Compras B2B: reenfocar los esfuerzos de ventas a marketing
Brian Cohen y Nelson Gilliat se sentaron para hablar sobre el proceso de compra B2B y cómo les gusta comprar a los proveedores de software a los líderes de marketing B2B.
En este breve video, nuestro cofundador y director ejecutivo, Brian Cohen, explica cómo ha estado desviando los esfuerzos del marketing no deseado para generar conversaciones reales. Asegúrate de mirar hasta el final y suscribirse a nuestro canal de YouTube.
Biografía del autor
Construyo negocios, marcas y personas creando experiencias únicas que tienen un impacto positivo. Tomo perspectivas de pensar "¿qué es esto?" a decir "¡Necesito esto!"
Brian Cohen también es cofundador y director ejecutivo de StoryLab.ai. Puedes encontrar más información sobre Brian en LinkedIn.
Transcripción del video (generado automáticamente)
Muchas empresas están llegando a la misma conclusión de la que usted habla y la forma en que llegaron a esa conclusión es que están comparando el desarrollo de ventas con el marketing. Están analizando su embudo de marketing o dividiendo su embudo de marketing y analizando la eficacia de ciertos clientes potenciales para las ventas divididos por fuente de clientes potenciales y, por lo tanto, están comparando las solicitudes de demostración del sitio web de marketing con los clientes potenciales de desarrollo de ventas del correo electrónico de telemarketing y LinkedIn correo no deseado (spam)
y mirando cosas como canalización calificada, número de ingresos de clientes ACV, tasa de ganancias, ciclo de ventas, costo por adquisición, período de recuperación del costo por adquisición, todas esas métricas de marketing reales y se están dando cuenta de qué lado de su pan está untado con mantequilla. Y también saben que hay muchas cosas que simplemente no son buenas sobre el spam que no necesariamente se reflejan en esas métricas cuantitativas, pero que la reputación de Harmony en su boca a boca desanima a los compradores y que básicamente tiene dos estrategias de marketing diferentes. enfoques de que la misma empresa compite por los recursos y uno está contrarrestando al otro y desplazando al otro, por lo que están haciendo ese análisis y comparación y luego están reinvirtiendo recursos, están reorientando el desarrollo de ventas al marketing.
Entonces, el desarrollo de ventas es una función de marketing para generar clientes potenciales y, por lo tanto, solo dicen hola en lugar de enviar spam a las personas, ¿por qué no ayuda con el marketing real? Haz contenido, haz sociales, hacer el sitio web, hacer marketing de socios hacer marketing de productos hacer creatividad, o video y hay tantas cosas que suceden en marketing con las que el desarrollo de ventas puede ayudar. Entonces, ¿ha hecho este análisis? Si es así, ¿qué vio y luego qué hizo? ¿Cómo reutilizó el desarrollo de ventas si hizo esto y si no lo ha hecho, tiene la intención de hacerlo o sabe de otras personas que lo han hecho y qué sucedió con ellos?
Me encantan tus preguntas. Súper perspicaz. Creo que, bueno, quiero decir, con este proceso de salida, no solo están peleando por recursos o peleando por crédito. Lo que también crea internamente esta animosidad por la mala experiencia. Así que es negativo sobre negativo y hemos hecho comparaciones y no hablaré con nadie.
de los actuales, pero no hay comparación de recursos entrantes y salientes si lo sabe. Si está hablando de volumen, si está hablando de costo por, no importa cómo corte esta moneda, no hay comparación. Manos abajo. En general, probablemente esté hablando de 20c a 50x mejor en marketing y eso es probablemente bajo.
Pero para nosotros, aún no hemos hecho ese cambio, pero es algo en lo que estamos trabajando. Estamos comenzando con este modelo para el equipo BDR entrante de convertirlos para que tengan estas conversaciones para lo que llamamos exhibiciones. Algo que es una conversación pero no es una conversación de movimiento de ventas. entonces estamos
mostrando esta experiencia y apoyando a la gente y mientras continuamos demostrando este cambio que se ejecuta tres cuartas partes ahora. Se ha demostrado que acelera la conversión de clientes potenciales de la oferta de contenido de MQL a oportunidad desde menos del 3 % hasta que en este proceso no seamos un movimiento de venta al 18 % de MQL a oportunidad.
Entonces, un gran salto para nosotros allí, pero aún así la gente que todavía viene con una intención de compra, como una solicitud de demostración, todavía tiene un rendimiento mucho mayor.
Wow y eso ve, ahí va y toma un enfoque experimental en el que gradualmente reutiliza y luego realiza un seguimiento de los resultados a lo largo del tiempo, muestra la mejora y luego eso le permite duplicar y continuar haciendo un mejor marketing o un buen marketing como oponerse y disminuir su mal marketing y una de las formas en que también puede hacer esto no es solo con datos cuantitativos para decir Oye, mira, también es cualitativo y, por lo tanto, las mismas preguntas que tengo.
le preguntó a Brian antes sobre sus preferencias de compra, bueno, la misma pregunta que deberías hacerle a tus clientes. Los que te compré, ¿cómo supieron de ti? ¿Cómo les gusta aprender y cómo lo hacen con su empresa? Y luego, lo que escuchará es que fue su marketing, no su desarrollo de ventas, y el desarrollo de ventas probablemente restó valor a eso o es innecesario y, a menudo, cuando está en una empresa porque hay una mezcla de Desarrollo de ventas de marketing es eso marketing hará todas estas cosas para encantar, educar y atraer a los compradores y luego, antes de que marketing pueda terminar su trabajo y los compradores soliciten una demostración, el desarrollo de ventas preamplificará a los compradores de marketing y spam que habrían entrado de todos modos cuando estaban listos.
Pero cuando envían spam a los compradores, el desarrollo de ventas apagará a algunos de ellos y luego empujará a algunos de ellos prematuramente a las ventas, lo que significará que las ventas obtienen menos clientes potenciales o el marketing, o hay menos activaciones de prueba gratuitas, por lo que hay menos compras ahora. el sitio web. Pero sí, en la medida en que las ventas tienen un comprador prematuro, son malas noticias para las ventas y también son malas noticias para el marketing porque el marketing debe ser responsable de la eficacia de esos clientes potenciales a través de los ingresos y las ganancias y todas esas métricas. Así que creo que es realmente bueno saber que está logrando ese progreso, así como muchos otros especialistas en marketing con visión de futuro, y eso le permitirá hacer un marketing más productivo y satisfactorio que realmente logre los resultados que se propuso hacer.
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