Acquisto B2B: il modello di marketing/vendite B2B ideale

Brian Cohen e Nelson Gilliat si sono seduti per discutere del processo di acquisto B2B e di come i leader del marketing B2B amano acquistare dai fornitori di software.

In questo breve video, il nostro co-fondatore e CEO, Brian Cohen, spiega come crede che dovrebbe essere fatto un corretto marketing B2B e come dovrebbero essere integrate le vendite. Assicurati di guardare fino alla fine e iscriviti al nostro canale YouTube.

Biografia dell'autore

Brian ha più di 15 anni come stratega del marketing e leader visionario con una comprovata esperienza nella trasformazione della funzione di marketing e nel portarla a nuovi livelli per diverse aziende SaaS come consulente, consulente e dipendente. Ha guidato campagne di grande successo che hanno affascinato il pubblico target, ottimizzando la canalizzazione di marketing per massimizzare i tassi di conversione e accelerare i cicli di vendita.

Brian Cohen è anche il co-fondatore e CEO di StoryLab.ai. Puoi trovare maggiori informazioni su Brian su LinkedIn.

Trascrizione video (generata automaticamente)

Forse puoi parlarci del tuo modello di marketing e vendita ideale. Oppure puoi concentrarti maggiormente sul marketing, se lo desideri, e su alcuni dei principi generali che rispetti. E sai, se avessi una bacchetta magica, come pensi che dovrebbero essere fatte le vendite e il marketing B2B?

E forse, alcune cose che non vengono fatte oggi ma dovrebbero. O alcune cose che vengono fatte oggi ma non dovrebbero. Quindi potrebbe essere come fare e non fare.

Vai avanti.

Decisamente. C'è così tanto da disfare lì. Ma penso che lo scenario ideale. Penso che ne abbiamo parlato in parte. Dal punto di vista delle vendite, e solo facendo quel ciclo completo e supportando davvero qualcuno e accompagnandolo attraverso il Viaggio.

Ma spostandolo di nuovo sul lato del marketing. Penso che sia davvero importante per noi educare. Fornire valore oltre a qualcuno che scarica una risorsa e noi ne lanciamo 700 o migliaia al mese a un team BDR per una chiamata a freddo.

Abbiamo iniziato questa idea di creare conversazioni contro lead generation.

Noi lo chiamiamo demand generation ma non vogliamo usare quel termine perché anche questo sta diventando un po' confuso. Stiamo davvero cercando di creare una conversazione, quindi vogliamo solo portare le persone a una conversazione con il nostro team di vendita che chiede di avere una conversazione in qualche forma o modo.

E nel nostro piramide di intenti lo guardiamo in due pezzi diversi. E guardiamo all'intenzione di acquisto. qualcuno sta prenotando una demo o una richiesta di prezzo, probabilmente è più probabile che voglia avere una conversazione con te o probabilmente è pronto o in qualche modo pronto a effettuare un acquisto se lo chiede.

Ma un livello inferiore rispetto a quello è l'intento conversazionale. Qualcuno che vuole parlare con te ma probabilmente non è ancora pronto per l'acquisto. Così è
tipo di quell'esperienza in quella conversazione è dove vediamo davvero spostare i BDR e fare outbound e fare questo piombo gen formato li stiamo coinvolgendo in questa esperienza di una qualche forma di educazione. Quindi a Foleon sono le vetrine. dove mostriamo a qualcuno come sarebbe il loro marchio all'interno della nostra piattaforma. Quindi diamo loro quell'esperienza personalizzata e senza che questo sia un "ehi, sei pronto per l'acquisto"? Vuoi prenotare subito una demo? Vuoi parlare con un AE?

Stiamo costruendo questa esperienza e mostrando loro valore e mostrando non solo come possono sforzarsi di essere migliori con la nostra piattaforma, ma anche come possono farlo al di fuori della piattaforma. Quindi sto solo cercando di educare e supportare il mercato.

Subito. Quindi sai, Brian ha concentrato il marketing sulla generazione di lead reali o richieste di demo del sito web. Acquirenti che richiedono esplicitamente di parlare con le vendite invece di cercare di inviare spam agli acquirenti per parlare con le vendite e concentrare il marketing sull'esecuzione di un marketing adeguato senza spam per aiutare gli acquirenti a prendere coscienza, imparare, provare e acquistare il prodotto o parlare con le vendite al misura in cui hanno bisogno di aiuto per le vendite.

Sta conversando su cosa sia il vero marketing non spam, ha la sensazione che tu stia istruendo, stai informando, sei affascinante e stai corteggiando.

Non stai infastidendo qualcuno e non ti intrometti nella casella di posta personale di qualcuno e non lo stai infastidendo per andare a parlare con le vendite.

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