Compras B2B: hablar con ventas y recibir un salario completo VS comisión

Brian Cohen y Nelson Gilliat se sentaron para hablar sobre el proceso de compra B2B y cómo les gusta comprar a los proveedores de software a los líderes de marketing B2B.

En este breve video, nuestro cofundador y director ejecutivo, Brian Cohen, habla sobre su preferencia por hablar con un vendedor al que se le paga un salario completo en comparación con una comisión. Asegúrate de mirar hasta el final y suscribirse a nuestro canal de YouTube.

Biografía del autor

Brian tiene más de 15 años como estratega de marketing y líder visionario con un historial de transformación de la función de marketing y su impulso a nuevas alturas para varias empresas de SaaS como asesor, consultor y empleado. Ha encabezado campañas de gran éxito que cautivaron al público objetivo, optimizando el embudo de marketing para maximizar las tasas de conversión y acelerar los ciclos de ventas.

Brian Cohen también es cofundador y director ejecutivo de StoryLab.ai. Puedes encontrar más información sobre Brian en Etiqueta LinkedIn.

Transcripción del video (generado automáticamente)

Su preferencia por los vendedores que reciben comisiones en lugar de pagar un salario completo más bonificación, como un especialista en marketing, una persona en operaciones, alguien en recursos humanos.

Si lo supieras de antemano. Digamos en el sitio web que sabes que el equipo de ventas no está comisionado. Su cheque de pago no depende de su decisión de comprar, y su empleador les paga en su totalidad. ¿Cómo te influye eso? ¿Tiene alguna preferencia? Ya sabes, ¿cómo te afectaría eso? ¿Cómo afecta eso a tu experiencia hasta ahora sabiendo que has sido comisionado?

Creo que eso es grande. Creo que cuando sabes que alguien no está a cargo, creo que confías más en ellos.

No crees que te indicarán una solución específica. O llevarte a este plan de precio más alto porque les pagan mejor. Usted sabe que ellos, más que un representante de ventas de una comisión, van a tener sus mejores intereses en el corazón. Y realmente sentir que son ese amigo que te brinda valor y te ayudará a tomar la decisión correcta.

Y no quiere decir que el vendedor tenga la culpa. Es solo que el incentivo de su líder de ventas probablemente puede incentivar a un vendedor a presionar una venta o hacer una mala venta y
dar al comprador el producto equivocado. O trate de subir el precio y el comprador puede sentir eso y el comprador viene a la mesa desconfiando de eso y está en guardia y
no es propicio para empezar las cosas de esa manera. Y, por lo tanto, probablemente perjudique la tasa de ganancias. Probablemente daña el ciclo de ventas. Probablemente dañe lo mucho que en realidad
compra.

No quiero comprar demasiado porque, ya sabes, tal vez estás prometiendo demasiado y vas a entregar menos o algo así.

Sobreprecio. Siempre existe esto, especialmente cuando los precios no están en el sitio web correctamente, siempre existe la sensación de que alguien está cobrando alto para intentar rebajar. Y luego te quedas atascado tratando de averiguar dónde está ese equilibrio. ¿Cuál es ese número?

¿Y si fuera transparencia total? Que tal si hubiera todo si a estos AE se les pagara un salario para que no se sientan como 'si no meto a esta persona a este plan'
No voy a comer este mes'.

Ese es un mal incidente de saber que si alguien no toma, si no pones a alguien así, será un detrimento para ti y eso es cualquier ser humano. Si nos ponen en esa situación, intentarás asegurarte de que puedas comer.

Ese es realmente el propósito de cotizar la comisión y por qué las ventas son los únicos departamentos. Tengo una comisión de cotización para presionar al comprador a que venda y parte de eso es como ya sabes, y una de las razones por las que los precios no son transparentes en el sitio web es que, dado el modelo de oportunidades de ventas de 1980, están tratando de obligar a los compradores a vender y las ventas pueden quizás cobrarles de más y tratar de obtener un margen más alto. Y luego las ventas pueden aumentar, bueno, porque la mitad de su cheque de pago se retiene, entonces intentarán cobrar tanto como puedan porque eso significa que su compensación está ligada a eso, de modo que al principio para un comprador es muy sospechoso porque los precios no son transparentes y que su vendedor podría estar tratando de cobrar más solo para obtener su cheque de pago.

Es una experiencia de compra horrible y te gusta un restaurante y no hay precios en el menú. ¿Cómo te hace sentir eso? Cuando no hay precios, tu sensación inmediata es que alguien está tratando de poner algo sobre mí y eso es realmente terrible. Entonces, si las empresas simplemente pagaron a sus vendedores correctamente con un salario completo más una bonificación como cualquier otro empleado y luego lo anuncian en el sitio web, en primer lugar ponga su precio en el sitio web y luego anuncielo en el sitio web para los compradores que necesitan ayuda de ventas que que las ventas no son comisionadas y se paga un salario completo más bonificación.

Eso será una ventaja competitiva mucho mejor para usted y para los compradores, será una buena experiencia de ventas. Voy a ir allí y también atraerás, motivarás y retendrás a los vendedores.

Justo iba a decir eso. Mira la otra cara de esa moneda. Hablamos de cómo los compradores impactaron correctamente. Pero imagina eso para muchos de los vendedores, cómo se siente eso. Esa experiencia de saber que tienes que hacer eso. Como dije antes, somos humanos. Tenemos moralidad e integridad y eso no nos hace sentir bien cuando ponemos la situación para hacer cosas que sabemos que no son adecuadas para la otra persona. Y muchos vendedores hacen lo correcto a pesar del incentivo establecido por sus líderes de ventas.

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