf te informeren over een onderwerp, niet om een ​​product te kopen.

Ik wil niet gecontacteerd worden vanwege die download.

Ik wil niet koud gebeld worden. Van mijn 100+ SaaS-aankopen heeft er 1 koude outreach ondergaan.

Kopers weten wat ze moeten doen als ze klaar zijn om te kopen.

Hoe koop je?

Wat als elke "MQL" een kans zou kunnen worden?

Wat zou dat betekenen voor uw bedrijf?

Wat zou dat betekenen voor de kwaliteit van uw verkoopinteracties? Voor uw omzet?

Snelheid om te leiden is niet de belangrijkste factor bij winnen of verliezen als u iemand spamt die niet met u wil praten.

Heeft deze persoon om een ​​gesprek gevraagd of ben je aan het spammen op basis van een lijst of leadscores?

Intentie is niet alleen koopintentie.

Intentie is waarom iemand een actie ondernam. Er zijn verschillende acties die aansluiten bij verschillende intenties.

Koopintentie 

• Demo
• Prijzen

Gespreksintentie

• Product Showcase
• Werkplaats

Creëer 👆🏼niet 👇🏼

Educatieve bedoeling

• Ebook
• Blog
• Whitepapers

Nul/Cookie/Pen Intent

• Koude gebeurtenissen leiden
• Koud bellen
• Lijsten Aanschaffen

Leadscores zijn dood.

Als u leadscoring gebruikt voor MQL-prospects en deze naar sales stuurt, draagt ​​u bij aan de verkeerde afstemming tussen sales en marketing.

De meeste van die MQL's, die u uw verkoopteam tot actie vraagt, zijn mensen die nog niet "conversatie-klaar" zijn. Waarom? Leads die niet hebben gevraagd om een ​​gesprek met u te hebben, converteren veel lager dan degenen die dat wel doen. Dit zorgt voor een kloof tussen jou en sales omdat ze hun tijd en middelen niet willen verspillen aan deze contacten.

Mensen zonder conversatie-intentie zijn niet gekwalificeerd.

Genereer gesprekken, geen leads.

Het is prima om leadscoring te gebruiken om prioriteit te geven aan outreach, maar alles daarbuiten is nutteloos.

Opmerking voor CEO's die zich hebben gericht op vraagvastlegging.

Beuk uw marketingteam niet voor meer volume als de vraag afneemt en de kosten stijgen.

Reset de verwachtingen en vind manieren om de werklast van uw GTM-team te verdelen.

Begin met focussen op het creëren van vraag. Verbeter de efficiëntie gedurende de reis.

Stapsgewijze verbeteringen in elke fase zullen tot een enorme impact leiden.

Word de go-to-educator in uw ruimte en bouw een publiek op dat vervolgens naar u toe komt wanneer ze klaar zijn om te kopen!

Het tweede kwartaal (2) was een interessante tijd waarin we door een mogelijke recessie en al het andere navigeren.

Hoewel de zaken misschien vertragen, is dit niet het moment om terug te keren naar ineffectief en inefficiënt lead generation tactiek.

Neem deze tijd om een ​​betere te bouwen demand generation strategie en beginnen met het creëren van vraag.

De “conversation-ready” lead is de nieuwe standaard voor effectief lead generation. – Afdrijven

Hoe doen we creëer gesprekken, geen leads?

Heb je liever 100 nutteloze 'leads' of 20 mensen die met je in gesprek willen?

Vertrouwt u blindelings op uw attributiesoftware?

Attributiesoftware is defect en kwantitatieve gegevens zijn niet de waarheid.

We hebben kwalitatieve gegevens nodig om onze besluitvorming te ondersteunen. Of een conversie al dan niet aan een specifiek kanaal is toegeschreven, vertelt niet het volledige verhaal.

Waarom gebruiken B2B-marketingteams in 2022 nog steeds Lead Scoring?

Hoe komt dit overeen met koopintentie?

Hoe is dit anders dan cold calling?

Waarderen verkoopteams deze MQL's?

Wat is de omrekeningskoers naar Opp en Closed Won?

"Deze persoon heeft drie van onze blogposts gelezen, stuur ze nu als verkoopklaar naar de verkoopafdeling." Gesprek genereren > Lead Gen

Er is maar één intentie die ertoe doet en dat is 'conversatie-intentie', zorg ervoor dat mensen met je willen praten!

Genereer gesprekken, geen leads.

Auteur bio

Brian heeft meer dan 15 jaar ervaring als marketingstrateeg en visionair leider met een staat van dienst in het transformeren van de marketingfunctie en het naar nieuwe hoogten stuwen voor verschillende SaaS-bedrijven als adviseur, consultant en medewerker. Hij heeft zeer succesvolle campagnes geleid die doelgroepen boeiden, de marketingtrechter optimaliseerden om conversieratio's te maximaliseren en verkoopcycli te versnellen.

Brian Cohen is ook de mede-oprichter en CEO van StoryLab.ai. Meer info over Brian vind je op LinkedIn.

Overige Demand Generation boeken, artikelen en video's

Demand Generation Boek

• Het verbeteren van Lead Generation – Voor B2B SaaS-marketeers

Demand Generation Artikelen

• Wat is Demand Generation
• Hoe te verbeteren Demand Generation met AI
• Verbeter je Lead Generation Strategie
• Lead Generation tegen Demand Generation
• Hoe te verbeteren Lead Generation met AI
• Demand Generation verschuiven naar onderwijs met inhoud
• Inbound Marketing Strategie ultieme gids
• Hoe te verbeteren Inbound Marketing met AI
• Demand Creation en Employee Advocacy in Demand Generation
• Top Demand Capture-kanalen

Demand Generation Video's

• Het verwijderen van inhoud betekent niet dat alle formulieren op de website moeten worden verwijderd
• Wat betekent Gespreksgeneratie in Demand Generation
• De belangrijke categorieën van Demand Generation
• Demand Generation is een teamsport, geen functie
• Wat u moet weten over Ungating-inhoudsaanbiedingen
• Verschuiving van het verzamelen van contactgegevens naar Demand Generation

B2B-video's kopen

• B2B-koopproces - Hoe wilt u zich bewust worden van softwareleveranciers?
• B2B-inkoop - Hoe vind je het leuk om meer te weten te komen over softwareleveranciers?
• B2B-aankopen – Wat moeten softwareleveranciers op hun website opnemen?
• B2B-inkoop - Hoe u niet op de markt wordt gebracht door softwareleveranciers
• B2B-koopproces – Welke informatie heeft u nodig van het verkoopteam van een softwareleverancier
• B2B-inkoop - Welke informatie wilt u van Marketing versus verkoop
• B2B-inkoop – Vind je het niet leuk om met meer dan 1 verkoper te praten?
• B2B-inkoop - Praten met verkopers die een volledig salaris versus commissie krijgen
• B2B-inkoop – Het ideale B2B-marketing-/verkoopmodel
• B2B-inkoop – inspanningen heroriënteren van verkoop naar marketing