Compra B2B – O Modelo Ideal de Marketing/Vendas B2B

Brian Cohen e Nelson Gilliat sentaram-se para discutir o processo de compra B2B e como os líderes de marketing B2B gostam de comprar de fornecedores de software.

Neste pequeno vídeo, nosso cofundador e CEO, Brian Cohen, explica como ele acredita que o marketing B2B adequado deve ser feito e como as vendas devem ser integradas. Não deixe de assistir até o final e subscrever o nosso canal no YouTube.

Biografia do autor

Brian tem mais de 15 anos como estrategista de marketing e líder visionário com um histórico de transformar a função de marketing e impulsioná-la a novos patamares para várias empresas de SaaS como consultor, consultor e funcionário. Ele liderou campanhas de grande sucesso que cativaram o público-alvo, otimizando o funil de marketing para maximizar as taxas de conversão e acelerar os ciclos de vendas.

Brian Cohen também é co-fundador e CEO da StoryLab.ai. Você pode encontrar mais informações sobre Brian em LinkedIn.

Transcrição do vídeo (gerada automaticamente)

Talvez você possa nos falar sobre seu modelo ideal de marketing e vendas. Ou você pode se concentrar mais no marketing, se quiser, e em alguns dos princípios gerais que você segue. E você sabe, se você tivesse uma varinha mágica, como você acha que o marketing e as vendas B2B deveriam ser feitos?

E talvez, algumas coisas que não estão sendo feitas hoje, mas deveriam. Ou algumas coisas que estão sendo feitas hoje, mas não deveriam. Portanto, pode ser o que fazer e o que não fazer.

Continue.

Definitivamente. Há muito para descompactar lá. Mas acho o cenário ideal. Acho que conversamos sobre parte disso. Do lado das vendas, e apenas fazendo esse ciclo completo e realmente apoiando alguém e conduzindo-o pela Jornada.

Bu movendo isso de volta para o lado do marketing. Acho muito importante a gente educar. Para fornecer valor além de alguém baixar um ativo e lançarmos 700 desses ou milhares deles por mês para uma equipe de BDR para uma chamada fria.

Iniciamos essa noção de criar conversas versus lead generation.

Nós chamamos isso demand generation mas não queremos usar esse termo porque está ficando meio confuso também. Estamos realmente tentando criar uma conversa, então queremos apenas levar as pessoas a uma conversa com nossa equipe de vendas que pede para ter uma conversa de alguma forma ou moda.

E em nosso pirâmide de intenção nós meio que olhamos para isso em duas partes diferentes. E olhamos para a intenção de compra. alguém está agendando uma demonstração ou uma solicitação de preço, provavelmente é mais provável que queira conversar com você ou provavelmente está pronto ou um pouco pronto para fazer uma compra se estiver pedindo isso.

Mas um nível abaixo disso é a intenção de conversação. Alguém que deseja conversar com você, mas provavelmente ainda não está pronto para comprar. Então isso é
tipo dessa experiência nessa conversa é onde realmente vemos a mudança de BDRs e fazendo outbound e fazendo isso chumbo gen formato estamos puxando-os para esta experiência de alguma forma de educação. Então no Foleon são vitrines. onde mostramos a alguém como seria sua marca dentro de nossa plataforma. Então, oferecemos a eles uma experiência personalizada e sem que isso seja um 'ei, você está pronto para comprar'? Quer agendar uma demonstração agora? Você quer falar com um para um AE?

Estamos construindo essa experiência e mostrando a eles valor e mostrando não apenas como eles podem se esforçar para melhorar com nossa plataforma, mas também como podem fazer isso fora da plataforma. Então, apenas tentando educar e apoiar o mercado.

Pode apostar. Então, você sabe, Brian concentrou o marketing na geração de leads reais ou solicitações de demonstração do site. Compradores que solicitam explicitamente falar com vendas em vez de tentar enviar spam aos compradores para falar com vendas e focar o marketing em fazer marketing adequado e não spam para ajudar os compradores a conhecer, aprender, experimentar e comprar o produto ou falar com vendas para o medida em que precisam de ajuda de vendas.

Ele está conversando sobre o que é marketing anti-spam adequado, é uma sensação de que você está educando, informando, charmoso e cortejando.

Você não está incomodando alguém e se intrometendo na caixa de entrada pessoal de alguém e não está incomodando-o para falar com as vendas.

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