Qual è la differenza tra Demand Generation ed Lead Generation

Il nostro CEO, Brian Cohen, ha ricoperto per anni posizioni di leadership nella generazione della domanda e nel marketing. Ha visto il cambiamento in atto da approcci incentrati sulla generazione di lead ad approcci incentrati sulla generazione della domanda (almeno sulla carta) e condivide le sue idee, suggerimenti e suggerimenti utili per aiutarti a passare dall'acquisizione di lead alla creazione di conversazioni. 

Qual è la differenza tra Demand Generation ed Lead Generation

La differenza principale è questa Lead Generation si concentra sull'ottenere 'leads' in (un indirizzo email) while Demand Generation È focalizzata su creare domanda e ottenere potenziali clienti desidera avere una conversazione con le vendite.

Di seguito, condividiamo gli aggiornamenti del nostro CEO in cui affronta i problemi che sta riscontrando nell'ambiente lead gen - demand gen.

Assicurati di andare al post di LinkedIn e di impegnarti o porre qualsiasi domanda.

È più che disposto ad aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi.

Comprendiamo che è difficile passare dalla lead gen (a breve termine) alla demand gen (a lungo termine) strategie.

Hai degli obiettivi da raggiungere, il CEO, il CMO o il Sales Leader spesso non credono nell'Ungating delle risorse di marketing, nell'eliminazione del lead scoring, nel concentrarsi su conversazioni significative piuttosto che solo su richieste di demo, ecc.

Anche.

Assicurati di aggiungere questa pagina ai segnalibri o di seguire Brian poiché questo è solo l'inizio del nostro viaggio e condivideremo regolarmente gli aggiornamenti.

Il cambiamento non avviene dall'oggi al domani, ma inizia dall'oggi al domani.

Come puoi iniziare a passare da lead generation a demand generation?

Come puoi creare più conversazioni per la tua organizzazione?

Reverse engineering dalle entrate per capire dove sta il tuo successo. Raddoppia su quelle cose.

Condividi le inefficienze con i dirigenti e le vendite per ottenere il consenso su ciò che deve cambiare. Vogliono raggiungere i loro obiettivi e non sono legati a nessun modo particolare per arrivarci, ma devi mostrare loro che esiste un modo migliore. Vogliono conversazioni più qualificate, non più download.

Non è necessario che sia tutta la creazione della domanda, trova i modi per convincere il tuo pubblico a voler parlare con te. Non è sempre con l'intento di acquisto, ma l'intento di conversazione è un ottimo modo per mettere piede nella porta.

Puoi iniziare la transizione mantenendo le metriche attualmente in uso. Che si tratti di lead, lead scoring, MQL, mantieni queste cose in esecuzione mentre trovi opportunità per creare conversazioni, pipeline e entrate di qualità.

Cosa puoi fare per entusiasmare il tuo pubblico a parlare con il tuo team?

Sii il cambiamento indipendentemente da quanto lento. Non arriverà mai se lo aspetti.

Entriamoci dentro

Lead Gen vs Deman Gen

❌ Non è lungo termine vs breve termine o entrate ora vs entrate dopo.

✅ È sostenibile vs insostenibile.

❌ Non puoi sostenere una strategia di sola cattura della domanda.

❌ Non puoi sostenere una strategia di lead gen inefficiente in cui MQL centinaia o migliaia di contatti per che non vogliono parlare con te.

Come cambierà la tua strategia?

<1% è la percentuale alla quale la maggior parte delle aziende Programma Lead Gen I "lead" vengono convertiti in opportunità.

Non possiamo accettare questo come il meglio che possiamo fare?

Possiamo iniziare a cambiare la narrazione da lead e MQL con punteggio lead a intento conversazionale.

Perché qualcuno dovrebbe voler parlare con la tua azienda oltre a avere già intenzione di acquistare?

Scoprilo e rendilo il tuo schtick.

Supporta ed educa il tuo pubblico da 0 a Hero!

Taglia il grasso per ridurre il CAC nel marketing!

La maggior parte di noi non opera con canali e campagne casuali che sprecano spesa.

Concentrarsi sull'efficienza all'interno dei pochi canali in cui operiamo è importante.

In generale, la riduzione del CAC è un'area di opportunità più ampia rispetto a "tagliare il grasso" perché l'efficienza del marketing si riduce alla progressione attraverso la canalizzazione.

Ogni passaggio attraverso la canalizzazione è un'opportunità per migliorare i tassi di conversione e diminuire il CAC.

Vengono implementate le giuste attività per aumentare le conversazioni con le vendite?

Come stai diminuendo il CAC?

Demand Generation non è Lead Gen.

Demand Generation non è la creazione della domanda.

È entrambe le cose Creazione della domanda ed Catturare insieme a tutto ciò che c'è in mezzo.

Non abbiamo bisogno di essere perfetti.

Non abbiamo bisogno di cambiare completamente quello che facciamo oggi.

Dobbiamo allinearci al nostro movimento di vendita mentre troviamo modi per coinvolgere meglio il nostro pubblico.

Costruisci la tua storia!!

Gente che fa lead generation non hanno torto.

Beh, non tutti comunque.

C'è questa idea che cattura della domanda è cattivo!! Non è!!!

Abbiamo bisogno di cattura della domanda, il problema è che dovremmo esserlo creare domanda come pure.

Educare e sostenere il nostro pubblico.

Spesso il problema deriva dal team esecutivo che pensa che sia il 2007 e guidare il gen è la risposta.

La gestione del cambiamento è difficile e ancora più difficile quando non hai l'autorità per influenzare il cambiamento.

Dobbiamo incoraggiare le persone a spingere il cambiamento graduale gestendo le aspettative per il volume esistente e i numeri di lead Gen.

Perché gestire le aspettative?

1. La creazione della domanda richiede tempo quindi non ci sarà un impatto immediato.

2. Questo lavoro è il sostentamento di qualcuno e se cambiano volume, potrebbero perdere il lavoro.

3. A molti dirigenti di startup non importa che le cose non funzionino in modo efficiente, non amano il cambiamento, vogliono solo PIÙ o meno lo stesso.

4. Cattura/Creazione non è una situazione 0/1. Ogni operatore di marketing deve trovare il mix che meglio si adatta alla propria organizzazione.

In che modo aiutiamo i professionisti del marketing a passare gradualmente all'educazione e al supporto del loro pubblico?

ICP o Profilo Cliente Ideale non sono le uniche persone a cui vendiamo.

Non sono nemmeno le uniche persone a cui dovremmo indirizzare i nostri contenuti.

I dati firmografici utilizzati per determinare l'ICP non devono essere utilizzati per determinare se parli o meno con qualcuno o vendi a loro, ad esempio MQL o Opportunity.

Dovremmo costruire una comunità di persone che la pensano allo stesso modo con i nostri contenuti, istruirli e sostenerli.

Cordiali saluti, non saranno sempre ICP.

Perché non dovresti vendere a qualcuno che vuole acquistare il tuo prodotto solo perché non soddisfa, ICP, requisiti arbitrari che dovrebbero essere sempre in evoluzione??

Ci sono troppe definizioni per le 4 fasi fondamentali del ciclo di vita:

Lead, MQL, SQL e opportunità.

Ognuno ha un'interpretazione diversa di questi termini e ciò crea un disallineamento interno con le vendite e il marketing.

Quindi ottenere supporto dall'esterno diventa più difficile perché le definizioni devono essere spiegate o il feedback non si adatta al contesto.

Possiamo evolvere e allineare i termini attuali o dovremmo tornare al tavolo da disegno?

Piombo gen non è efficace né insegue solo le richieste Demo?

Non voglio solo conversazioni di vendita, voglio conversazioni prima che qualcuno sia in una mozione di vendita.

Come mai?

Ovviamente i Demo convertono i migliori, ma questo è un piccolo pubblico.

Supportare il potenziale cliente prima di una mozione di vendita è la chiave per guidare la direzione e influenzare il risultato.

Come si creano conversazioni all'inizio del processo??

Hai già perso se pensi che la tua squadra non possa fare meglio di lead Gen come strategia di marketing.

L'invio di potenziali clienti alle vendite che non sono pronte per l'acquisto è una vecchia notizia.

Non educare il tuo pubblico li costringerà a imparare dagli altri.

Educa le persone al punto che vogliono parlare con te, ma da te, ed essere entusiaste di te.

Tutti gli MQL non sono creati uguali.

Il download di una risorsa di contenuto TOFU che "punteggio di piombo" si è fatto strada verso MQL non è la stessa cosa di una richiesta demo.

Segmenti i tassi di conversione e di vincita in base all'attività?

Scoprirai che le richieste di demo/prezzi convertono meglio, quindi altri intenti di conversazione e in fondo, meno dell'1%, hai risorse di contenuto.

Le attività di intento educativo non sono pronte per essere vendute, indipendentemente da ciò che dice il tuo punteggio principale.

È ora di cambiare gioco.

Quanto bene si convertono le tue attività?

Le attività di marketing devono allinearsi con i movimenti e le capacità di vendita.

Se il tuo team di vendita è costruito per essere "acquirente di ordini", puoi fornire download di offerte di contenuti come MQL e aspettarti progressi e vittorie.

Se stai perdendo in un verticale perché il team di vendita può superare obiezioni specifiche del settore, non ha senso mirare a quel verticale fino a quando il tuo team non può essere addestrato.

Se ti concentri sugli account aziendali, non ha senso giocare al gioco del volume.

Se vendi un prodotto ARR da $ 5000, i grandi team in uscita costosi non hanno senso.

Cos'altro?

Opinione impopolare:

La maggior parte delle aziende non sta… spendendo abbastanza tempo e denaro, su un numero sufficiente di canali, che è persino necessario concentrarsi sull'attribuzione.

Stai sprecando il tuo tempo quando puoi imparare a conoscere i tuoi clienti e il tuo pubblico, quindi capire come puoi istruirli e supportarli.

Tipico Lead Generation tattica generalmente si convertono in entrate ben al di sotto dell'1%.

Allora perché stiamo lottando così duramente per mantenere questa mentalità??

Demand Generation e Lead Gen non si escludono a vicenda.

Piombo gen è un'attività di marketing a basso rendimento se definita come l'azione di gating di offerte di contenuti e quindi di inviarle immediatamente a BDR o MQLing tramite lead scoring.

Questi potenziali clienti in generale non hanno intenti di acquisto o di conversazione. Cambiare la narrativa di Lead Gen dall'ottenere informazioni di contatto alla creazione di conversazioni è la chiave per la lead gen o la generazione di conversazioni a lungo termine.

Qui vuoi le persone che hanno intenzione di acquisto o intenzione di conversazione.

Ovvero persone che vogliono parlarti con un minimo riconoscimento di un problema che puoi risolvere.

(Con questo metodo sono stato in grado di aumentare la pipeline e le entrate, diverse X in più, pur aumentando il volume di MQL. ma in generale, gli MQL diminuiranno ma pipe e entrate dovrebbero comunque salire.)

Quindi combinalo con creazione della domanda educando e supportando il tuo pubblico con informazioni preziose.

Fornisci informazioni educative al tuo pubblico sui canali che preferiscono nei formati che preferiscono per aiutarli a consumarle più facilmente e più velocemente.

Combina queste azioni e hai a Demand Generation strategia.

Molte persone pensano che dovresti aggiungere tutte le informazioni di contatto nel tuo CRM.

Se un contatto non ha richiesto né una conversazione né una maggiore istruzione per te, ad esempio "nessuna intenzione", non dovresti.

So che le società di CRM hanno insegnato a tutti noi a coltivare, ma vengono pagate dal volume di contatti nel tuo CRM e persino HubSpot promuove l'accettazione solo di opt-in.

Ci sono solo due motivi per cui aggiungeresti qualcuno al tuo CRM che non ti ha chiesto di più:

1. Spam: intendi iniziare a inviare spam e provare a vendere queste persone. Non dovremmo farlo nel 2022.

2. Speranza: speri che in una fase successiva questa persona si converta in modo da poterla risalire a questa azione.

Che valore porterebbe questo?

Se non vogliono interagire con te ora, perché queste informazioni dovrebbero essere preziose?

Nessun valore aggiunto nell'archiviazione di ogni contatto nel tuo CRM.

Avere standard per ciò che accade!

Un lead né un MQL dovrebbero essere definiti da firmografie e titoli di lavoro.

Questo è il profilo del cliente ideale e la persona dell'acquirente.

Se qualcuno vuole avere una conversazione con te o sulla tua attività, dovresti parlargli.

Se non vogliono parlare con te, non dovresti disturbarli.

Che cosa è l' la Saas Prospect Intent Pyramid?

Ieri ho condiviso con tutti voi la piramide delle intenzioni del potenziale cliente, ma non ho specificato di cosa si tratta e come potrebbe essere utile.

Questo è stato creato per allineare i team che stanno lottando per definire quali attività dovremmo svolgere e cosa definisce qualcuno che è pronto a parlare con le vendite.

Questo non è un processo di vendita completo ma direzionale, qual è l'intento della persona che ci ha fornito le sue informazioni.

Perché ci hanno fornito le loro informazioni e come dovremmo trattare la richiesta.

Ho ricevuto un ottimo feedback. Ci sono state alcune domande, quindi penso che sia necessaria una spiegazione.

1. Questa piramide è pensata per essere un foglio di lavoro in cui puoi specificare l'intento del tuo pubblico in base al modo in cui raccogli le loro informazioni.

Se inviano una richiesta demo, riteniamo che sia un intento di acquisto.

Se sono solo una scansione del badge di un evento, riteniamo che nessun intento, ecc.

2. I descrittori della fase del ciclo di vita possono essere riscritti per adattarsi alla struttura della tua azienda.

Usiamo MQL come contatto che il marketing ha qualificato per andare alle vendite e per questo accettiamo solo alzate di mano.

Persone che chiedono di avere una sorta di conversazione con noi.

Nessun punteggio porta a MQL, solo un sì o un no alla richiesta di una conversazione.

Ci rompiamo MQL in due categorie: intenzione di acquisto che va direttamente agli eventi avversi e intento conversazionale che va ai nostri “BDR” per essere sostenuti e istruiti.

Portare è per qualcuno che ha interagito con i tuoi contenuti e ha chiesto di ricevere più informazioni da te via e-mail.

Stranieri sono persone che non sanno chi sei ma hai comunque raccolto le loro informazioni e sei pronto a inviarle spam... non farlo.

Parliamo molto dell'esperienza del cliente e dell'esperienza del dipendente, ma trascuriamo l'esperienza del pubblico.

Non ci interessa come ci intromettiamo nelle loro vite finché riusciamo a lanciare la nostra merce.

Per il nostro pubblico siamo d'accordo con:

• Contenuti educativi recintati
• Aggiunta di quel campo modulo extra
• Spamming
• Costringendoli a conversazioni

Cambiamo questo e trattiamo tutti con una grande esperienza. Fai in modo che si ricordino positivamente di te.

Ho parlato con un CMO il cui team ha inviato tutti i lead di syndication dei contenuti ai BDR come MQL.

Le persone che sono state in grado di raggiungere non ricordavano di aver consumato il contenuto né hanno riconosciuto il nome dell'azienda e l'altro 97% non ha mai risposto.

Questo crea diversi problemi per un'organizzazione.

1. Hai pagato per queste informazioni di contatto e queste persone non sono più pronte ad avere una conversazione con il tuo team di una tipica chiamata a freddo.

2. Non progrediscono, quindi non stai supportando l'azienda nella generazione di entrate.

3. Il marketing diventa un meccanismo di supporto alle vendite perché non fornisce valore strategico e perde o non si offre un posto al tavolo.

4. Perdi la fiducia del team BDR/Sales perché non ha valore ciò che chiami "qualificato per il marketing"

5. Perdi l'allineamento con le vendite perché "hai raggiunto il tuo obiettivo MQL" ma sono state generate poche opportunità e poche entrate, quindi le vendite mancano di molto i loro obiettivi.

6. Questo crea una brutta esperienza per le persone che i tuoi BDR contattano. Male per il tuo marchio.

Consumare contenuti educativi > ottenere un contatto freddo per prenotare una riunione > effettuare un acquisto.

So che non compro così, vero??

Il marketing impopolare richiede:

Non tutti sono pronti per una conversazione con il tuo team di vendita.

Non tutti dovrebbero essere aggiunti al tuo CRM.

Le attività hanno diversi livelli di intenzione potenziale.

Allinea il tuo processo e le tue metriche al livello di intenzione del tuo potenziale cliente.

Demand Gen non è solo creazione di domanda e richieste demo.

Marketing, evviva! abbiamo xxx MQL.

Dirigenti e vendite...

Ehi Marketing, nessuno di questi MQL si sta convertendo e la maggior parte non vuole parlare con noi o non ricorda di aver interagito con i nostri contenuti.

È estremamente importante definire internamente le fasi del ciclo di vita.

Ancora più importante che il marketing porti le persone alle vendite solo se vogliono parlare con il tuo team.

La mia definizione MQL: MQL = conversazione richiesta o richiesta di parlare con le vendite.

A seconda dell'intento CTA + Fit che è AE o BDR. “Intento conversazionale" o "intenzione di acquisto"

Lead Gen vs Demand Gen – Parte 3 Non è un gioco a somma zero. 3.

Nessun cancello significa dare via il canale di posta elettronica opt-in ai concorrenti.

Assolutamente no…

Nessun cancello significa consentire ai potenziali clienti di istruirsi mentre consumano i tuoi contenuti.

Consentire alle persone di consumare liberamente i tuoi contenuti ti consente di controllare la narrazione e creare affinità per il tuo marchio e per la tua azienda come leader nella tua categoria.

Possiamo ancora supportare il nostro pubblico con e-mail opt-in senza costringerli a compilare moduli e nascondere la nostra leadership di pensiero dietro i cancelli.

Dare via i nostri contenuti ci darà il vantaggio competitivo mentre le persone si accalcano per consumare i nostri contenuti non controllati e preziosi rispetto a uno sconosciuto recintato.

I nostri concorrenti che continuano a bloccare i contenuti finiranno con la stessa cosa che stai vivendo ora, centinaia o migliaia di "lead" che si convertono in Opportunità a meno del 3% e vincono a meno dello 0.6% La maggior parte delle persone, noi compresi, non compra in questo modo .

Scarica alcuni contenuti educativi, fatti chiamare a freddo, acquista il prodotto. Quelli che continuano a pensare all'esterno contro l'interno perderanno.

Lead Gen vs Demand Gen – Parte 2 Non è un gioco a somma zero. 2.

Limitare i potenziali clienti a un singolo modulo di richiesta ad alto intento, ad esempio richiesta demo o chat, potrebbe comportare la perdita della maggior parte dei potenziali clienti perché il tour autoguidato era confuso.

Mentre un singolo modulo ad alto intento potrebbe essere un passo troppo lontano, poiché ti aspetti di fornire conversazioni di qualità sufficienti al tuo team semplicemente ricevendo più richieste di demo.

Mirare a "più richieste demo" è difficile perché ti aspetti di aumentare il volume di persone che hanno "intenzione di acquisto" o sono pronte a parlare con le vendite.

Come hai intenzione di gestirlo? Probabilmente avrai bisogno di un forte piano di creazione della domanda e probabilmente non sarà ancora sufficiente per una crescita sostenibile del 50%, 100%, 200%.

Le persone non si perdono, si avvicinano quando sono pronte per avere una conversazione.

Se il tuo unico contatto è demo, potresti limitare te stesso e il tuo team.

Il punto più importante qui è che si tratta di una confutazione la creazione della domanda e la creazione di inviti all'azione di "intento conversazionale". per le persone che non sono pronte per le vendite.

Come istruisci il mercato e fornisci un valore sufficiente da essere disposto a conversare con il tuo team prima che sia pronto per le vendite?

💰 La sola demo non è la soluzione migliore per tutti, ma ciò non significa che lo sia nemmeno la raccolta delle informazioni di contatto.

👩‍🎨 Sii creativo e trova il modo di farlo generare conversazioni al di là di demo/prezzi.

Lead Gen vs Demand Gen – Parte 1

Non è un gioco a somma zero.

Demand Generation è suddiviso in due parti.

Creazione della domanda si tratta di educare il marketing e portare consapevolezza al problema, alla categoria e al tuo marchio.

Cattura della domanda è dove cerchiamo di raccogliere le informazioni dei potenziali clienti che sono attualmente sul mercato.

Lead Generation è un sottoinsieme di questo.

Ora che abbiamo chiarito l'aria. Ho ricevuto diverse obiezioni ad a demand generation strategia di cui vorrei discutere nei prossimi giorni.

1. I potenziali clienti hanno aspettative per i contenuti controllati. Sanno in cosa si stanno cacciando. Le organizzazioni di vendita e marketing che falliscono con i cancelli fraintendono queste aspettative.

No No No. Perché deve essere che i potenziali clienti sappiano che li molesteremo perché sono stati costretti a scambiare le loro informazioni di contatto per un pezzo di materiale educativo?

Queste persone cercano di istruirsi o hanno "intento educativo" quando scaricano la maggior parte delle risorse.

Non stanno cercando di essere bombardati dai BDR perché volevano leggere la "Guida per gli acquirenti B2022B del 2".

Supponendo che vada bene perché le persone si aspettano che sia semplicemente sbagliato.

Invece, concentrati su come puoi fornire valore a queste persone e istruirle nel momento in cui richiedono di avere una conversazione con te.

Questo sarà:

📉 ridurre la quantità di "MQL" necessari per raggiungere gli obiettivi.

🚀 Aumenta le conversazioni qualificate per i BDR

💰 Riduci il costo per opportunità e il CAC.

📈Il marketing ha generato entrate.

Tutto nel marketing non dovrebbe essere misurato.

Rimpicciolire e guardare il quadro generale e il viaggio è molto più importante del monitoraggio granulare.

Il mio team non misura/analizza tutto, piuttosto chiedo loro quale sarebbe l'impatto della misurazione di questa cosa.

Come mai?

Abbiamo misurato scarse prestazioni nella nostra sequenza di nutrimento, quindi abbiamo voluto rinnovare i nutrimenti.

Dopo aver discusso e analizzato il potenziale incremento, abbiamo deciso che non avrebbe spostato l'ago e siamo passati a concentrare il nostro tempo e le nostre energie su articoli con un impatto maggiore.

Come addetti al marketing e alle vendite B2B, ci è sempre stato insegnato che i potenziali clienti preferirebbero risolvere un problema piuttosto che approfittare di un'opportunità per crescere.

Questo ci ha portato a concentrarci sui problemi/dolori.

Quale sarebbe l'impatto del cambiamento della nostra narrativa da negativa a positiva?

E se entusiasmassimo le persone su dove potrebbero essere?

Potremmo chiudere più affari perché i potenziali clienti vedono il potenziale rialzo della vita lavorativa grazie alle vittorie che la tua soluzione può portare?

I tuoi sforzi di marketing non contano se non riesci a ricondurli alle entrate.

Non per canale, campagna o risorsa, ma proveniente dal tuo sito Web o dal tuo team sul campo, non da partner o in uscita.

Indipendentemente da quanto vogliamo essere strategici e focalizzati sul marchio, verremo licenziati se il nostro lavoro non dimostra che sta facendo crescere il business.

Cosa significa acquistare l'allineamento del movimento?

Ha senso quello che stai facendo?

Ti stai concentrando su canali e azioni che non generano conversazioni e entrate?

No, qualcuno ha letto un articolo relativo alla tua categoria su un sito web a caso non è un motivo per chiamarlo a freddo.

Il loro intento non era quello di avviare una conversazione o una mozione di vendita. Era per educare se stessi su un argomento.

Continuo a sentire il marketing e le vendite parlare dell'intento come se esistesse solo il tipo, l'intenzione di acquisto.

Esistono diversi tipi di intenti,

intento di acquisto, intento conversazionale, intento educativo e nessun intento.

Come state allineando le vostre attività con i livelli di intenzione dell'acquirente?

Acquisti nello stesso modo in cui esegui marketing/vendite?

Compreresti da te?

Inizi una mozione di acquisto dopo una fredda sensibilizzazione?

Inizi un ciclo di acquisto dopo la diffusione di BDR da un'offerta di contenuti?

Scarico un'offerta di contenuto per istruirmi su un argomento, non per acquistare un prodotto.

Non voglio essere contattato a causa di quel download.

Non voglio essere chiamato a freddo. Dei miei oltre 100 acquisti saas, 1 è stato oggetto di sensibilizzazione a freddo.

Gli acquirenti sanno cosa fare quando sono pronti ad acquistare.

Come si acquista?

E se ogni “MQL” potesse diventare un'opportunità?

Cosa significherebbe per la tua attività?

Cosa significherebbe per la qualità delle tue interazioni di vendita? Per le tue entrate?

La velocità di lead non è il fattore più importante per vincere o perdere se stai inviando spam a una persona che non vuole parlare con te.

Questa persona ha richiesto una conversazione o stai inviando spam in base a un elenco o a un punteggio principale?

L'intenzione non è solo l'intenzione di acquisto.

L'intento è il motivo per cui qualcuno ha intrapreso un'azione. Ci sono varie azioni che si allineano con vari intenti.

Intento di acquisto 

• Dimo
• Prezzi

Intento conversazionale

• Vetrina dei prodotti
• Workshop

Crea 👆🏼non 👇🏼

Intento Educativo

• Ebook
• Blog
• Fogli bianchi

Zero/Cookie/Intento penna

• L'evento freddo conduce
• Chiamata a freddo
• Elenco degli acquisti

Il punteggio principale è morto.

Se utilizzi il punteggio lead per i potenziali clienti MQL e li invii alle vendite, stai contribuendo al disallineamento tra vendite e marketing.

La maggior parte di quegli MQL, chiedi al tuo team di vendita di agire, sono persone che non sono ancora "pronte per la conversazione" Perché? I lead che non hanno richiesto di avere una conversazione con te si convertono a un tasso molto inferiore rispetto a quelli che lo fanno. Questo crea una disconnessione tra te e le vendite perché non vogliono sprecare tempo e risorse con questi contatti.

Le persone senza intenti conversazionali non sono qualificate.

Genera conversazioni non lead.

Va bene usare il punteggio principale per dare la priorità alla sensibilizzazione, ma qualsiasi cosa oltre a questo è inutile.

Nota per i CEO che si sono concentrati sulla Demand Capture.

Non martellare il tuo team di marketing per aumentare il volume quando la domanda è in calo e i costi sono in aumento.

Ripristina le aspettative e trova modi per bilanciare il carico del tuo team GTM.

Inizia a concentrarti sulla creazione della domanda. Migliora l'efficienza durante il viaggio.

Miglioramenti incrementali in ogni fase porteranno a un impatto enorme.

Diventa l'educatore di riferimento nel tuo spazio e costruisci un pubblico che verrà da te quando sarà pronto per l'acquisto!

Il secondo trimestre (2) è stato un momento interessante mentre navighiamo in una potenziale recessione e tutto il resto.

Anche se le cose potrebbero rallentare, questo non è il momento di tornare a essere inefficaci e inefficienti lead generation tattiche.

Prenditi questo tempo per costruirne uno migliore demand generation strategia e iniziare a creare domanda.

Il lead "pronto per la conversazione" è il nuovo standard per l'efficacia lead generation. – Deriva

Come facciamo creare conversazioni non conduce?

Preferiresti avere 100 “lead” inutili o 20 persone che vogliono avere una conversazione con te?

Ti fidi ciecamente del tuo software di attribuzione?

Il software di attribuzione è difettoso e i dati quantitativi non sono la verità.

Abbiamo bisogno di dati qualitativi per supportare il nostro processo decisionale. Il fatto che una conversione sia stata attribuita o meno a un canale specifico non racconta l'intera storia.

Perché i team di marketing B2B utilizzano ancora il punteggio lead nel 2022?

In che modo questo si allinea con l'intenzione di acquisto?

In che modo è diverso dalla chiamata a freddo?

I team di vendita apprezzano questi MQL?

Qual è il tasso di conversione in Opp e Closed Won?

"Questa persona ha letto tre dei nostri post sul blog, ora li invia alle vendite come pronti per la vendita." Generazione conversazione > Generazione lead

C'è solo un intento che conta ed è "l'intento conversazionale", fai in modo che le persone vogliano parlare con te!

Genera conversazioni non lead.

Biografia dell'autore

Brian ha più di 15 anni come stratega del marketing e leader visionario con una comprovata esperienza nella trasformazione della funzione di marketing e nel portarla a nuovi livelli per diverse aziende SaaS come consulente, consulente e dipendente. Ha guidato campagne di grande successo che hanno affascinato il pubblico target, ottimizzando la canalizzazione di marketing per massimizzare i tassi di conversione e accelerare i cicli di vendita.

Brian Cohen è anche il co-fondatore e CEO di StoryLab.ai. Puoi trovare maggiori informazioni su Brian su LinkedIn.

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