Achat B2B – Le modèle idéal de marketing / vente B2B

Brian Cohen et Nelson Gilliat se sont assis pour discuter du processus d'achat B2B et de la façon dont les leaders du marketing B2B aiment acheter auprès des éditeurs de logiciels.

Dans cette courte vidéo, notre co-fondateur et PDG, Brian Cohen, explique comment il pense qu'un bon marketing B2B doit être fait et comment les ventes doivent être intégrées. Assurez-vous de regarder jusqu'à la fin et abonnez-vous à notre chaîne YouTube.

Auteur bio

Brian a plus de 15 ans en tant que stratège marketing et leader visionnaire avec une expérience de transformation de la fonction marketing et de la propulser vers de nouveaux sommets pour plusieurs entreprises SaaS en tant que conseiller, consultant et employé. Il a dirigé des campagnes très réussies qui ont captivé les publics cibles, optimisant l'entonnoir marketing pour maximiser les taux de conversion et accélérer les cycles de vente.

Brian Cohen est également co-fondateur et PDG de StoryLab.ai. Vous pouvez trouver plus d'informations sur Brian sur LinkedIn.

Transcription de la vidéo (générée automatiquement)

Peut-être pouvez-vous nous parler de votre modèle de marketing et de vente idéal. Ou vous pouvez vous concentrer davantage sur le marketing si vous le souhaitez et sur certains des principes généraux que vous respectez. Et vous savez, si vous aviez une baguette magique, comment pensez-vous que le marketing et les ventes B2B devraient être faits ?

Et peut-être, certaines choses qui ne sont pas faites aujourd'hui mais qui devraient l'être. Ou certaines choses qui se font aujourd'hui mais qui ne devraient pas. Donc, cela pourrait être comme des choses à faire et à ne pas faire.

Aller de l'avant.

Certainement. Il y a tellement de choses à déballer là-bas. Mais je pense que le scénario idéal. Je pense que nous en avons parlé en partie. Du côté des ventes, et juste faire ce cycle complet et vraiment soutenir quelqu'un et le guider tout au long du parcours.

Bu en ramenant cela du côté du marketing. Je pense qu'il est vraiment important pour nous d'éduquer. Pour fournir de la valeur au-delà du fait que quelqu'un télécharge un actif et que nous en lancions 700 ou des milliers par mois à une équipe BDR pour un appel à froid.

Nous avons lancé cette idée de créer des conversations plutôt que lead generation.

Nous l'appelons demand generation mais nous ne voulons pas utiliser ce terme car cela devient également un peu confus. Nous essayons vraiment de créer une conversation, nous voulons donc uniquement faire progresser les gens vers une conversation avec notre équipe de vente qui demandent à avoir une conversation sous une forme ou une manière.

Et dans notre pyramide d'intention nous examinons cela en deux parties différentes. Et nous examinons l'intention d'achat. quelqu'un réserve une démo ou une demande de prix, il est probablement plus susceptible de vouloir avoir une conversation avec vous ou il est probablement prêt ou plutôt prêt à faire un achat s'il le demande.

Mais un niveau inférieur à celui-ci est l'intention conversationnelle. Quelqu'un qui veut avoir une conversation avec vous mais qui n'est probablement pas encore prêt à acheter. Donc, c'est
le genre d'expérience dans cette conversation est l'endroit où nous voyons vraiment changer les BDR et faire des sorties et faire ça lead gen format nous les tirons dans cette expérience d'une certaine forme d'éducation. Alors chez Foléon c'est vitrines. où nous montrons à quelqu'un à quoi ressemblerait son image de marque au sein de notre plateforme. Nous leur donnons donc cette expérience personnalisée et sans que cela ne soit un "hé, êtes-vous prêt à acheter" ? Voulez-vous réserver une démo maintenant ? Voulez-vous parler à un AE ?

Nous construisons cette expérience et leur montrons de la valeur et montrons non seulement comment ils peuvent s'efforcer d'être meilleurs avec notre plate-forme, mais aussi comment ils peuvent le faire en dehors de la plate-forme. Donc, j'essaie vraiment d'éduquer et de soutenir le marché.

Droit sur. Vous savez donc que Brian s'est concentré sur le marketing pour générer de vrais prospects ou des demandes de démonstration de site Web. Les acheteurs qui demandent explicitement à parler aux ventes au lieu d'essayer de spammer les acheteurs pour qu'ils parlent aux ventes et concentrent le marketing sur la réalisation d'un marketing non-spam approprié pour aider les acheteurs à prendre conscience, à apprendre, à essayer et à acheter le produit ou à parler aux ventes au mesure où ils ont besoin d'aide à la vente.

Il a des conversations et ce qu'est un bon marketing non-spam, c'est un sens que vous éduquez, vous informez, vous êtes charmant et vous courtisez.

Vous n'ennuyez pas quelqu'un et vous n'empiétez pas sur la boîte de réception personnelle de quelqu'un et vous ne l'embêtez pas pour qu'il aille parler aux ventes.

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