Compras B2B: el modelo ideal de marketing/ventas B2B

Brian Cohen y Nelson Gilliat se sentaron para hablar sobre el proceso de compra B2B y cómo les gusta comprar a los proveedores de software a los líderes de marketing B2B.

En este breve video, nuestro cofundador y director ejecutivo, Brian Cohen, explica cómo cree que se debe realizar un marketing B2B adecuado y cómo se deben integrar las ventas. Asegúrate de mirar hasta el final y suscribirse a nuestro canal de YouTube.

Biografía del autor

Brian tiene más de 15 años como estratega de marketing y líder visionario con un historial de transformación de la función de marketing y su impulso a nuevas alturas para varias empresas de SaaS como asesor, consultor y empleado. Ha encabezado campañas de gran éxito que cautivaron al público objetivo, optimizando el embudo de marketing para maximizar las tasas de conversión y acelerar los ciclos de ventas.

Brian Cohen también es cofundador y director ejecutivo de StoryLab.ai. Puedes encontrar más información sobre Brian en Etiqueta LinkedIn.

Transcripción del video (generado automáticamente)

Tal vez pueda hablarnos sobre su modelo ideal de marketing y ventas. O puede concentrarse más en el marketing si lo desea y en algunos de los principios generales que sigue. Y ya sabes, si tuvieras una varita mágica, ¿cómo crees que deberían hacerse las ventas y el marketing B2B?

Y tal vez, algunas cosas que no se están haciendo hoy pero que deberían. O algunas cosas que se están haciendo hoy pero no deberían. Así que podría ser como hacer y no hacer.

Adelante.

Definitivamente. Hay mucho que desempacar allí. Pero creo que el escenario ideal. Creo que hablamos de parte de eso. Desde el punto de vista de las ventas, y simplemente haciendo ese ciclo completo y realmente apoyando a alguien y acompañándolo a través del viaje.

Bu moviendo eso de vuelta al lado de marketing. Creo que es muy importante para nosotros educar. Para proporcionar valor más allá de que alguien descargue un activo y nosotros lancemos 700 de esos o miles de esos al mes a un equipo de BDR para una llamada en frío.

Empezamos esta noción de crear conversaciones versus lead generation.

Lo llamamos demand generation pero no queremos usar ese término porque también se está confundiendo un poco. Realmente estamos tratando de crear una conversación, por lo que solo queremos que la gente progrese a una conversación con nuestro equipo de ventas que solicite tener una conversación de alguna forma o manera.

Y en nuestro pirámide de intención lo vemos en dos piezas diferentes. Y nos fijamos en la intención de compra. alguien está reservando una demostración o una solicitud de precios, es probable que quiera conversar con usted o que esté listo o algo listo para hacer una compra si lo solicita.

Pero un nivel por debajo de eso es la intención conversacional. Alguien que quiera conversar contigo pero que probablemente aún no esté listo para comprar. Así que eso es
tipo de esa experiencia en esa conversación es donde realmente vemos cambiar BDR y hacer outbound y hacer esto gen de plomo formato los estamos atrayendo a esta experiencia de alguna forma de educación. Así que en Foleon son vitrinas. donde le mostramos a alguien cómo se vería su marca dentro de nuestra plataforma. Entonces les brindamos esa experiencia personalizada y sin que esto sea un 'oye, ¿estás listo para comprar'? ¿Quieres reservar una demostración ahora? ¿Quieres hablar con un AE?

Estamos construyendo esta experiencia y mostrándoles valor y mostrándoles no solo cómo pueden esforzarse por ser mejores con nuestra plataforma, sino también cómo pueden hacerlo fuera de la plataforma. Así que realmente estoy tratando de educar y apoyar al mercado.

Tocar el asunto exacto. Así que ya sabes, Brian ha centrado el marketing en generar clientes potenciales reales o solicitudes de demostración del sitio web. Compradores que solicitan explícitamente hablar con ventas en lugar de tratar de enviar spam a los compradores para que hablen con ventas y enfocar el marketing en hacer un marketing adecuado sin spam para ayudar a los compradores a conocer, aprender, probar y comprar el producto o hablar con ventas al medida en que necesitan ayuda de ventas.

Él está teniendo conversaciones y lo que es el marketing sin spam adecuado, tiene la sensación de que estás educando, estás informando, eres encantador y estás cortejando.

No estás molestando a alguien ni entrometiéndose en la bandeja de entrada personal de alguien y no los estás molestando para que vayan a hablar con ventas.

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