Quelle est la différence entre Demand Generation ainsi que Lead Generation

Notre PDG, Brian Cohen, occupe des postes de direction dans la génération de la demande et le marketing depuis des années. Il a vu le changement passer d'approches axées sur la génération de leads à des approches axées sur la génération de demande (au moins sur papier) et partage ses idées, ses conseils et ses points à retenir pour vous aider à passer de l'obtention de leads à la création de conversations. 

Quelle est la différence entre Demand Generation ainsi que Lead Generation

La principale différence est que Lead Generation se concentre sur l'obtention de 'conduit' dans (une adresse e-mail) tandis que Demand Generation se concentre sur créer une demande et attirer des prospects veux avoir une conversation avec les ventes.

Ci-dessous, nous partageons les mises à jour de notre PDG où il aborde les problèmes qu'il constate dans l'environnement de génération de leads et de génération de demande.

Assurez-vous de vous diriger vers le post LinkedIn et engagez-vous ou posez n'importe quelle question.

Il est plus que disposé à vous aider à atteindre vos objectifs.

Nous comprenons qu'il est difficile de passer de la génération de leads (à court terme) à la génération de la demande (à long terme) les stratégies.

Vous avez des objectifs à atteindre, le PDG, le CMO ou le responsable des ventes ne croient souvent pas aux atouts marketing d'Ungating, à la réduction de la notation des prospects, à la concentration sur des conversations significatives plutôt qu'aux seules demandes de démonstration, etc.

So.

Assurez-vous de mettre cette page en signet ou de suivre Brian car ce n'est que le début de notre voyage et nous partagerons régulièrement des mises à jour.

Le changement ne se produit pas du jour au lendemain, mais il commence du jour au lendemain.

Comment pouvez-vous commencer à passer de lead generation à demand generation?

Comment pouvez-vous créer plus de conversations pour votre organisation ?

Inversez l'ingénierie à partir des revenus pour comprendre où se situe votre succès. Doublez ces choses.

Partagez les inefficacités avec les dirigeants et les ventes pour obtenir l'adhésion à ce qui doit changer. Ils veulent atteindre leurs objectifs et ne sont redevables à aucun moyen particulier d'y parvenir, mais vous devez leur montrer qu'il existe un meilleur moyen. Ils veulent des conversations plus qualifiées et non plus de téléchargements.

Il n'est pas nécessaire de créer uniquement de la demande, trouvez des moyens d'amener votre public à vouloir vous parler. Ce n'est pas toujours avec l'intention d'achat, mais l'intention de conversation est un excellent moyen de mettre le pied dans la porte.

Vous pouvez commencer la transition tout en conservant les métriques actuellement utilisées. Qu'il s'agisse de prospects, de notation de prospects, de MQL, continuez à faire fonctionner ces choses pendant que vous trouvez des opportunités pour créer des conversations, un pipeline et des revenus de qualité.

Que pouvez-vous faire pour exciter votre public à parler à votre équipe ?

Soyez le changement quelle que soit la lenteur. Il ne viendra jamais si vous l'attendez.

Entrons dedans

Lead Gen contre Deman Gen

❌ Ce n'est pas long terme vs court terme ou revenus maintenant vs revenus plus tard.

✅ C'est durable vs non durable.

❌ Vous ne pouvez pas maintenir une stratégie de capture de la demande uniquement.

❌ Vous ne pouvez pas maintenir une stratégie de génération de leads inefficace où vous MQL des centaines ou des milliers de leads qui ne veulent pas vous parler.

Comment votre stratégie va-t-elle évoluer ?

< 1 % est le pourcentage auquel la plupart des entreprises Programme Lead Gen "Prospects" convertis en opportunité.

Nous ne pouvons pas accepter cela comme le mieux que nous puissions faire ?

Nous pouvons commencer à changer le récit des prospects et des MQL notés par les prospects en intention conversationnelle.

Pourquoi quelqu'un voudrait-il parler à votre entreprise sans avoir déjà une intention d'achat ?

Comprenez cela et faites-en votre schtick.

Soutenez et éduquez votre public de 0 à Hero !

Coupez le gras pour réduire le CAC en marketing !

La plupart d'entre nous n'opérons pas avec des canaux aléatoires et des campagnes qui gaspillent des dépenses.

Il est important de se concentrer sur l'efficacité dans les quelques canaux où nous opérons.

En général, la réduction du CAC est un domaine d'opportunité plus important que "la réduction de la graisse", car l'efficacité du marketing se résume à la progression dans l'entonnoir.

Chaque étape de l'entonnoir est une opportunité d'améliorer les taux de conversion et de diminuer le CAC.

Les bonnes activités sont-elles mises en œuvre pour augmenter les conversations avec les commerciaux ?

Comment diminuez-vous le CAC ?

Demand Generation n'est pas Lead Gen.

Demand Generation n'est pas la création de la demande.

C'est les deux Création de la demande ainsi que Capture avec tout le reste.

Nous n'avons pas besoin d'être parfaits.

Nous n'avons pas besoin de changer complètement ce que nous faisons aujourd'hui.

Nous devons nous aligner sur notre mouvement de vente tout en trouvant des moyens de mieux engager notre public.

Construisez votre histoire!!

Les gens qui font lead generation n'ont pas tort.

Enfin, pas tous en tout cas.

Il y a cette notion que capture de la demande est mauvais!! Ce n'est pas!!!

Nous avons besoin capture de la demande, le problème est que nous devrions être créer une demande également.

Éduquer et soutenir notre public.

Souvent, le problème provient du fait que l'équipe de direction pense que nous sommes en 2007 et génération principale est la réponse.

La gestion du changement est difficile et encore plus difficile lorsque vous n'avez pas le pouvoir d'influencer le changement.

Nous devons encourager les gens à pousser le changement graduel tout en gérant les attentes concernant le volume existant et le nombre de prospects.

Pourquoi gérer les attentes ?

1. La création de la demande prend du temps il n'y aura donc pas d'impact immédiat.

2. Ce travail est le gagne-pain de quelqu'un et s'il change de volume, il pourrait perdre son emploi.

3. De nombreux dirigeants de startups ne se soucient pas que les choses ne fonctionnent pas efficacement, ils n'aiment pas le changement, ils veulent juste PLUS de la même chose.

4. Capture/Création n'est pas une situation 0/1. Chaque responsable marketing doit trouver la combinaison qui correspond le mieux à son organisation.

Comment aider les marketeurs à passer progressivement à l'éducation et à l'accompagnement de leur audience ?

ICP ou Ideal Customer Profile ne sont pas les seules personnes à qui nous vendons.

Ce ne sont même pas les seules personnes que nous devrions cibler avec notre contenu.

Les firmographies utilisées pour déterminer l'ICP ne doivent pas être utilisées pour déterminer si oui ou non vous parlez à quelqu'un ou lui vendez, c'est-à-dire MQL ou Opportunity.

Nous devrions construire une communauté de personnes partageant les mêmes idées avec notre contenu, les éduquer et les soutenir.

Pour votre information, ils ne seront pas toujours ICP.

Pourquoi ne vendriez-vous pas à quelqu'un qui veut acheter votre produit simplement parce qu'il ne répond pas, ICP, aux exigences arbitraires qui devraient toujours évoluer ? ?

Il y a beaucoup trop de définitions pour les 4 étapes de base du cycle de vie :

Prospect, MQL, SQL et Opportunité.

Chacun a une interprétation différente de ces termes et cela crée un désalignement en interne avec les ventes et le marketing.

Ensuite, obtenir un soutien externe devient plus difficile car les définitions doivent être expliquées ou les commentaires ne correspondent pas au contexte.

Pouvons-nous évoluer et aligner les termes actuels ou devons-nous retourner à la planche à dessin ?

Génération de Prospects n'est pas efficace et la poursuite des demandes de démonstration n'est pas non plus ?

Je ne veux pas seulement des conversations de vente, je veux des conversations avant que quelqu'un ne soit dans une motion de vente.

Pourquoi ?

Bien sûr, les démos convertissent le mieux, mais c'est un petit public.

Soutenir le prospect avant un mouvement de vente est essentiel pour guider la direction et influencer le résultat.

Comment créez-vous des conversations plus tôt dans le processus ? ?

Vous avez déjà perdu si vous pensez que votre équipe ne peut pas faire mieux que Lead Gen comme stratégie marketing.

Envoyer des prospects à des vendeurs qui ne sont pas prêts à acheter est une vieille nouvelle.

Ne pas éduquer votre public le forcera à apprendre des autres.

Éduquez les gens au point qu'ils veuillent vous parler, mais de votre part, et qu'ils s'extasient sur vous.

Tous les MQL ne sont pas créés égaux.

Un téléchargement d'actifs de contenu TOFU qui « a marqué » son chemin vers MQL n'est pas la même chose qu'une demande de démonstration.

Segmentez-vous vos taux de conversion et de gain par activité ?

Vous constaterez que les demandes de démonstration/tarification convertissent le mieux, puis les autres intentions de conversation, et en bas, sous 1 %, vous avez des actifs de contenu.

Les activités d'intention d'éducation ne sont pas prêtes à être vendues, indépendamment de ce que dit votre score de prospect.

Il est temps de changer le jeu.

Dans quelle mesure vos activités convertissent-elles ?

Les activités de marketing doivent s'aligner sur les mouvements et les capacités de vente.

Si votre équipe de vente est conçue pour être des «preneurs de commandes», vous pouvez proposer des téléchargements d'offres de contenu en tant que MQL et vous attendre à une progression et à des gains.

Si vous perdez dans une verticale parce que l'équipe de vente peut surmonter les objections spécifiques à l'industrie, cela n'a pas de sens de cibler cette verticale jusqu'à ce que votre équipe puisse être formée.

Si vous vous concentrez sur les comptes d'entreprise, cela n'a pas de sens de jouer au jeu du volume.

Si vous vendez un produit ARR de 5000 XNUMX $, les grandes équipes sortantes coûteuses n'ont aucun sens.

Quoi d'autre?

Opinion impopulaire:

La plupart des entreprises ne dépensent pas assez de temps et d'argent, sur suffisamment de canaux, pour que se concentrer sur l'attribution soit même nécessaire.

Vous perdez votre temps alors que vous pouvez en savoir plus sur vos clients et votre public, puis comprendre comment vous pouvez les éduquer et les soutenir.

Résolution Lead Generation tactique se convertissent généralement en revenus bien en dessous de 1 %.

Alors pourquoi nous battons-nous si fort pour garder cet état d'esprit ? ?

Demand Generation et Lead Gen ne sont pas mutuellement exclusifs.

Génération de Prospects est une activité marketing peu performante lorsqu'elle est définie comme l'action de bloquer les offres de contenu, puis de les envoyer immédiatement aux BDR ou au MQLing via le lead scoring.

Ces prospects n'ont généralement pas d'intention d'achat ou de conversation. Faire passer le récit Lead Gen de l'obtention d'informations de contact à la création de conversations est la clé de la génération de leads ou de la génération de conversations à long terme.

Ici, vous voulez les personnes qui ont une intention d'achat ou une intention de conversation.

C'est-à-dire des personnes qui veulent vous parler avec un minimum de reconnaissance d'un problème que vous pouvez résoudre.

(Avec cette méthode, j'ai pu augmenter le pipeline et les revenus, plusieurs X plus, tout en augmentant le volume de MQL. Mais en général, les MQL diminueront, mais le pipeline et les revenus devraient encore augmenter.)

Ensuite, combinez cela avec création de la demande en éduquant et en soutenant votre public avec des informations précieuses.

Diffusez des informations éducatives à votre public sur les canaux qu'ils préfèrent dans les formats qu'ils préfèrent pour les aider à les consommer plus facilement et plus rapidement.

Combinez ces actions et vous avez un Demand Generation stratégie.

Beaucoup de gens pensent que vous devriez ajouter toutes les informations de contact dans votre CRM.

Si un contact n'a pas demandé de conversation ni demandé plus d'éducation pour vous, c'est-à-dire « aucune intention », vous ne devriez pas le faire.

Je sais que les sociétés de CRM nous ont tous appris à nourrir, mais elles sont payées en fonction du volume de contacts dans votre CRM et même HubSpot promeut l'acceptation des opt-ins uniquement.

Il n'y a que deux raisons pour lesquelles vous ajouteriez quelqu'un à votre CRM qui ne vous en a pas demandé davantage :

1. Spam : Vous avez l'intention de commencer à spammer et d'essayer de vendre ces personnes. Nous ne devrions pas faire cela en 2022.

2. Espoir : vous espérez qu'à un moment ultérieur, cette personne se convertira afin que vous puissiez la retracer jusqu'à cette action.

Quelle valeur cela apporterait-il ?

S'ils ne veulent pas interagir avec vous maintenant, pourquoi ces informations seraient-elles utiles ?

Aucune valeur ajoutée dans le stockage de chaque contact dans votre CRM.

Ayez des normes pour ce qui entre !

Un lead ni un MQL ne doivent être définis par des firmographies et des intitulés de poste.

C'est le profil client idéal et la personnalité de l'acheteur.

Si quelqu'un veut avoir une conversation avec vous ou à propos de votre entreprise, vous devez lui parler.

S'ils ne veulent pas vous parler, vous ne devriez pas les déranger.

Qu’est ce qu' la pyramide d'intention de prospect Saas?

J'ai partagé la pyramide d'intention des prospects avec vous tous hier, mais je n'ai pas précisé ce que c'est et comment cela pourrait être utile.

Cela a été créé pour aligner les équipes qui ont du mal à définir les activités que nous devrions faire et ce qui définit quelqu'un qui est prêt à parler aux ventes.

Ce n'est pas un processus de vente complet mais directionnel, quelle est l'intention de la personne qui nous a fourni ses informations.

Pourquoi nous ont-ils donné leurs informations et comment devrions-nous traiter la demande.

J'ai reçu d'excellents commentaires. Il y avait des questions donc je pense qu'une explication est nécessaire.

1. Cette pyramide est censée être une feuille de calcul dans laquelle vous pouvez spécifier l'intention de votre public en fonction de la manière dont vous collectez ses informations.

S'ils soumettent une demande de démonstration, nous considérons qu'il s'agit d'une intention d'achat.

S'il ne s'agit que d'un scan de badge d'un événement, nous considérons qu'aucune intention, etc.

2. Les descripteurs des étapes du cycle de vie peuvent être réécrits pour s'adapter à la structure de votre entreprise.

Nous utilisons MQL comme contact que le marketing a qualifié pour aller aux ventes et nous n'acceptons que les mains levées pour cela.

Les gens qui demandent à avoir une sorte de conversation avec nous.

Aucune piste n'est notée à MQL, seulement un oui ou un non à la demande d'une conversation.

Nous nous cassons MQL en deux catégories : l'intention d'achat qui va directement aux AE et intention conversationnelle qui va à nos « BDR » pour être soutenus et éduqués.

Plomb est destiné à quelqu'un qui s'est engagé avec votre contenu et a demandé à recevoir plus d'informations de votre part par e-mail.

Étrangers sont des gens qui ne savent pas qui vous êtes mais vous avez quand même collecté leurs informations et êtes prêts à les spammer… ne le faites pas.

Nous parlons beaucoup d'expérience client et d'expérience employé, mais nous négligeons l'expérience du public.

Peu nous importe comment nous nous immisçons dans leur vie tant que nous arrivons à vendre nos marchandises.

Pour notre public, nous sommes d'accord avec :

• Contenu éducatif fermé
• Ajout de ce champ de formulaire supplémentaire
• Spamming
• Les forcer à des conversations

Changeons cela et traitons tout le monde avec une expérience formidable. Faites en sorte qu'ils se souviennent de vous positivement.

J'ai parlé à un CMO dont l'équipe a envoyé toutes les pistes de syndication de contenu aux BDR en tant que MQL.

Les personnes qu'ils ont pu atteindre ne se souvenaient pas d'avoir consommé le contenu ni reconnu le nom de l'entreprise et les 97 % restants n'ont jamais répondu.

Cela crée plusieurs problèmes pour une organisation.

1. Vous avez payé pour ces informations de contact et ces personnes ne sont pas plus prêtes à avoir une conversation avec votre équipe qu'un appel à froid typique.

2. Ils ne progressent pas, vous n'aidez donc pas l'entreprise à générer des revenus.

3. Le marketing devient un mécanisme d'aide à la vente car il n'apporte pas de valeur stratégique et perd ou ne se voit pas proposer une place à la table.

4. Vous perdez la confiance de l'équipe BDR/Ventes parce qu'il n'y a aucune valeur dans ce que vous appelez "marketing qualifié"

5. Vous perdez l'alignement avec les ventes parce que vous "avez atteint votre objectif MQL", mais peu d'opportunités et peu de revenus ont été générés, de sorte que les ventes manquent de beaucoup leurs objectifs.

6. Cela crée une mauvaise expérience pour les personnes contactées par vos BDR. Mauvais pour votre marque.

Consommez du contenu éducatif > obtenez une communication à froid pour réserver une réunion > effectuez un achat.

Je sais que je n'achète pas comme ça, n'est-ce pas ? ?

Le marketing impopulaire prend :

Tout le monde n'est pas prêt pour une conversation avec votre équipe de vente.

Tout le monde ne devrait pas être ajouté à votre CRM.

Les activités ont différents niveaux d'intention de prospect.

Alignez votre processus et vos métriques sur le niveau d'intention de votre prospect.

Demand Gen ne se limite pas à la création de demandes et aux demandes de démonstration.

Marketing, youpi ! nous avons xxx MQL.

Dirigeants et commerciaux…

Hey Marketing, aucun de ces MQL ne convertit et la plupart ne veulent pas nous parler ou ne se souviennent pas d'avoir interagi avec notre contenu.

Il est extrêmement important de définir en interne les étapes de votre cycle de vie.

Plus important encore, le marketing ne fait progresser les gens vers les ventes que s'ils veulent parler à votre équipe.

Ma définition MQL : MQL = conversation demandée ou demande de parler aux ventes.

Selon l'intention CTA + Fit, c'est-à-dire AE ou BDR. "Intention conversationnelleoul'intention d'achat »

Lead Gen vs Demand Gen – Partie 3 Ce n'est pas un jeu à somme nulle. 3.

L'absence de portes signifie donner le canal d'e-mail opt-in aux concurrents.

Absolument pas…

Pas de portes signifie permettre aux prospects de se renseigner tout en consommant votre contenu.

Permettre aux gens de consommer librement votre contenu vous permet de contrôler le récit et de créer une affinité pour votre marque et pour votre entreprise en tant que leader de votre catégorie.

Nous pouvons toujours soutenir notre public avec des e-mails opt-in sans les forcer à remplir des formulaires et à cacher notre leadership éclairé derrière des portes.

Donner notre contenu nous donnera l'avantage concurrentiel tandis que les gens affluent pour consommer notre contenu non protégé et précieux par rapport à un inconnu protégé.

Nos concurrents qui continuent à accéder au contenu se retrouveront avec la même chose que vous vivez actuellement, des centaines ou des milliers de "prospects" qui se convertissent en opportunité à moins de 3 % et gagnent à moins de 0.6 % La plupart des gens, y compris nous, n'achètent pas comme ça .

Téléchargez du contenu éducatif, faites-vous appeler à froid, achetez un produit. Ceux qui continuent à penser vers l'extérieur plutôt que vers l'intérieur perdront.

Lead Gen vs Demand Gen – Partie 2 Ce n'est pas un jeu à somme nulle. 2.

Limiter les prospects à un seul formulaire de demande à forte intention - par exemple, une demande de démonstration ou un chat - pourrait entraîner la plupart des prospects perdus car la visite autoguidée était déroutante.

Bien qu'un seul formulaire à haute intention puisse être un pas de trop, vous vous attendez à fournir suffisamment de conversations de qualité à votre équipe simplement en recevant plus de demandes de démonstration.

Viser « plus de demandes de démonstration » est difficile, car vous vous attendez à augmenter le nombre de personnes qui ont une « intention d'achat » ou qui sont prêtes à parler aux ventes.

Comment allez-vous gérer cela ? Vous aurez probablement besoin d'un plan de création de demande solide et cela ne suffira probablement pas pour une croissance durable de 50%, 100%, 200%.

Les gens ne se perdent pas, ils tendent la main lorsqu'ils sont prêts à avoir une conversation.

Si votre seul contact est une démo, vous risquez de vous limiter, vous et votre équipe.

Le point le plus important ici est qu'il s'agit d'une réfutation de la création de la demande et la création de CTA "d'intention conversationnelle" pour les gens qui ne sont pas prêts à vendre.

Comment éduquez-vous le marché et fournissez-vous suffisamment de valeur pour qu'il soit prêt à avoir une conversation avec votre équipe avant qu'il ne soit prêt à vendre ?

💰 La démo n'est pas la meilleure solution pour tout le monde, mais cela ne signifie pas que la collecte des informations de contact l'est non plus.

👩‍🎨 Soyez créatif et trouvez des moyens de générer des conversations au-delà de la démo/tarification.

Génération de leads vs génération de demande – Partie 1

Ce n'est pas un jeu à somme nulle.

Demand Generation se décompose en deux parties.

Création de la demande consiste à éduquer le marketing et à sensibiliser au problème, à la catégorie et à votre marque.

Capture de la demande C'est là que nous essayons de collecter les informations des prospects qui sont actuellement sur le marché.

Lead Generation en est un sous-ensemble.

Maintenant que nous avons purgé l'air. J'ai reçu plusieurs objections à un demand generation stratégie dont j'aimerais discuter au cours des prochains jours.

1. Les prospects ont des attentes pour le contenu fermé. Ils savent dans quoi ils s'embarquent. Les organisations de vente et de marketing qui échouent avec les portails comprennent mal ces attentes.

Non Non Non. Pourquoi faut-il que les prospects sachent que nous allons les harceler parce qu'ils ont été forcés d'échanger leurs coordonnées contre un document pédagogique ?

Ces personnes cherchent à s'instruire ou ont une "intention éducative" lorsqu'elles téléchargent la plupart des actifs.

Ils ne cherchent pas à être bombardés par les BDR parce qu'ils voulaient lire le "Guide des acheteurs B2022B 2".

Supposer que c'est ok parce que les gens s'attendent à ce que ce soit tout simplement faux.

Au lieu de cela, concentrez-vous sur la façon dont vous pouvez apporter de la valeur à ces personnes et éduquez-les au moment où elles demandent à avoir une conversation avec vous.

Cette volonté:

📉 réduire la quantité de « MQL » nécessaires pour atteindre les objectifs.

🚀 Augmentez les conversations qualifiées pour les BDR

💰 Réduire le coût par opportunité et le CAC.

📈 Le marketing a généré des revenus.

Tout dans le marketing ne doit pas être mesuré.

Faire un zoom arrière et regarder la vue d'ensemble et le parcours sont beaucoup plus importants que le suivi granulaire.

Mon équipe ne mesure/analyse pas tout, je leur demande plutôt quel serait l'impact de mesurer cette chose.

Pourquoi ?

Nous avons mesuré les mauvaises performances de notre séquence de maturation, nous avons donc voulu réorganiser les maturations.

Après avoir discuté et analysé l'augmentation potentielle, nous avons décidé que cela n'allait pas déplacer l'aiguille et avons décidé de concentrer notre temps et notre énergie sur des éléments ayant un impact plus important.

En tant que spécialistes du marketing et des ventes B2B, on nous a toujours appris que les prospects préfèrent résoudre un problème plutôt que de profiter d'une opportunité de croissance.

Cela nous a amenés à nous concentrer sur les problèmes/douleurs.

Quel serait l'impact de changer notre récit du négatif au positif ?

Et si nous passions les gens à savoir où ils pourraient être ?

Pourrions-nous conclure plus d'affaires parce que les prospects voient l'avantage potentiel de la vie professionnelle en raison des gains que votre solution peut apporter ?

Vos efforts de marketing n'ont pas d'importance si vous ne pouvez pas les retracer jusqu'aux revenus.

Pas par canal, campagne ou actif, mais provenant de votre site Web ou de votre équipe de terrain, pas de partenaires ou sortants.

Peu importe à quel point nous voulons être stratégiques et axés sur la marque, nous serons licenciés si notre travail ne montre pas qu'il fait croître l'entreprise.

Qu'est-ce que cela signifie d'avoir un alignement de mouvement d'achat ?

Ce que vous faites a-t-il un sens ?

Vous concentrez-vous sur des canaux et des actions qui ne génèrent pas de conversations ni de revenus ?

Non, quelqu'un a lu un article lié à votre catégorie sur un site Web au hasard n'est pas une raison pour l'appeler à froid.

Leur intention n'était pas de démarrer une conversation ou un mouvement de vente. C'était pour se renseigner sur un sujet.

Je continue d'entendre le marketing et les ventes parler d'intention comme s'il n'y avait que le type, l'intention d'achat.

Il existe plusieurs types d'intention,

l'intention d'achat, l'intention de conversation, l'intention éducative et aucune intention du tout.

Comment alignez-vous vos activités sur les niveaux d'intention des acheteurs ?

Achetez-vous de la même manière que vous effectuez le marketing/les ventes ?

Achèteriez-vous chez vous ?

Commencez-vous un mouvement d'achat après une approche à froid ?

Commencez-vous un cycle d'achat après la sensibilisation de BDR à partir d'une offre de contenu ?

Je télécharge une offre de contenu pour me renseigner sur un sujet, pas pour acheter un produit.

Je ne veux pas être contacté à cause de ce téléchargement.

Je ne veux pas être appelé à froid. Sur mes plus de 100 achats Saas, 1 a fait l'objet d'une approche à froid.

Les acheteurs savent quoi faire lorsqu'ils sont prêts à acheter.

Comment achetez-vous?

Et si chaque « MQL » pouvait devenir une opportunité ?

Qu'est-ce que cela signifierait pour votre entreprise ?

Qu'est-ce que cela signifierait pour la qualité de vos interactions commerciales ? Pour vos revenus ?

La vitesse à diriger n'est pas le facteur le plus important pour gagner ou perdre si vous spammez une personne qui ne veut pas vous parler.

Cette personne a-t-elle demandé une conversation ou envoyez-vous du spam sur la base d'une liste ou d'un score de prospect ?

L'intention n'est pas seulement l'intention d'achat.

L'intention est la raison pour laquelle quelqu'un a fait une action. Il existe diverses actions qui s'alignent sur diverses intentions.

L'intention d'achat 

• Démo
• Prix

Intention conversationnelle

• Vitrine des produits
• Atelier

Créer 👆🏼pas 👇🏼

Intention éducative

• Ebook
• BLOG
• Livres blancs

Zéro/Cookie/Intention du stylet

• Leads d'événements froids
• Appel à froid
• Liste des achats

Le lead scoring est mort.

Si vous utilisez le lead scoring pour les prospects MQL et que vous les envoyez aux ventes, vous contribuez au désalignement entre les ventes et le marketing.

La plupart de ces MQL, que vous demandez à votre équipe de vente d'agir, sont des personnes qui ne sont pas encore « prêtes pour la conversation ». Pourquoi ? Les prospects qui n'ont pas demandé à avoir une conversation avec vous convertissent à un taux beaucoup plus faible que ceux qui le font. Cela crée une déconnexion entre vous et les commerciaux, car ils ne veulent pas perdre leur temps et leurs ressources avec ces contacts.

Les personnes sans intention de conversation ne sont pas qualifiées.

Générez des conversations et non des prospects.

C'est bien d'utiliser la notation des prospects pour donner la priorité à la sensibilisation, mais tout ce qui va au-delà est inutile.

Note aux PDG qui se sont concentrés sur la capture de la demande.

Ne bousculez pas votre équipe marketing pour plus de volume lorsque la demande diminue et que les coûts augmentent.

Réinitialisez les attentes et trouvez des moyens d'équilibrer la charge au sein de votre équipe GTM.

Commencez à vous concentrer sur la création de la demande. Améliorez l'efficacité tout au long du trajet.

Des améliorations progressives à chaque étape auront un impact énorme.

Devenez l'éducateur incontournable dans votre espace et créez un public qui viendra ensuite à vous lorsqu'il sera prêt à acheter !

Le deuxième trimestre (2) a été une période intéressante alors que nous traversons une récession potentielle et tout le reste.

Bien que les choses ralentissent, ce n'est pas le moment de revenir à des systèmes inefficaces et inefficaces lead generation tactique.

Profitez de ce temps pour construire un meilleur demand generation stratégie et commencer à créer la demande.

La piste « prête pour la conversation » est la nouvelle norme pour une lead generation. – Dérive

Comment faisons nous créer des conversations et non des prospects?

Préférez-vous avoir 100 "leads" inutiles ou 20 personnes qui veulent avoir une conversation avec vous ?

Faites-vous aveuglément confiance à votre logiciel d'attribution ?

Le logiciel d'attribution est défectueux et les données quantitatives ne sont pas la vérité.

Nous avons besoin de données qualitatives pour appuyer notre prise de décision. Qu'une conversion ait été attribuée ou non à un canal spécifique ne dit pas tout.

Pourquoi les équipes marketing B2B utilisent-elles encore le Lead Scoring en 2022 ?

Comment cela correspond-il à l'intention d'achat ?

En quoi est-ce différent du démarchage téléphonique ?

Les équipes commerciales apprécient-elles ces MQL ?

Quel est le taux de conversion en Opp et Closed Won ?

"Cette personne a lu trois de nos articles de blog, envoyez-les maintenant aux ventes comme étant prêtes à être vendues." Génération de conversation > Génération de leads

Il n'y a qu'une seule intention qui compte et c'est « l'intention conversationnelle », donner envie de vous parler !

Générez des conversations et non des prospects.

Auteur bio

Brian a plus de 15 ans en tant que stratège marketing et leader visionnaire avec une expérience de transformation de la fonction marketing et de la propulser vers de nouveaux sommets pour plusieurs entreprises SaaS en tant que conseiller, consultant et employé. Il a dirigé des campagnes très réussies qui ont captivé les publics cibles, optimisant l'entonnoir marketing pour maximiser les taux de conversion et accélérer les cycles de vente.

Brian Cohen est également co-fondateur et PDG de StoryLab.ai. Vous pouvez trouver plus d'informations sur Brian sur LinkedIn.

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