Achat B2B - Parler aux ventes et recevoir un salaire complet VS une commission

Brian Cohen et Nelson Gilliat se sont assis pour discuter du processus d'achat B2B et de la façon dont les leaders du marketing B2B aiment acheter auprès des éditeurs de logiciels.

Dans cette courte vidéo, notre co-fondateur et PDG, Brian Cohen, parle de sa préférence pour parler à un vendeur qui touche un salaire complet plutôt qu'à une commission. Assurez-vous de regarder jusqu'à la fin et abonnez-vous à notre chaîne YouTube.

Auteur bio

Brian a plus de 15 ans en tant que stratège marketing et leader visionnaire avec une expérience de transformation de la fonction marketing et de la propulser vers de nouveaux sommets pour plusieurs entreprises SaaS en tant que conseiller, consultant et employé. Il a dirigé des campagnes très réussies qui ont captivé les publics cibles, optimisant l'entonnoir marketing pour maximiser les taux de conversion et accélérer les cycles de vente.

Brian Cohen est également co-fondateur et PDG de StoryLab.ai. Vous pouvez trouver plus d'informations sur Brian sur LinkedIn.

Transcription de la vidéo (générée automatiquement)

Votre préférence pour les vendeurs qui reçoivent une commission par rapport à un salaire complet plus une prime, comme un spécialiste du marketing, une personne dans les opérations, quelqu'un dans les RH.

Si vous deviez savoir à l'avance. Disons sur le site Web que vous savez que l'équipe de vente n'est pas commissionnée. Leur salaire ne dépend pas de votre décision d'acheter et ils sont entièrement payés par leur employeur. Comment cela vous influence-t-il ? Avez-vous une préférence? Vous savez, comment cela vous affecterait-il? Comment cela affecte-t-il votre expérience jusqu'à présent, sachant que vous avez été commissionné ?

Je pense que c'est un gros problème. Je pense que lorsque vous savez que quelqu'un n'est pas à la commission, je pense qu'il faut lui faire plus confiance.

Vous ne pensez pas qu'ils vont vous indiquer une solution spécifique. Ou vous amener à ce plan de prix plus élevé parce qu'ils sont mieux payés. Vous savez qu'ils auront, plus qu'un représentant commercial à commission, vos meilleurs intérêts à cœur. Et vous avez vraiment l'impression qu'ils sont cet ami qui vous apporte de la valeur et vous aidera à prendre la bonne décision.

Et cela ne veut pas dire que le vendeur est en faute. C'est juste que l'incitation de leur chef des ventes peut probablement inciter un vendeur à faire pression sur une vente ou à faire une mauvaise vente et
donner à l'acheteur le mauvais produit. Ou essayez d'augmenter le prix et l'acheteur peut le sentir et l'acheteur vient à la table en se méfiant de cela et est sur ses gardes et
n'est pas propice à lancer les choses de cette façon. Et donc cela nuit probablement au taux de victoire. Probablement nuit au cycle de vente. Cela nuit probablement à quel point ils
d'achat.

Je ne veux pas trop acheter parce que tu sais, peut-être que tu promets trop et que tu vas sous-livrer ou quelque chose comme ça.

Surtarification. Il y a toujours cela, surtout lorsque les prix ne sont pas sur le site Web, il y a toujours ce sentiment que quelqu'un facture cher pour essayer de réduire. Et puis vous êtes coincé à essayer de comprendre où est cet équilibre. Quel est ce numéro ?

Et si c'était la transparence totale ? Et s'il y avait tout si ces AE recevaient un salaire pour qu'ils n'aient pas l'impression que 'si je n'amène pas cette personne à ce plan
Je ne vais pas manger ce mois-ci ».

C'est un mauvais incident de savoir que si quelqu'un ne prend pas, si vous ne placez pas quelqu'un dans ce droit, cela vous portera préjudice et c'est n'importe quel humain. Si nous sommes mis dans cette situation, vous allez essayer de vous assurer que vous pouvez manger.

C'est vraiment tout le but de citer la commission et pourquoi les ventes sont les seuls départements. J'ai une commission de devis pour faire pression sur l'acheteur et une partie de cela est comme vous le savez et l'une des raisons pour lesquelles les prix ne sont pas transparents sur le site Web est que, compte tenu du modèle de vente de 1980, ils essaient simplement de forcer les acheteurs à vendre et les ventes peuvent peut-être les surcharger et essayer d'obtenir une marge plus élevée. Et puis les ventes pourraient augmenter, eh bien parce que la moitié de leur chèque de paie est retenue, ils vont essayer de facturer autant qu'ils le peuvent parce que cela signifie que leur rémunération est liée à cela, de sorte qu'au départ pour un acheteur est très suspect parce que les prix ne sont pas transparents et que votre vendeur essaie peut-être de facturer plus juste pour obtenir son chèque de paie.

C'est une expérience d'achat horrible et vous allez aimer un restaurant et il n'y a pas de prix sur le menu, comment cela vous fait-il sentir? Quand il n'y a pas de prix, votre sentiment immédiat est que quelqu'un essaie de mettre quelque chose sur moi et c'est vraiment terrible. Donc, si les entreprises payent correctement leurs vendeurs avec un salaire complet plus un bonus comme tous les autres employés, puis en font la publicité sur le site Web, mettez d'abord votre prix sur le site Web, puis annoncez-le sur le site Web pour les acheteurs qui ont besoin d'une aide à la vente qui que les ventes ne sont pas commissionnées et reçoivent un salaire complet plus une prime.

Ce sera un bien meilleur avantage concurrentiel pour vous et pour les acheteurs, ce sera une belle expérience de vente. Je vais y aller et aussi vous attirerez, motiverez et fidéliserez les vendeurs.

J'allais juste dire ça. Regardez l'autre côté de cette médaille. Nous avons parlé de l'impact des acheteurs. Mais imaginez que pour beaucoup de vendeurs ce que cela ressent. Cette expérience de savoir que vous devez le faire. Comme je l'ai dit plus tôt, nous sommes des humains. Nous avons de la moralité et de l'intégrité et cela ne nous fait donc pas du bien lorsque nous mettons la situation en place pour faire des choses dont nous savons qu'elles ne conviennent pas à l'autre personne. Et beaucoup de vendeurs font ce qu'il faut malgré l'incitation qu'ils ont mise en place par leurs responsables commerciaux

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