Demand Generation cambio a Educación, Activos no controlados y Creación de conversaciones

Todos queremos deshabilitarnos porque es mejor para nuestros prospectos, pero por razones internas no lo hacemos.

Descargo de responsabilidad: esta publicación no cubrirá todo lo que necesita saber sobre demand generation y deshabilitar los activos de contenido, pero es un intento de compartir los éxitos recientes y la razón detrás de nuestras decisiones.

Situación:

La empresa quería escalar y mi función era hacer crecer los MQL. Estábamos haciendo descargas típicas de ofertas de contenido para liderar el MQL calificado. En mi primera semana, me reuní con el equipo de ventas y me dijeron que todos nuestros MQL que no eran de demostración eran basura y querían que los filtrara. Difícil de hacer cuando el CEO quiere ver aumentar el volumen de MQL. Quería comenzar a construir una educación a largo plazo centrada estrategia de creación de demanda pero necesitaba solidificar la porción de captura de demanda primero.

Pasos tomados…

Revisar

Necesitábamos revisar qué funcionó y qué no para descubrir cómo escalar. Comenzamos analizando nuestros ingresos por nivel estructurado, industria y actividad de ICP. Queríamos saber qué tratos se estaban cerrando y si había algo que pudiéramos aplicar ingeniería inversa para escalar.

Encontramos el Gran Cañón entre nuestros prospectos de intención de compra y aquellos que solicitaron una oferta de contenido. No es sorprendente ya que la mayoría de nosotros enfrentamos este problema. Cientos de MQL de ofertas de contenido por mes se estaban convirtiendo en un puñado de Oportunidades. Esto hizo que el equipo de ventas desperdiciara mucho tiempo, energía y esfuerzo, sin mencionar el gasto publicitario desperdiciado.

Las secuencias de crianza no funcionaban, pero controlamos la puntuación y, con ello, el volumen. El marketing alcanzó su objetivo de MQL, pero nada avanzaba.

Reimaginar

Con nuestro modelo de gen de plomo esfuerzos no generaban calidad para el equipo de ventas, necesitábamos una forma de generar conversaciones. Cambiamos nuestro enfoque de MQL a conversaciones, así que decidimos comenzar la transformación de pasar de Puntaje de Prospectos solo a los que levantan la mano.

No hay una palanca automática para impulsar instantáneamente más solicitudes de demostración y también podemos asegurarnos de que nuestro proceso sea lo más sencillo posible. Comenzamos enviando solicitudes de demostración y precios directamente a AE y omitiendo el paso BDR. Luego configuramos Chilipiper para reducir la fricción de reservar una reunión. Ahora la gente podía programar una cita directamente en el calendario de AE. No más perder el tiempo yendo y viniendo. Estos cambios llevaron a una mayor tasa de conversión para las actividades de intención de compra. También estaba la ventaja de liberar nuestros BDR entrantes y permitirnos enfocarlos en educar y apoyar a nuestra audiencia.

Con nuestros BDR entrantes liberados y la generación de conversaciones establecida como nuestro nuevo enfoque, procedimos a aprender lo que significaba apoyar a nuestra audiencia.

Aprender

Utilizamos los comentarios de nuestro equipo de marketing de productos y las conversaciones con nuestros clientes para comprender cómo podríamos apoyar mejor a nuestros clientes potenciales. Aterrizamos en varias actividades que nos ayudarían a crecer ahora mientras construimos para el futuro. Creamos un Podcast para nuestra personalidad de liderazgo y un boletín informativo dirigido a nuestra personalidad de usuario para anunciar canales adicionales de creación de demanda. Prestamos mucha atención al crecimiento orgánico y a la optimización del viaje. Luego necesitábamos determinar cómo crearíamos conversaciones con personas que no estaban listas para reservar una demostración o iniciar un movimiento de compra. Decidimos utilizar una llamada a la acción con el enfoque de "mejor manera" y mostrar a nuestros clientes potenciales una comparación entre "la antigua manera" y "nuestra manera".

Crear

¿Cómo podríamos entregar un gran contenido que pudiera hacer que nuestra audiencia se involucrara y aprendiera de nosotros sin crear trabajo ocupado para nuestro equipo de BDR? Decidimos crear nuevos activos que se ajusten a tres categorías: conocimiento del problema, conocimiento de la solución y conocimiento del producto. Al determinar cómo implementaríamos estos activos, decidimos liberarlos para compartir valor y crear conciencia de una categoría seminueva. En un esfuerzo por gestionar las expectativas internas, solo liberamos estos activos a través de anuncios para que el alto volumen de tráfico orgánico a nuestro sitio todavía tendría que llenar un formulario. Después de ver cierto éxito, comenzamos a deshabilitar todos los activos en todas partes.

Creamos un podcast para nuestro personaje de liderazgo y un boletín informativo dirigido a nuestro personaje de usuario para anunciar canales adicionales de creación de demanda. Ponemos mucha atención en el crecimiento orgánico y la racionalización del viaje. Una cosa que podríamos haber hecho mucho mejor fue reutilizar nuestro contenido.

-

Esto no es perfecto, pero con suerte encenderá una chispa que lo ayudará a lograr mejores éxitos. Con suerte, puede aprender algo de una de mis experiencias y crear algo nuevo para su negocio.

Biografía del autor

Brian tiene más de 15 años como estratega de marketing y líder visionario con un historial de transformación de la función de marketing y su impulso a nuevas alturas para varias empresas de SaaS como asesor, consultor y empleado. Ha encabezado campañas de gran éxito que cautivaron al público objetivo, optimizando el embudo de marketing para maximizar las tasas de conversión y acelerar los ciclos de ventas.

Brian Cohen también es cofundador y director ejecutivo de StoryLab.ai. Puedes encontrar más información sobre Brian en Etiqueta LinkedIn.

Otro Demand Generation libros, articulos y videos

Demand Generation Libro

• Mejorar Lead Generation – Para comercializadores B2B SaaS

Demand Generation Artículos

• Que es Demand Generation
• Cómo mejorar Demand Generation con IA
• mejorar su Lead Generation Estrategia
• Lead Generation Demand Generation
• Cómo mejorar Lead Generation con IA
• Demand Generation cambio a la educación con contenido
• Inbound Marketing Guía definitiva de estrategia
• Cómo mejorar Inbound Marketing con IA
• Creación de demanda y defensa de los empleados en Demand Generation
• Principales canales de captura de demanda

Demand Generation Videos

• Desactivar contenido no significa eliminar todos los formularios en el sitio web
• ¿Qué significa Generación de conversación en Demand Generation
• Las categorías importantes de Demand Generation
• Demand Generation es un deporte de equipo, no una función laboral
• Lo que necesita saber sobre las ofertas de contenido de Ungating
• Pasar de recopilar información de contacto a Demand Generation

Vídeos de compra B2B

• Proceso de compra B2B: ¿cómo le gustaría conocer a los proveedores de software?
• Compras B2B: ¿cómo le gusta aprender sobre los proveedores de software?
• Compras B2B: ¿Qué deben incluir los proveedores de software en su sitio web?
• Compras B2B: cómo no ser comercializado por proveedores de software
• Proceso de compra B2B: qué información necesita del equipo de ventas de un proveedor de software
• Compras B2B: ¿Qué información le gustaría de Marketing VS Sales?
• Compras B2B: ¿no le gusta hablar con más de 1 vendedor?
• Compras B2B: hablar con ventas y recibir un salario completo VS comisión
• Compras B2B: el modelo ideal de marketing/ventas B2B
• Compras B2B: reenfocar los esfuerzos de ventas a marketing