Achats B2B – recentrer les efforts des ventes vers le marketing

Brian Cohen et Nelson Gilliat se sont assis pour discuter du processus d'achat B2B et de la façon dont les leaders du marketing B2B aiment acheter auprès des éditeurs de logiciels.

Dans cette courte vidéo, notre co-fondateur et PDG, Brian Cohen, explique comment il a détourné ses efforts du marketing spam pour générer de vraies conversations. Assurez-vous de regarder jusqu'à la fin et abonnez-vous à notre chaîne YouTube.

Auteur bio

Brian Cohen StoryLab.aiJe construis des entreprises, des marques et des personnes en créant des expériences uniques qui ont un impact positif. Je prends des perspectives en pensant "qu'est-ce que c'est?" à dire "J'ai besoin de ça!"

Brian Cohen est également co-fondateur et PDG de StoryLab.ai. Vous pouvez trouver plus d'informations sur Brian sur LinkedIn.

Transcription de la vidéo (générée automatiquement)

Beaucoup d'entreprises en viennent à la même réalisation dont vous parlez et la façon dont elles sont arrivées à cette réalisation est qu'elles comparent le développement des ventes au marketing. Ils analysent leur entonnoir de marketing ou divisent leur entonnoir de marketing et analysent l'efficacité de certains prospects pour les ventes réparties par source de prospects. Ils comparent donc les demandes de démonstration de sites Web de marketing aux prospects de développement des ventes provenant des e-mails de télémarketing et LinkedIn le spam
et en examinant des éléments tels que le pipeline qualifié, le nombre de revenus ACV des clients, le taux de réussite, le cycle de vente, le coût par acquisition, la période de récupération du coût par acquisition, toutes ces mesures marketing réelles et ils réalisent de quel côté de leur pain est beurré. Et ils savent également qu'il y a beaucoup de choses qu'ils ne sont tout simplement pas bonnes à propos du spam qui ne se reflètent pas nécessairement dans ces mesures quantitatives, mais cette réputation d'harmonie dans votre bouche à oreille. Désactivez les acheteurs et que vous avez essentiellement deux marketing différents. approches selon lesquelles la même entreprise est en concurrence pour les ressources et l'une contrecarre l'autre et évince l'autre et donc ils font cette analyse et cette comparaison, puis ils réinvestissent les ressources qu'ils réaffectent au marketing.

Donc, le développement des ventes est une fonction marketing pour générer des prospects et donc ils disent juste bonjour au lieu de spammer les gens, pourquoi n'aidez-vous pas avec un vrai marketing ? Faites du contenu, faites et les sciences sociales, faire le site Web, faire du marketing partenaire faire du marketing produit faire de la création, ou vidéo et il y a tellement de choses qui se passent dans le marketing que le développement des ventes peut aider. Et donc, avez-vous fait cette analyse si oui qu'avez-vous vu et ensuite qu'avez-vous fait ? Comment avez-vous réorienté le développement des ventes si vous l'avez fait et si vous ne l'avez pas fait, avez-vous l'intention de le faire ou connaissez-vous d'autres personnes qui l'ont fait et ce qui s'est passé avec eux ?

J'adore vos questions. Super perspicace. Je pense que, eh bien, je veux dire, avec ce processus sortant, non seulement ils se battent pour les ressources ou se battent pour le crédit. Ce qui crée également cette mauvaise expérience en interne. Donc c'est juste négatif sur négatif et nous avons fait des comparaisons et je ne parlerai d'aucun
de ceux actuels, mais il n'y a pas de comparaison des ressources sortantes et entrantes si vous le savez. Si vous parlez de volume, si vous parlez de coût par, peu importe comment vous tranchez cette pièce, il n'y a pas de comparaison. Les doigts dans le nez. Généralement, vous parlez probablement de 20c à 50x mieux en marketing et c'est probablement peu.

Mais pour nous, nous n'avons pas encore tout à fait fait ce changement, mais c'est quelque chose sur lequel nous travaillons. Nous commençons avec ce modèle pour l'équipe BDR entrante de les convertir en ayant ces conversations pour ce que nous appelons des vitrines. Quelque chose qui est une conversation mais qui n'est pas une conversation de motion de vente. Étaient donc
montrant cette expérience et soutenant les gens et alors que nous continuons à prouver ce changement qui se déroule aux trois quarts maintenant. Il est prouvé qu'il accélère la conversion des prospects de l'offre de contenu de MQL en opportunité de moins de 3 % à dans ce processus où nous ne sommes pas un mouvement de vente à 18 % de MQL en opportunité

Donc, un énorme bond en avant pour nous là-bas, mais les gens qui viennent toujours pour une intention d'achat comme une demande de démo fonctionnent toujours beaucoup mieux.

Wow et voilà, vous y allez et vous adoptez une approche expérimentale dans laquelle vous réorientez progressivement, puis vous suivez les résultats au fil du temps, vous montrez l'amélioration, puis cela vous permet de doubler et de continuer à faire un meilleur marketing ou un bon marketing comme opposé à et diminuant votre mauvais marketing et l'une des façons dont vous pouvez également le faire n'est pas seulement avec des données quantitatives pour dire Hé, regardez, c'est aussi qualitatif et donc les mêmes questions que j'ai juste
a demandé à Brian plus tôt ses préférences d'achat et la même question que vous devriez poser à vos clients. Ceux que je vous ai achetés, comment ont-ils entendu parler de vous ? Comment aiment-ils apprendre et comment font-ils cela avec votre entreprise ? Et puis, ce que vous allez entendre, c'est que c'était votre marketing et non votre développement des ventes et le développement des ventes a probablement nui à cela ou est inutile à cela et souvent lorsque vous avez dans une entreprise parce qu'il y a un mélange de développement des ventes marketing, c'est que le marketing fera toutes ces choses pour charmer, éduquer et courtiser les acheteurs, puis avant que le marketing ne puisse terminer son travail et que les acheteurs ne demandent une démonstration, le développement des ventes pré-amplifiera le marketing et spammera les acheteurs qui seraient venus de toute façon quand ils étaient prêts.

Mais lorsqu'ils spamment les acheteurs, le développement des ventes désactivera certains d'entre eux, puis poussera certains d'entre eux prématurément vers les ventes, ce qui signifie que les ventes obtiennent moins de bons prospects ou que le marketing obtient, ou qu'il y a moins d'activations d'essai gratuites, donc il y a moins d'achat maintenant sur le site Web. Mais oui, dans la mesure où les ventes ont un acheteur prématuré, c'est une mauvaise nouvelle pour les ventes et c'est aussi une mauvaise nouvelle pour le marketing, car le marketing devrait être tenu responsable de l'efficacité de ces pistes tout au long des revenus et des bénéfices et de toutes ces mesures. Je pense donc que c'est vraiment bien d'entendre que vous faites ces progrès ainsi que de nombreux autres spécialistes du marketing avant-gardistes et cela vous permettra de faire un marketing plus productif et épanouissant qui atteint réellement les résultats que vous vous êtes fixés.

Autre Demand Generation livres, articles et vidéos

Demand Generation Réservez

Demand Generation Articles

Demand Generation Vidéos

Vidéos d'achat B2B

Maîtrisez l’art du marketing vidéo

Des outils basés sur l'IA pour Créez, optimisez et amplifiez !

  • Stimuler la créativité: Libérez les idées vidéo, les scripts et les accroches les plus efficaces avec nos générateurs d'IA.
  • Optimiser instantanément: améliorez votre présence sur YouTube en optimisant les titres, les descriptions et les balises des vidéos en quelques secondes.
  • Amplifiez votre audience: Créez sans effort des médias sociaux, des e-mails et des textes publicitaires pour maximiser l'impact de votre vidéo.