Compra B2B – Reorientando Esforços de Vendas para Marketing
Brian Cohen e Nelson Gilliat sentaram-se para discutir o processo de compra B2B e como os líderes de marketing B2B gostam de comprar de fornecedores de software.
Neste breve vídeo, nosso cofundador e CEO, Brian Cohen, explica como ele tem desviado os esforços do marketing de spam para a geração de conversas reais. Não deixe de assistir até o final e subscrever o nosso canal no YouTube.
Biografia do autor
Construo negócios, marcas e pessoas criando experiências únicas que causam impacto positivo. Eu pego perspectivas de pensar "o que é isso?" para dizer "eu preciso disso!"
Brian Cohen também é co-fundador e CEO da StoryLab.ai. Você pode encontrar mais informações sobre Brian em LinkedIn.
Transcrição do vídeo (gerada automaticamente)
Muitas empresas estão chegando à mesma conclusão de que você está falando e a maneira como chegaram a essa conclusão é que estão comparando o desenvolvimento de vendas ao marketing. Eles estão analisando seu funil de marketing ou dividindo seu funil de marketing e analisando a eficácia de determinados leads para vendas divididas por fonte de lead e, portanto, comparando solicitações de demonstração do site de marketing versus leads de desenvolvimento de vendas de e-mail de telemarketing e Linkedin Spam
e olhando para coisas como pipeline qualificado, número de receita de clientes ACV, taxa de vitórias, ciclo de vendas, custo por aquisição, custo por período de retorno de aquisição, todas essas métricas reais de marketing e eles estão percebendo de que lado do pão está a manteiga. E eles também sabem que há muitas coisas que eles simplesmente não são boas sobre spam que não refletem necessariamente nessas métricas quantitativas, mas que a reputação da harmonia em seu boca a boca desativa os compradores e que você tem basicamente dois métodos de marketing diferentes aborda que a mesma empresa competindo por recursos e uma está neutralizando a outra e expulsando a outra e então eles estão fazendo essa análise e comparação e então estão reinvestindo os recursos que estão redirecionando o desenvolvimento de vendas para o marketing.
Portanto, o desenvolvimento de vendas é uma função de marketing para gerar leads e eles estão apenas dizendo ei, em vez de enviar spam às pessoas, por que você não ajuda com marketing real? Faça conteúdo, faça redes sociais, faça o site, faça marketing de parceiros, faça marketing de produto, faça criativo ou vídeo e há tanta coisa acontecendo no marketing que o desenvolvimento de vendas pode ajudar. E então, você já fez essa análise se sim o que você viu e depois o que você fez? Como você reaproveitou o desenvolvimento de vendas se fez isso e se ainda não fez, pretende fazer ou conhece outras pessoas que fizeram e o que aconteceu com elas?
Eu amo suas perguntas. Super perspicaz. Eu acho que, bem, eu quero dizer, com esse processo de saída, eles não estão apenas lutando por recursos ou lutando por crédito. O que apenas cria essa animosidade de experiência ruim internamente também. Portanto, é apenas negativo em negativo e fizemos comparações e não vou falar com ninguém
daqueles atuais, mas não há comparação de recursos de saída e de entrada, se você souber. Se você está falando de volume, se está falando de custo por unidade, não importa como você fatie essa moeda, não há comparação. Mãos para baixo. Geralmente, você provavelmente está falando de 20c a 50x melhor em marketing e isso provavelmente é baixo.
Mas para nós, ainda não fizemos essa mudança, mas é algo em que estamos trabalhando. Estamos começando com esse modelo da equipe de BDR de entrada para convertê-los em conversas para o que chamamos de vitrines. Algo que é uma conversa, mas não é uma conversa de movimento de vendas. Então onde
mostrando essa experiência e apoiando as pessoas e enquanto continuamos a provar essa mudança que já dura três trimestres. É comprovado que acelera a conversão de leads de oferta de conteúdo de MQL para oportunidade de menos de 3% para, neste processo, não sermos um movimento de venda para 18% de MQL para oportunidade
Portanto, um grande salto e salto para nós, mas ainda assim as pessoas que ainda vêm para uma intenção de compra, como uma solicitação de demonstração, ainda têm um desempenho muito melhor.
Uau, veja bem, lá vai você e adota uma abordagem experimental em que reaproveita gradualmente e, em seguida, acompanha os resultados ao longo do tempo, mostra a melhoria e isso permite que você duplique e continue a fazer um marketing melhor ou um bom marketing como opondo-se e diminuindo seu marketing ruim e uma das maneiras de fazer isso não é apenas com dados quantitativos para dizer Ei, olhe, também é qualitativo e, portanto, as mesmas perguntas que acabei de fazer
perguntou a Brian anteriormente sobre suas preferências de compra, bem a mesma pergunta que você deve fazer a seus clientes. Os que comprei de você, como souberam de você? Como eles gostam de aprender e como fazem isso com sua empresa? E então, o que você vai ouvir é que foi o seu marketing, não o seu desenvolvimento de vendas e o desenvolvimento de vendas provavelmente prejudicou isso ou é desnecessário para isso e, muitas vezes, quando você tem uma empresa porque há uma mistura de desenvolvimento de vendas de marketing é isso o marketing fará todas essas coisas para encantar, educar e atrair compradores e, antes que o marketing possa terminar seu trabalho e os compradores solicitarem uma demonstração, o desenvolvimento de vendas antecipará o marketing e os compradores de spam que teriam entrado de qualquer maneira quando estivessem prontos.
Mas quando eles enviam spam aos compradores, o desenvolvimento de vendas desativa alguns deles e, em seguida, empurra alguns deles prematuramente para as vendas, o que significa que as vendas recebem menos leads bons ou o marketing obtém, ou há menos ativações de avaliação gratuita, então há menos comprar agora o site. Mas sim, na medida em que as vendas têm um comprador prematuro, isso é uma má notícia para as vendas e também para o marketing, porque o marketing deve ser responsabilizado pela eficácia desses leads por meio de receita e lucro e todas essas métricas. Então, acho muito bom saber que você está fazendo esse progresso, assim como muitos outros profissionais de marketing com visão de futuro, e isso permitirá que você faça um marketing mais produtivo e satisfatório que realmente alcance os resultados que você se propôs a fazer.
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