Qual é a diferença entre Demand Generation e Lead Generation

Nosso CEO, Brian Cohen, ocupa cargos de liderança em geração de demanda e marketing há anos. Ele viu a mudança acontecendo de abordagens focadas em geração de leads para abordagens focadas em geração de demanda (pelo menos no papel) e compartilha suas ideias, dicas e sugestões acionáveis ​​para ajudá-lo na transição de obter leads para a criação de conversas. 

Qual é a diferença entre Demand Generation e Lead Generation

A principal diferença é que Lead Generation está focado em obter 'leads' em (um endereço de e-mail) enquanto Demand Generation Está focado em criando demanda e conseguir clientes em potencial quero ter uma conversa com vendas.

Abaixo, compartilhamos atualizações de nosso CEO, onde ele aborda os problemas que está vendo no ambiente de geração de leads e geração de demanda.

Certifique-se de acessar a postagem do LinkedIn e se envolver ou fazer qualquer pergunta.

Ele está mais do que disposto a ajudá-lo a alcançar seus objetivos.

Entendemos que é difícil mudar de geração de leads (curto prazo) para geração de demanda (longo prazo) estratégias.

Você tem metas a atingir, o CEO, o CMO ou o líder de vendas geralmente não acreditam em ativos de marketing desregulados, cortando a pontuação de leads, concentrando-se em conversas significativas em vez de apenas solicitações de demonstração, etc.

Também.

Certifique-se de marcar esta página ou seguir Brian, pois este é apenas o começo de nossa jornada e compartilharemos atualizações regularmente.

A mudança não acontece da noite para o dia, mas começa da noite para o dia.

Como você pode começar a mudar de lead generation para demand generation?

Como você pode criar mais conversas para sua organização?

Faça engenharia reversa da receita para entender onde está seu sucesso. Dobrar essas coisas.

Compartilhe ineficiências com executivos e vendas para obter adesão ao que precisa mudar. Eles querem atingir seus objetivos e não estão presos a nenhuma maneira específica de chegar lá, mas você deve mostrar a eles que existe uma maneira melhor. Eles querem conversas mais qualificadas e não mais downloads.

Não precisa ser só criação de demanda, encontre formas de fazer seu público querer falar com você. Nem sempre é com intenção de compra, mas a intenção de conversa é uma ótima maneira de colocar o pé na porta.

Você pode iniciar a transição mantendo as métricas que estão sendo usadas no momento. Quer sejam leads, pontuação de leads, MQLs, mantenha essas coisas funcionando enquanto você encontra oportunidades para criar conversas, pipeline e receita de qualidade.

O que você pode fazer para deixar seu público animado para falar com sua equipe?

Seja a mudança, independentemente de quão lenta. Ele nunca virá se você esperar por ele.

Vamos entrar nisso

Geração de leads x geração de demanda

❌ Não é longo prazo versus curto prazo ou receita agora versus receita depois.

✅ É sustentável vs insustentável.

❌ Você não pode sustentar uma estratégia apenas de captura de demanda.

❌ Você não pode sustentar uma estratégia de geração de leads ineficiente onde você MQL centenas ou milhares de leads por que não querem falar com você.

Como sua estratégia mudará?

< 1% é a porcentagem na qual a maioria das empresas Programa de geração de leads “Leads” convertem-se em Oportunidade.

Não podemos aceitar isso como o melhor que podemos fazer?

Podemos começar a mudar a narrativa de leads e MQLs com pontuação de lead para intenção de conversação.

Por que alguém iria querer falar com sua empresa sem já ter intenção de compra?

Descobrir isso e torná-lo seu schtick.

Apoie e eduque seu público de 0 a Herói!

Apare a gordura para reduzir o CAC no marketing!

A maioria de nós não está operando com canais aleatórios e campanhas que desperdiçam gastos.

O foco na eficiência nos poucos canais em que atuamos é importante.

Em geral, a redução do CAC é uma área de oportunidade maior do que “cortar a gordura” porque a eficiência do marketing se resume à progressão no funil.

Cada etapa do funil é uma oportunidade de melhorar as taxas de conversão e diminuir o CAC.

As atividades certas estão sendo implementadas para aumentar as conversas com vendas?

Como você está diminuindo o CAC?

Demand Generation não é geração de leads.

Demand Generation não é Criação de Demanda.

é os dois Criação de demanda e captura junto com tudo no meio.

Não precisamos ser perfeitos.

Não precisamos mudar completamente o que fazemos hoje.

Precisamos nos alinhar ao nosso movimento de vendas enquanto encontramos maneiras de envolver melhor nosso público.

Construa sua história!!

pessoas fazendo lead generation não estão errados.

Bem, nem todos eles de qualquer maneira.

Existe essa noção de que captura de demanda é ruim!! Não é!!!

Precisamos captura de demanda, o problema é que devemos ser criando demanda tão bem.

Educar e apoiar o nosso público.

Muitas vezes, o problema vem da equipe executiva pensando que é 2007 e geração de leads é a resposta.

O gerenciamento de mudanças é difícil e ainda mais difícil quando você não tem autoridade para impactar a mudança.

Precisamos encorajar as pessoas a promover mudanças graduais enquanto gerenciamos as expectativas para o volume existente e os números de geração de leads.

Por que gerenciar expectativas?

1. A criação de demanda leva tempo portanto, não haverá um impacto imediato.

2. Este trabalho é o sustento de alguém e, se mudar de volume, pode perder o emprego.

3. Muitos executivos de startups não se importam se as coisas não estão funcionando de forma eficiente, eles não gostam de mudanças, eles apenas querem MAIS do mesmo.

4. Captura/Criação não é uma situação 0/1. Cada profissional de marketing precisa encontrar a combinação que melhor se adapta à sua organização.

Como ajudamos os profissionais de marketing a mudar gradualmente para educar e apoiar seu público?

ICP ou Perfil de Cliente Ideal não são as únicas pessoas para quem vendemos.

Eles nem são as únicas pessoas que devemos atingir com nosso conteúdo.

A firmagrafia usada para determinar o ICP não deve ser usada para determinar se você fala ou não com alguém ou vende para essa pessoa, ou seja, MQL ou Oportunidade.

Devemos construir uma comunidade de pessoas afins com nosso conteúdo, educando-as e apoiando-as.

FYI, eles nem sempre serão ICP.

Por que você não venderia para alguém que quer comprar seu produto só porque não atende, ICP, requisitos arbitrários que devem estar sempre evoluindo?

Existem muitas definições para os 4 estágios básicos do ciclo de vida:

Lead, MQL, SQL e Oportunidade.

Todo mundo tem uma interpretação diferente desses termos e isso gera desalinhamento internamente com vendas e marketing.

Então, obter suporte externo torna-se mais difícil porque as definições precisam ser explicadas ou o feedback não se encaixa no contexto.

Podemos evoluir e alinhar os termos atuais ou devemos voltar à prancheta?

Geração líder não é eficaz nem está perseguindo apenas solicitações de demonstração?

Não quero apenas conversas de vendas, quero conversas antes que alguém esteja em um movimento de vendas.

Por quê?

É claro que Demo's convertem melhor, mas esse é um público pequeno.

Apoiar a perspectiva antes de um movimento de vendas é fundamental para orientar a direção e influenciar o resultado.

Como você cria conversas no início do processo?

Você já perdeu se acha que sua equipe não pode fazer melhor do que geração de leads como estratégia de marketing.

Enviar clientes em potencial para vendas que não estão prontos para comprar é notícia velha.

Não educar seu público os forçará a aprender com os outros.

Eduque as pessoas a ponto de elas quererem falar com você, mas de você, e elogiar você.

Todos os MQLs não são criados iguais.

Um download de ativo de conteúdo TOFU que “pontuou” seu caminho para MQL não é o mesmo que uma solicitação de demonstração.

Você segmenta suas taxas de conversão e ganho por atividade?

Você descobrirá que as solicitações de demonstração/preço convertem melhor, depois outras intenções de conversação e, na parte inferior, abaixo de 1%, você tem ativos de conteúdo.

As atividades de Intenção de Educação não estão prontas para ir para vendas, independentemente do que sua pontuação de lead diga.

É hora de mudar o jogo.

Quão bem suas atividades convertem?

As atividades de marketing precisam estar alinhadas com os movimentos e habilidades de vendas.

Se sua equipe de vendas for construída para ser 'tomadores de pedidos', você pode entregar downloads de ofertas de conteúdo como MQLs e esperar progressão e vitórias.

Se você está perdendo em uma vertical porque a equipe de vendas pode superar as objeções específicas do setor, não faz sentido segmentar essa vertical até que sua equipe possa ser treinada.

Se você está focado em contas corporativas, não faz sentido jogar o jogo do volume.

Se você vende um produto ARR de $ 5000, equipes grandes e caras de saída não fazem sentido.

O quê mais?

Opinião impopular:

A maioria das empresas não está… gastando tempo e dinheiro suficientes, em canais suficientes, para que o foco na atribuição seja necessário.

Você está perdendo seu tempo quando pode aprender sobre seus clientes e público e, em seguida, entender como pode educá-los e apoiá-los.

Típica Lead Generation tática geralmente convertem em receita bem abaixo de 1%.

Então, por que estamos lutando tanto para manter essa mentalidade?

Demand Generation e geração de leads não são mutuamente exclusivos.

Geração líder é uma atividade de marketing de baixo desempenho quando definida como a ação de bloquear ofertas de conteúdo e, em seguida, enviá-las imediatamente para BDRs ou MQLing por meio de pontuação de leads.

Esses prospects em geral não têm intenção de compra ou conversação. Mudar a narrativa da geração de leads de obter informações de contato para criar conversas é a chave para a geração de leads ou geração de conversas de longo prazo.

Aqui você quer as pessoas que têm intenção de compra ou intenção de conversação.

Ou seja, pessoas que querem falar com você com o mínimo de reconhecimento de um problema que você pode resolver.

(Com esse método, consegui aumentar o pipeline e a receita, vários Xs, enquanto ainda aumentava o volume de MQLs. Mas, em geral, os MQLs diminuirão, mas o pipe e a receita ainda devem subir.)

Em seguida, combine isso com criação de demanda educando e apoiando seu público com informações valiosas.

Forneça informações educacionais ao seu público nos canais de sua preferência e nos formatos de sua preferência para ajudá-los a consumi-las com mais facilidade e rapidez.

Combine essas ações e você terá um Demand Generation estratégia.

Muitas pessoas acham que você deve adicionar todas as informações de contato ao seu CRM.

Se um contato não solicitou uma conversa nem solicitou mais educação para você, ou seja, 'sem intenção', você não deveria.

Sei que as empresas de CRM nos ensinaram a nutrir, mas são pagas pelo volume de contatos em seu CRM e até a HubSpot promove a aceitação apenas de opt-ins.

Existem apenas duas razões pelas quais você adicionaria alguém ao seu CRM que não solicitou mais de você:

1. Spam: Você pretende começar a enviar spam e tentar vender essas pessoas. Não deveríamos estar fazendo isso em 2022.

2. Esperança: você espera que em algum estágio posterior essa pessoa se converta para que você possa rastreá-la até essa ação.

Que valor isso traria?

Se eles não querem interagir com você agora, por que essa informação seria valiosa?

Nenhum valor agregado em armazenar todos os contatos em seu CRM.

Tenha padrões para o que entra!

Um lead ou MQL deve ser definido por firmagrafia e cargos.

Esse é o perfil de cliente ideal e a persona do comprador.

Se alguém quiser conversar com você ou sobre sua empresa, você deve falar com essa pessoa.

Se eles não querem falar com você, você não deve incomodá-los.

O que é a a Pirâmide de Intenção do Prospecto Saas?

Eu compartilhei a pirâmide de intenção do prospect com todos vocês ontem, mas não especifiquei o que é e como poderia ser útil.

Isso foi criado para alinhar as equipes que estão lutando para definir quais atividades devemos fazer e o que define alguém que está pronto para falar com vendas.

Este não é um processo de vendas completo, mas direcional, qual é a intenção da pessoa que nos forneceu suas informações.

Por que eles nos forneceram suas informações e como devemos tratar a solicitação.

Recebi ótimos comentários. Houve algumas perguntas, então acho que uma explicação é necessária.

1. Esta pirâmide destina-se a ser uma planilha onde você pode especificar a intenção de seu público com base na forma como você coleta suas informações.

Se eles enviarem uma solicitação de demonstração, consideramos que é intenção de compra.

Se forem apenas uma varredura de crachá de um evento, consideramos que não há intenção, etc.

2. Os descritores de estágio do ciclo de vida podem ser reescritos para se ajustarem à estrutura da sua empresa.

Usamos o MQL como um contato que o marketing qualificou para ir para vendas e só aceitamos levantadores de mão para isso.

Pessoas que solicitam algum tipo de conversa conosco.

Nenhuma pontuação de leads para MQL, apenas um sim ou não ao solicitar uma conversa.

Nós quebramos MQL em duas categorias: Intenção de compra que vai direto para AEs e intenção de conversação que vai para nossos “BDRs” para serem apoiados e educados.

Conduzir é para alguém que se envolveu com seu conteúdo e pediu para receber mais informações de você por e-mail.

Estranhos são pessoas que não sabem quem você é, mas você coletou suas informações de qualquer maneira e está preparado para enviá-las por spam... não faça isso.

Falamos muito sobre experiência do cliente e experiência do funcionário, mas negligenciamos a experiência do público.

Não nos importamos como nos intrometemos em suas vidas, desde que possamos lançar nossos produtos.

Para o nosso público, estamos bem com:

• Conteúdo educacional fechado
• Adicionando aquele campo de formulário extra
• Spam
• Forçando-os a Conversar

Vamos mudar isso e tratar a todos com uma ótima experiência. Faça-os lembrar de você positivamente.

Conversei com um CMO cuja equipe enviou todos os leads de distribuição de conteúdo para BDRs como MQLs.

As pessoas que eles conseguiram alcançar não se lembravam de consumir o conteúdo nem reconheceram o nome da empresa e os outros 97% nunca responderam.

Isso cria vários problemas para uma organização.

1. Você pagou por essas informações de contato e essas pessoas não estão mais prontas para conversar com sua equipe do que para uma chamada fria típica.

2. Eles não progridem, então você não está apoiando o negócio na geração de receita.

3. O marketing torna-se um mecanismo de apoio às vendas porque não está fornecendo valor estratégico e perde ou não oferece um lugar à mesa.

4. Você perde a confiança da equipe de BDR/Vendas porque não há valor no que você chama de “marketing qualificado”

5. Você perde o alinhamento com as vendas porque “atingiu sua meta MQL”, mas poucas oportunidades e pouca receita foram geradas, portanto, as vendas falham muito em suas metas.

6. Isso cria uma experiência ruim para as pessoas que seus BDRs contatam. Ruim para sua marca.

Consuma conteúdo educacional > obtenha contato frio para agendar uma reunião > faça uma compra.

Eu sei que não compro assim, sabe??

Marketing impopular leva:

Nem todo mundo está pronto para uma conversa com sua equipe de vendas.

Nem todos devem ser adicionados ao seu CRM.

As atividades têm diferentes níveis de intenção do cliente potencial.

Alinhe seu processo e métricas ao nível de intenção de seu cliente em potencial.

Demand Gen não é apenas criação de demanda e solicitações de demonstração.

Marketing, Eba! nós temos xxx MQLs.

Executivos e vendas…

Ei Marketing, nenhum desses MQLs está convertendo e a maioria não quer falar conosco ou não se lembra de ter interagido com nosso conteúdo.

É extremamente importante definir internamente os estágios do ciclo de vida.

Ainda mais importante que o marketing só leve as pessoas a vendas se elas quiserem conversar com sua equipe.

Minha definição de MQL: MQL = solicitou conversa ou solicitou falar com vendas.

Dependendo da intenção do CTA + Fit que é AE ou BDR. “Intenção de conversaouIntenção de compra"

Lead Gen vs Demand Gen – Parte 3 Não é um jogo de soma zero. 3.

Sem portões significa abrir mão do canal de e-mail opt-in para os concorrentes.

Absolutamente não…

Sem portões significa permitir que os clientes em potencial se eduquem enquanto consomem seu conteúdo.

Permitir que as pessoas consumam seu conteúdo livremente permite que você controle a narrativa e crie afinidade com sua marca e com sua empresa como líder em sua categoria.

Ainda podemos apoiar nosso público com e-mail opt-in sem forçá-los a preencher formulários e esconder nossa liderança de pensamento atrás de portões.

Distribuir nosso conteúdo nos dará uma vantagem competitiva enquanto as pessoas se aglomeram para consumir nosso conteúdo não protegido e valioso contra um desconhecido fechado.

Nossos concorrentes que continuarem a vender conteúdo acabarão com a mesma coisa que você está experimentando agora, centenas ou milhares de “leads” que se convertem em oportunidades abaixo de 3% e ganham abaixo de 0.6% A maioria das pessoas, inclusive nós, não compra assim .

Baixe algum conteúdo educacional, receba uma chamada fria, compre um produto. Aqueles que continuarem a pensar externamente versus internamente perderão.

Lead Gen vs Demand Gen – Parte 2 Não é um jogo de soma zero. 2.

Limitar os clientes em potencial a um único formulário de consulta de alta intenção – por exemplo, solicitação de demonstração ou bate-papo – pode resultar na perda da maioria dos clientes em potencial porque o tour autoguiado foi confuso.

Embora um único formulário de alta intenção possa ser um passo longe demais, já que você espera fornecer conversas de qualidade suficientes para sua equipe simplesmente obtendo mais solicitações de demonstração.

Visar “mais solicitações de demonstração” é difícil porque você espera aumentar o volume de pessoas que têm “intenção de compra” ou estão prontas para falar com vendas.

Como você vai administrar isso? Você provavelmente precisará de um forte plano de criação de demanda e provavelmente ainda não será suficiente para 50%, 100%, 200% de crescimento sustentável.

As pessoas não se perdem, elas chegam quando estão prontas para conversar.

Se o seu único contato for de demonstração, você pode estar limitando a si mesmo e à sua equipe.

O ponto principal aqui é que é uma refutação criação de demanda e criação de CTAs de “intenção de conversação” para pessoas que não estão prontas para vendas.

Como você educa o mercado e fornece valor suficiente para que eles estejam dispostos a conversar com sua equipe antes de estarem prontos para as vendas?

💰 Apenas a demonstração não é a melhor solução para todos, mas isso não significa que a coleta de informações de contato também seja.

👩‍🎨 Seja criativo e encontre maneiras de gerar conversas além de demonstração/preço.

Geração de Leads x Geração de Demanda – Parte 1

Não é um jogo de soma zero.

Demand Generation é dividido em duas partes.

Criação de demanda trata-se de educar o marketing e conscientizar o problema, a categoria e sua marca.

Captura de demanda é onde tentamos coletar as informações dos prospects que estão atualmente no mercado.

Lead Generation é um subconjunto deste.

Agora que limpamos o ar. Recebi várias objeções a um demand generation estratégia que gostaria de discutir nos próximos dias.

1. Os clientes em potencial têm expectativas de conteúdo fechado. Eles sabem no que estão se metendo. As organizações de vendas e marketing que falham com os portões estão entendendo mal essas expectativas.

Não Não Não. Por que os clientes em potencial sabem que iremos assediá-los porque foram forçados a trocar suas informações de contato por um material educacional?

Essas pessoas procuram se educar ou têm “intenção educacional” ao baixar a maioria dos recursos.

Eles não querem ser bombardeados por BDRs porque querem ler o “Guia do Comprador B2022B 2”.

Assumir que está tudo bem porque as pessoas esperam que esteja errado.

Em vez disso, concentre-se em como você pode agregar valor a essas pessoas e educá-las no momento em que solicitarem uma conversa com você.

Isso vai:

📉 reduzir a quantidade de “MQLs” necessários para atingir as metas.

🚀 Aumente conversas qualificadas para BDRs

💰 Reduza o custo por oportunidade e o CAC.

📈 Marketing gerou receita.

Tudo em Marketing não deve ser medido.

Diminuir o zoom e observar o panorama geral e a jornada é muito mais importante do que o rastreamento granular.

Minha equipe não mede/analisa tudo, mas pergunto a eles qual seria o impacto de medir isso.

Por quê?

Medimos o desempenho ruim em nossa sequência de nutrição, então queríamos renovar as nutrições.

Depois de discutir e analisar o aumento potencial, decidimos que isso não mudaria a situação e passamos a concentrar nosso tempo e energia em itens de maior impacto.

Como profissionais de marketing e vendas B2B, sempre fomos ensinados que os clientes em potencial preferem resolver um problema do que aproveitar uma oportunidade de crescimento.

Isso nos levou a focar nos problemas/dores.

Qual seria o impacto de mudar nossa narrativa de negativa para positiva?

E se deixássemos as pessoas empolgadas sobre onde elas poderiam estar?

Poderíamos fechar mais negócios porque os clientes em potencial veem o potencial positivo da vida profissional devido às vitórias que sua solução pode trazer?

Seus esforços de marketing não importam se você não puder rastreá-los de volta à receita.

Não por canal, campanha ou ativo, mas proveniente de seu site ou equipe de campo, não de parceiros ou de saída.

Independentemente de quão estratégico e focado na marca queremos ser, seremos demitidos se nosso trabalho não mostrar que está crescendo nos negócios.

O que significa ter alinhamento de movimento de compra?

O que você está fazendo faz sentido?

Você está focando em canais e ações que não estão gerando conversas e receita?

Não, alguém leu um artigo relacionado à sua categoria em um site aleatório não é motivo para ligar para eles.

A intenção deles não era iniciar uma conversa ou movimento de vendas. Foi para educar-se sobre um tema.

Continuo ouvindo marketing e vendas falarem de intenção como se só existisse tipo, intenção de compra.

Existem vários tipos de intenção,

intenção de compra, intenção de conversação, intenção educacional e nenhuma intenção.

Como você está alinhando suas atividades com os níveis de intenção do comprador?

Você compra da mesma forma que faz marketing/vendas?

Você compraria de você?

Você inicia um movimento de compra após uma divulgação fria?

Você inicia um ciclo de compra após o alcance do BDR de uma oferta de conteúdo?

Eu baixo uma oferta de conteúdo para me educar sobre um tópico, não para comprar um produto.

Não quero ser contatado por causa desse download.

Eu não quero ser chamada friamente. Das minhas mais de 100 compras de saas, 1 passou por contato frio.

Os compradores sabem o que fazer quando estão prontos para comprar.

Como você compra?

E se cada “MQL” pudesse se tornar uma oportunidade?

O que isso significaria para o seu negócio?

O que isso significaria para a qualidade de suas interações de vendas? Para sua receita?

Velocidade para liderar não é o fator mais importante para ganhar ou perder se você estiver enviando spam para uma pessoa que não quer falar com você.

Essa pessoa solicitou uma conversa ou você está enviando spam com base em uma lista ou pontuação de leads?

Intenção não é apenas intenção de compra.

Intenção é por que alguém tomou uma ação. Existem várias ações que se alinham com várias intenções.

Intenção de compra 

• Demo
• Preços

Intenção de Conversação

• Mostra do produto
• de Brand Strategy

Criar 👆🏼não 👇🏼

Intenção Educacional

• Ebook
• Blog
• Whitepapers

Intenção de zero/cookie/caneta

• Leads de eventos frios
• Chamada Fria
• lista de compras

A pontuação de leads está morta.

Se você estiver usando a pontuação de leads para clientes em potencial MQL e os enviar para vendas, estará contribuindo para o desalinhamento entre vendas e marketing.

A maioria desses MQLs, que você está pedindo para sua equipe de vendas agir, são pessoas que ainda não estão “prontas para conversar”. Por quê? Leads que não pediram para conversar com você convertem a uma taxa muito menor do que aqueles que o fazem. Isso cria uma desconexão entre você e as vendas porque eles não querem perder tempo e recursos com esses contatos.

Pessoas sem intenção de conversação não são qualificadas.

Gere conversas, não leads.

É bom usar a pontuação de leads para priorizar o alcance, mas qualquer coisa além disso é inútil.

Nota para os CEOs que se concentraram na Captura de Demanda.

Não pressione sua equipe de marketing para obter mais volume quando a demanda está diminuindo e os custos estão subindo.

Redefina as expectativas e encontre maneiras de equilibrar a carga em sua equipe GTM.

Comece a focar na criação de demanda. Melhore a eficiência ao longo da jornada.

Melhorias incrementais em cada estágio levarão a um grande impacto.

Torne-se o educador ideal em seu espaço e construa um público que virá até você quando estiver pronto para comprar!

O segundo trimestre (2) foi um momento interessante enquanto navegamos em uma possível recessão e tudo mais.

Embora as coisas possam estar desacelerando, este não é o momento de voltar a ser ineficaz e ineficiente lead generation táticas.

Aproveite este tempo para construir um melhor demand generation estratégia e comece a criar demanda.

O lead “pronto para conversa” é o novo padrão para lead generation. – Deriva

Como nós crie conversas e não leads?

Você prefere ter 100 “leads” inúteis ou 20 pessoas que querem conversar com você?

Você confia cegamente em seu software de atribuição?

O software de atribuição está com defeito e os dados quantitativos não são verdadeiros.

Precisamos de dados qualitativos para apoiar nossa tomada de decisão. Se uma conversão foi ou não atribuída a um canal específico não conta a história completa.

Por que as equipes de marketing B2B ainda estão usando o Lead Scoring em 2022?

Como isso se alinha com a intenção de compra?

Como isso é diferente de uma chamada fria?

As equipes de vendas apreciam esses MQLs?

Qual é a taxa de conversão para Opp e Closed Won?

“Essa pessoa leu três de nossos posts no blog e agora os envia para vendas como prontos para vendas.” Geração de conversa > Geração de leads

Existe apenas uma intenção que importa e essa é a “intenção de conversação”, fazer as pessoas quererem falar com você!

Gere conversas, não leads.

Biografia do autor

Brian tem mais de 15 anos como estrategista de marketing e líder visionário com um histórico de transformar a função de marketing e impulsioná-la a novos patamares para várias empresas de SaaS como consultor, consultor e funcionário. Ele liderou campanhas de grande sucesso que cativaram o público-alvo, otimizando o funil de marketing para maximizar as taxas de conversão e acelerar os ciclos de vendas.

Brian Cohen também é co-fundador e CEO da StoryLab.ai. Você pode encontrar mais informações sobre Brian em LinkedIn.

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