Demand Generation cambio a Educación, Activos no controlados y Creación de conversaciones

Todos queremos deshabilitarnos porque es mejor para nuestros prospectos, pero por razones internas no lo hacemos.

Descargo de responsabilidad: esta publicación no cubrirá todo lo que necesita saber sobre demand generation y deshabilitar los activos de contenido, pero es un intento de compartir los éxitos recientes y la razón detrás de nuestras decisiones.

Situación:

La empresa quería escalar y mi función era hacer crecer los MQL. Estábamos haciendo descargas típicas de ofertas de contenido para liderar el MQL calificado. En mi primera semana, me reuní con el equipo de ventas y me dijeron que todos nuestros MQL que no eran de demostración eran basura y querían que los filtrara. Difícil de hacer cuando el CEO quiere ver aumentar el volumen de MQL. Quería comenzar a construir una educación a largo plazo centrada estrategia de creación de demanda pero necesitaba solidificar la porción de captura de demanda primero.

Pasos tomados…

Revisar

Necesitábamos revisar qué funcionó y qué no para descubrir cómo escalar. Comenzamos analizando nuestros ingresos por nivel estructurado, industria y actividad de ICP. Queríamos saber qué tratos se estaban cerrando y si había algo que pudiéramos aplicar ingeniería inversa para escalar.

Encontramos el Gran Cañón entre nuestros prospectos de intención de compra y aquellos que solicitaron una oferta de contenido. No es sorprendente ya que la mayoría de nosotros enfrentamos este problema. Cientos de MQL de ofertas de contenido por mes se estaban convirtiendo en un puñado de Oportunidades. Esto hizo que el equipo de ventas desperdiciara mucho tiempo, energía y esfuerzo, sin mencionar el gasto publicitario desperdiciado.

Las secuencias de crianza no funcionaban, pero controlamos la puntuación y, con ello, el volumen. El marketing alcanzó su objetivo de MQL, pero nada avanzaba.

Reimaginar

Con nuestro sistema de gen de plomo esfuerzos no generaban calidad para el equipo de ventas, necesitábamos una forma de generar conversaciones. Cambiamos nuestro enfoque de MQL a conversaciones, así que decidimos comenzar la transformación de pasar de Puntaje de Prospectos solo a los que levantan la mano.

No existe un mecanismo automático para generar más solicitudes de demostración al instante, y además, pudimos asegurarnos de que nuestro proceso fuera lo más fluido posible. Empezamos enviando solicitudes de demostración y precios directamente a los AE, omitiendo el paso de BDR. Después, configuramos Chilipiper para reducir la fricción. reservar una reuniónAhora, los usuarios podían programar citas directamente en el calendario de AE. Se acabaron las idas y venidas. Estos cambios resultaron en una mayor tasa de conversión de las actividades de intención de compra. Además, la ventaja fue liberar a nuestros BDRs de entrada, permitiéndonos centrarlos en la formación y el apoyo a nuestra audiencia.

Con nuestros BDR entrantes liberados y la generación de conversaciones establecida como nuestro nuevo enfoque, procedimos a aprender lo que significaba apoyar a nuestra audiencia.

Aprende

Utilizamos los comentarios de nuestro equipo de marketing de productos y las conversaciones con nuestros clientes para comprender cómo podríamos apoyar mejor a nuestros clientes potenciales. Aterrizamos en varias actividades que nos ayudarían a crecer ahora mientras construimos para el futuro. Creamos un Podcast para nuestra personalidad de liderazgo y una nuestro boletín que se centró en nuestro perfil de usuario para añadir canales adicionales de generación de demanda. Nos centramos en el crecimiento orgánico y en optimizar el proceso de compra. Después, tuvimos que determinar cómo generar conversaciones con quienes no estaban listos para reservar una demostración o iniciar una compra. Decidimos usar una CTA con el enfoque de "mejor método" y mostrar a nuestros clientes potenciales una comparación entre el método tradicional y el nuestro.

Crear

¿Cómo podríamos entregar un gran contenido que pudiera hacer que nuestra audiencia se involucrara y aprendiera de nosotros sin crear trabajo ocupado para nuestro equipo de BDR? Decidimos crear nuevos activos que se ajusten a tres categorías: conocimiento del problema, conocimiento de la solución y conocimiento del producto. Al determinar cómo implementaríamos estos activos, decidimos liberarlos para compartir valor y crear conciencia de una categoría seminueva. En un esfuerzo por gestionar las expectativas internas, solo liberamos estos activos a través de anuncios para que el alto volumen de tráfico orgánico a nuestro sitio todavía tendría que llenar un formulario. Después de ver cierto éxito, comenzamos a deshabilitar todos los activos en todas partes.

Creamos un podcast para nuestro perfil de liderazgo y un boletín informativo dirigido a nuestro perfil de usuario para añadir canales adicionales de generación de demanda. Nos centramos en el crecimiento orgánico y en optimizar el proceso de compra. Algo que podríamos haber hecho mucho mejor fue... reutilización Nuestro contenido.

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Esto no es perfecto, pero con suerte encenderá una chispa que lo ayudará a lograr mejores éxitos. Con suerte, puede aprender algo de una de mis experiencias y crear algo nuevo para su negocio.

Biografía del autor

Brian tiene más de 15 años como estratega de marketing y líder visionario con un historial de transformación de la función de marketing y su impulso a nuevas alturas para varias empresas de SaaS como asesor, consultor y empleado. Ha encabezado campañas de gran éxito que cautivaron al público objetivo, optimizando el embudo de marketing para maximizar las tasas de conversión y acelerar los ciclos de ventas.

Brian Cohen también es cofundador y director ejecutivo de StoryLab.ai. Puedes encontrar más información sobre Brian en LinkedIn.

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