Acquisti B2B: riorientare gli sforzi dalle vendite al marketing
Brian Cohen e Nelson Gilliat si sono seduti per discutere del processo di acquisto B2B e di come i leader del marketing B2B amano acquistare dai fornitori di software.
In questo breve video, il nostro co-fondatore e CEO, Brian Cohen, spiega come ha spostato gli sforzi dal marketing di spam alla generazione di conversazioni reali. Assicurati di guardare fino alla fine e iscriviti al nostro canale YouTube.
Biografia dell'autore
Costruisco aziende, marchi e persone creando esperienze uniche che hanno un impatto positivo. Prendo le prospettive dal pensare "che cos'è questo?" a dire "Ho bisogno di questo!"
Brian Cohen è anche il co-fondatore e CEO di StoryLab.ai. Puoi trovare maggiori informazioni su Brian su LinkedIn.
Trascrizione video (generata automaticamente)
Molte aziende stanno arrivando alla stessa realizzazione di cui parli e il modo in cui sono arrivate a tale realizzazione è che stanno confrontando lo sviluppo delle vendite con il marketing. Stanno analizzando la loro canalizzazione di marketing o suddividendo la loro canalizzazione di marketing e analizzando l'efficacia di alcuni lead per le vendite suddivise per fonte di lead e quindi stanno confrontando le richieste demo del sito Web di marketing rispetto ai lead di sviluppo delle vendite dalla radice e-mail di telemarketing e LinkedIn carne in scatola
e guardando cose come pipeline qualificate, numero di entrate di clienti ACV, tasso di vincita, ciclo di vendita, costo per acquisizione, periodo di recupero del costo per acquisizione, tutte quelle metriche di marketing reali e stanno realizzando su quale lato del loro pane è imburrato. E sanno anche che ci sono molte cose che non vanno bene per lo spam che non si riflettono necessariamente in quelle metriche quantitative, ma che la reputazione di Harmony nel tuo passaparola disattiva gli acquirenti e che hai fondamentalmente due diversi marketing si avvicina al fatto che la stessa azienda compete per le risorse e una sta contrastando l'altra e spiazzando l'altra e quindi stanno facendo quell'analisi e il confronto e poi stanno reinvestendo le risorse che stanno riutilizzando lo sviluppo delle vendite al marketing.
Quindi lo sviluppo delle vendite è una funzione di marketing per generare contatti e quindi stanno solo dicendo ehi invece di inviare spam alle persone perché non aiuti con il vero marketing? Fai contenuto, fallo sociale,, fare il sito web, fare marketing per i partner fare marketing di prodotto fare creatività, o video e ci sono così tante cose che accadono nel marketing che lo sviluppo delle vendite può aiutare. E quindi, hai fatto questa analisi, se sì, cosa hai visto e poi cosa hai fatto? Come hai riutilizzato lo sviluppo delle vendite se lo hai fatto e se non l'hai fatto hai intenzione di farlo o conosci altre persone che l'hanno fatto e cosa è successo con loro?
Adoro le tue domande. Super perspicace. Penso che, beh, voglio dire, con questo processo in uscita, non solo stanno lottando per le risorse o per il credito. Il che crea solo questa brutta esperienza animosità anche internamente. Quindi è solo negativo su negativo e abbiamo fatto confronti e non parlerò con nessuno
di quelli attuali, ma non c'è confronto tra risorse in uscita e in entrata se lo sai. Se parli di volume, se parli di costo per, non importa come tagli questa moneta, non c'è paragone. Mani giù. In generale probabilmente stai parlando da 20c a 50 volte meglio nel marketing e questo è probabilmente basso.
Ma per noi, non abbiamo ancora fatto quel cambiamento, ma è qualcosa su cui stiamo lavorando. Stiamo iniziando con questo modello dal team BDR in entrata per convertirli in queste conversazioni per quelle che chiamiamo vetrine. Qualcosa che è una conversazione ma non è una conversazione sulla mozione di vendita. Così erano
mostrando questa esperienza e supportando le persone e mentre continuiamo a dimostrare questo cambiamento che tre quarti sono in corso ora. È dimostrato che accelera la conversione dei lead dell'offerta di contenuti da MQL a opportunità da meno del 3% a in questo processo in cui non siamo un movimento di vendita al 18% da MQL a opportunità
Quindi un enorme salto e balzo per noi lì, ma comunque le persone che arrivano ancora per un intento di acquisto come una richiesta demo hanno ancora prestazioni molto più alte.
Wow e che vedi, eccoti e prendi un approccio sperimentale in cui gradualmente riutilizzi e poi monitori i risultati nel tempo che stai mostrando il miglioramento e poi questo ti permette di raddoppiare e continuare a fare marketing migliore o buon marketing come contrario e diminuire il tuo cattivo marketing e uno dei modi in cui puoi anche farlo non è solo con dati quantitativi per dire Ehi guarda, è anche qualitativo e quindi le stesse domande che ho appena fatto
ha chiesto a Brian prima delle sue preferenze di acquisto, beh, la stessa domanda che dovresti porre ai tuoi clienti. Quelli che ho comprato da te come hanno saputo di te? Come gli piace imparare e come lo fanno con la tua azienda? E poi, quello che sentirai è che è stato il tuo marketing, non il tuo sviluppo delle vendite e lo sviluppo delle vendite probabilmente ne ha sminuito o non è necessario e spesso quando sei in un'azienda perché c'è un misto di sviluppo delle vendite di marketing è quello il marketing farà tutte queste cose per affascinare, istruire e corteggiare gli acquirenti e poi prima che il marketing possa finire il proprio lavoro e gli acquirenti richiedano una demo, lo sviluppo delle vendite preamplifica il marketing e gli acquirenti di spam che sarebbero entrati comunque quando fossero stati pronti.
Ma quando inviano spam agli acquirenti, lo sviluppo delle vendite ne disattiva alcuni e poi ne spinge alcuni prematuramente alle vendite e quindi ciò significa che le vendite ottengono meno buoni contatti o il marketing, oppure ci sono meno attivazioni di prova gratuite quindi c'è meno acquisto ora su il sitoweb. Ma sì, nella misura in cui le vendite hanno un acquirente prematuro, questa è una cattiva notizia per le vendite ed è anche una cattiva notizia per il marketing perché il marketing dovrebbe essere ritenuto responsabile dell'efficacia di quei contatti attraverso le entrate, i profitti e tutte quelle metriche. Quindi penso che sia davvero bello sapere che stai facendo progressi così come molti altri esperti di marketing lungimiranti stanno facendo e questo ti consentirà di fare un marketing più produttivo e appagante che raggiunge effettivamente i risultati che ti sei prefissato.
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