Achat B2B - Vous n'aimez pas parler à plus d'un vendeur

Brian Cohen et Nelson Gilliat se sont assis pour discuter du processus d'achat B2B et de la façon dont les leaders du marketing B2B aiment acheter auprès des éditeurs de logiciels.

Dans cette courte vidéo, notre co-fondateur et PDG, Brian Cohen, explique s'il aime avoir un ou plusieurs vendeurs lorsqu'il achète auprès de Fostware Vendors. Assurez-vous de regarder jusqu'à la fin et abonnez-vous à notre chaîne YouTube.

Auteur bio

Brian a plus de 15 ans en tant que stratège marketing et leader visionnaire avec une expérience de transformation de la fonction marketing et de la propulser vers de nouveaux sommets pour plusieurs entreprises SaaS en tant que conseiller, consultant et employé. Il a dirigé des campagnes très réussies qui ont captivé les publics cibles, optimisant l'entonnoir marketing pour maximiser les taux de conversion et accélérer les cycles de vente.

Brian Cohen est également co-fondateur et PDG de StoryLab.ai. Vous pouvez trouver plus d'informations sur Brian sur LinkedIn.

Transcription de la vidéo (générée automatiquement)

Lorsque vous interagissez avec les ventes. Préférez-vous un seul vendeur qui vous aide dans la mise en œuvre, l'adoption et le succès avant et après-vente ou préférez-vous plusieurs vendeurs ?

Peut-être un vendeur pour vous aider avant la vente, un autre vendeur pour vous aider après la vente, et souvent il y a différents transferts et subdivisions. Peut-être que vous pouvez nous parler de votre expérience et si vous vous connectez, vous savez si vous pouvez choisir entre l'un ou l'autre et pourquoi ce serait important pour vous d'une manière ou d'une autre.

Oui, c'est drôle. Je pense en fait que vous avez endigué cette conversation entre ma femme et moi et j'y reviendrai dans une seconde. Je suis habitué à l'une des deux façons. Un BDR, SDR, MDR peu importe comment vous appelez ce transfert. Ce presque défenseur des ventes dans une certaine mesure. Ce vérificateur et vérificateur, puis aller à un AE, puis aller à un représentant de réussite ou à l'intégration, puis réussir. Maintenant, je peux vous dire que l'intégration séparée du succès est quelque chose que je n'aime vraiment pas. Je pense que cela devrait être un processus qui aurait toujours dû être un processus. Mais aussi s'il y a un cycle complet AE qui va ensuite vers le succès. Mais je ressens vraiment, et encore une fois, vous enrayez cette conversation et ma femme était comme; pourquoi feriez-vous cela autrement? Que d'avoir un véritable cycle complet où quelqu'un est votre premier et votre dernier et unique contact, à moins que vous n'ayez besoin de quelque chose de super technique, puis ils peuvent en quelque sorte orchestrer cela et faire appel à des experts pour vraiment vous soutenir. Mais à part ça, le processus devrait avoir une personne qui vous soutient vraiment tout le temps, comme pendant cette conversation, j'étais comme si ça devait être comme un concierge de compte ou quelque chose comme ça devrait être. Il ne devrait vraiment s'agir que d'une seule expérience. Comme votre meilleur ami. Hé Joe, ça ne marche pas. Pouvez-vous m'aider avec ceci ou qu'est-ce qui se passe avec cela? Cette transaction tout aussi simple peut être textuelle tout le temps.

Ouais, imagine si comme sur le Podcast en ce moment, je viens de sortir Batman d'ici et une autre personne a pris le relais pour le podcast et c'était comme un appât et un changement à droite. Tout d’abord, le fait que vous et votre femme en parliez signifie que le B2B est en grande difficulté. Nous devons résoudre ce problème. Ouais, c'est ce que tu dis, c'est l'idéal.

C'est probablement pour beaucoup d'acheteurs et il semble que vous soyez l'un d'entre eux là où c'est ; Pourquoi voudrais-je plusieurs vendeurs alors que je ne peux en avoir qu'un ?

Et si vous pensez à cela dans votre vie personnelle. Lorsque vous allez dans un magasin ou que vous allez chez votre médecin, votre avocat, votre coiffeur ou votre dentiste. Ce sont des exemples B2C mais même en B2B. C'est comme, pourquoi voudriez-vous que le vendeur qui vous aide avec la vente initiale vous fasse des promesses différentes du vendeur qui est en fait responsable de la mise en œuvre, de l'adoption et du succès client ?

Et à votre point. Pour les quelques choses qui ne relèvent pas de leur expertise ou peut-être qu'ils ne savent pas ou qu'ils ont besoin d'un peu d'aide technique, ils peuvent faire appel à d'autres personnes en interne et jouer un peu le rôle du chef de projet.

Peut-être que s'il s'agit d'un produit très technique et qu'ils ont besoin d'aide pour le mettre en œuvre, ils font appel à quelqu'un du produit qui peut simplement aider à personnaliser le produit, car c'est ce que fait l'équipe produit et l'équipe produit devrait interagir avec les acheteurs dans une certaine mesure. Ou peut-être la grande mesure. J'aimerais dire oui, ils devraient avoir raison et faire partie des équipes. Ou ils peuvent peut-être faire appel à un autre vendeur qui a un peu plus d'expertise dans un certain domaine et c'est comme une chose occasionnelle ou peut-être qu'ils font parfois appel au PDG. Par exemple, faites venir l'artillerie lourde pour courtiser l'acheteur et dites bonjour en faisant venir le PDG. Il peut être plus flexible sur des choses comme celle-ci en particulier. Si c'est comme un très gros problème ou quelque chose comme ça.

Cela ne veut pas dire que la seule personne à qui l'acheteur parle est une seule personne, mais cette personne est le quarterback. Il aide le projet à gérer les choses et en plus de cela, vous pouvez avoir un support client. Donc, pour aider les utilisateurs finaux à résoudre les problèmes de dépannage qui sont distincts des ventes. Le service client est différent de la vente

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