Cuál es la diferencia entre Demand Generation y Lead Generation

Nuestro CEO, Brian Cohen, ha estado en puestos de liderazgo en marketing y generación de demanda durante años. Él ha visto el cambio que se está produciendo desde los enfoques centrados en la generación de clientes potenciales a los enfoques centrados en la generación de demanda (al menos en papel) y comparte sus ideas, consejos y conclusiones prácticas para ayudarlo a pasar de obtener clientes potenciales a crear conversaciones. 

Cuál es la diferencia entre Demand Generation y Lead Generation

La principal diferencia es que Lead Generation está enfocado en conseguir 'leads.' en (una dirección de correo electrónico) mientras Demand Generation Se centra en creando demanda y conseguir prospectos para quiero tener una conversación con ventas

A continuación, compartimos actualizaciones de nuestro director ejecutivo en las que aborda los problemas que observa en el entorno de generación de oportunidades de venta y generación de demanda.

Asegúrese de dirigirse a la publicación de LinkedIn e interactuar o hacer cualquier pregunta.

Está más que dispuesto a ayudarte a lograr tus objetivos.

Entendemos que es difícil cambiar de generación de leads (corto plazo) a generación de demanda (largo plazo) estrategias.

Tiene objetivos que alcanzar, el director ejecutivo, el director de marketing o el líder de ventas a menudo no creen en deshabilitar los activos de marketing, reducir la puntuación de clientes potenciales, centrarse en conversaciones significativas en lugar de solo solicitudes de demostración, etc.

También.

Asegúrese de marcar esta página o seguir a Brian, ya que este es solo el comienzo de nuestro viaje y compartiremos actualizaciones regularmente.

El cambio no ocurre de la noche a la mañana, sino que comienza de la noche a la mañana.

¿Cómo puedes empezar a cambiar de lead generation a demand generation?

¿Cómo puede crear más conversaciones para su organización?

Realice ingeniería inversa a partir de los ingresos para comprender dónde reside su éxito. Duplica esas cosas.

Comparta las ineficiencias con los ejecutivos y las ventas para aceptar lo que debe cambiar. Quieren alcanzar sus objetivos y no están obligados a ninguna forma particular de llegar allí, pero debes mostrarles que hay una mejor manera. Quieren conversaciones más calificadas, no más descargas.

No es necesario que todo sea creación de demanda, encuentre formas de hacer que su audiencia quiera hablar con usted. No siempre es con intención de compra, pero la intención conversacional es una excelente manera de poner el pie en la puerta.

Puede comenzar la transición manteniendo las métricas que se están utilizando actualmente. Ya sea que se trate de clientes potenciales, puntuación de clientes potenciales, MQL, mantenga esas cosas en funcionamiento mientras encuentra oportunidades para generar conversaciones de calidad, canalización e ingresos.

¿Qué puedes hacer para que tu audiencia se entusiasme al hablar con tu equipo?

Sé el cambio sin importar lo lento que sea. Nunca llegará si lo esperas.

Vamos a entrar en eso

Generación de leads vs Generación de demanda

❌ No es largo plazo vs corto plazo o ingresos ahora vs ingresos después.

✅Es sostenible vs insostenible.

❌ No se puede sostener una estrategia de solo captura de demanda.

❌ No puede mantener una estrategia de generación de prospectos ineficiente en la que MQL cientos o miles de prospectos no quieren hablar con usted.

¿Cómo cambiará su estrategia?

< 1% es el porcentaje en el que la mayoría de las empresas Programa de generación de leads Los “clientes potenciales” se convierten en oportunidades.

¿No podemos aceptar esto como lo mejor que podemos hacer?

Podemos empezar a cambiar la narrativa de clientes potenciales y MQL puntuados por clientes potenciales a intención conversacional.

¿Por qué alguien querría hablar con su empresa además de tener una intención de compra?

Averigüe eso y conviértalo en su schtick.

¡Apoye y eduque a su audiencia de 0 a Hero!

¡Recorte la grasa para reducir el CAC en marketing!

La mayoría de nosotros no estamos operando con canales aleatorios y campañas que están desperdiciando gastos.

Es importante centrarse en la eficiencia dentro de los pocos canales en los que operamos.

En general, la reducción de CAC es un área de oportunidad más grande que "recortar la grasa" porque la eficiencia de marketing se reduce a la progresión a través del embudo.

Cada paso a través del embudo es una oportunidad para mejorar las tasas de conversión y disminuir el CAC.

¿Se están implementando las actividades correctas para aumentar las conversaciones con las ventas?

¿Cómo estás disminuyendo el CAC?

Demand Generation no es Lead Gen.

Demand Generation no es creación de demanda.

Son ambos Demand Creation y Capturar junto con todo lo demás.

No necesitamos ser perfectos.

No necesitamos cambiar completamente lo que hacemos hoy.

Necesitamos alinearnos con nuestro movimiento de ventas mientras encontramos formas de atraer mejor a nuestra audiencia.

Construye tu historia!!

gente haciendo lead generation no están mal

Bueno, no todos ellos de todos modos.

Existe esta noción de que captura de demanda ¡¡es malo!! ¡¡¡Que no es!!!

Necesitamos de captura de demanda, el problema es que debemos ser creando demanda .

Educar y apoyar a nuestra audiencia.

A menudo, el problema proviene de que el equipo ejecutivo piensa que es 2007 y generación de plomo es la respuesta.

La gestión del cambio es difícil y aún más difícil cuando no tienes la autoridad para impactar el cambio.

Necesitamos alentar a las personas a impulsar un cambio gradual mientras gestionan las expectativas para el volumen existente y los números de generación de clientes potenciales.

¿Por qué gestionar las expectativas?

1. La creación de demanda lleva tiempo por lo que no habrá un impacto inmediato.

2. Este trabajo es el sustento de alguien y si cambia de volumen, podría perder su trabajo.

3. A muchos ejecutivos de empresas emergentes no les importa que las cosas no funcionen de manera eficiente, no les gusta el cambio, solo quieren MÁS de lo mismo.

4. Captura/Creación no es una situación 0/1. Cada comercializador necesita encontrar la combinación que mejor se adapte a su organización.

¿Cómo ayudamos a los especialistas en marketing a hacer el cambio gradualmente para educar y apoyar a su audiencia?

ICP o Perfil de Cliente Ideal no son las únicas personas a las que vendemos.

Ni siquiera son las únicas personas a las que debemos dirigirnos con nuestro contenido.

La firmografía utilizada para determinar ICP no debe usarse para determinar si habla o no con alguien o le vende, es decir, MQL u Opportunity.

Deberíamos estar construyendo una comunidad de personas de ideas afines con nuestro contenido, educándolos y apoyándolos.

FYI, no siempre serán ICP.

¿Por qué no vendería a alguien que quiere comprar su producto solo porque no cumple con los requisitos arbitrarios de ICP que siempre deberían estar evolucionando?

Hay demasiadas definiciones para las 4 etapas básicas del ciclo de vida:

Cliente potencial, MQL, SQL y Oportunidad.

Todos tienen una interpretación diferente de estos términos y eso crea una desalineación interna con las ventas y el marketing.

Luego, obtener apoyo externo se vuelve más difícil porque las definiciones deben explicarse o la retroalimentación no se ajustará al contexto.

¿Podemos evolucionar y alinear los términos actuales o debemos volver a la mesa de dibujo?

Obtener detalles del cliente no es efectivo ni persigue solo solicitudes de demostración?

No solo quiero conversaciones de ventas, quiero conversaciones antes de que alguien esté en un movimiento de ventas.

¿Por qué?

Por supuesto, los de demostración son los mejores, pero esa es una audiencia pequeña.

Apoyar al prospecto antes de un movimiento de venta es clave para guiar la dirección e influir en el resultado.

¿Cómo se crean conversaciones al principio del proceso?

Ya has perdido si crees que tu equipo no puede hacerlo mejor que lead Gen como estrategia de marketing.

Enviar prospectos a ventas que no están listos para comprar es una noticia vieja.

No educar a su audiencia los obligará a aprender de los demás.

Educa a las personas hasta el punto de que quieran hablar contigo, pero desde ti, y delirar contigo.

Todos los MQL no son iguales.

Una descarga de activos de contenido TOFU que "puntuó" su camino hacia MQL no es lo mismo que una solicitud de demostración.

¿Segmentas tus tasas de conversión y ganancias por actividad?

Encontrará que las solicitudes de demostración/precio convierten mejor, luego otras intenciones conversacionales, y en la parte inferior, menos del 1%, tiene activos de contenido.

Las actividades de Education Intent no están listas para convertirse en ventas, independientemente de lo que diga su calificación de prospectos.

Es hora de cambiar el juego.

¿Qué tan bien se convierten sus actividades?

Las actividades de marketing deben alinearse con los movimientos y habilidades de ventas.

Si su equipo de ventas está diseñado para ser "tomadores de pedidos", puede entregar descargas de ofertas de contenido como MQL y esperar progreso y victorias.

Si está perdiendo en una vertical porque el equipo de ventas puede superar las objeciones específicas de la industria, no tiene sentido apuntar a esa vertical hasta que su equipo pueda estar capacitado.

Si está enfocado en cuentas empresariales, no tiene sentido jugar el juego del volumen.

Si vende un producto ARR de $ 5000, los equipos salientes grandes y costosos no tienen sentido.

¿Qué más?

Opinión impopular:

La mayoría de las empresas no están... gastando suficiente tiempo y dinero, en suficientes canales, como para que sea necesario centrarse en la atribución.

Está perdiendo el tiempo cuando puede aprender sobre sus clientes y audiencia y luego comprender cómo puede educarlos y apoyarlos.

Resolucion Lead Generation táctica generalmente se convierten en ingresos muy por debajo del 1%.

Entonces, ¿por qué luchamos tanto para mantener esta mentalidad?

Demand Generation y líder de generación no son mutuamente excluyentes.

Obtener detalles del cliente es una actividad de marketing de bajo rendimiento cuando se define como la acción de seleccionar ofertas de contenido y luego enviarlas inmediatamente a BDR o MQLing a través de la puntuación de clientes potenciales.

Estos prospectos en general no tienen intención de compra o de conversación. Cambiar la narrativa de Lead Gen de obtener información de contacto a crear conversaciones es la clave para la generación de leads o conversaciones a largo plazo.

Aquí quiere a las personas que tienen intención de compra o intención de conversación.

Es decir, personas que quieren hablar contigo con un reconocimiento mínimo de un problema que puedes resolver.

(Con este método, he podido aumentar la canalización y los ingresos, varias X más, al mismo tiempo que aumentaba el volumen de MQL. Pero, en general, los MQL disminuirán, pero la canalización y los ingresos aún deberían aumentar).

Luego combina eso con creación de demanda educando y apoyando a su audiencia con información valiosa.

Entregue información educativa a su audiencia en los canales que prefieran en los formatos que prefieran para ayudarlos a consumirla más fácil y rápido.

Combine estas acciones y tendrá un Demand Generation estrategia.

Mucha gente piensa que deberías agregar toda la información de contacto a tu CRM.

Si un contacto no ha solicitado una conversación ni ha solicitado más educación para usted, es decir, 'sin intención', no debería hacerlo.

Sé que las empresas de CRM nos han enseñado a todos a nutrirnos, pero les pagan por el volumen de contactos en su CRM e incluso HubSpot promueve la aceptación de suscripciones únicamente.

Solo hay dos razones por las que agregaría a alguien a su CRM que no le ha pedido más:

1. Spam: tiene la intención de comenzar a enviar spam y tratar de vender a estas personas. No deberíamos estar haciendo esto en 2022.

2. Esperanza: Esperas que en algún momento posterior esta persona se convierta para que puedas rastrearla hasta esta acción.

¿Qué valor traería esto?

Si no quieren interactuar contigo ahora, ¿por qué sería valiosa esta información?

No agrega valor al almacenar cada contacto en su CRM.

¡Tenga estándares para lo que entra!

Un cliente potencial o MQL debe definirse por firmografía y títulos de trabajo.

Ese es el Perfil de Cliente Ideal y la Persona de Comprador.

Si alguien quiere tener una conversación contigo o sobre tu negocio, debes hablar con ellos.

Si no quieren hablar contigo, no debes molestarlos.

Que es la pirámide de intención de prospectos de Saas?

Ayer compartí la pirámide de intención de prospectos con todos ustedes, pero no especifiqué qué es y cómo podría ser útil.

Esto se creó para alinear equipos que luchan por definir qué actividades deberíamos estar haciendo y qué define a alguien que está listo para hablar con ventas.

Este no es un proceso de venta completo sino direccional, cuál es la intención de la persona que nos dio su información.

Por qué nos dieron su información y cómo debemos tratar la solicitud.

Recibí excelentes comentarios. Hubo algunas preguntas, así que creo que se necesita una explicación.

1. Esta pirámide pretende ser una hoja de trabajo donde puede especificar la intención de su audiencia según la forma en que recopila su información.

Si envían una solicitud de demostración, consideramos que se trata de una intención de compra.

Si son solo un escaneo de insignia de un evento, consideramos que no hay intención, etc.

2. Los descriptores de las etapas del ciclo de vida se pueden reescribir para adaptarse a la estructura de su empresa.

Usamos MQL como un contacto que marketing ha calificado para ir a ventas y solo aceptamos hand-raisers para eso.

Personas que solicitan tener algún tipo de conversación con nosotros.

Sin puntuación de clientes potenciales para MQL, solo un sí o un no al solicitar una conversación.

rompemos MQL en dos categorías: intento de compra que va directamente a AE y intención conversacional que va a nuestros "BDR" para ser apoyados y educados.

Lidera es para alguien que se comprometió con su contenido y solicitó recibir más educación de usted por correo electrónico.

Extraños son personas que no saben quién eres, pero recopilaste su información de todos modos y están preparados para enviarles spam... no lo hagas.

Hablamos mucho sobre la experiencia del cliente y la experiencia del empleado, pero descuidamos la experiencia del público.

No nos importa cómo nos entrometamos en sus vidas siempre y cuando podamos venderles nuestros productos.

Para nuestra audiencia, estamos de acuerdo con:

• Contenido educativo cerrado
• Agregar ese campo de formulario adicional
• Spamming
• Forzándolos a Conversaciones

Cambiemos esto y tratemos a todos con una gran experiencia. Haz que te recuerden positivamente.

Hablé con un CMO cuyo equipo envió todos los contactos de sindicación de contenido a BDR como MQL.

Las personas a las que pudieron contactar no recordaban haber consumido el contenido ni reconocieron el nombre de la empresa y el otro 97 % nunca respondió.

Esto crea varios problemas para una organización.

1. Ha pagado por esta información de contacto y estas personas no están más listas para tener una conversación con su equipo que una típica llamada en frío.

2. No progresan, por lo que no está apoyando al negocio en la generación de ingresos.

3. El marketing se convierte en un mecanismo de apoyo a la venta porque no aporta valor estratégico y pierde o no se le ofrece un asiento en la mesa.

4. Pierdes la confianza del equipo de ventas/BDR porque no tiene valor lo que llamas "calificado en marketing".

5. Pierde la alineación con las ventas porque "alcanzó su objetivo de MQL", pero se han generado pocas oportunidades y pocos ingresos, por lo que las ventas no alcanzan sus objetivos por mucho.

6. Esto crea una mala experiencia para las personas con las que contactan sus BDR. Malo para tu marca.

Consuma contenido educativo > obtenga contacto directo para programar una reunión > haga una compra.

Yo se que no compro asi, y tu??

El marketing impopular requiere:

No todos están listos para una conversación con su equipo de ventas.

No todos deben agregarse a su CRM.

Las actividades tienen diferentes niveles de intención de cliente potencial.

Alinee su proceso y métricas al nivel de intención de su cliente potencial.

Demand Gen no es solo creación de demanda y solicitudes de demostración.

Marketing, ¡vaya! tenemos xxx MQL.

Ejecutivos y ventas…

Hola Marketing, ninguno de estos MQL se está convirtiendo y la mayoría no quiere hablar con nosotros o no recuerda haber interactuado con nuestro contenido.

Es extremadamente importante definir internamente las etapas de su ciclo de vida.

Aún más importante que el marketing solo promueva a las personas a ventas si quieren hablar con su equipo.

Mi definición de MQL: MQL = conversación solicitada o solicitud para hablar con ventas.

Dependiendo de la intención de CTA + Fit, es AE o BDR. “Intención conversacional"O"intento de compra"

Lead Gen vs Demand Gen – Parte 3 No es un juego de suma cero. 3.

Sin puertas significa regalar el canal de correo electrónico de suscripción voluntaria a los competidores.

Absolutamente no…

Sin puertas significa permitir que los prospectos se eduquen mientras consumen su contenido.

Permitir que las personas consuman su contenido libremente le permite controlar la narrativa y generar afinidad con su marca y con su empresa como líder en su categoría.

Todavía podemos apoyar a nuestra audiencia con correo electrónico de suscripción voluntaria sin obligarlos a completar formularios y ocultar nuestro liderazgo intelectual detrás de las puertas.

Regalar nuestro contenido nos dará una ventaja competitiva, mientras que las personas acuden en masa para consumir nuestro contenido valioso y no restringido frente a un desconocido restringido.

Nuestros competidores que continúan generando contenido terminarán con lo mismo que usted está experimentando ahora, cientos o miles de "clientes potenciales" que se convierten en oportunidades por debajo del 3 % y ganan por debajo del 0.6 %. La mayoría de las personas, incluidos nosotros, no compran así. .

Descargue algún contenido educativo, reciba llamadas en frío, compre productos. Los que sigan pensando en el exterior o en el interior perderán.

Lead Gen vs Demand Gen – Parte 2 No es un juego de suma cero. 2.

Limitar a los prospectos a un solo formulario de consulta de alta intención, por ejemplo, solicitud de demostración o chat, podría resultar en la pérdida de la mayoría de los prospectos porque la visita autoguiada era confusa.

Si bien un solo formulario de alta intención puede ser un paso demasiado lejos, ya que espera brindar suficientes conversaciones de calidad a su equipo simplemente recibiendo más solicitudes de demostración.

Apuntar a "más solicitudes de demostración" es difícil porque espera aumentar el volumen de personas que tienen "intención de compra" o están listas para hablar con ventas.

¿Cómo vas a manejar esto? Probablemente necesitará un fuerte plan de creación de demanda y probablemente aún no sea suficiente para un crecimiento sostenible del 50%, 100%, 200%.

Las personas no se pierden, se acercan cuando están listas para tener una conversación.

Si su único contacto es una demostración, es posible que se esté limitando a usted mismo y a su equipo.

El punto más importante aquí es que es una refutación a creación de demanda y creación de CTA de "intención conversacional" para la gente que no está lista para las ventas.

¿Cómo educa al mercado y proporciona suficiente valor para que estén dispuestos a tener una conversación con su equipo antes de que estén listos para las ventas?

💰 La demostración no es la mejor solución para todos, pero eso tampoco significa que la recopilación de información de contacto lo sea.

👩‍🎨 Sea creativo y encuentre formas de generar conversaciones más allá de la demostración/precios.

Lead Gen vs Demand Gen – Parte 1

No es un juego de suma cero.

Demand Generation se descompone en dos partes.

Demand Creation se trata de educar al marketing y crear conciencia sobre el problema, la categoría y su marca.

Captura de demanda es donde tratamos de recolectar la información de prospectos que se encuentran actualmente en el mercado.

Lead Generation es un subconjunto de esto.

Ahora que hemos despejado el aire. Recibí varias objeciones a un demand generation estrategia que me gustaría discutir en los próximos días.

1. Los prospectos tienen expectativas de contenido restringido. Ellos saben en lo que se están metiendo. Las organizaciones de ventas y marketing que fallan con las puertas están malinterpretando estas expectativas.

No No No. ¿Por qué los prospectos saben que los acosaremos porque se vieron obligados a intercambiar su información de contacto por material educativo?

Estas personas buscan educarse o tienen una "intención educativa" al descargar la mayoría de los activos.

No buscan ser bombardeados por BDR porque querían leer la "Guía de compradores B2022B 2".

Asumir que esto está bien porque la gente espera que sea simplemente incorrecto.

En su lugar, concéntrese en cómo puede proporcionar valor a estas personas y edúquelas en el momento en que soliciten tener una conversación con usted.

Esta voluntad:

📉 reduce la cantidad de "MQL" necesarios para alcanzar los objetivos.

🚀 Aumente las conversaciones calificadas para BDR

💰 Reduce costo por oportunidad y CAC.

📈 Ingresos generados por marketing.

Todo en Marketing no se debe medir.

Alejar y mirar el panorama general y el viaje es mucho más importante que el seguimiento granular.

Mi equipo no mide/analiza todo, sino que les pregunto cuál sería el impacto de medir esto.

¿Por qué?

Medimos un rendimiento deficiente en nuestra secuencia de crianza, por lo que queríamos renovar las crianzas.

Después de discutir y analizar el aumento potencial, decidimos que no iba a mover la aguja y cambiamos para enfocar nuestro tiempo y energía en elementos con un mayor impacto.

Como personal de marketing y ventas B2B, siempre nos han enseñado que los prospectos prefieren resolver un problema que aprovechar una oportunidad para crecer.

Esto nos ha llevado a centrarnos en los problemas/dolores.

¿Cuál sería el impacto de cambiar nuestra narrativa de negativa a positiva?

¿Qué pasa si hacemos que la gente se entusiasme con el lugar donde podrían estar?

¿Podríamos cerrar más tratos porque los prospectos ven el potencial positivo de la vida laboral debido a las ganancias que su solución puede traer?

Sus esfuerzos de marketing no importan si no puede rastrearlos hasta los ingresos.

No por canal, campaña o activo, sino por su sitio web o equipo de campo, no por socios o salientes.

Independientemente de cuán estratégicos y centrados en la marca queramos ser, seremos despedidos si nuestro trabajo no demuestra que está haciendo crecer el negocio.

¿Qué significa tener alineación de movimiento de compra?

¿Tiene sentido lo que estás haciendo?

¿Se está centrando en canales y acciones que no generan conversaciones ni ingresos?

No, alguien que lea un artículo relacionado con su categoría en un sitio web al azar no es motivo para llamarlos en frío.

Su intención no era iniciar una conversación o una moción de venta. Era para educarse sobre un tema.

Sigo escuchando a marketing y ventas hablar sobre la intención como si solo hubiera un tipo de intención de compra.

Hay varios tipos de intención,

intención de compra, intención conversacional, intención educativa y ninguna intención.

¿Cómo está alineando sus actividades con los niveles de intención del comprador?

¿Compras de la misma manera que realizas marketing/ventas?

¿Te comprarías a ti?

¿Comienza un movimiento de compra después de un alcance frío?

¿Comienza un ciclo de compra después del alcance de BDR a partir de una oferta de contenido?

Descargo una oferta de contenido para informarme sobre un tema, no para comprar un producto.

No quiero que me contacten por esa descarga.

No quiero que me llamen en frío. De mis más de 100 compras de saaS, 1 ha sido a través de la divulgación en frío.

Los compradores saben qué hacer cuando están listos para comprar.

¿Cómo compras?

¿Y si cada “MQL” pudiera convertirse en una oportunidad?

¿Qué significaría eso para su negocio?

¿Qué significaría eso para la calidad de sus interacciones de ventas? ¿Para sus ingresos?

La velocidad para liderar no es el factor más importante para ganar o perder si estás enviando spam a una persona que no quiere hablar contigo.

¿Esta persona ha solicitado una conversación o estás enviando correo no deseado según una lista o puntuación de clientes potenciales?

La intención no es solo la intención de compra.

La intención es por qué alguien tomó una acción. Hay varias acciones que se alinean con varias intenciones.

Intento de compra 

• De demostración
• Precios

Intención conversacional

• Productos Presentación
• Taller

Crear 👆🏼no 👇🏼

Intención Educativa

• Ebook
• Blog
• Documentos Técnicos

Intención cero/cookie/pluma

• Prospectos de eventos fríos
• Llamadas en frío
• Lista de compras

La puntuación de plomo está muerta.

Si está utilizando la puntuación de clientes potenciales para clientes potenciales MQL y los envía a ventas, está contribuyendo a la desalineación entre ventas y marketing.

La mayoría de esos MQL, le está pidiendo a su equipo de ventas que actúe, son personas que aún no están "listas para la conversación". ¿Por qué? Los clientes potenciales que no han solicitado tener una conversación con usted se convierten a una tasa mucho más baja que los que sí lo hacen. Esto crea una desconexión entre usted y las ventas porque no quieren perder su tiempo y recursos en estos contactos.

Las personas sin intención conversacional no están calificadas.

Generar conversaciones no leads.

Está bien usar la puntuación de clientes potenciales para priorizar el alcance, pero cualquier cosa más allá de eso es inútil.

Nota para los directores ejecutivos que se han centrado en la captura de demanda.

No presione a su equipo de marketing para obtener más volumen cuando la demanda está disminuyendo y los costos están aumentando.

Restablezca las expectativas y encuentre formas de equilibrar la carga en su equipo de GTM.

Empieza a centrarte en crear demanda. Mejorar la eficiencia durante todo el viaje.

Las mejoras incrementales en cada etapa conducirán a un gran impacto.

¡Conviértase en el educador de referencia en su espacio y cree una audiencia que acudirá a usted cuando esté lista para comprar!

El segundo trimestre (2) fue un momento interesante mientras navegamos por una posible recesión y todo lo demás.

Si bien las cosas pueden estar desacelerándose, este no es el momento de volver a ser ineficaces e ineficientes. lead generation táctica.

Aproveche este tiempo para construir una mejor demand generation estrategia y empezar a crear demanda.

El prospecto "listo para la conversación" es el nuevo estándar para lead generation. – Deriva

Cómo podemos crear conversaciones, no clientes potenciales?

¿Preferirías tener 100 "clientes potenciales" inútiles o 20 personas que quieren tener una conversación contigo?

¿Confías ciegamente en tu software de atribución?

El software de atribución es defectuoso y los datos cuantitativos no son la verdad.

Necesitamos datos cualitativos para apoyar nuestra toma de decisiones. Si una conversión se atribuyó o no a un canal específico, no cuenta la historia completa.

¿Por qué los equipos de marketing B2B siguen utilizando Lead Scoring en 2022?

¿Cómo se alinea esto con la intención de compra?

¿En qué se diferencia esto de las llamadas en frío?

¿Los equipos de ventas aprecian estos MQL?

¿Cuál es la tasa de conversión a Opp y Cerrado Ganado?

"Esta persona leyó tres de nuestras publicaciones de blog, ahora envíelas a ventas como listas para vender". Generación de conversaciones > Generación de contactos

Solo hay una intención que importa y es la "intención conversacional", ¡haz que la gente quiera hablar contigo!

Generar conversaciones no leads.

Biografía del autor

Brian tiene más de 15 años como estratega de marketing y líder visionario con un historial de transformación de la función de marketing y su impulso a nuevas alturas para varias empresas de SaaS como asesor, consultor y empleado. Ha encabezado campañas de gran éxito que cautivaron al público objetivo, optimizando el embudo de marketing para maximizar las tasas de conversión y acelerar los ciclos de ventas.

Brian Cohen también es cofundador y director ejecutivo de StoryLab.ai. Puedes encontrar más información sobre Brian en Etiqueta LinkedIn.

Otro Demand Generation libros, articulos y videos

Demand Generation Libro

• Mejorar Lead Generation – Para comercializadores B2B SaaS

Demand Generation Artículos

• Que es Demand Generation
• Cómo mejorar Demand Generation con IA
• mejorar su Lead Generation Estrategia
• Lead Generation Demand Generation
• Cómo mejorar Lead Generation con IA
• Demand Generation cambio a la educación con contenido
• Inbound Marketing Guía definitiva de estrategia
• Cómo mejorar Inbound Marketing con IA
• Creación de demanda y defensa de los empleados en Demand Generation
• Principales canales de captura de demanda

Demand Generation Videos

• Desactivar contenido no significa eliminar todos los formularios en el sitio web
• ¿Qué significa Generación de conversación en Demand Generation
• Las categorías importantes de Demand Generation
• Demand Generation es un deporte de equipo, no una función laboral
• Lo que necesita saber sobre las ofertas de contenido de Ungating
• Pasar de recopilar información de contacto a Demand Generation

Vídeos de compra B2B

• Proceso de compra B2B: ¿cómo le gustaría conocer a los proveedores de software?
• Compras B2B: ¿cómo le gusta aprender sobre los proveedores de software?
• Compras B2B: ¿Qué deben incluir los proveedores de software en su sitio web?
• Compras B2B: cómo no ser comercializado por proveedores de software
• Proceso de compra B2B: qué información necesita del equipo de ventas de un proveedor de software
• Compras B2B: ¿Qué información le gustaría de Marketing VS Sales?
• Compras B2B: ¿no le gusta hablar con más de 1 vendedor?
• Compras B2B: hablar con ventas y recibir un salario completo VS comisión
• Compras B2B: el modelo ideal de marketing/ventas B2B
• Compras B2B: reenfocar los esfuerzos de ventas a marketing