Compras B2B: ¿no le gusta hablar con más de 1 vendedor?

Brian Cohen y Nelson Gilliat se sentaron para hablar sobre el proceso de compra B2B y cómo les gusta comprar a los proveedores de software a los líderes de marketing B2B.

En este breve video, nuestro cofundador y director ejecutivo, Brian Cohen, explica si le gusta tener uno o varios vendedores cuando compra a Fostware Vendors. Asegúrate de mirar hasta el final y suscribirse a nuestro canal de YouTube.

Biografía del autor

Brian Cohen StoryLab.aiBrian tiene más de 15 años como estratega de marketing y líder visionario con un historial de transformación de la función de marketing y su impulso a nuevas alturas para varias empresas de SaaS como asesor, consultor y empleado. Ha encabezado campañas de gran éxito que cautivaron al público objetivo, optimizando el embudo de marketing para maximizar las tasas de conversión y acelerar los ciclos de ventas.

Brian Cohen también es cofundador y director ejecutivo de StoryLab.ai. Puedes encontrar más información sobre Brian en Etiqueta LinkedIn.

Transcripción del video (generado automáticamente)

Cuando estás interactuando con las ventas. ¿Prefiere un solo vendedor que lo ayude con la implementación, la adopción y el éxito de la preventa y la posventa o prefiere múltiples vendedores?

Tal vez un vendedor lo ayude con la preventa, otro vendedor que lo ayude con la venta posterior y, a menudo, hay diferentes traspasos y subdivisiones. Tal vez puedas hablarnos de tu experiencia y si te conectas sabes si podrías elegir entre uno u otro y por qué sería importante para ti de una forma u otra.

Sí, es divertido. De hecho, creo que detuviste esta conversación entre mi esposa y yo y llegaré a esa parte en un segundo. Estoy acostumbrado a una de dos maneras. Un BDR, SDR, MDR como se llame a este traspaso. Esta casi defensora de las ventas hasta cierto punto. Este verificador y luego va a un AE y luego a un representante de éxito o incorporación y luego éxito. Ahora puedo decirles que tener la incorporación separada del éxito es algo que realmente no me gusta. Creo que debería ser uno que siempre debería haber sido un proceso. Pero también si hay un ciclo completo de AE ​​que luego va al éxito. Pero realmente siento, y de nuevo detuviste esta conversación y mi esposa dijo; ¿Por qué harías esto de otra manera? Que tener un ciclo completo real donde alguien es su primer y último y único contacto a menos que necesite algo súper técnico y luego pueden orquestar eso y traer personas que son expertas para que realmente lo apoyen. Pero aparte de eso, el proceso debe tener una persona que realmente lo respalde todo el tiempo, como durante esta conversación, pensé que debería ser como un conserje de cuenta o algo así como debería ser. Realmente debería ser solo una experiencia. Como tu mejor amigo. Oye, Joe, esto no funciona. ¿Puedes ayudarme con esto o qué está pasando con eso? Esta transacción tan fácil puede ser texto todo el tiempo.

Sí, imagina si como en el Podcast En este momento saqué a Batman de aquí y otra persona se hizo cargo del podcast y fue como un cebo y un cambio. En primer lugar, el hecho de que usted y su esposa estén hablando de esto significa que B2B está en serios problemas. Necesitamos corregir esto. Sí, a tu punto, ese es el ideal.

Probablemente sea para muchos compradores y parece que eres uno de ellos donde está; ¿Por qué querría varios vendedores cuando solo podría tener uno?

Y si piensas en eso en tu vida personal. Cuando vas a una tienda o vas a tu médico, tu abogado, tu barbero o tu dentista. Estos son ejemplos B2C pero incluso en B2B. Es como, ¿por qué querrías que el vendedor que te ayuda con la venta inicial te haga las promesas diferentes del vendedor que en realidad es responsable de la implementación, la adopción y el éxito del cliente?

Y a tu punto. Para las pocas cosas que están fuera de su experiencia o tal vez no saben o necesitan un poco de ayuda técnica, pueden contactar a otras personas internamente y simplemente actuar un poco como el gerente del proyecto.

Tal vez si es un producto muy técnico y necesitan ayuda para implementarlo, contactan a alguien del producto que puede ayudar a personalizar el producto porque eso es lo que hace el equipo del producto y el equipo del producto debería interactuar con los compradores hasta cierto punto. O tal vez la gran medida. Me gustaría decir que sí, deberían tener razón y formar parte de los equipos. O pueden conectar tal vez a otro vendedor que tenga un poco más de experiencia en un área determinada y eso es algo ocasional o tal vez a veces contactan al CEO. Por ejemplo, traer la artillería pesada para cortejar al comprador y decir hola traer al director ejecutivo. Él puede ser más flexible sobre cosas como esta en particular. Si es como un gran problema o algo así.

No quiere decir que la única persona con la que el comprador habla sea solo una persona, sino que esa persona es el mariscal de campo. Él está ayudando al proyecto a administrar las cosas y luego, además de eso, puede tener atención al cliente. Entonces, para ayudar a los usuarios finales a lidiar con problemas de resolución de problemas que son independientes de las ventas. El servicio al cliente es diferente a las ventas.

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